精準(zhǔn)營銷之區(qū)域市場開發(fā)與銷售技巧提升

教練式培訓(xùn)才是王道！
現(xiàn)在的企業(yè)培訓(xùn)，無論現(xiàn)場多么的熱鬧，根據(jù)心理學(xué)原理，效果都會(huì)迅速衰減。因?yàn)?，培?xùn)的對象與方法均有局限性。
首先，是培訓(xùn)的方法有局限，現(xiàn)在的培訓(xùn)，多是單向的溝通（或者多數(shù)時(shí)間是單向的溝通）。而真正有效的培訓(xùn)，是教練式的，教+結(jié)合，核心5個(gè)步驟：講解+參考工具+作業(yè)+點(diǎn)評互動(dòng)+輸出結(jié)果；從做作業(yè)到點(diǎn)評互動(dòng)到輸出結(jié)果，無一不讓學(xué)員在戰(zhàn)爭中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭，特別是“輸出結(jié)果”這一模塊，讓學(xué)員帶著目標(biāo)與結(jié)果來學(xué)習(xí)，更是強(qiáng)化了學(xué)習(xí)的效率；輸出成果-讓每個(gè)學(xué)員都有一份個(gè)性化定制的方案帶回家。
其次，是培訓(xùn)的對象問題，現(xiàn)在企業(yè)的培訓(xùn)，更多是針對經(jīng)銷商或者店長，沒有注重對區(qū)域經(jīng)理的教練，毛主席說，“路線明確了，干部就是決定因素”，對于企業(yè)而言，所有的營銷策略落地，最終都必須由區(qū)域經(jīng)理來完成，比如市場開發(fā)，經(jīng)銷商管理，產(chǎn)品推廣，全國促銷聯(lián)動(dòng)，銷售指標(biāo)的完成，市場秩序維護(hù)，區(qū)域市場策劃等。一個(gè)不合格的區(qū)域經(jīng)理，對市場無疑是破壞性的，也是浪費(fèi)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)成本。
區(qū)域經(jīng)理教練營-精準(zhǔn)營銷之區(qū)域市場開發(fā)與銷售提升
【培訓(xùn)對象】大區(qū)總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)員
【培訓(xùn)方式】講授、現(xiàn)場練習(xí)、角色演練、案例分析、分組討論、頭腦風(fēng)暴
【課程目標(biāo)】
盛老師根據(jù)自己多年一線市場的實(shí)戰(zhàn)體會(huì)，結(jié)集而成，拋棄多數(shù)渠道類課程的套路，為行業(yè)訂做一門實(shí)戰(zhàn)、實(shí)在、實(shí)用的精品課程。此門課程，您可以通過系統(tǒng)的講解與互動(dòng)，與盛老師一起分享其獨(dú)家觀點(diǎn)，最難能可貴的是，盛斌子老師提供其原創(chuàng)的的參考工具：
模塊一：市場開發(fā)
渠道模式診斷經(jīng)典的渠道模式與設(shè)計(jì)與創(chuàng)新
啟示：渠道模式設(shè)計(jì)的關(guān)鍵因素
廠商渠道模式合作的十大創(chuàng)新案例（原創(chuàng)獨(dú)家經(jīng)典）
事業(yè)部
合伙制
四專型代理
全程協(xié)銷
商學(xué)院模式
決策委員會(huì)模式
眾籌+合伙
股份公司
運(yùn)營中心模式
分公司模式
原創(chuàng)：產(chǎn)品－渠道－市場三維策劃圖
精準(zhǔn)營銷之市場開發(fā)
市場如何細(xì)分
如何用大數(shù)據(jù)尋找經(jīng)銷商？
原創(chuàng)分析：如何將競爭對手的客戶第一時(shí)間鎖定？如何在市場開發(fā)會(huì)現(xiàn)場第一時(shí)間搞定全場客戶，讓他們成為我們的粉絲？如何將競爭對手的招商信息一網(wǎng)打盡？
經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)是什么－原創(chuàng)排名分析法
如何通過“望聞問切”快速鎖定客戶？
原創(chuàng)經(jīng)典：什么是網(wǎng)絡(luò)地圖？如何將區(qū)域市場進(jìn)行分級(jí)管理？
案例分析：XX經(jīng)銷商是否合適？
差別化利益
什么是經(jīng)銷商內(nèi)心強(qiáng)烈的渴望：掙大錢、掙長久的錢、掙放心的錢
什么是產(chǎn)品維度？價(jià)值維度？
實(shí)戰(zhàn)案例：某業(yè)務(wù)員快速鎖定經(jīng)銷商需求的123法則
接觸點(diǎn)
準(zhǔn)經(jīng)銷商選擇
望
聞
問
切
原創(chuàng)工具：
打分法與排名法的PK
理性分析法與感性分析法
出奇制勝市場開發(fā)16招（原創(chuàng)經(jīng)典）
行業(yè)展會(huì)
行業(yè)協(xié)會(huì)
企業(yè)會(huì)議
傳統(tǒng)媒體招商
網(wǎng)絡(luò)招商
聯(lián)合招商
實(shí)地尋找
資源互換
倒作渠道
集中作業(yè)
跨界招商
第三方平臺(tái)
微博、微信、QQ群、網(wǎng)絡(luò)社區(qū)、微電影
電話招商
樣板市場
立體招商
市場開發(fā)的準(zhǔn)備
引爆點(diǎn)
背景調(diào)查
經(jīng)銷商與廠家合作動(dòng)機(jī)
經(jīng)銷商最關(guān)心什么？
絕對成交話術(shù)大全（原創(chuàng)獨(dú)家經(jīng)典）
客戶說價(jià)格太高？
當(dāng)客戶異議公司的政策不夠靈活？
客戶異議要求“獨(dú)家經(jīng)銷或者總代理”？
客戶異議“市場不景氣，生意難做，過一段時(shí)間再說”時(shí)？
當(dāng)客戶異議要“鋪底資金”或“帳期”時(shí)？
當(dāng)客戶異議“已與現(xiàn)有公司訂了合同，等合同到期了再說吧”時(shí)？
當(dāng)客戶異議“XX以前經(jīng)營你們公司產(chǎn)品，做得并不成功呀”
投資你們的專賣店何時(shí)能收回成本和實(shí)現(xiàn)利潤？
經(jīng)銷商任務(wù)量是如何制定的？怎么下發(fā)？
產(chǎn)品不合能否退貨？
你們的支持不到位？
完成率高如何獎(jiǎng)勵(lì)？
絕對成交萬能公式
銷售商務(wù)談判技巧
處理談判中異議的方法
銷售談判概念與談判的時(shí)機(jī)
銷售談判成功的基礎(chǔ)
銷售談判戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用
銷售談判步驟
銷售談判成功的關(guān)鍵因素
銷售人員在銷售談判過程中的應(yīng)變技巧
從量變到質(zhì)變------促成交易的法寶
判斷成交跡象，抓住成交時(shí)機(jī)
如何捕捉客戶的真實(shí)動(dòng)機(jī)
引導(dǎo)顧客購買決策過程中的關(guān)鍵步驟
快速成交的實(shí)用技巧
如何運(yùn)用心理暗示法促成交易
邏輯推理方法在促成交易中的運(yùn)用
排除銷售障礙的有效法則
數(shù)字化時(shí)代的精準(zhǔn)市場開發(fā)（原創(chuàng)獨(dú)家經(jīng)典）
市場開發(fā)準(zhǔn)備
網(wǎng)絡(luò)地圖
準(zhǔn)經(jīng)銷商資料庫收集12招
市場開發(fā)準(zhǔn)備
市場開發(fā)落地
如何玩轉(zhuǎn)精準(zhǔn)營銷：微信加粉、短信群發(fā)、網(wǎng)絡(luò)免費(fèi)推廣、話題事件營銷一夜成名、社交軟件互動(dòng)、微博、SNS平臺(tái)推廣、電話溝通話術(shù)
集中作業(yè)與聯(lián)合艦隊(duì)模式
電話營銷
微信群發(fā)
微信加粉
團(tuán)隊(duì)PK
晨會(huì)、例會(huì)
過程管理
現(xiàn)場溝通話術(shù)
產(chǎn)品推介會(huì)的12大絕招
市場開發(fā)駐守
樣板市場如何打造？
市場診斷
團(tuán)隊(duì)管理模式
產(chǎn)品管理模式
分銷管理模式
經(jīng)營管理模式
市場推廣模式
店面管理模式
如何二次低成本市場開發(fā)？
模塊二：銷售技巧
一、如何尋找、分析、管理目標(biāo)客戶?
尋找潛在目標(biāo)客戶的原則
以目標(biāo)客戶為中心--從4P到4C
尋找你公司理想的目標(biāo)客戶
階梯性客源開發(fā)策略
客源開發(fā)渠道和方法
現(xiàn)有的客源儲(chǔ)備狀況分析
目標(biāo)客戶分類與管理：趨利避險(xiǎn)，尋找機(jī)會(huì)
競爭對手的了解與分析
二、影響購買行為及銷售業(yè)績的因素分析
環(huán)境因素及分析
團(tuán)體因素及分析
個(gè)人因素及分析
客戶的關(guān)注焦點(diǎn)
影響銷售業(yè)績的六大內(nèi)部因素分析
三、銷售拜訪的準(zhǔn)備與計(jì)劃實(shí)施
銷售計(jì)劃制定的科學(xué)方法
銷售拜訪前應(yīng)做的準(zhǔn)備
客戶拜訪流程及注意事項(xiàng)
成功的開場白與打開話題的技巧
如何贏得客戶的好感
了解或挖掘客戶需求的具體方法
銷售員必備的銷售工具
四、SPIN顧問式的銷售方法
SPIN顧問式銷售技巧介紹
如何使用SPIN銷售技巧
SPIN顧問式銷售技巧的注意事項(xiàng)
實(shí)操演練：企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品的SPIN銷售訓(xùn)練
五、銷售商務(wù)談判技巧
處理談判中異議的方法
銷售談判概念與談判的時(shí)機(jī)
銷售談判成功的基礎(chǔ)
銷售談判戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用
銷售談判步驟
銷售談判成功的關(guān)鍵因素
銷售人員在銷售談判過程中的應(yīng)變技巧
從量變到質(zhì)變------促成交易的法寶
判斷成交跡象，抓住成交時(shí)機(jī)
如何捕捉客戶的真實(shí)動(dòng)機(jī)
引導(dǎo)顧客購買決策過程中的關(guān)鍵步驟
快速成交的實(shí)用技巧
如何運(yùn)用心理暗示法促成交易
邏輯推理方法在促成交易中的運(yùn)用
排除銷售障礙的有效法則
七、客戶記錄與標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程的建立
將銷售流程標(biāo)準(zhǔn)化的重要性
打有準(zhǔn)備之仗—標(biāo)準(zhǔn)銷售程序的制定與應(yīng)用
銷售硬件的標(biāo)準(zhǔn)化管理
建立預(yù)防客戶流失的銷售管理機(jī)制

盛斌子老師的其它課程