別賣產(chǎn)品，賣感覺-顧客購買背后的心理學

營銷學不僅適用于產(chǎn)品與服務，也適用于組織與人，所有的組織不管是否進行貨幣交易，事實上都需要搞營銷。
         ——菲利普 ? 科特勒（Philip Kotler）

    新經(jīng)濟就是心理學。
         ——艾倫?格林斯潘（Alan Greenspan）

    -為什么我們的產(chǎn)品性能比競爭對手好，卻還是丟了生意？
    -客戶的購買動機是什么？
    -客戶又是如何作出購買決策的？
    -如何與客戶建立信任感？
    -心理學的探索與實證研究，已經(jīng)發(fā)展出關于人性和行為的規(guī)律。
    -你運用這些規(guī)律，將事半功倍；你違背這些規(guī)律，將自冒風險！
    -而你的競爭對手，也許正在研究本課程！

課程特色：
    -以國際權威心理學的前沿科學研究和應用實踐為強大支持
    -揭示心理學界的震撼新觀點：客戶的行為受感覺影響，而不完全是理智
    -豐富的實戰(zhàn)案例和精美的PPT，讓培訓不再枯燥而是享受
    -科學的教學設計和友好的教材設計，讓學員充分掌握知識點并提升記憶
    -推薦實用書籍和相關網(wǎng)站，便于學員訓后進一步了解和自學

課程目標：
    -意識的環(huán)境的快速變化，及其對組織及消費者帶來的影響和改變
    -了解感覺和心理對人購買行為的影響和操控
    -學會站在客戶立場思考和銷售
    -掌握抓取客戶注意力的5個策略
    -掌握提升說服力的6個策略
    -掌握影響客戶購買決策的3個策略

對象：企業(yè)市場、銷售人員
規(guī)模：20-50人
時間：1天（6小時）

課程大綱：
引子：日常消費行為背后的怪異現(xiàn)象  
    -現(xiàn)象1：穿NIKE會比穿回力跑得更快嗎？
    -現(xiàn)象2：可口和百事之爭背后的腦科學發(fā)現(xiàn)
    -現(xiàn)象3：看喬布斯在賣什么？
    -現(xiàn)象4：4S店和菜市場的差別
    -現(xiàn)象5：價格和成本無關
    -反思與總結(jié)

解釋1新經(jīng)濟時代的變化  
    -科技發(fā)展對工作和生活方式帶來的影響
      *信息化
      *全球化
      *多元化
    -體驗經(jīng)濟的特征
    -體驗經(jīng)濟帶來的挑戰(zhàn)與機會

解釋2消費者是理性的嗎  
    -為什么心理學家獲得了諾貝爾經(jīng)濟學獎
    -心理測試：你是如何做決策的
    -心理學最新研究成果：人的行為受感覺的影響
      *贈予效應（The Endowment Effect）
      *沉沒成本謬誤（Sunk Cost Fallacy）等
    -銷售的本質(zhì)是販賣感覺

Lesson #1研究你的客戶  
    -“顧客買的不是鉆頭，顧客買的是洞！”
      *你的客戶是誰
      *客戶關注什么
      *銷售的關鍵——從客戶利益出發(fā)
    -練習1：我們企業(yè)客戶的利益和關注是什么
    -練習2：調(diào)整產(chǎn)品演示的結(jié)構(gòu)與內(nèi)容

Lesson #2提升吸引力的5個策略  
    -暖身：名人show
    -購買的心理過程
      *吸引（注意）
      *說服（信任）
      *購買（影響）
    -視頻分析：她們在做什么？
    -策略1：與眾不同
      *注意力的原理
      *與眾不同可以表現(xiàn)在哪些方面
    -策略2：外貌與吸引
      *人們都以貌取人
      *第一印象與印象管理
    -策略3：相似與喜好
      *人們都喜歡和自己相似的人
      *實驗視頻：模仿
    -策略4：關聯(lián)效應
    -策略5：自我揭露

Lesson #3建立信任感的6個策略  
    -策略1：成為權威專家
    -策略2：運用數(shù)據(jù)和圖表
    -策略3：展示實物
    -策略4：客戶鑒證
    -策略5：名人名言
    -策略6：非語言信息

Lesson #4產(chǎn)生影響力的3個策略  
    -策略1：互惠
      *互惠實驗與案例
      *應用策略
    -策略2：從眾
      *原因：選擇的捷徑和同伴壓力
      *社會認同與觀察學習
    -策略3：承諾與一致
      *態(tài)度改變行為，還是行為改變態(tài)度？
      *案例與應用

小結(jié)  
    -Q & A
    -實踐與應用：知識行動化3步驟

講師介紹：
孫彥（Kevin Suen）---應用管理心理學講師

    -10年企業(yè)管理心理學培訓經(jīng)驗
    -8年國家職業(yè)心理咨詢師經(jīng)驗
    -2010年上海世博志愿者骨干培訓師、培訓師選拔評審專家
    -2009年企業(yè)人力資本健康管理實戰(zhàn)論壇演講嘉賓
    -復旦大學成功心理協(xié)會：發(fā)起人/首任會長
    -國家心理咨詢師培訓：《團體心理咨詢》講師
    -四川災后心理援助小組：《團體心理輔導》講師
    -上海市公安局、上海市法院特聘心理學講師

擅長領域The Field of Training：
    組織管理心理學、溝通心理學、員工心理研究、TTT與演說心理學

授課特色Teaching Strength：
    -專業(yè)的心理學理論與研究基礎
    -結(jié)合多年企業(yè)管理與培訓工作經(jīng)驗
    -輔以專業(yè)心理測評量表
    -互動游戲、角色扮演與心理劇
    -精美的PPT及豐富的視覺呈現(xiàn)

教育及專業(yè)受訓背景Education Background：
    -美國加州管理大學 心理學碩士（人力資源方向）
    -復旦大學管理學院 經(jīng)濟學學士
    -國際哲卡莫雷諾學院（IZMI） 心理劇導演培訓
    -英國心理劇協(xié)會訓練學院（BPA） 社會劇導演培訓
    -上海市精神衛(wèi)生中心 美國藝術治療研討班培訓

工作經(jīng)驗Working Experience：
    -中國心融集團 心融EAP部門 產(chǎn)品研發(fā)總監(jiān)、首席應用心理學講師
     德瑞姆教育機構(gòu)  國家職業(yè)心理咨詢師課程講師
（該集團是中國最早從事心理學服務的專業(yè)集團；旗下“心融EAP”品牌是目前中國最大的EAP供應商；旗下“德瑞姆教育”是中國第一家也是市場份額最大的國家二級心理咨詢師培訓機構(gòu)）
    -沃爾得教育集團 少兒連鎖事業(yè)部 全國培訓經(jīng)理
（該集團是全球最大教育集團美國Pearson的合作伙伴，第29屆奧運會帆船委員會全國唯一授權的英語培訓合作機構(gòu)，全國有二十余家成人及少兒英語培訓中心）

服務過的知名企業(yè)Famous Enterprises Served：
    通信業(yè)：中國移動、中國聯(lián)通、中國電信（上海理想電信、上海電信數(shù)據(jù)通信事業(yè)部、上海電信互聯(lián)網(wǎng)營銷中心、上海電信實業(yè)集團、上海電信東區(qū)/西區(qū)/南區(qū)/青浦/金山/嘉定電信局、郵電物業(yè)）、上海世紀新元信息產(chǎn)業(yè)有限公司
    金融業(yè)：中國平安、建設銀行、交通銀行、上海銀行、友邦保險、安聯(lián)大眾、太平洋保險、中保人壽、華泰證券
    制造業(yè)：寶鋼集團、上海電氣集團所屬汽輪機廠、飛利浦電子元件、上海富國皮革、開利運輸冷氣設備、康寧(上海)、上海諾華營養(yǎng)食品、上海杰士杰新材料股份、艾佩達電子（上海）、偉創(chuàng)力電子制造（上海）、偉創(chuàng)力電子制造（蘇州）、德爾福國際蓄電池（上海）、卜內(nèi)門太古漆油(上海)有限公司、杰米國際、德爾格醫(yī)療和安全設備（上海）、美國科醫(yī)人激光有限公司、蘇州SONY、蘇州CANON、蘇州EPSON、蘇州OMRON、蘇州Panasonic、蘇州Pulse、老虎粉末涂料制造（太倉）、慕貝爾汽車部件（太倉）
    航空業(yè)：中國商業(yè)飛機、中國航天149研究所、中國航天805研究所、中國航天811研究所、中國航天812研究所、
    能源業(yè)：中國石化、國家電網(wǎng)、中化集團
    醫(yī)療保健業(yè)：羅氏研發(fā)（中國）、三九集團、中國醫(yī)藥集團、安利（中國）、康寶萊（中國）
    IT業(yè)：上海優(yōu)聯(lián)計算機有限公司、廣州光通通信發(fā)展有限公司、道富信息科技（浙江）
    服裝業(yè)：上海春竹男士制衣、上海協(xié)大國際貿(mào)易、百麗國際滔博體育、簡life
    廣告策劃業(yè)：葉茂中策劃、實力媒體
    餐飲酒店業(yè)：蘇州肯德基餐飲、浦東香格里拉大酒店
    人力資源：智聯(lián)招聘、前程無憂、蘇州工業(yè)園區(qū)人力資源協(xié)會、上海張江開發(fā)區(qū)、蘇州高新區(qū)
    教育業(yè)：復旦大學MBA、英孚教育、卓爾越管理技術有限公司
    國家機關：上海市法官學院、崇明法院、上海松江公安局、上海市黃浦區(qū)信訪辦
    其他：橡國國際、中外運-敦豪國際航空快件、永達汽車、蘇州工業(yè)園區(qū)報關有限公司

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