雙贏采購談判技巧課程大綱
雙贏采購談判技巧課程大綱詳細內容
雙贏采購談判技巧課程大綱
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《雙贏采購談判技巧》課程大綱
課程介紹:
采購人員幾乎每天都在面對談判,主戰(zhàn)場是跟供應商之間就價格/成本、交期、質量、技
術,和其他的合同交易問題進行談判;另外一個副戰(zhàn)場是跟內部客戶之間的大量談判。
從某種以上來說,擁有高超的談判技巧是采購專家的最大技能和利器。但實際情況是,
大多數采購員談判技巧非常欠缺,在供應商面前非常不自信,嚴重影響個人、部門和公
司績效。午刃
課程收益:
1.知道,做為采購員,如何跟供應商進行成功的談判
2.學習到,一次完整的談判流程是怎樣的,并做為采購專家如何策劃和實施一次成功的
談判
3.掌握從采購的角度利用或回擊雙贏或競爭策略下的談判戰(zhàn)術;
4.掌握高階談判技巧:如何利用立場和利益打破僵局以推動談判;如何 管理采購談判
中的信息;談判中如何有效溝通;如何讓步; 如何增強個人的力量;如何跟強大的供
應商談判;
課程特色:
本課程高度互動,通過大量的采購談判的案例分析,使參加者學完本課程回到工作崗位
后,參加者能夠運用學到談判理論、知識和案例到實際工作中去,增加自己的采購績效
,為采購部和公司做出貢獻。
課程大綱:
一、采購談判的綜述
1.采購談判的規(guī)則
2.談判的5大心理基礎
3.采購談判的一些“神話”
4.采購談判的7大要素
5.采購談判力大摸底
6.優(yōu)秀談判者的11大特征
7.采購談判的一般流程
二、采購談判策劃
1. 談判的準備:采購如何從下列方面進行準備
(1)了解采購背景
(2)了解供應商
(3)了解談判的人員,談判性格大測試
(4)識別雙方的談判實力,了解采購方的籌碼,和SWOT分析表
(5)分析價格和成本,了解價格和成本談判的要點
(6)擬定談判議題和目標,談判目標矩陣設置
(7)制定談判戰(zhàn)略,制定談判必備三張表
2.導入開局:如何開局;開局的要點
3.啟動:如何啟動及其要點;如何獲取驗證信息
4.激烈的討價還價:如何打破僵局,如何向協(xié)議邁進
5.談判結束:如何結束談判;談判結束清單
6.談判追蹤和評估階段
三、采購談判戰(zhàn)術
1.雙贏戰(zhàn)術:不同階段的29種戰(zhàn)術的使用場合和注意事項
2.對抗性戰(zhàn)術:不同階段的23種戰(zhàn)術及其反制手段
3.戰(zhàn)術選擇
四、采購談判技巧
1.立場和利益:如何利用立場和利益的概念管理談判中的情緒和推動談判
2.管理信息的技巧:如何披露、獲取信息,及其戰(zhàn)略
3.自我利益行為和伙伴關系行為:紅藍牌游戲;哈佛原則性談判;普瑞特和魯賓策略體
系
4.談判中的有效溝通:傾聽;說話的原則;說活的絕對技巧(SOFTEN技巧、避免引起矛
盾的詞、最有用的兩個字、三個魔力詞語);過濾信息;如何閱讀身體語言;如何識別
對方在撒謊
5.如何讓步:讓步的策略;讓步的心理;讓步技巧
6.增強個人“形勢”的手法
五、采購談判心理
1.談判中的沖突和談判風格:談判風格測試;如何應用風格
2.說服他人:說服他人的心理基礎
3.控制情緒
4.關系建立:跟供應商打交道的黃金定律
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