《銷售流程與銷售工具開發(fā)工作坊》

銷售流程與銷售工具開發(fā)工作坊
——銷售組織全景優(yōu)化微咨詢方案

課程背景：
在企業(yè)高速發(fā)展進(jìn)程中，大部分的銷售型組織正從過去的單品營銷向多品解決方案營
銷轉(zhuǎn)型，從依托技術(shù)創(chuàng)新的產(chǎn)品銷售模式向以客戶為中心的顧問式銷售模式轉(zhuǎn)型，從倚
重公司高管的業(yè)務(wù)能力拿單向銷售組織的整體成長轉(zhuǎn)型。專業(yè)銷售管理體系的構(gòu)建，以
及專業(yè)銷售能力的提升，將為企業(yè)注入新的發(fā)展?jié)摿?，成為繼技術(shù)創(chuàng)新、品牌驅(qū)動、行
業(yè)風(fēng)口之外的第四種差異化競爭優(yōu)勢。
“銷售流程定制與銷售工具開發(fā)工作坊”屬于微咨詢項目，將產(chǎn)出企業(yè)的顧問式銷售流
程與銷售工具系列成果，形成銷售團(tuán)隊未來的統(tǒng)一的銷售語言與行為標(biāo)準(zhǔn)，也將成為銷
售人才培養(yǎng)與考核的重要標(biāo)準(zhǔn)與依據(jù)
對此，本課程通過互動演練、小組討論等互動教學(xué)方法，幫助學(xué)員掌握專業(yè)的銷售流
程體系，輕松搞定客戶提升業(yè)績！

課程收益：
●
一套高效開發(fā)新客戶新市場的業(yè)務(wù)拓展方法：成功推動所有的目標(biāo)潛在客戶對賣方產(chǎn)生
信任度與好奇心，創(chuàng)建和發(fā)現(xiàn)出有效需求；同時，好鋼用在刀刃上，讓80%的銷售資源投
入到20%的優(yōu)質(zhì)客戶開發(fā)中，讓20%的優(yōu)質(zhì)客戶創(chuàng)造出80%的營收利潤；
●
一套科學(xué)定義的銷售流程與銷售技能/工具體系：通過對賣方銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗萃取與協(xié)同式
銷售方法論的結(jié)合，形成可學(xué)習(xí)可復(fù)制可檢驗的業(yè)務(wù)指導(dǎo)手冊，幫助銷售組織實現(xiàn)整體
成長，讓成功經(jīng)驗在銷售組織內(nèi)部實現(xiàn)快速復(fù)制，讓80%的普通銷售人員成長為銷售高手
；
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一套科學(xué)的銷售漏斗分析與商機(jī)管理體系：銷售管理者從此多了科學(xué)管控視角引領(lǐng)團(tuán)隊
朝著正確的可持續(xù)性發(fā)展的方向邁進(jìn)；還可以基于CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，讓客戶管理、
聯(lián)系人管理、商機(jī)管理、銷售過程/行為管理、可視化銷售數(shù)據(jù)管理成為現(xiàn)實。
●
一套可內(nèi)部傳承的銷售能力訓(xùn)練方案：可以在未來無需依賴外部專家，就可以由內(nèi)部銷
售骨干及管理者進(jìn)行賦能交付的定制化培訓(xùn)及訓(xùn)練體系；


課程時間：2天，6小時/天
課程對象：董事長、總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、市場總監(jiān)、銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理、
大區(qū)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理等銷售或者銷售相關(guān)管理人員
課程方式：建構(gòu)主義+刻意練習(xí)+引導(dǎo)學(xué)習(xí)+實戰(zhàn)演練

課程風(fēng)格：
源于實戰(zhàn)：課程內(nèi)容來源于個人和客戶實踐經(jīng)驗，注重實戰(zhàn)、實用、實效
優(yōu)雅風(fēng)趣：猶如春雨滲入學(xué)生心田，生動形象、妙語連珠、引人入勝
邏輯性強(qiáng)：深入淺出，條理清楚，層層剖析，環(huán)環(huán)相扣，論證嚴(yán)密，結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)
方法論新：建構(gòu)主義+刻意練習(xí)+引導(dǎo)學(xué)習(xí)+實戰(zhàn)演練

課程工具(節(jié)選部分)：
工具一：談判的“得-給”清單
工具二：采購鏈關(guān)鍵人物接觸程度評估表
工具三：差異化能力矩陣
工具四：需求匹配表
工具五：談判籌碼
工具六：漏斗管理
工具七：成功清單

課程大綱
第一講：銷售流程定制與銷售工具開發(fā)工作坊（可選）
一、客戶拜訪現(xiàn)場的隨訪觀察
1. 自我介紹
2. 寒暄
3. 介紹公司產(chǎn)品
4. 通過提問探尋客戶真實需求
5. 收尾
二、現(xiàn)有的銷售工具及銷售管理工具摸查與分析
三、銷售精英/銷售管理者/銷售高管績效改進(jìn)建議收集

第二講：管理銷售流程——解決方案銷售流程圖輸出
1. 了解客戶購買流程：客戶如何購買的？
2. 確定銷售流程步驟：銷售的步驟應(yīng)該是什么？
3. 確定關(guān)鍵銷售活動：推動銷售進(jìn)程的活動有哪些？
4. 驗證成果：有哪些結(jié)果可以進(jìn)行驗證？
5. 保障協(xié)同角色任務(wù)：有哪些角色參與銷售協(xié)同推進(jìn)？
6. 深度掌握工作輔助工具：我們在使用哪些方法和工具？
7. 計算贏單率：如何進(jìn)行銷售產(chǎn)出預(yù)算？
8. 梳理銷售漏斗管理與商機(jī)輔導(dǎo)系統(tǒng)：如何鞏固和優(yōu)化銷售流程的執(zhí)行？

第三講：開發(fā)銷售工具（以下工具清單會根據(jù)情況調(diào)整）
可根據(jù)客戶真實銷售場景對銷售工具進(jìn)行定制，以保證與賣方大客戶銷售模式的緊密相
關(guān)性
一、客戶拜訪前的計劃與研究
1. 建立目標(biāo)客戶檔案
討論：確定一個小組的研討案例
工具演練：目標(biāo)客戶檔案
2. 速查買方痛點(diǎn)
1)客戶痛的緣起,痛則思變
2）做出購買決定的是個人而不是企業(yè)
練習(xí)：連連看；如何描述對方的痛
3）描述組織層面的痛點(diǎn)
4）描述個人層面的痛點(diǎn)
a建立關(guān)鍵人物數(shù)據(jù)庫
b常見的關(guān)鍵人物痛點(diǎn)分析
工具演練：買方痛點(diǎn)速查表
3. 確立差異化能力競爭優(yōu)勢：說正確，正確說
案例：說正確，差異化能力清單
工具演練：說正確，差異化能力清單
案例：正確說：需求能力映射表，原因診斷，能力定位
工具演練：需求能力映射表，原因診斷，能力定位
4. 定位差異化能力矩陣：獨(dú)特性和買方價值
工具演練：為你團(tuán)隊的銷售機(jī)會排列關(guān)鍵差異化的優(yōu)先次序
5. 了解采購決策鏈覆蓋程度
1）買方關(guān)鍵人物的權(quán)利角色
拍板者，項目決策者，評估者，最終用戶
工具演練：買方組織架構(gòu)圖：定位關(guān)鍵角色所在
2）采購決策鏈覆蓋程度分析：權(quán)利，影響力，接觸程度，支持程度
工具演練：支持程度打分——賣方：不清楚/反對/中立/一般支持/比較支持/非常支持
工具演練：接觸程度打分——買方人際關(guān)系的緊密度
工具演練：采購決策鏈覆蓋程度檢視表
二、高效客戶拜訪
工具演練：拜訪框架及話術(shù)模版：痛苦菜單，權(quán)利菜單，熟人推薦（圖）
1. 拜訪前的準(zhǔn)備
1）客戶拜訪準(zhǔn)備檢查列表
2）對協(xié)訪問人員的必要通知
工具演練：客戶拜訪確認(rèn)函
工具演練：溝通共識備忘函/會議紀(jì)要模版
2. 溝通共識備忘的重要性
工具演練：溝通共識備忘錄（模板）
三、方案共識與能力證明
1. 與買方協(xié)同共贏的關(guān)鍵事件
1）內(nèi)部協(xié)同：銷售部門、技術(shù)及相關(guān)支持部門、公司高層
2）外部協(xié)同：探詢最適合的解決方案
2. 買方在評估風(fēng)險階段的主要關(guān)注點(diǎn)
1）項目執(zhí)行的風(fēng)險
2）售后服務(wù)的風(fēng)險
3）技術(shù)實施的風(fēng)險
4）財務(wù)法務(wù)的風(fēng)險
3. 聯(lián)合工作計劃
工具演練：聯(lián)合工作計劃草案
五、談判與結(jié)案
工具：談判籌碼清單
1. 談判的基本原則
1）結(jié)案是正確的銷售流程的最終結(jié)果
2）談判前的準(zhǔn)備比談判本身更重要
3）不要急于求成，敢于拒絕
2. 談判前的復(fù)盤，雙贏，反擊策略
工具演練：談判準(zhǔn)備工作表
3. 銷售結(jié)案的成功標(biāo)準(zhǔn)
1）價值銷售原則：以價值為原則的銷售是最好的；感性決策的背后總有理性的原因
2）進(jìn)行解決方案價值分析的維度：價值分析維度，價值呈現(xiàn)示例
工具演練：成功標(biāo)準(zhǔn)

第四講：銷售管理工具開發(fā)及管理機(jī)制優(yōu)化
以賣方的銷售流程模型為指引，賣方相關(guān)參與人員將在項目專家引導(dǎo)下，根據(jù)真實的銷
售管理場景，設(shè)計銷售漏斗管理，銷售商機(jī)評估等系列管理工具，并結(jié)合管理工具設(shè)計
銷售管理會議流程及管理節(jié)奏，同時在工作坊中進(jìn)行管理工具的回顧。輸出成果包括：

一、銷售漏斗分析工作表
1. 漏斗管理
1）滾動，四個季度考核
2）持續(xù)分析所有機(jī)會在每個銷售步驟
3）對照標(biāo)準(zhǔn)衡量數(shù)量，速度和質(zhì)量
4）基于差距而產(chǎn)生的行動
2）銷售預(yù)測
演練：提供一系列項目銷售額的快照（具體情況）：
在特定時期內(nèi)結(jié)束；包括那些周期內(nèi)結(jié)單的機(jī)會
2. 漏斗管理三要素：質(zhì)量、速度、數(shù)量
二、輸出企業(yè)定制的銷售體系建設(shè)指導(dǎo)手冊
四個維度進(jìn)行注釋
1. 工具使用說明：描述銷售工具的作用、意義及使用注意事項
2. 工具要素說明：描述銷售工具的各個要素的定義與執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)
3. 工具應(yīng)用場景：描述銷售工具在銷售流程的應(yīng)用位置
4. 訓(xùn)練及考核形式：描述銷售顧問如何學(xué)習(xí)該工具的使用，以及考核掌握程度的方式
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【課程回顧、結(jié)業(yè)、填寫赴崗承諾書、祝福、合影】

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