打造精英銷售團隊

打造精英銷售團隊
課程背景：
俗話說：“兵熊熊一個，將熊熊一窩”！團隊領(lǐng)導(dǎo)的領(lǐng)導(dǎo)力很大程度會決定團隊的總體能力和業(yè)績。
為什么有那么多的銷售經(jīng)理個人能力很強，但是帶出來的卻是一個個沒有戰(zhàn)斗力、沒有狼性的下屬？
領(lǐng)了銷售目標(biāo)，不知道如何分配下去？
你是否清楚如何選拔人才？如何識別人才？如何用好人才？如何激勵人才！
你是否清楚一個新銷售入職，會經(jīng)歷哪4個階段，不同的階段他們的關(guān)注點是什么，作為領(lǐng)導(dǎo)如何在不同的階段培養(yǎng)人、用人、留人！
銷售領(lǐng)導(dǎo)如何自我管理，修煉個人魅力！
課程亮點：
銷售管理者的四大管理思維
銷售管理者的自我修煉
慧眼識英雄，識別真正的銷售天才
銷售團隊管理的常見問題
銷售團隊的激勵技巧
課程時間：2天,6小時/天
課程對象：銷售主管，銷售經(jīng)理，銷售管理人員
授課模式：講授、游戲互動、案例分析、小組研討、情景演練
課程收益：識別自己、識別團隊、識別人才、識別方法
課程大綱：
第一講：銷售管理者的四大王牌選人—組建團隊
西游記的團隊
人才的真相
人才的要素
指向—界定結(jié)果
如何界定結(jié)果
沒有過程的結(jié)果是垃圾，沒有結(jié)果的過程是放屁
3、激勵—發(fā)揮優(yōu)勢
木桶理論—人無完人、各有所長
馬斯洛需求理論在銷售團隊中的應(yīng)用
培養(yǎng)—因才適用
人才培養(yǎng)的4臺階：培訓(xùn)、訓(xùn)練、練習(xí)、職涯規(guī)劃（大H理論）
案例：喬杰拉德
第二講：銷售成長的四部曲
1、索取期
2、貢獻(xiàn)期
3、穩(wěn)定期
4、成長期
第三講：銷售管理者的自我修煉
卡曼尼效應(yīng)
角色認(rèn)知
信任力
上陣父子兵、打虎親兄弟
責(zé)任力
責(zé)任多大、事業(yè)多大 案例：馬云的視頻
影響力
5、道德力
第四講：銷售團隊的激勵技巧
1、銷售人員的十大痛苦
2、不同銷售人員的需求
3、銷售性格特質(zhì)分析
4、銷售的工作狀態(tài)分析
第五講：銷售管理的六脈神劍
銷售目標(biāo)管理
周會，月度會，例會管理
2、陪訪管理
3、問題員工管理
唐僧型員工、孫悟空型員工、豬八戒型員工、沙僧型員工、老油條員工
4、銷售人員的薪酬與激勵
5、危機管理
6、銷售工具管理與應(yīng)用
第六講： 銷售管理者的十二技法（反面）
1.過度看重實戰(zhàn)，排斥所有理論（雄鷹客戶的分享，全是故事，不能復(fù)制）
2.銷售是龍頭，別的部門都得圍著我轉(zhuǎn)
3.過度授權(quán)，自己偷懶，放任下屬（看過程）
4.無大局觀，憑感覺做事（沒有規(guī)劃）
5.一時貪利
6.用獎罰代替輔導(dǎo)（員工是不會還是不愿）
7.有問題不分析，怪政策（價格，產(chǎn)品，服務(wù)）
8.居功自傲（我當(dāng)年咋地咋地）
9.只要業(yè)績好，其他不是事（慣壞孫悟空員工）
10.江湖義氣太重（與下屬打成一片，搞團建，唱歌）
11.貶低品牌，夸大自我
12.喜歡個人邀功，忽略團隊功勞
第七講：銷售成長的獨孤九劍
銷售進(jìn)公司的九大階段
1.恐懼感（不敢見客戶，要求拜訪量）
2.挫折感（總是被客戶拒絕。老員工分享被拒絕經(jīng)歷）
3.疲憊感（2個月左右，沒有出單）
4.不自信（3個月左右，流失率最高）
5.浮躁期（半年到1年，有業(yè)績，但是不是太高）
6.抱怨期（1年左右，危險期已過。抱怨政策，環(huán)境，提成跟同行比）
7.混日子（2年左右，業(yè)績上不去，有老客戶下不來）
8.傲慢期（新人拿大單—狗屎運，2年左右做了幾個大單）
9.迷茫期（人生的3個迷茫期）
第八講：銷售技能培訓(xùn)的五大誤區(qū)
1.沒有理論，只吹實戰(zhàn)（很多銷售精英，故事講的很精彩，案例很好，但是不能復(fù)制）
2.培訓(xùn)內(nèi)容與實際場景不符合（2b，2c的）
3.培訓(xùn)講師沒有研究銷售人員（內(nèi)部，外部都是）
4.過度看重氛圍，忽略內(nèi)容
5.沒有工具方法，不夠落地
總結(jié)：復(fù)盤回顧與行動計劃

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