解決方案式銷售

解決方案式銷售
課程簡介：
您在面對大客戶銷售時有以下困惑嗎?
約不到客戶?約到客戶見面以后很難建立信任？不知道如何向客戶進行提問？每次挖需求以后，又不確定是不是客戶的真實需求，搞不清客戶的潛在需求？拎不清客戶的人物角色，不知道如何和他們對話，搞定他們?不清楚客戶的性格特點，溝通起來總是效率低？為什么關鍵人物總是沒空?這些問題一直圍繞著我們。
課程亮點：
拜訪準備
拜訪技巧
SPIN發(fā)問技巧與應用
分析大客戶的幾種角色
不同的客戶類型應當如何溝通
掌握顧問式銷售技術，讓你如虎添翼
課程時間：2天,6小時/天
課程對象：資深銷售人員和銷售管理人員、大客戶銷售人員，B2B銷售人員，項目型銷售人員等等
授課模式：講授、游戲互動、案例分析、小組研討、情景演練
課程收益：通過全天的專業(yè)銷售培訓，你將學習到大客戶銷售的策略和謀略，通過互動，練習，演練。融入實戰(zhàn)當中，切身體會大客戶銷售中的“策略”重要性。識別關鍵人物，認識客戶的不同角色的作用，不同的類型客戶，應當注意哪些？如何溝通？如何得到認可？從而順利拿下項目。掌握SPIN的發(fā)問技巧與案例解析。FABE法則的應用。
課程大綱：
一：銷售拜訪與信任建立
設目標
每次拜訪都設定一個拜訪目標
客戶行動承諾標準
獲得承諾三部曲：檢查、總結(jié)、進展
四種訪談結(jié)果練習 【案例】10條訪談結(jié)果
列理由：
客戶為什么要見你？
為什么要有見面的有效理由？
客戶約見的PPP 目的（why）、過程（如何進行）、收益（彼此有什么好處）
3、薦自己
如何正確的自我介紹？
視頻：劉備的自我介紹
【案例】一個成功的保險推銷員
讓客戶記住你的名字
【案例】涂料經(jīng)銷商王女士
卡耐基打造人際關系的三法寶
① 真誠地對別人感興趣；
② 微笑；
③ 記住別人的名字。
4、激興趣
客戶通常對銷售有哪些成見
激發(fā)客戶興趣的方法
第三方成功故事的模板和案例
開場寒暄的關鍵因素
成功銷售的IQ/EQ/AQ
【案例】成功的醫(yī)藥代表、泰山石
【案例】“精于算計”的禮品銷售員
5、善傾聽
為什么要傾聽？
沒有傾聽的表現(xiàn)
傾聽的要領
二：顧問式銷售的核心
1、需求背后的需求——客戶最關注的“三類人”分析
客戶的客戶，與市場機會有關（例：客戶滿意度） 【案例】挖需求的案例
客戶的對手，與競爭資源有關（對方做的如何？） 【案例】巧妙推銷的福田電工
客戶的企業(yè)，與運營效率有關（利潤，銷售額，事故率降低...）
2、四種類型的客戶需求 【案例】從西游記看客戶需求
3、顧問式銷售的精髓 【案例】久保田的銷售策略
4、顧問式銷售的四階段
開始-調(diào)查-顯示能力-取得承諾
三：SPIN在顧問式銷售中的應用
提問的重要性
SPIN的起源和三原則 工具：銷售訪談表客戶說的多、銷售很會問、賣方都是在產(chǎn)品后期提供解決方案
如何理解SPIN的銷售模式
【案例】善于引導客戶的數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)銷售員
SPIN是一種銷售思維 【案例】威樂水泵的成功銷售
SPIN運用中的常見問題
SPIN的價值等式
【案例】巧妙轉(zhuǎn)變客戶態(tài)度的銷售員
練習：工具：銷售訪談表
四：FABE法則的運用
1、為什么要用FABE 【案例】不同人對投影儀的需求 【案例】上海酒店出差
2、如何運用FABE 【案例】上海體育中心
客戶關系的進階：認識—約會—伙伴—同盟
3、復雜銷售的FABE 【案例】阿里斯頓的成功秘訣
4、利益法則應用
公司的產(chǎn)品、品牌、售后的優(yōu)勢
5種個人利益與馬斯洛5種需求
個人利益解讀——從生理、歸屬感到自我實現(xiàn)
【案例】某醫(yī)藥公司引領全球市場的秘密
【案例】善于挖掘機會的雷曼銷售員
五：大客戶的權力者分析
客戶的角色分類
決策者、守門員、使用者、內(nèi)線coach 工具：客戶決策分析表
決策者
決策者的定義？拜訪決策者遇到的挑戰(zhàn)？什么樣的人會是決策者？決策者關心什么？
守門員
遇到的挑戰(zhàn)？守門員迷之自信的特點？與之打交道的注意事項？技術者會關心什么？
使用者
遇到的挑戰(zhàn)？需求部門的重要性？如何溝通說服？
5、內(nèi)線，教練（coach）
（1）.Coach的標準與作用 （2）.Coach的種類 （3）.如何發(fā)現(xiàn)coach （4）.如何培養(yǎng)coach （5）.如何保護coach
六：大客戶的溝通策略
1、與孔雀型客戶的交往
2、與老虎型客戶的交往
3、與貓頭鷹型客戶的交往
4、與考拉型客戶的交往
5、不同類型的客戶溝通策略
6、客戶性格對應客戶的角色

七：拆局之獨孤九劍
1、常見的幾種局式
2、拆局之獨孤九劍
打平局
半途而入
預算的約束
停止不進
兩三個死敵
領導支持對手
臨時換人
低價攪局
見縫插針
3、如何有效的利用資源
4、銷售資源的分類 工具：銷售資源池
5、銷售資源的維護
總結(jié)：復盤改善與行動計劃

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