大客戶銷售流程與公關(guān)技巧

《大客戶銷售流程與公關(guān)技巧》

課程簡(jiǎn)介：
您在面對(duì)大客戶銷售時(shí)有以下困惑嗎?
搞不清銷售流程，不知道該在什么階段做什么事？不清楚自己的位置在哪？下一步如何去做？不同的階段會(huì)出現(xiàn)不同的領(lǐng)導(dǎo)，不清楚他們誰(shuí)說(shuō)的算？拎不清客戶的人物角色，不知道如何和他們對(duì)話，搞不定他們?總是一個(gè)方案打遍天下。
課程亮點(diǎn)：
認(rèn)識(shí)大客戶的銷售流程
幫助你梳理銷售思路
帶你認(rèn)識(shí)大客戶的決策流程
分析大客戶的幾種角色
不同的人物關(guān)注點(diǎn)不同
課程時(shí)間：1天,6小時(shí)/天
課程對(duì)象：資深銷售人員和銷售管理人員、大客戶銷售人員，B2B銷售人員，項(xiàng)目型銷售人員等等
授課模式：講授、游戲互動(dòng)、案例分析、小組研討、情景演練
課程收益：通過(guò)一天的專業(yè)銷售培訓(xùn)，你將學(xué)習(xí)到大客戶銷售的流程和謀略，通過(guò)互動(dòng)，練習(xí)，演練。融入實(shí)戰(zhàn)當(dāng)中，切身體會(huì)大客戶銷售中的“策略”重要性。識(shí)別關(guān)鍵人物，認(rèn)識(shí)客戶的不同角色的作用，不同的類型客戶，應(yīng)當(dāng)注意哪些？如何溝通？如何得到認(rèn)可？從而順利拿下項(xiàng)目。
課程大綱：
一：大客戶的采購(gòu)流程與銷售流程？
認(rèn)識(shí)客戶的購(gòu)買流程
戰(zhàn)略規(guī)劃、理清需求、方案評(píng)估、采購(gòu)、實(shí)施驗(yàn)收、項(xiàng)目應(yīng)用
2、銷售流程的天龍八部
3、銷售流程一：客戶規(guī)劃 工具：客戶規(guī)劃表
a.知道哪些行業(yè)，哪些企業(yè)，哪些人是你的客戶？
b.銷售最寶貴的是時(shí)間
4、銷售流程二：訪前準(zhǔn)備 工具：訪前準(zhǔn)備清單
a.知己知彼，百戰(zhàn)不殆。每一次拜訪都是加分機(jī)會(huì)
b.有備無(wú)患，大客戶銷售的訪前需要準(zhǔn)備的硬件與軟件
5、銷售流程三：激發(fā)興趣 工具：激發(fā)興趣模板
a.準(zhǔn)備好案例和成功故事，現(xiàn)身說(shuō)法激發(fā)客戶興趣
b.成功的案例如何去寫？
6、銷售流程四：需求確認(rèn) 工具：SPIN與發(fā)問(wèn)技術(shù)
a.做銷售就是挖需求
b.挖需求常用的技巧和工具
c.客戶常見(jiàn)的四種需求類型
7、銷售流程五：接觸決策
a.客戶關(guān)鍵人的種類
b.找對(duì)人才能做對(duì)事
8、銷售流程六：共創(chuàng)方案 工具：共創(chuàng)方案行動(dòng)計(jì)劃表
a.什么樣的方案客戶會(huì)喜歡？
b.客戶比你更珍惜他的成果
9、銷售流程七：商務(wù)流程
a.招投標(biāo)的技巧
b.商務(wù)談判技巧
c.商務(wù)談判就是情報(bào)搜集
10、銷售流程八：實(shí)施交付
合作不是結(jié)束，而是開(kāi)始
二：客戶的角色分工與需求差異
客戶的角色分類
決策者、守門員、使用者、內(nèi)線coach
工具：客戶決策分析表
決策者
決策者的定義？
拜訪決策者遇到的挑戰(zhàn)？
什么樣的人會(huì)是決策者？
決策者關(guān)心什么？
守門員
遇到的挑戰(zhàn)？
守門員迷之自信的特點(diǎn)？
與之打交道的注意事項(xiàng)？
技術(shù)者會(huì)關(guān)心什么？
使用者
遇到的挑戰(zhàn)？
需求部門的重要性？
如何溝通說(shuō)服？
5、內(nèi)線，教練（coach）
a.Coach的標(biāo)準(zhǔn)與作用
b.Coach的種類
c.如何發(fā)現(xiàn)coach
d.如何培養(yǎng)coach
e.如何保護(hù)coach

總結(jié)：復(fù)盤改善與行動(dòng)計(jì)劃

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