《商務(wù)談判的策略與分析》簡(jiǎn)介

馬金山教授所講課程簡(jiǎn)介之五


《商務(wù)談判的策略和分析》

【課程簡(jiǎn)介】

馬金山教授新推的《商務(wù)談判的策略和分析》課程受到企業(yè)家和商家的廣泛關(guān)注和好評(píng)
。
關(guān)注的理由在于：對(duì)企業(yè)家和商家來(lái)說(shuō)，我們現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入一個(gè)不僅戰(zhàn)略失誤要失敗
，而且戰(zhàn)術(shù)失誤（包括談判策略）也要失敗的新時(shí)代。今天，在企業(yè)界和管理界，企業(yè)
家和管理者對(duì)談判策略的關(guān)注，已經(jīng)越來(lái)越重視，而談判策略的魅力也越來(lái)越顯現(xiàn)。
談判是一種藝術(shù)，而且是一種特殊的藝術(shù)。它被廣泛地運(yùn)用在政治、軍事、經(jīng)濟(jì)、外
交、商務(wù)等領(lǐng)域中。參加者幾乎是勢(shì)均力敵的情商、智商、逆商的博弈者。天下的至難
是人與人之間的博弈，天下之至樂(lè)也是人與人之間的博弈。談判的過(guò)程，是檢驗(yàn)自己的
情商、智商、逆商的過(guò)程。在這場(chǎng)博弈中，誰(shuí)能勝出，不僅是利益最大化的獲得者，也
是快樂(lè)最大化的獲得者。
談判是一種藝術(shù)，而且是一種特殊的藝術(shù)。之所以說(shuō)其特殊，是因?yàn)樗刑厥獾囊?guī)律
。研究和掌握這種特殊的規(guī)律，就為自己在談判中制勝創(chuàng)造了先決條件。限于篇幅，本
課程只宣講商務(wù)談判中的策略與分析。
在今天的商戰(zhàn)中，企業(yè)家和商家都不可避免地要參加商務(wù)談判。在談判實(shí)踐中，企業(yè)
家和商家也往往體會(huì)到：自己幾年、十幾年甚至幾十年辛辛苦苦積攢起來(lái)的財(cái)富，在商
場(chǎng)上一著不慎，往往被對(duì)方一個(gè)策略，就搞得傾家蕩產(chǎn)。這不是聳人聽(tīng)聞，而是確有其
事，而且案例還不少。這同樣在反面提醒我們：要好好學(xué)習(xí)《孫子兵法》和《三十六計(jì)》，
仔細(xì)鉆研談判策略。否則，就可能吃大虧，上大當(dāng)。
鑒此，馬金山教授歷經(jīng)20多年的刻苦鉆研，深入學(xué)習(xí)《孫子兵法》和《三十六計(jì)》，廣泛
收集各種商務(wù)談判成功與失敗的典型案例，探討成功與失敗的深層次原因，總結(jié)出帶有
共性的規(guī)律，又根據(jù)自己多年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，形成了《商務(wù)談判的策略和分析》課程。該課
程旁征博引，深入淺出。不僅使人耳目一新，而且給人以新的啟迪。
該課程一經(jīng)推出，立即受到企業(yè)家和商家的廣泛關(guān)注和好評(píng)。清華大學(xué)《中國(guó)企業(yè)卓
越領(lǐng)導(dǎo)人高級(jí)研修班》、上海交通大學(xué)總裁班、武漢科技大學(xué)以及武鋼集團(tuán)、沙鋼集團(tuán)、
中鋼集團(tuán)天澄公司、中冶集團(tuán)南方分公司、中國(guó)國(guó)學(xué)院萃辰國(guó)學(xué)產(chǎn)業(yè)化聯(lián)盟等高等院校
、大型企業(yè)和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)紛紛前來(lái)，邀請(qǐng)馬金山教授講課80多場(chǎng)次。


本課程的兩大特點(diǎn)：


特點(diǎn)之一：本課程分兩大模塊。分門(mén)別類(lèi)，有的放矢。因而分析的針對(duì)性強(qiáng)，有深度
。無(wú)論是供應(yīng)商還是采購(gòu)商，都應(yīng)該掌握博弈雙方的策略，做到知己知彼，才能百戰(zhàn)百
勝。
特點(diǎn)之二：全部課程均是案例教學(xué)。教授不是純理論教學(xué)，而是理論結(jié)合實(shí)際，從實(shí)
踐中抽象出理論。通過(guò)案例的分析，容易留下深刻的印象，從中學(xué)到商務(wù)談判的精髓，
并為學(xué)員進(jìn)一步做到舉一反三，打下良好的基礎(chǔ)。
這問(wèn)題的提出和解決方案的提出，都是談判策略研究方面的深化、創(chuàng)新和發(fā)展。



【目標(biāo)學(xué)員】

國(guó)有及民營(yíng)企業(yè)家，企業(yè)高、中層管理干部，商家、營(yíng)銷(xiāo)人員，大專(zhuān)院校國(guó)際貿(mào)易、
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生等。



【培訓(xùn)用時(shí)】


可根據(jù)企業(yè)家、商家和大學(xué)生的需求量身定做，講一天至四天。






【課程大綱】

模塊一：《供應(yīng)商商務(wù)談判的策略和分析》（兩天課程）


供應(yīng)商商務(wù)談判的案例之一： 用吸引眼球法瞞天過(guò)海，將計(jì)就計(jì)的賣(mài)貓策略
供應(yīng)商商務(wù)談判的案例之二： 用點(diǎn)穴法圍魏救趙，小布什被迫取消高額關(guān)稅
供應(yīng)商商務(wù)談判的案例之三： 用思維轉(zhuǎn)換法反客為主，李裕榮一石三鳥(niǎo)解死結(jié)
供應(yīng)商商務(wù)談判的案例之四： 用制造唯一法欲擒故縱，瘋狂銷(xiāo)售上高臺(tái)
供應(yīng)商商務(wù)談判的案例之五： 以臭其名聲之逸，待追債之勞，破籮筐價(jià)值幾何

供應(yīng)商商務(wù)談判的案例之六：
打大商家聲東，反淘寶商城擊西，中小賣(mài)家網(wǎng)絡(luò)維權(quán)
供應(yīng)商商務(wù)談判的案例之七： 欲擒故縱，予之縱之失警戒

假癡不癲，吃小虧占大便宜
釜底抽薪，你要大梁先匯錢(qián)
供應(yīng)商商務(wù)談判的案例之七： 用挖掘潛在需求法圍魏救趙，制桶公司贏得市場(chǎng)
供應(yīng)商商務(wù)談判的案例之八： 用排除法圍魏救趙，機(jī)制公司反向制約對(duì)手
供應(yīng)商商務(wù)談判的案例之九： 笑里藏刀，先揚(yáng)后抑，李裕榮一言九鼎值千金
供應(yīng)商商務(wù)談判的案例之十： 用選準(zhǔn)對(duì)象法趁火打劫，陳福洪乘人之危占上風(fēng)

供應(yīng)商商務(wù)談判的案例之十一：引進(jìn)第三者聲東，搞定當(dāng)事人擊西，制造假象爭(zhēng)主動(dòng)
供應(yīng)商商務(wù)談判的案例之十二： 金蟬脫殼，李嘉誠(chéng)與包玉剛實(shí)現(xiàn)雙贏
供應(yīng)商商務(wù)談判的案例之十三： 金蟬脫殼，日本人以柔克剛
供應(yīng)商商務(wù)談判的案例之十四： 用點(diǎn)穴關(guān)門(mén)法捉賊，武鋼公司避免損失
供應(yīng)商商務(wù)談判的案例之十五： 假癡不癲，以誠(chéng)待人商路寬
供應(yīng)商商務(wù)談判的案例之十六： 在價(jià)格接點(diǎn)上反唱空城計(jì)，茶葉公司銷(xiāo)紅茶

供應(yīng)商商務(wù)談判的案例之十七：
用順向思維法暗渡陳倉(cāng)，陳群芝智斗對(duì)手贏大局
供應(yīng)商商務(wù)談判的案例之十八： 假癡不癲，開(kāi)發(fā)商賣(mài)房子：概念就是生產(chǎn)力
供應(yīng)商商務(wù)談判的案例之十九：
用各取所需法施展美人計(jì)，李處長(zhǎng)拜倒在石榴裙下
供應(yīng)商商務(wù)談判的案例之二十： 聲東擊西，賴(lài)賬者付出9倍代價(jià)
供應(yīng)商商務(wù)談判的案例之二十一：無(wú)中生出商機(jī)，把斧子賣(mài)給總統(tǒng)，梳子賣(mài)給和尚

供應(yīng)商商務(wù)談判的案例之二十二：用解二律背反法反客為主，農(nóng)婦巧賣(mài)辣椒

供應(yīng)商商務(wù)談判的案例之二十三： 買(mǎi)鴨蛋聲東，賣(mài)冰箱擊西，楊陽(yáng)巧搭友誼橋
供應(yīng)商商務(wù)談判的案例之二十四：無(wú)中生出智慧，無(wú)本營(yíng)銷(xiāo)發(fā)大財(cái)
供應(yīng)商商務(wù)談判的案例之二十五：假癡不癲，招聘會(huì)上脫穎而出

供應(yīng)商商務(wù)談判的案例之二十六：無(wú)中生出渠道，亞琪公司巧搭橋
供應(yīng)商商務(wù)談判的案例之二十七：用對(duì)方“探子”實(shí)施反間計(jì)，李裕榮“引蛇出洞”

供應(yīng)商商務(wù)談判的案例之二十八：用激將法暗渡陳倉(cāng)，怒而撓之勝對(duì)手
供應(yīng)商商務(wù)談判的案例之二十九：隔岸觀火，網(wǎng)開(kāi)一面，李裕榮交真朋友
供應(yīng)商商務(wù)談判的案例之三十： 笑里藏刀，優(yōu)質(zhì)服務(wù)，人情味迎來(lái)回頭客
供應(yīng)商商務(wù)談判的案例之三十一：笑里藏刀，探得天機(jī)，日商掌握主動(dòng)權(quán)
供應(yīng)商商務(wù)談判的案例之三十二：李代桃僵，柯達(dá)公司放棄小利贏大利
供應(yīng)商商務(wù)談判的案例之三十三：用步步為營(yíng)法欲擒故縱，騙術(shù)已爐火純青
供應(yīng)商商務(wù)談判的案例之三十四：用限量銷(xiāo)售法欲擒故縱，“口水鴨”美名揚(yáng)四方
供應(yīng)商商務(wù)談判的案例之三十五：用棄小利圖大利法拋磚引玉，商家賺大錢(qián)
供應(yīng)商商務(wù)談判的案例之三十六：用慷慨贈(zèng)予法拋磚引玉，商家背后的小九九
（下略）

模塊二：《采購(gòu)商的談判策略與分析》》（兩天課程）

采購(gòu)商商務(wù)談判的案例之一： 用同槽爭(zhēng)食法欲擒故縱，小摩根終于就范
采購(gòu)商商務(wù)談判的案例之二： 釜底抽薪，穩(wěn)扎穩(wěn)打操勝券
采購(gòu)商商務(wù)談判的案例之三： 用化零攻整法瞞天過(guò)海，鵬達(dá)公司化被動(dòng)為主動(dòng)
采購(gòu)商商務(wù)談判的案例之四： 用排除法圍魏救趙，機(jī)制公司反向制約對(duì)手
采購(gòu)商商務(wù)談判的案例之五： 用內(nèi)間實(shí)施反間計(jì)，李峰一舉數(shù)得

采購(gòu)商商務(wù)談判的案例之六： 用借雞生蛋法借刀殺人，希爾頓成旅店大王
采購(gòu)商商務(wù)談判的案例之七： 反客為主，一石三鳥(niǎo)解死結(jié)
采購(gòu)商商務(wù)談判的案例之八：
以巧借他人之逸，待自己開(kāi)拓之勞，聰明人的生意經(jīng)
采購(gòu)商商務(wù)談判的案例之九： 渾水摸魚(yú)，以其人之道治其身
采購(gòu)商商務(wù)談判的案例之十： 順手牽羊，迅速抓住送上門(mén)來(lái)的商機(jī)
采購(gòu)商商務(wù)談判的案例之十一：形退聲東，實(shí)進(jìn)擊西，羅斯福詐取巴拿馬運(yùn)河
采購(gòu)商商務(wù)談判的案例之十二：反客為主，山海設(shè)計(jì)奪走豐華公司
采購(gòu)商商務(wù)談判的案例之十三：上屋抽梯，洛克菲勒詐取鐵礦
采購(gòu)商商務(wù)談判的案例之十四：欲擒故縱，羅斯福詐取巴拿馬運(yùn)河
采購(gòu)商商務(wù)談判的案例之十五：借尸還魂，借關(guān)系，好風(fēng)送我上青云
采購(gòu)商商務(wù)談判的案例之十六：制造假象，巧爭(zhēng)主動(dòng)
采購(gòu)商商務(wù)談判的案例之十七：隔岸觀火，曲線(xiàn)迂回
采購(gòu)商商務(wù)談判的案例之十八：混水摸魚(yú)，“古董王”挽回?cái)【?br /> 采購(gòu)商商務(wù)談判的案例之十八：隔岸觀火，靜待果熟，堪摘再摘
采購(gòu)商商務(wù)談判的案例之十九：笑里藏刀，情感投資，李曉華累創(chuàng)驚人之舉
采購(gòu)商商務(wù)談判的案例之二十：借尸還魂，借羊毛，出在羊身上
采購(gòu)商商務(wù)談判的案例之二十一：騙虎離山，華克爾奪得尼加拉瓜
采購(gòu)商商務(wù)談判的案例之二十二：逼虎離山，卡內(nèi)基計(jì)“調(diào)”佛里克
采購(gòu)商商務(wù)談判的案例之二十三：用曲徑通幽法拋磚引玉，買(mǎi)房人巧購(gòu)房

采購(gòu)商商務(wù)談判的案例之二十四：用損害名譽(yù)法擒賊擒王，美聯(lián)航弄壞了我的吉他
采購(gòu)商商務(wù)談判的案例之二十五：用摧堅(jiān)奪魁法擒賊擒王，“突泉”絕后患
采購(gòu)商商務(wù)談判的案例之二十六：用巧醫(yī)心病法擒賊擒王，哈默獨(dú)占兩塊寶地
采購(gòu)商商務(wù)談判的案例之二十七：軟肋上釜底抽薪，李裕榮打蛇打七寸

采購(gòu)商商務(wù)談判的案例之二十八：股權(quán)上釜底抽薪，A公司不戰(zhàn)而屈人之兵

采購(gòu)商商務(wù)談判的案例之二十九：渾水：挑起鷸蚌相爭(zhēng)，摸魚(yú)：島村漁翁得利
采購(gòu)商商務(wù)談判的案例之三十：
用揪住對(duì)方軟肋法金蟬脫殼，開(kāi)發(fā)商不得不握手言和
采購(gòu)商商務(wù)談判的案例之三十一：在時(shí)間上偷梁換柱，汽車(chē)公司聰明反被聰明誤

采購(gòu)商商務(wù)談判的案例之三十二：在誠(chéng)性上偷梁換柱，“當(dāng)心當(dāng)鋪”的良苦用心

采購(gòu)商商務(wù)談判的案例之三十三：用拖延時(shí)間法上屋抽梯，蔬菜公司軟中有硬
采購(gòu)商商務(wù)談判的案例之三十四：用微利是途法上屋抽梯，步步登梯招招見(jiàn)效

采購(gòu)商商務(wù)談判的案例之三十五：用斷其退路法上屋抽梯，村辦礦山入股市水泥廠

采購(gòu)商商務(wù)談判的案例之三十六：用先給甜頭法上屋抽梯，當(dāng)事人乖乖就范
（下略，本課程內(nèi)容完）

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