《客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧（1天）》

銀行《客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧》培訓(xùn)
課程背景
很多銷(xiāo)售型課程都是以講解產(chǎn)品技巧為核心內(nèi)容，而忽略了銷(xiāo)售的根本，即如何挖掘創(chuàng)造客戶(hù)需求并引導(dǎo)客戶(hù)成交。在授課中，老師將在銷(xiāo)售的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)與學(xué)員互動(dòng)：如何樹(shù)立積極銷(xiāo)售心態(tài)、如何快速成為客戶(hù)的朋友，如何發(fā)掘創(chuàng)造客戶(hù)需求、如何建立信賴(lài)感、如何進(jìn)行產(chǎn)品陳述、如何解除客戶(hù)的異議……即學(xué)即用！學(xué)員在任何一個(gè)環(huán)節(jié)中都可以隨時(shí)針對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程中遇到的難題跟老師進(jìn)行探討，并且老師建議學(xué)員在課程中將自己的產(chǎn)品作為道具進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)模擬，本課程具有極強(qiáng)的復(fù)制性與實(shí)用性，當(dāng)課程結(jié)束后，一套完整的銷(xiāo)售技巧與銷(xiāo)售話(huà)術(shù)流程便呈現(xiàn)在學(xué)員面前……
課程收益1、突破潛意識(shí)限制性信念，解除對(duì)于被拒絕的恐懼，解除自己成功的絆腳石；2、在最短的時(shí)間內(nèi)贏取客戶(hù)最大的好感及信賴(lài)度；3、分析客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)誘因，學(xué)習(xí)找出客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)模式，如何讓客戶(hù)覺(jué)得你的產(chǎn)品是最佳選擇；4、學(xué)習(xí)使用不同的方式解決不同的抗拒，學(xué)習(xí)用潛意識(shí)說(shuō)服法消除抗拒于無(wú)形；5、強(qiáng)化銷(xiāo)售人員異議處理及締結(jié)能力，提升終極成交技巧
三、課程對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理
四、課程方式：講授、討論、練習(xí)、測(cè)驗(yàn)、實(shí)戰(zhàn)演練
五、課程時(shí)間：1-2天
六、課程大綱
第一節(jié) 訪前
心態(tài)與目標(biāo)
1、要想獲得成功，歸結(jié)起來(lái)有三大核心要素：意愿、方法、行動(dòng)。
100%成功=100%意愿
2、七步成功公式
第一步：稍早一點(diǎn)起床
第二步：每天都在筆記本上重新寫(xiě)一遍你的主要目標(biāo)
第三步：提前為每一天做好計(jì)劃
第四步：為你的任務(wù)列表設(shè)定優(yōu)先級(jí)
第五步：養(yǎng)成時(shí)刻學(xué)習(xí)的習(xí)慣
第六步：每一次經(jīng)歷后（不論是否成功），都要思考兩個(gè)重要問(wèn)題
第七步：對(duì)待你遇到的每一個(gè)人，都要像對(duì)待有100萬(wàn)美元業(yè)務(wù)的客戶(hù)一樣。
二、客戶(hù)開(kāi)發(fā)
1、銀行營(yíng)銷(xiāo)模式的變化
2、銀行客戶(hù)經(jīng)理角色認(rèn)知
客戶(hù)經(jīng)理是咨詢(xún)專(zhuān)家、心理專(zhuān)家、需求引導(dǎo)者和發(fā)現(xiàn)者、服務(wù)整體解決方案、要超越客戶(hù)期望、是金融專(zhuān)家、銀行形象代表、社交專(zhuān)家。
3、銷(xiāo)售遵循平均法則，拜訪量大，成交量就大
4、客戶(hù)金融服務(wù)需求的五層次
5、客戶(hù)需求分析及對(duì)應(yīng)金融產(chǎn)品服務(wù)方案
6、準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)拓的方法
（1）、緣故關(guān)系法
（2）、轉(zhuǎn)介紹法
（3）、電話(huà)行銷(xiāo)法
（4）、問(wèn)卷調(diào)查法
（6）、目標(biāo)市場(chǎng)法
7、陌生客戶(hù)的開(kāi)發(fā)流程
第一步：確立目標(biāo)客戶(hù)群
第二步：確立營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)
第三步：訪前準(zhǔn)備
第四步：準(zhǔn)備營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)
第五步：建立關(guān)鍵客戶(hù)檔案
8、社區(qū)市場(chǎng)開(kāi)拓注意事項(xiàng)
產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧：FABE
如何把產(chǎn)品特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶(hù)利益？
第二節(jié) 訪中
一、客戶(hù)鎖定
（一）、掌握銷(xiāo)售真諦
1、銷(xiāo)的是什么？
2、售的是什么？
3、買(mǎi)的是什么？
4、賣(mài)的是什么?
5、銷(xiāo)售成功的動(dòng)力源是什么？
6、客戶(hù)真正要的是什么？
（二）、銀行專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)新模式
（三）、客戶(hù)關(guān)系建立
1、客戶(hù)對(duì)客戶(hù)經(jīng)理的信任度
2、客戶(hù)對(duì)銀行的信任
3、19招幫你快速建立信賴(lài)感
4、建立良好客戶(hù)關(guān)系的六大步驟
（四）、客戶(hù)鎖定
1、鎖定客戶(hù)的要素
2、鎖定客戶(hù)的話(huà)術(shù)
3、營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)演練
4、得到客戶(hù)電話(huà)的技巧
5、得到客戶(hù)電話(huà)的流程
二、客戶(hù)需求分析
（一）購(gòu)買(mǎi)心理分析
（二）銷(xiāo)售的兩種類(lèi)型
（三）客戶(hù)對(duì)于理財(cái)產(chǎn)品的需求
1、客戶(hù)家庭生命周期及其個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品需求的影響
2、應(yīng)根據(jù)客戶(hù)家庭生命周期設(shè)計(jì)適合客戶(hù)的銀行理財(cái)
（四）產(chǎn)品、保險(xiǎn)、信托、信貸理財(cái)套餐
3、銀行營(yíng)銷(xiāo)思路轉(zhuǎn)變：從簡(jiǎn)單銷(xiāo)售到服務(wù)
客戶(hù)需求創(chuàng)造
（一）客戶(hù)為什么不投資理財(cái)產(chǎn)品？
（二）銀行營(yíng)銷(xiāo)模式的演變
（三）影響客戶(hù)做出購(gòu)買(mǎi)決定的五種情感因素
1、目前的痛苦
2、未來(lái)的痛苦
3、立即的快樂(lè)
4、未來(lái)的快樂(lè)
5、興趣和好奇心
（四）說(shuō)服客戶(hù)三步曲
1、講概念
2、做實(shí)驗(yàn)
3、現(xiàn)身說(shuō)法
（五）與客戶(hù)溝通的技巧
1、語(yǔ)言溝通
2、利益/請(qǐng)求法
3、非語(yǔ)言溝通
四、產(chǎn)品介紹技巧
（一）影響客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的要素
1、理財(cái)產(chǎn)品的以往收益
2、寫(xiě)下來(lái)的東西
3、事實(shí)證明
4、信息的重復(fù)性輸入
（二）產(chǎn)品介紹的七個(gè)技巧
1、假設(shè)問(wèn)句法
2、預(yù)先框事法
3、下降式介紹法
4、互動(dòng)式介紹法
5、視覺(jué)銷(xiāo)售法
6、T型營(yíng)銷(xiāo)法
7、簡(jiǎn)約式介紹法
五、異議解除
（一）客戶(hù)說(shuō)某家銀行的收益更高怎么辦？
（二）解除客戶(hù)異議的流程
1、積極面對(duì)客戶(hù)異議
2、傾聽(tīng)但不要反駁
3、將客戶(hù)的異議變成一個(gè)問(wèn)題
4、鎖定客戶(hù)的異議點(diǎn)
5、基于理解對(duì)方的異議說(shuō)服對(duì)方
六、締結(jié)成交
（一）客戶(hù)成交的信號(hào)
1、問(wèn)你購(gòu)買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品的一些細(xì)節(jié)
2、問(wèn)你購(gòu)買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品之后的情況
3、開(kāi)放式的肢體語(yǔ)言
4、征求他人意見(jiàn)
（二）成交前的鋪墊
1、客戶(hù)需求陳述
2、理財(cái)產(chǎn)品總結(jié)式介紹
3、提高購(gòu)買(mǎi)緊迫感
4、確認(rèn)購(gòu)買(mǎi)權(quán)力
（三）成交方法
1、直接成交法
2、假設(shè)成交法
3、不確定成交法
4、寵物締結(jié)法
5、6+1成交法
6、價(jià)值延伸法
第三節(jié) 訪后
一、成功轉(zhuǎn)介
（一）250定律
（二）要求客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)
（三）轉(zhuǎn)介紹的技巧
二、客戶(hù)關(guān)系管理
（一）對(duì)客戶(hù)經(jīng)理的要求
（二）客戶(hù)服務(wù)的三個(gè)層次
1、份內(nèi)的服務(wù)
2、邊緣的服務(wù)（可做可不做的服務(wù)）
3、與銷(xiāo)售無(wú)關(guān)的服務(wù)
（三）服務(wù)的重要信念
（四）客戶(hù)分類(lèi)方法
（五）客戶(hù)維護(hù)方式與技巧

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