無價(jià)值 不突圍——市場(chǎng)突圍之5Ps策略分析

《無價(jià)值 不突圍》
市場(chǎng)突圍之5Ps策略分析
主講老師：張松波
【課程背景】
現(xiàn)代市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，要求企業(yè)不僅要有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與優(yōu)良的服務(wù)，還需要掌握適當(dāng)?shù)匿N售技巧。以顧客為中心，是國(guó)內(nèi)企業(yè)在長(zhǎng)期的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中形成的核心理念之一。然而，理念畢竟不等于實(shí)踐，企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中爭(zhēng)得主動(dòng)，必須切實(shí)將“以顧客為中心”落到實(shí)處。古詩云：“問渠哪能清如許，唯有源頭活水來”。套用一下古人的話：“欲問成功路漫漫，唯有創(chuàng)新寬又廣”。
德魯克說過，企業(yè)最重要的兩個(gè)職能是創(chuàng)新和營(yíng)銷，而這里討論的企業(yè)創(chuàng)新，不是簡(jiǎn)單的發(fā)明創(chuàng)造或技術(shù)創(chuàng)新，而是指原來市場(chǎng)的突圍，新市場(chǎng)的開拓等等。企業(yè)高速發(fā)展之后都會(huì)陷入了低增長(zhǎng)甚至負(fù)增長(zhǎng)的規(guī)律，這是資源支出和收益交換的規(guī)律和結(jié)果，是企業(yè)發(fā)展的必然規(guī)律，企業(yè)突破這個(gè)規(guī)律，才能建立另一種平衡，從而達(dá)到另一種高度。如何擺脫這個(gè)規(guī)律，讓企業(yè)站在繼續(xù)高速增長(zhǎng)的軌道上去。是每個(gè)企業(yè)在不同時(shí)期都會(huì)面臨的問題。
本次課程，張老師會(huì)運(yùn)用講師原創(chuàng)的分析模型、親自操作的案例，還原現(xiàn)實(shí)商業(yè)環(huán)境中企業(yè)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)瓶頸突破的過程。讓復(fù)雜的營(yíng)銷理論簡(jiǎn)單化，實(shí)用化，工具化、落地化，使學(xué)員學(xué)之解惑，學(xué)之能用，用之有效，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)有效突圍。
【課程收益】
了解企業(yè)成長(zhǎng)過程中會(huì)遇到的典型增長(zhǎng)問題
掌握一套基于企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的綜合解決方案
讓學(xué)員了解整合營(yíng)銷理念，并熟練掌握5Ps策略的運(yùn)用
掌握如何在市場(chǎng)上準(zhǔn)確定位，向市場(chǎng)提供有價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)，并最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值
現(xiàn)場(chǎng)解答企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)過程中遇到的各種問題，真正做到：傳道、授業(yè)、解惑
【課程特色】
咨詢式培訓(xùn)，哲學(xué)思辨，親操案例，互動(dòng)研討，現(xiàn)場(chǎng)答疑，學(xué)之能用。
是親手操作，不是道聽途說；是深入細(xì)節(jié)，不是浮皮潦草。
是真實(shí)數(shù)據(jù)，不是網(wǎng)絡(luò)信息；是對(duì)標(biāo)企業(yè)，不是神話偶像。
【課程對(duì)象】董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷副總、各部門經(jīng)理等中高管人員、從事營(yíng)銷或者銷售工作的所有相關(guān)人員
【課程時(shí)間】1-3天（6小時(shí)/天）
【課程大綱】
提問導(dǎo)入：企業(yè)經(jīng)營(yíng)的目的是什么？企業(yè)靠什么生存和發(fā)展？企業(yè)持續(xù)成長(zhǎng)的核心能力是什么？
一、企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷理念如何突圍？
1、市場(chǎng)營(yíng)銷理念的百年發(fā)展
生產(chǎn)觀
產(chǎn)品觀
推銷觀
營(yíng)銷觀
社會(huì)營(yíng)銷觀
大市場(chǎng)營(yíng)銷觀
2、市場(chǎng)營(yíng)銷組合的演進(jìn)
4P
4C
4R
3、營(yíng)銷1.0到營(yíng)銷4.0時(shí)代
營(yíng)銷1.0：產(chǎn)品致勝
營(yíng)銷2.0：銷售致勝
營(yíng)銷3.0：營(yíng)銷制勝
營(yíng)銷4.0：全面營(yíng)銷為王
二、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略如何突圍？
案例導(dǎo)入：營(yíng)銷（銷售）人員都要回答客戶的哪三個(gè)為什么？
1、客戶行為的深層次精準(zhǔn)分析
市場(chǎng)客戶構(gòu)成分析
企業(yè)客戶影響因素分析
企業(yè)客戶購買參與者分析
企業(yè)客戶購買流程分析
2、目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略深度分析
如何進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分
如何找到適合自身的目標(biāo)市場(chǎng)
如何找準(zhǔn)在目標(biāo)市場(chǎng)上的定位
3、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略分析與制定
如何分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
如何制定一般競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略
不同市場(chǎng)地位企業(yè)如何進(jìn)行戰(zhàn)略選擇
如構(gòu)建企業(yè)的戰(zhàn)略聯(lián)盟
工具： SPIN銷售提問和痛點(diǎn)分析表、銷售價(jià)值建議書、五維模型分析
小組討論：根據(jù)價(jià)值導(dǎo)向的銷售成交公式，如何創(chuàng)造客戶價(jià)值？
三、企業(yè)產(chǎn)品如何實(shí)現(xiàn)突圍？
1、如何做好產(chǎn)品組合，延長(zhǎng)產(chǎn)品生命周期
產(chǎn)品整體概念與產(chǎn)品組合框架
產(chǎn)品組合深度分析
產(chǎn)品組合如何優(yōu)化（長(zhǎng)度、寬度、深度以及關(guān)聯(lián)度）
2、如何設(shè)計(jì)服務(wù)策略，提升服務(wù)質(zhì)量水平
服務(wù)容忍區(qū)域設(shè)置
服務(wù)質(zhì)量差距模型
如何提升服務(wù)水平？
3、如何實(shí)現(xiàn)品牌建設(shè)三步走
第一步：品牌規(guī)劃（品牌識(shí)別與品牌符號(hào)設(shè)計(jì)）
第二步：品牌傳播（品牌定位與整合品牌傳播）
第三步：品牌提升（品牌延伸與授權(quán)、品牌組合與聯(lián)合、品牌強(qiáng)化與激活）
工具：通用矩陣分析、銷售利潤(rùn)分析
總結(jié)：企業(yè)產(chǎn)品有價(jià)值很重要，但更重要的客戶覺得有價(jià)值。
四、企業(yè)價(jià)格如何實(shí)現(xiàn)突圍？
1、定價(jià)影響因素分析
內(nèi)部視角（成本、定價(jià)目標(biāo)、渠道等）
外部視角（客戶、政策、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等）
2、如何制定合理價(jià)格
成本導(dǎo)向
需求導(dǎo)向
競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向
3、具體價(jià)格策略的制定
折扣定價(jià)策略
區(qū)域定價(jià)策略
心理定價(jià)策略
差異化定價(jià)策略
新產(chǎn)品定價(jià)策略
產(chǎn)品組合定價(jià)策略
3、價(jià)格如何調(diào)整
降價(jià)策略和時(shí)機(jī)的把握
漲價(jià)策略和時(shí)機(jī)的把握
總結(jié)：價(jià)格策略要靈活多變，要進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整，不能墨守成規(guī)。
五、企業(yè)渠道如何實(shí)現(xiàn)突圍？
1、渠道是否要打造
渠道內(nèi)涵和作用分析
渠道打造必要性和可行性分析
2、渠道設(shè)計(jì)決策
渠道設(shè)計(jì)影響因素
渠道設(shè)計(jì)流程
渠道選擇（長(zhǎng)度、寬度、類型）
3、渠道管理與維護(hù)
選擇渠道成員
激勵(lì)渠道成員
評(píng)估渠道成員
渠道調(diào)整
總結(jié)：只要持續(xù)創(chuàng)造和輸出給中間商以價(jià)值，才可能贏得長(zhǎng)期穩(wěn)定的渠道關(guān)系。
六、企業(yè)促銷如何實(shí)現(xiàn)突圍？
1、如何設(shè)計(jì)促銷整體流程
促銷組合構(gòu)成與分類
促銷組合的影響因素
促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)三步走（策劃、實(shí)施、評(píng)價(jià)）
2、如何做好促銷組合優(yōu)化
To C？
To B?
3、四大促銷策略的打造
廣告創(chuàng)新
銷售促進(jìn)改進(jìn)
人員推銷優(yōu)化
公共關(guān)系打造
總結(jié)：只要不斷地以適當(dāng)策略讓渡價(jià)值，才會(huì)獲得持續(xù)回報(bào)。
七、現(xiàn)場(chǎng)收集的學(xué)員問題解答
通常答題時(shí)間為0.5-1小時(shí)，2天以上課程可設(shè)計(jì)專門的研討咨詢環(huán)節(jié)

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