網(wǎng)點信貸營銷精細(xì)化管理

  培訓(xùn)講師：趙偉

講師背景：
趙偉——營銷實戰(zhàn)落地型講師市場營銷學(xué)碩士；工作17年，13年世界500強金融從業(yè)經(jīng)歷；從事培訓(xùn)工作14年，培訓(xùn)人次7萬人；國家注冊培訓(xùn)師；國家理財規(guī)劃師；國家注冊咨詢師;2002年-2008年平安人壽安徽分公司內(nèi)訓(xùn)師；2008年-2013年 詳細(xì)>>

趙偉
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網(wǎng)點信貸營銷精細(xì)化管理詳細(xì)內(nèi)容

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網(wǎng)點信貸營銷精細(xì)化管理
【課程大綱】
第一部分 網(wǎng)點營銷精細(xì)化管理之關(guān)鍵問題解析（6小時）
1. 支行長的困惑
1. 為什么網(wǎng)點的目標(biāo)很難達(dá)成？
2. 為什么員工不能和你一條心？
3. 如何讓員工在團(tuán)隊中有幸福感？
4. 如何讓管理變得簡單輕松？
5. 如何讓新制度自動自發(fā)的落地？
2. 網(wǎng)點營銷精細(xì)化管理三個核心
1. 如何提高員工積極性
2. 如何提升員工營銷技能
3. 如何搞好內(nèi)控管理
【案例分析】如何讓員工“想干事，會干事，不出事”
3. 網(wǎng)點營銷精細(xì)化管理三大抓手
1. 結(jié)果管理
【案例分析】如何評估網(wǎng)點績效？
2. 過程管理
【案例分析】如何完善追蹤體系？
3. 細(xì)節(jié)管理
【案例分析】如何激發(fā)團(tuán)隊正向工作力？
【案例分析】如何打造高效能團(tuán)隊的四度空間？
四、網(wǎng)點營銷精細(xì)化管理三條路徑
1. 營造營銷環(huán)境
【案例分析】如何打造溫馨廳堂
2. 摸清客戶定位
【案例分析】客戶類型與營銷模式對比分析
3. 深挖客戶需求，盤活公私聯(lián)動
【案例分析】如何做好流量快銷、存量盤活及協(xié)同外拓。
第二部分 網(wǎng)點營銷精細(xì)化管理之營銷規(guī)劃與目標(biāo)達(dá)成（3小時）
1. 如何針對網(wǎng)點目標(biāo)進(jìn)行營銷規(guī)劃
1. 營銷規(guī)劃的維度——人員、營銷渠道和時間
【案例分析】如何有效把營銷規(guī)劃數(shù)字化
2. 營銷規(guī)劃的方法——SWOT分析法
【練習(xí)】對營銷團(tuán)隊季度（半年度）目標(biāo)根據(jù)SWOT分析方法進(jìn)行分解
2. 有效達(dá)成目標(biāo)的因素分析
1. 魚骨圖分解達(dá)成目標(biāo)的因果關(guān)系
【案例分析】達(dá)成新增有效客戶數(shù)和資產(chǎn)量的魚骨分析
【案例分析】營銷人員活動量低的原因分析
2. 量化銷售方程式的運用
【案例分析】某銀行支行長的從目標(biāo)到計劃的達(dá)成因素分析
【練習(xí)】運用魚骨圖對營銷人員的目標(biāo)進(jìn)行過程關(guān)鍵因子分解
3. 如何讓目標(biāo)植根于心
1. 不把企業(yè)目標(biāo)與個人目標(biāo)結(jié)合，目標(biāo)設(shè)定只是自作多情
2. 了解營銷人員的真實需求
【視頻分析】目標(biāo)分解中來自營銷人員的四大阻力和不同人員的需求分析
3. 為營銷人員設(shè)定個人的短、中、長期計劃
【案例分析】營銷人員個人目標(biāo)承諾書
4. 如何讓目標(biāo)變得可視化
1. 目標(biāo)視覺化的三大方法
2. 如何通過加強重視和有效激勵實現(xiàn)心理暗示
【案例分析】某金融集團(tuán)目標(biāo)外化效果展示
第三部分 網(wǎng)點營銷精細(xì)化管理之過程控制與績效輔導(dǎo)（3小時）
一、活動量跟蹤管理
1.工作追蹤的步驟
? 收集下屬相關(guān)信息
? 評估業(yè)績及反饋
2.報表/報告在工作量管理中的運用
【案例分析】如何做好日報表、周報表和月報表
3.建立與下屬的關(guān)系模式
? 了解下屬的個性與動機
? 尋找下屬的激勵方法
4.有效處理績效的有關(guān)問題
? 合理運用負(fù)面反饋
? 給予建議性反饋的原則
【案例分析】某金融集團(tuán)的活動量管理
二、會議管理
1.會議對活動量管理的作用
2.營銷團(tuán)隊會議種類及會議重點
【案例分析】網(wǎng)點如何開好早會、夕會、周例會？標(biāo)準(zhǔn)的早、夕會、周例會操作規(guī)范
【案例分析】支行如何開月度經(jīng)營KPI指標(biāo)檢視會？標(biāo)準(zhǔn)的月度KPI經(jīng)營指標(biāo)檢視會操作
規(guī)范
三、陪同拜訪和OJT在崗輔導(dǎo)
1.為什么要陪同拜訪？
【案例分析】陪同拜訪的目的和誤區(qū)有哪些
2. 陪同拜訪三個階段
? 示范式：新人觀察主管
? 觀察式：主管觀察新人
? 支援式：主管新人配合
【案例分析】陪同拜訪前、中、后最容易犯的錯誤
3.OJT在崗輔導(dǎo)
? OJT在職訓(xùn)練運用策略及操作實例講解
? OFF離崗集中培訓(xùn)運用策略及操作實例講解
? 自我發(fā)展運用策略及操作實例講解
【案例分析】某金融機構(gòu)營銷人員培訓(xùn)形式借鑒
【案例分析】某銀行營銷團(tuán)隊日常培訓(xùn)計劃安排表
四、績效輔導(dǎo)面談技巧
1.績效輔導(dǎo)的三大原則
? 平等的討論而非說教
? 只談事實，對事不對人
? 避免空談，重視督促
【案例分析】小張個人能力突出，但業(yè)績一般，匯報工作總找借口，該如何輔導(dǎo)？
2.績效輔導(dǎo)的關(guān)鍵點
? 保持平和的心態(tài)
? 認(rèn)真傾聽
? 談話要具體
? 嘗試關(guān)注員工的長處
【情景演練】如何對員工進(jìn)行績效輔導(dǎo)
3.績效輔導(dǎo)的流程解析
? 建立融洽氛圍
? 員工自我分析
? 引導(dǎo)直面問題
? 分析關(guān)鍵因素
? 制定行動方案
? 總結(jié)并激勵
【案例分析】如何權(quán)衡不同背景的員工通力完成業(yè)績指標(biāo)？
【案例分析】如何充分利用員工的優(yōu)點和缺點？

 

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公私信貸營銷管理技巧一、對公貸款總述（一）決定對公客戶產(chǎn)品的因素：客戶需求、行內(nèi)政策（授信政策、產(chǎn)品政策、合規(guī)政策等）、形勢發(fā)展(資金面、政策面)（二）對公客戶五大需求資金融通、促成交易、降本增效、擴大銷售、加強管理（三）銀行產(chǎn)品分類授信類、結(jié)算類、增值類二、資金融通型（一）適用客戶總的特點：資金總體緊張具體分類：新建企業(yè)或成立時間不長投資擴張需求大、新增訂

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構(gòu)建生態(tài)圈課程大綱培訓(xùn)時長：兩天培訓(xùn)形式：封閉式外租場地課桌形式：島嶼狀小組人數(shù)：8人一組培訓(xùn)班人數(shù)：60人以內(nèi)為宜教學(xué)形式：講授+研討+發(fā)表+試講+每日學(xué)習(xí)總結(jié)小組評選:課堂表現(xiàn)、作業(yè)完成質(zhì)量、課堂筆記課程魅力：不再給商家補貼讓利的差價，讓商家贊助我們的活動課程重點：理論知識、三種模式、三套話術(shù)課程效果：學(xué)完就能用，降低我們的營銷費用，增加了商家與儲蓄戶/

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課程目標(biāo)：銀行零售營銷人員面臨困境：市場變化導(dǎo)致原來營銷方法失效，專業(yè)知識難以轉(zhuǎn)化成產(chǎn)能，和客戶溝通交流障礙等。在此背景下推出此課程，旨在幫助營銷行員學(xué)會用專業(yè)知識和客戶進(jìn)行有效溝通，切實提升營銷成功率，提升營銷信心，進(jìn)而促進(jìn)產(chǎn)能提升。課程以實戰(zhàn)為核心，注重所有方式方法的實用性，讓營銷行員拿來即用、用之有效。授課方式：講授、案例分析、現(xiàn)場實操、情景演練等課程

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家庭資產(chǎn)配置與顧問式營銷課程背景：理財規(guī)劃是指運用科學(xué)的方法和特定的程序為客戶制定切合實際、具有可操作性的包括現(xiàn)金規(guī)劃、消費支出規(guī)劃、教育規(guī)劃風(fēng)險管理與保險規(guī)劃、稅收籌劃、投資規(guī)劃、退休養(yǎng)老規(guī)劃、財產(chǎn)分配與傳承規(guī)劃等某方面或者綜合性的方案，使客戶不斷提高生活品質(zhì)，最終達(dá)到終生的財務(wù)安全、自主和自由的過程。真正的理財規(guī)劃包括現(xiàn)金規(guī)劃、投資規(guī)劃、風(fēng)險管理和保險規(guī)

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