鄉(xiāng)村振興金融營銷發(fā)展

鄉(xiāng)村振興金融的營銷發(fā)展
課程大綱
開篇講授：
1、國家扶貧辦公室與鄉(xiāng)村振興局有什么不同？
2、國家鄉(xiāng)村振興局在國家發(fā)展中的地位？
3、金融行業(yè)如何踏上這趟列車？
4、當?shù)氐慕鹑谛袠I(yè)能為鄉(xiāng)村振興提供什么？
銀行信貸營銷思維
銀行業(yè)務(wù)是產(chǎn)品還是服務(wù)
信貸業(yè)務(wù)是產(chǎn)品嗎？
信貸業(yè)務(wù)是服務(wù)嗎？
銀行營銷面臨的三大難題
拓客難：坐“椅”待“幣”到主動營銷；
留客難：產(chǎn)品關(guān)系到情感關(guān)系；
成交難：銷產(chǎn)品到銷自己；
客戶經(jīng)理的兩種角色與四種類型
兩種角色：生活的助手，事業(yè)的參謀；
四種類型：關(guān)系型、資源型、專家型、顧問型
金融顧問的信貸營銷角色塑造
金融業(yè)務(wù)三類營銷角色分析
“爺”——從不主動出擊，坐等客戶上門
“推銷員”——與巨大的工作量成絕對反比的低成交率以及低客戶感知
“金融顧問”——能贏得客戶托福終身的專業(yè)伙伴
金融顧問角色的特征
基于客戶的金融現(xiàn)狀與實際需求
時刻以客戶的利益為中心
能真正為客戶負責(zé)
銀行提供產(chǎn)品還是提供平臺
產(chǎn)品能走多遠
平臺能走多遠
銀行信貸平臺營銷理論4R
關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系、回報
如何通過4R營銷理論做好銀行貸款平臺建設(shè)，尤其是三農(nóng)
當?shù)靥厣N植是什么
周邊地區(qū)特色種植是什么
當?shù)靥厣B(yǎng)殖是什么
周邊地區(qū)特色養(yǎng)殖是什么
如何借助政府農(nóng)委力量
如何打通上下游讓種植養(yǎng)殖銷售更簡單
一村一特色還是不同村同特色
案例:無為村鎮(zhèn)銀行精準脫貧“螃蟹”養(yǎng)殖、“白鵝”養(yǎng)殖、“水稻”種植、“火龍果”種植
知己知彼：信貸產(chǎn)品及客戶需求分析
營銷五問
不同信貸產(chǎn)品分析
客戶需求分析
客戶情報搜集
了解客戶的家庭：背景——需求——營銷策略
銀行平臺建設(shè)
案例：安徽無為村鎮(zhèn)銀行
“一品一策”——不同信貸產(chǎn)品的精準營銷
職貸通——公職人員消費小額貸款
【產(chǎn)品定義】：
想轄區(qū)內(nèi)在職公務(wù)員或企事業(yè)單位工作人員，以借款人工資收入為擔(dān)保，提供用于消費用途的小額貸款業(yè)務(wù)，一次授信，循環(huán)使用，隨用隨貸，陽光操作。
【適用對象】：
在職公務(wù)員或企事業(yè)工作人員
【精準營銷】
公職人員消費貸款客戶開發(fā)（案例分析與技巧要點）
網(wǎng)格化機關(guān)客戶篩選的方法與標準
如何尋找最短的銷售路徑
宣講營銷的會前準備，會中執(zhí)行，會后跟進
案例分析：
A、銀行客戶節(jié)：銀行自己的雙11節(jié)日
B、四川農(nóng)信：YES!!!貸款也可以贏金磚！
工具導(dǎo)入：
機關(guān)營銷共創(chuàng)會
機關(guān)網(wǎng)格化分布圖
成果分享：
機關(guān)信貸營銷宣講PPT制作分享
消貸通——個人綜合消費貸款
【產(chǎn)品定義】：
向轄內(nèi)居民發(fā)放的，用于指定消費用途的小額貸款。
【適用對象】：
具備穩(wěn)定收入來源和良好信用記錄的居民。
【精準營銷】：
銀商聯(lián)盟營銷的兩個原則
銀商聯(lián)盟營銷九部曲
潛力客戶的標準、營銷定位、管理工具
潛力客戶營銷方法、技巧與路徑
如何尋找最短的銷售路徑
數(shù)據(jù)庫消費貸款精準營銷
商圈消費貸款精準營銷
社區(qū)消費貸款精準營銷
關(guān)系營銷
案例分析：
沒錢裝修不用難，郵儲無息來出錢
農(nóng)商蘇寧，瘋狂采購節(jié)
銀行給我辦婚禮？word姐，真滴嗎?。?！
工具導(dǎo)入：
營銷方案十問
價值再造的五大專享
經(jīng)驗分享：
一線員工在執(zhí)行存量客戶提升營銷遇見的挑戰(zhàn)與應(yīng)對方法
車貸通——個人汽車消費貸款
【產(chǎn)品定義】：
向轄區(qū)內(nèi)用于購買一手自用汽車的個人發(fā)放的按揭貸款。
【適用對象】：
具備穩(wěn)定收入來源、信用記錄良好且在我行合作汽車經(jīng)銷商處購車的自然人。
【精準營銷】：
汽車按揭貸款方案設(shè)計
宣傳造勢的渠道與路徑
如何增強合作商及汽車銷售代表的功力
微信營銷及網(wǎng)絡(luò)營銷的運用
案例分析：
汽車4S店數(shù)據(jù)庫深度營銷，實現(xiàn)10倍業(yè)績
車友俱樂部，車貼換車兩不誤
工具導(dǎo)入：
海報、彩頁、易拉寶制作技巧
經(jīng)驗分享：
數(shù)據(jù)庫營銷的綜合運用
住房貸——居民住房按揭貸款（含二手房按揭貸款）
【產(chǎn)品定義】：
向轄區(qū)內(nèi)用于購買房屋的自然人發(fā)放的按揭貸款，包括住房和商業(yè)用房。
【適用對象】：
具備穩(wěn)定收入來源、信用記錄良好且在我行合作房地產(chǎn)開發(fā)商、房產(chǎn)中介處購房的自然人。
【精準營銷】：
房地產(chǎn)開發(fā)商的選擇與談判
住房按揭貸款營銷方案策劃與設(shè)計
宣傳造勢的渠道與路徑
微信營銷及網(wǎng)絡(luò)營銷的運用
如何增強合作商及置業(yè)顧問的銷售動力
二手房按揭貸款，如何滿足中介、賣房、買房、房屋交易中心的不同需求，找到最佳平衡點。
案例分析：
A、內(nèi)部團購、農(nóng)商送錢又省錢！
B、聚人氣，有福氣——農(nóng)商行幫您做鄰居
工具導(dǎo)入：
客戶需求分析表
社群偵查表
經(jīng)驗分享：
誰是二手房置業(yè)的主力軍？
商貸通——個人工商戶經(jīng)營小額貸款
【產(chǎn)品定義】：
向轄區(qū)內(nèi)個體工商戶生產(chǎn)經(jīng)營中的流動資金需求而發(fā)放的貸款。
【適用對象】：
經(jīng)營周期短、資金需求頻繁的個體工商戶。
【精準營銷】：
商圈營銷業(yè)態(tài)商圈、商區(qū)商圈、社區(qū)商圈、企業(yè)商圈、組織商圈、人脈商圈
鏈條營銷全產(chǎn)業(yè)鏈營銷、三大鏈條一終端
集群營銷四大產(chǎn)業(yè)集群、七大小微企業(yè)客戶群、七大個人中高端客戶群
海量營銷客戶群體三多海量營銷，客戶個體三高海量營銷
覆蓋營銷覆蓋式營銷的形式，覆蓋式營銷的內(nèi)容
數(shù)據(jù)營銷本銀行數(shù)據(jù)平臺、政府數(shù)據(jù)平臺、第三方數(shù)據(jù)平臺、社會數(shù)據(jù)平臺
聯(lián)動營銷
公私聯(lián)動營銷內(nèi)容：客戶聯(lián)享、產(chǎn)品聯(lián)用、渠道聯(lián)通
小組討論：
請小組代表銀行制定一個公私聯(lián)動的營銷方案，確保該項目營銷成功。
案例分析：
一網(wǎng)打盡——榆林建材城商圈集中營銷！
商戶聯(lián)盟——授信聯(lián)動營銷是神功
經(jīng)驗分享：
臺州銀行如何做到“要你貸”到“我要貸”？
其他貸款品種典型案例分析
無憂貸——企業(yè)最高額抵（質(zhì)）押貸款
農(nóng)貸通——“三農(nóng)”經(jīng)營貸款
興業(yè)貸——個人大額經(jīng)營貸款
幫扶貸——產(chǎn)業(yè)帶動扶貧貸款
創(chuàng)業(yè)貸——財政貼息創(chuàng)業(yè)小額貸款
金橋貸——融資性擔(dān)保公私擔(dān)保貸款
互助貸——企業(yè)擔(dān)保貸款
公職貸-----公務(wù)員就能貸款
它山之石：他行“一品一策”信貸產(chǎn)品創(chuàng)新
POS貸創(chuàng)新案例分析
教師貸創(chuàng)新案例分析
保單貸創(chuàng)新案例分析
土豆貸創(chuàng)新案例分析
皮毛貸創(chuàng)新案例分析
樂享貸創(chuàng)新案例分析
車運貸創(chuàng)新案例分析
合作社平臺貸款案例分析
信貸精準營銷流程及實戰(zhàn)訓(xùn)練
客戶開拓
您掌握本銀行目標客戶的畫像技術(shù)嗎？
如何從存量客戶歸納出貴行的客戶特征？
按需求找到目標客戶的方法
您知道判斷客戶是否值得開發(fā)的標準嗎？
實戰(zhàn)演練：
本銀行的目標客戶畫像
客戶分析
客戶經(jīng)理收集客戶資料的4步驟
你需要了解的“客戶購買魔方”
你們知道客戶購買決策的5種角色/6類人員嗎？
你們怎么判斷客戶的關(guān)鍵角色
客戶經(jīng)理如何制定銷售作戰(zhàn)地圖
實戰(zhàn)演練：
工具表格練習(xí)
建立信任
客戶關(guān)系發(fā)展的4個階段
銷售的核心是關(guān)心，關(guān)心的核心是信任
從哪三個方面可以與客戶建立信任關(guān)系？
客戶經(jīng)理會用6種方法建立信任嗎？
討論：
客戶經(jīng)理如何與客戶建立信任關(guān)系？
挖掘需求
如何繪制客戶需求樹
客戶企業(yè)的2類需求
如何分析客戶個人的7種需求
怎樣用Spin工具挖掘客戶需求
實戰(zhàn)演練：
給客戶經(jīng)理開發(fā)挖掘需求的工具（話術(shù)）
5.呈現(xiàn)價值
你掌握FABE法則類嗎？
提高方案展示效果提高4倍的秘訣
處理客戶異議的5步驟
客戶經(jīng)理解除客戶異議的3方法
實戰(zhàn)演練：
客戶經(jīng)理開發(fā)異議處理的標準話術(shù)
贏取承諾
如何與客戶“討價還價”
客戶經(jīng)理如何使用議價模型？
如何系統(tǒng)性的構(gòu)思談判問題？
談判3個階段及實戰(zhàn)技巧
討論：
本銀行有哪些議價籌碼？
跟進服務(wù)
售后跟蹤的5大問題
如何啟用銷售的無窮鏈，提升銷售？
客情管理與維護的6大方法
如何將客戶群體組織化？
實戰(zhàn)演練：
設(shè)置啟動銷售無窮鏈的標準動作

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