贏戰(zhàn)商?！獱I銷戰(zhàn)略類情景沙盤模擬課程

《贏戰(zhàn)商?！?br /> ——營銷戰(zhàn)略類情景沙盤模擬課程
【課程思路】
市場營銷是企業(yè)經(jīng)營管理的核心命脈，是企業(yè)實現(xiàn)利潤、保證現(xiàn)金流的關(guān)鍵一環(huán)?！俺?br /> 市場營銷，其他都是成本”。尤其是在以互聯(lián)網(wǎng)金融為代表的新的營銷模式層出不窮的情
況下，營銷人員更需要以戰(zhàn)略眼光和市場營銷等角度去看待銷售問題。
如何讓營銷人員具備戰(zhàn)略意識和營銷思維，如何用更少的投入使企業(yè)的產(chǎn)品在市場營銷
競爭中勝出，如何提高營銷人員的銷售實戰(zhàn)技巧與能力，這是《西洋艦隊》情景沙盤模擬
課程著重去解決的問題。

【課程背景】
2030年，全球?qū)σ环N特殊的電子產(chǎn)品，體現(xiàn)出大量需求，多家制造公司彼此競爭要成為
最卓越的公司。每家公司都只能從原材料市場上購買到2種原材料，他們只有從其他廠商
那里購得原材料，然后生產(chǎn)制作電子產(chǎn)品，在變動的市場上銷售。因此，觀察市場需求
，抓準商機，運用靈活的策略來加速產(chǎn)品的生產(chǎn)量，增加銷售利潤，贏戰(zhàn)商海！
你的對手是其他公司，是變化的市場。大家都在努力創(chuàng)造營收，在十個周期結(jié)束，成為
雄霸市場的頭部公司。為了滿足這個目標，你一定知道自己該做什么！所以行動起來吧
，把握市場的趨勢、制定戰(zhàn)略目標和實現(xiàn)途徑，滿足客戶的需求，擴大企業(yè)的市場份額
，創(chuàng)造更多的財富！
生存！贏利！讓我們一起贏戰(zhàn)商海！

【課程收益】
1、營銷戰(zhàn)略能力提升。通過企業(yè)營銷戰(zhàn)略的學(xué)習(xí)和體驗，增強企業(yè)全體營銷人員的協(xié)同
作戰(zhàn)能力。
2、市場銷售能力提升。通過銷售策略分析尋找到提升收入的落地方案，從而提升營銷人
員的銷售能力和信心。
3、戰(zhàn)略制定能力提升。戰(zhàn)略，是一種從全局考慮謀劃實現(xiàn)全局目標的規(guī)劃，我們不僅僅
思考一年的業(yè)績，而是未來十年。
4、顧問銷售能力提升。通過深入分析客戶需求，發(fā)現(xiàn)客戶真實需求，并通過有效的顧問
式和戰(zhàn)略式銷售策略來提升業(yè)績。
5、團隊管理能力。通過資源管理、統(tǒng)籌經(jīng)營，發(fā)揮團隊優(yōu)勢，各盡其能，發(fā)揮團隊成員
的潛能，實現(xiàn)最佳成果。沒有完美的個人，但一定有完美的團隊。

【課程情況】
課程形式：模擬經(jīng)營（沙盤推演，市場模擬，小組討論，講師復(fù)盤與講解）
課程對象：營銷副總、市場經(jīng)理、銷售經(jīng)理、采購經(jīng)理、客戶經(jīng)理等
課程容量：50人以內(nèi)
課程時間：1天（6小時）

【課程大綱】
第一天（六小時）
第一講 如何建設(shè)高效能團隊30‘
一、什么是高效能團隊
1.什么是高效能？
2.什么是TEAM？你的團隊屬于哪一種？
二、高效能團隊的九大特征

第二講 用沙盤模擬贏戰(zhàn)商?！咝軋F隊績效666
|1 |創(chuàng)建團隊與文化展示 |互動演練 |15‘ |塑造并展現(xiàn)團隊的精神風(fēng)貌 |
|4 |小組回與顧反思總結(jié) |情景互動 |20 ‘ |情景訓(xùn)練---團隊內(nèi)反思檢討 |


6 |經(jīng)驗提取與項目總結(jié) |互動講授 |40‘ |根據(jù)課程表現(xiàn)反思現(xiàn)實工作 | |
分成5-
6個小組，每組成員有各自分工，模擬10個周期的經(jīng)營。每個經(jīng)營周期都需要根據(jù)市場和
客戶需求，進行采購談判、銷售推進等環(huán)節(jié)。
情景模擬沙盤體驗：《贏戰(zhàn)商海》
課程探討：
00.什么使我們的團隊與眾不同?
01.每個人是否都知道活動的目的？
02.團隊是否有清晰的，共同認可的目標？
03.每個人是否都參與了計劃的制定？
04.每個人是否都知道他／她的角色？
05.每個人都明白他／她的任務(wù)對于團隊目標的重要性？
06.個人力量與特定的需求相匹配嗎？
07.我們始終關(guān)注著大方向／目標了嗎？
08.信息在我們設(shè)定目標中扮演著關(guān)鍵角色。
09.我們的目標讓我們挑戰(zhàn)卓越了嗎？
10.我們是否把大目標分成若干個小目標。
11.我們在每個小目標中是否都有個人歸屬感。
12.我們花時間教團隊中的其他人，為了讓他們能貢獻更多。
13.我們清楚但友善地拒絕任何非產(chǎn)出的行為。
14.我們時常相互鼓勵，追尋目標。
15.當市場改變時，我們很靈活變通。
16.我們的計劃與行動能映射我們的目標。
17.成就團隊目標比自我更重要。
18.我們通過規(guī)律性的反饋來衡量進步。
19.我們的團隊成就感大于個人。
20.我們有效地解決沖突。
21.人生要勇于嘗試
22.要提高營銷能力，可以事先做好計劃并且計劃周密


第二天（三小時）
（一）什么是銷售？如何看待銷售工作？
1、客戶買的是什么？我們賣的是什么？
2、互聯(lián)網(wǎng)時代客戶的選擇有哪些？
3、客戶的根本需求是追求高價值和低成本。
4、思考：如何能使客戶用更高的價格與你成交？
5、銷售的話術(shù)——客戶的利益所在。
6、銷售的流程分析及模擬訓(xùn)練。
（二）客戶購買行為分析
◆消費者客戶購買行為模式與應(yīng)用
1、確認需求 2、搜索信息 3、評估方案 4、購買決策 5、購后行為
◆組織客戶購買行為模式與應(yīng)用
1、確認問題 2、需求描述 3、產(chǎn)品說明 4、尋找供應(yīng)商
5、征詢方案 6、選擇供應(yīng)商 7、訂貨程序 8、評價業(yè)績
（三）銷售談判能力提升
1、雙贏談判的理想結(jié)果是客戶愿意持續(xù)與你合作，因為他感覺他贏了。
2、雙贏談判原則分析。
3、開局策略：如何獲得一個好的談判起點？
4、中場策略：如何巧妙化解客戶的各種疑惑？
5、終局策略：如何迅速使客戶下定決心成交？
6、談判壓力應(yīng)對策略：銷售過程中增強自信心的關(guān)鍵。
（四）顧問式+戰(zhàn)略式銷售策略
1、戰(zhàn)略
1) 從全局考慮謀劃實現(xiàn)全局目標的規(guī)劃
2) 戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的區(qū)別
3) 著名商業(yè)戰(zhàn)略案例
2、顧問式銷售策略——客戶需求分析
1) 企業(yè)的本質(zhì)：戰(zhàn)略式銷售策略。案例分析
2) 四種客戶使用策略現(xiàn)場討論和分享。
3) SPIN銷售提問技巧分析與應(yīng)用。
◆情景式問題：收集客戶當前信息。
◆探究性問題：挖掘客戶痛點和隱藏需求。
◆暗示性問題：放大問題，讓客戶有解決的沖動。
◆解決性問題：給予客戶耳目一新的解決方法。

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