海外客戶深度溝通與海外客戶訂單的深度挖掘

  培訓講師：岳云峰

講師背景：
岳云峰注冊咨詢師；工作語言：中英文中山大學-花旗銀行創(chuàng)業(yè)培訓師；中大-花旗TOT校友理事會常務(wù)副理事長；北京交通大學EMBA培訓中心特聘講師；華南農(nóng)業(yè)大學經(jīng)管學院培訓中心特聘講師;中華企管網(wǎng)、關(guān)貿(mào)財稅網(wǎng)等數(shù)十家專業(yè)機構(gòu)特聘講師.教育及學術(shù)交 詳細>>

岳云峰
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海外客戶深度溝通與海外客戶訂單的深度挖掘詳細內(nèi)容

海外客戶深度溝通與海外客戶訂單的深度挖掘

海外客戶深度溝通與海外客戶訂單的深度挖掘


一、贏取超值海外訂單，必先了解你的客戶特征
1、 國際商務(wù)溝通中所面臨的疑難和解決之道
 客戶國別特征對商務(wù)談判影響
 海外客戶的溝通策略
 跨文化溝通，變被動營銷為主動營銷
2、 主要市場采購商在國際采購中的特點及渠道
 美、歐市場
 日韓市場
 中東、南美、印巴市場
 澳新、東南亞市場
 東歐市場
 非洲不同區(qū)域市場
 各國華裔商人貿(mào)易代表
3、 一攬子溝通與分段式溝通策略
練習:與海外不同客戶有效溝通

二、了解潛在客戶層級，掌控獲取超值海外訂單的必由之路
1、 誰是優(yōu)秀的潛在客戶？他們到底在哪里？
2、 客戶層級劃分
 國際零售集團是如何進行國際采購的？他們關(guān)心什么？應(yīng)該如何與他們溝通？
 國際品牌采購商的采購模式？應(yīng)該如何應(yīng)對品牌采購訂單？
 網(wǎng)絡(luò)采購巨頭，你能把他們忽略？
 去海外建立終端的時候，你就應(yīng)該挖掘行業(yè)經(jīng)銷商??！
 永遠不要忽略地區(qū)經(jīng)銷商，他是你未來超值訂單的源泉??！
 行業(yè)與壟斷進口商，讓你在悲與喜中掙扎！
 肆意橫行的專業(yè)進口商，你應(yīng)該如何應(yīng)對？
 進口陳列商，讓你歡喜讓你憂??！
練習:客戶層級識別

三、 如何獲取客戶的意向及需求
1、 關(guān)注客戶之關(guān)注---永葆海外訂單源源不斷
2、 不同層級的客戶有著不同的關(guān)注點
 周轉(zhuǎn)速度、
 物流能力、
 配額許可、
 稅費規(guī)避、
 價格條件、
 支付方式、
 …
3、 買方心理透視---對不同的客戶應(yīng)該重點關(guān)注的事宜
 終端用戶與制造商客戶
 零售賣場與連鎖
 雜貨鋪與雜貨鋪的身后
 品牌采購商與網(wǎng)絡(luò)采購商
 采購代理與駐華貿(mào)易代表
 品牌經(jīng)銷商
 行業(yè)與區(qū)域經(jīng)銷商
 進口商（中間商、壟斷進口商、專業(yè)進口商、進口陳列商、游擊進口商）
演練:封閉式策略與開放式策略對探求客戶關(guān)注的影響差異

四、 超級談判策略
1、 與海外客商溝通與談判的重點
2、 探求海外客戶的底價策略與議價模型
3、 國際商務(wù)談判階段性漸進策略
4、 展會談判策略
5、 大客戶談判策略
 均勻訂單與獨立大單對你有何啟示？
 海外大客戶的開發(fā)與管理
 海外大客戶的談判與溝通策略
 獲取超級訂單
 如何探求與應(yīng)對海外不同層次的客戶的跨國采購行為
 與對手客戶溝通與談判的策略
案例:評析海外客戶溝通策略的具體運用

五、客戶的管理與跟進
1、 創(chuàng)建客戶忠誠度---對老客戶的管理
 客戶的叛變，是海外訂單流失的主要根源
 客戶因什么而叛變？
 客戶叛變前的征兆分析？
 如何發(fā)現(xiàn)和應(yīng)對正在發(fā)生的客戶叛變？
 客戶叛變后的溝通策略和叛變客戶的跟進策略
 如何防止對手對客戶的誘導(dǎo)策略？
 除了強調(diào)品質(zhì)和價格外，你還能做什么？
2、 開發(fā)潛在客戶---擴大客戶群
 競爭對手的客戶，永遠是你海外訂單的潛力所在
 如何挖掘競爭對手的客戶？
 針對競爭對手的不同客戶，如何與其溝通？
 如何將意向變成現(xiàn)實的訂單？
 試訂單是這樣煉出來的？
 從與競爭對手共舞，到獨享競爭對手的客戶資源
 你分析過叛變的競爭對手客戶嗎？（如何防止客戶的再度叛變？）
3、 系統(tǒng)管理客戶
 海外客戶跟進策略及要點
 海外客戶跟進管理中的AIDA模式
 初期跟進的中心與策略
 中期跟進的中心與策略
 客戶跟單與催單技巧

練習:展會客戶跟進
 

 市場營銷

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