《銷售精英訓(xùn)練營（心態(tài)激勵、體驗(yàn)式+銷售技巧）》

銷售精英訓(xùn)練營
主講：王哲光
課程背景
在金融危機(jī)和全球化浪潮的沖擊下，越來越多的企業(yè)陷入困境，市場的無序競爭使
得公司經(jīng)營更加艱難，如何幫助公司突破營銷困局，能否為企業(yè)贏得生存和發(fā)展必需的
有利潤的訂單，絕對需要一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英團(tuán)隊(duì)。鐵打的營盤流水的兵，公司的
銷售人員流失率為什么居高不下？一個專業(yè)的銷售人員要時刻清晰自己的目標(biāo)，具備強(qiáng)
烈的自信心、良好的心態(tài)，擁有專業(yè)的銷售技能，才能真正做到堅決執(zhí)行并取到突破性
業(yè)績！
正確的認(rèn)識壓力和情緒，才能有效地舒解壓力、調(diào)整情緒，隨時有良好的狀態(tài)迎接
挑戰(zhàn)，銷售人員保持巔峰狀態(tài)，進(jìn)行心態(tài)修煉是提高其職業(yè)核心競爭力的關(guān)鍵。本課程
運(yùn)用管理心理學(xué)、NLP、教練技術(shù)、完型療法等現(xiàn)代心理學(xué)技巧，結(jié)合銷售實(shí)戰(zhàn)例子，從
心理學(xué)和營銷學(xué)的層面來幫助學(xué)員掌握壓力和情緒調(diào)試的方法，從一個單純的推銷員成
長為專業(yè)的銷售顧問，讓銷售人員留的住、成長快、能力強(qiáng)，形成職業(yè)人士特有的專業(yè)
、精干、高效的一線服務(wù)形象，將公司的品牌價值通過他們傳遞給客戶，從而擁有高效
、快樂的人生。
好的營銷策略需要專業(yè)、高效、職業(yè)化的銷售人員來執(zhí)行，特別是銷售中20%的客戶
帶來80%的銷售，如何經(jīng)營好這部分客戶，是每一個大客戶經(jīng)理首要考慮的問題。在實(shí)戰(zhàn)
中他們經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)：什么樣的方案最能吸引到客戶？公司滿足不了大客戶提出的各種要
求，我在中間好難受！提升銷售業(yè)績的關(guān)鍵在那里？為什么我和客戶建立了關(guān)系，客戶
還是把項(xiàng)目給了別人？沒有回扣預(yù)算怎么搞定關(guān)鍵先生？為什么我總找不到團(tuán)隊(duì)的感覺
？我不應(yīng)該是一個人戰(zhàn)斗！這一切將通過訓(xùn)練幫你找到答案。
課程目標(biāo)
?
樹立正確的工作觀念和人生態(tài)度；塑造強(qiáng)烈的目標(biāo)感、責(zé)任心、與企業(yè)和諧雙贏和
對企業(yè)感恩的職業(yè)化心態(tài)，具備高度的職業(yè)化素養(yǎng)和角色定位；
? 擁有健康積極的陽光心態(tài)，了解情商修煉對成長為優(yōu)秀銷售人員的重要性；
? 了解自身與卓越員工的差距，發(fā)掘員工潛能，追求成為職業(yè)精英
?
提高大客戶銷售的實(shí)戰(zhàn)技巧和能力，掌握大客戶銷售流程與步驟，擁有挖掘客戶真
實(shí)需求和引導(dǎo)需求的能力；
? 擁有專業(yè)的解決方案制作和呈現(xiàn)的能力，排除客戶異議贏得訂單；
? 理解并能運(yùn)用大客戶銷售技巧，提升拜訪洽談能力，有效促進(jìn)成交。
培訓(xùn)用時
2天（每天6小時）
授課方式
通過“講授—演練—分享—點(diǎn)評—感悟—突破”訓(xùn)練法，30%知識點(diǎn)剖析+30%案例研討+30%演
練互動+10%總結(jié)、點(diǎn)評、糾偏使學(xué)員在完成一個個任務(wù)中體驗(yàn)和成長，改善心智模式，
掌握銷售談判與客戶關(guān)系管理技巧，從而成為企業(yè)需要的優(yōu)秀營銷人員。
課程大綱
一、突破自我追求卓越的銷售心態(tài)
1、銷售精英的黃金法則
1）選擇安穩(wěn)就是選擇平庸
2）突破性業(yè)績方證明能力
3）全力以赴更勝浪費(fèi)時間
4）業(yè)績高低與勤奮成正比
5）銷售最容易的就是放棄
6）你永遠(yuǎn)比你想象的更強(qiáng)
7）做個專業(yè)睿智的好顧問
教學(xué)影片：當(dāng)幸福來敲門
演練：銷售工作問題收集與厘清
2、職業(yè)還是事業(yè)——你為誰打工
1）如何找到工作樂趣——工作的價值
2）主動積極、全力以赴
3）銷售人員的激情從哪里來？
4）無法選擇別人可以遷善自己
教學(xué)影片《職業(yè)還是事業(yè)》
心態(tài)突破工具：影響圈與關(guān)注圈
3、挑戰(zhàn)不可能（體驗(yàn)式活動）
1）打破思維定式
2）認(rèn)識自己的潛能
3）不可能背后的可能
4）勇于嘗試才有可能
5）恐懼是想象出來的
4、不講任何借口
1）人們喜歡找借口的三個原因
成功的人不找借口，失敗的人諸多借口
2）不找任何借口的內(nèi)涵——敬業(yè)、責(zé)任、服從、誠實(shí)
3）不找借口的人是如何工作的
資源不足、投入太少、競爭激烈、質(zhì)量不行，這都是真的嗎，銷售精英在面對同樣
的狀況時是如何應(yīng)對的，他們成功的秘訣又是什么呢？
二、責(zé)任擔(dān)當(dāng)與自我激勵
1、責(zé)任勝于能力——拿到業(yè)績是你的責(zé)任
1）如何理解責(zé)任
銷售人員完成任務(wù)的兩大支柱
做好分內(nèi)的事，貢獻(xiàn)最大力量，勇于承擔(dān)后果
2）責(zé)任的背后
3）銷售精英的職業(yè)責(zé)任
2、誰在為我們承擔(dān)責(zé)任
1）誰的過錯？誰的責(zé)任？
2）我們能做什么？
3）沉甸甸的責(zé)任
業(yè)績不佳誰的過錯，公司、領(lǐng)導(dǎo)、團(tuán)隊(duì)在幫你承擔(dān)責(zé)任
演練：如何負(fù)起責(zé)任
3、挑戰(zhàn)突破性目標(biāo)的執(zhí)行力（體驗(yàn)式活動）
1）目標(biāo)，還是目標(biāo)——保底目標(biāo)、挑戰(zhàn)目標(biāo)、突破目標(biāo)
2）全力以赴尋求突破
3）突破性解決問題的思路
4）面對干擾怎么辦
5）目標(biāo)沒有實(shí)現(xiàn)怎么辦
6）同心無敵
分組PK，按講師宣布的規(guī)則依次經(jīng)過數(shù)輪較量，面對激烈的競爭如何勝出，面對看
似不可能的目標(biāo)如何尋求突破，因?yàn)殛?duì)員的錯誤導(dǎo)致失敗時該怎么辦，誰是真正的王
者，比賽結(jié)束后講師通過引導(dǎo)讓學(xué)員深思和感悟，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)意識，對既有目標(biāo)能
夠全力以赴實(shí)現(xiàn)，講師做最后總結(jié)和點(diǎn)評。
4、永遠(yuǎn)不要對自己說不行
1）成交總在拒絕之后
2）堅持不懈不到最后一刻絕不輕言放棄
3）只要不放棄就有成功的希望
4）銷售最容易的就是說不行
教學(xué)影片：永不放棄
三、客戶分析與銷售機(jī)會評估
1、大客戶干系人分析
1）需要和需求，交易還是顧問
2）大客戶銷售與顧問式銷售
3）找對關(guān)鍵人——干系人分析
4）客戶采購標(biāo)準(zhǔn)流程
5）繪制干系人圖譜
案例研討：客戶決策干系人分析
2、客戶采購階段心理變化與應(yīng)對
1）控制客戶采購進(jìn)程的5大階段
嘗試了解、關(guān)注焦點(diǎn)、獲取資訊、權(quán)衡評估、購買決策
2）顧問式銷售對應(yīng)5大關(guān)鍵
引發(fā)關(guān)注、問題聚焦、提供證明、強(qiáng)化收益、獲得承諾
3）銷售失控的表現(xiàn)
3、開發(fā)客戶的方法
1）開發(fā)客戶前問自己的問題
2）客戶出現(xiàn)的戰(zhàn)場
3）客戶開發(fā)的十大方法
4、銷售機(jī)會評估
1）銷售機(jī)會評估四大方面
2）強(qiáng)制事件
3）獨(dú)一無二的商業(yè)價值
4）高層信任度與政治聯(lián)盟
四、大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技巧
1、大客戶拜訪實(shí)戰(zhàn)技巧
1）應(yīng)避免的三種危險開場方式
2）閃亮開場五項(xiàng)技法
3）有效顧問式拜訪的步驟
4）不同客戶的話術(shù)規(guī)范
演練：客戶拜訪訓(xùn)練
2、打動大客戶的解決方案
1）賣方案而不是賣產(chǎn)品
2）將客戶的注意力引導(dǎo)到解決方案上
3）您給客戶的解決方案要體現(xiàn)什么？
4）標(biāo)準(zhǔn)解決方案的構(gòu)成要素
3、引導(dǎo)和掌控客戶的技巧——SPIN提問模式
1）狀況詢問
2）問題詢問
3）暗示詢問
4）需要-滿足詢問
教學(xué)影片：王牌銷售員
4、臨門一腳的關(guān)鍵——締結(jié)成交
1）成交失敗的原因剖析
2）成交的階段時機(jī)
3）預(yù)示成交的八大信號
4）締結(jié)成交的十大促成技法
教學(xué)影片：如何讓客戶說“是”
職業(yè)習(xí)慣造就卓越人生

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