《市場開發(fā)及拓展實戰(zhàn)技能》課綱


市場開發(fā)及拓展實戰(zhàn)技能


【課程背景】

近年來物流行業(yè)成為很多城市新的經濟增長點，市場開發(fā)及拓展能力是物流企業(yè)保持
業(yè)績持續(xù)增長的基礎，本課程是燕老師結合自身工作實戰(zhàn)經驗傾力打造，幫助物流企業(yè)
招商人員從新手到高手的蛻變

【課程收益】

1. 物流招商高手應具備的基本素質；
2. 物流市場開拓的流程及方法；
3. 物流招商投標方法及成功技巧；
4. 客戶溝通談判及異議處理技巧；
5. 招商演示和物流產品說明方法，運用自身優(yōu)勢吸引客戶。

【課程時長】

1天 （6小時）

【課程對象】

物流招商人員、銷售主管、銷售經理等

【課程大綱】

上午：9：00-12:00
專題一：成為專業(yè)物流招商人才
1、明確什么是物流招商
案例分析：物流招商人的成就！
2、如何成為專業(yè)物流招商人才
3、物流招商的過程及應學習的物流招商技巧
案例分析：寶供物流是如何訓練招商人員

專題二：高手重視準備工作
1、專業(yè)物流招商人員的基礎準備
2、熟悉物流產品
研討會：物流的產品細分
3、物流銷售區(qū)域的狀況
4、您需要一批潛在物流客
5、物流招商計劃　
　　　
專題三：如何尋找潛在物流客戶
1、尋找潛在物流客戶的原則
2、如何尋找潛在客戶
3、尋找和接觸最有希望成為潛在客戶的人群
4、增加潛在客戶的涵蓋率
案例分析：百事是如何泡上雅芳的
案例分析：船代客戶開發(fā)——從業(yè)務員變成老板
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專題四：接近物流客戶的技巧
1、什么是接近
2、接近前的準備
3、電話接近物流客戶的技巧
4、Cold-call找生意
5、使用信函接近物流客戶的技巧
6、直接拜訪物流客戶的技巧
7、面對初次見面的物流客戶
8、進入招商主題的技巧
案例分析：物流招商的茶文化與酒文化
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專題五：如何進行物流項目投標
1、物流投標應注意的問題（流程問題）
2、讓投標事半功倍核心問題
3、如何換標、圍標
案例分析：中信與中外運的爭斗
案例分析：中潤達鐵路項目是如何勝利的

專題六：成功與物流客戶溝通
1、良好溝通的必要
2、了解溝通的過程
3、積極地詢問
4、積極地傾聽
5、發(fā)送和接收
6、寫與讀
7、尊重他人
案例分析：巧用話題
體驗式案例：溝通三要素
案例分析：富士康打工妹是如何成功的

下午：14：00-17:00
專題七：識別物流客戶的利益點
1、物流商品的特性、優(yōu)點和利益
2、將物流商品的特性轉換成利益的技巧
3、為物流客戶尋找購買的理由　　
案例分析：綜合優(yōu)勢贏得客戶
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專題八：如何做好物流招商演示和物流產品說明
1、什么是物流產品說明
2、產品說明的技巧
3、三段論法
4、圖片講解法
5、準備您的物流演示講稿
研討會：如何制作物流解決方案

專題九：物流客戶異議的處理
1、客戶異議的含意
2、異議產生的原因
3、處理異議的原則
4、客戶異議處理技巧
案例分析：抱怨的客戶才是好客戶——利用客戶抱怨

專題十：達成最終的物流交易
1、達成協(xié)議的障礙
2、達成協(xié)議的時機與準則
3、達成協(xié)議的技巧
4、未達成交易的注意事項
5、啟發(fā)式銷售的運用
案例分析：“領證”不代表“婚姻幸福”——寶供與IBM失敗案例

專題十一：建立穩(wěn)定的物流業(yè)務聯(lián)系
1、提高您的物流服務品質
2、做好您的物流客戶管理
3、制造您的宣傳大使
案例分析：業(yè)務員小王成為企業(yè)家的秘訣

專題十二：培養(yǎng)成為物流招商高手的信念
1、正視物流招商中的失敗與拒絕
2、選擇做物流招商人員的六種動機
3、爭取成功的機會
4、培養(yǎng)良好的習慣
5、培養(yǎng)您的第二天性
6、如何成為頂級冠軍物流大師
視頻案例：這樣的堅持就會勝利

互動環(huán)節(jié)：回答學員提問


【講師介紹】

姓名：燕鵬飛
教育背景：
清華大學首席物流官（CLO）
加拿大皇家大學工商管理碩士
工作背景：
擁有世界500強知名企業(yè)管理及培訓經驗，并同時擁有日資500強制造企業(yè)物流管理經驗
，同時還有第三方物流企業(yè)（寶供）物流操作管理、營銷管理經驗。
曾任鄭鐵物流集團副總、現(xiàn)任鄭鐵物流常年顧問
曾任中潤達物流CEO
現(xiàn)任某大型企業(yè)集團副總及營運總監(jiān)
講師背景：
中國物流體驗式教學第一人
專注于物流企業(yè)營銷、服務、培訓是培訓第一人
中國快遞物流企業(yè)培訓系統(tǒng)及講師培訓第一人
實戰(zhàn)派講師
中國物流與采購聯(lián)合會特聘講師
智聯(lián)招聘特聘講師
遼寧省發(fā)展改革委員會特聘講師
國家電網內訓師
寶供物流企業(yè)集團內訓師
清華力合珠海研究院特聘講師
廣州天園專業(yè)講師
中山大學、暨南大學、大連海事大學等高校特聘實戰(zhàn)講師

講師服務經歷：
自04年開始至今在全國近200所高校進行大型就業(yè)指導講座、專業(yè)物流講座、物流論
壇等公開性課程500多場（網絡實名：燕鵬飛）。并擔任遼寧省、廣東省、吉林省、貴州
省、福建省等多家咨詢培訓機構專業(yè)講師，僅物流管理授課多達5000課時。培訓學生近
20多萬人次。近年來服務于世界500強企業(yè)多達59家。05年受聘于智聯(lián)招聘大連公司，為
《絕對挑戰(zhàn)》欄目擔任評委，并為華碩集團、松下集團等企業(yè)校園招聘擔任就業(yè)指導專業(yè)
講師。
07年為德賽集團做企業(yè)內訓
08年受聘于富士康集團總部IE學院做“中國第一大商業(yè)課程”，并在課程結束后排名全部
老師第二名（第一名周平老師）。
08年4月為順豐速遞全國投遞人員培訓。
08年5月北京圓通速遞培訓師培訓
08年服務于河北移動、中國煙草、華晨寶馬等
08年11月服務于國家電網保定培訓中心、廣州本田
09年1月廣州石化、香港益達
09年2月格蘭仕集團采購人員管理培訓
09年3月美的集團物流部門管理培訓，中國電信廣東《企業(yè)如何選擇與管理第三方物流》
09年4月浙江諸暨郵政物流營銷培訓，廣東聯(lián)通《電信企業(yè)物流管理》
09年5月廣東外運物流營銷培訓
09年6月廣州港集團培訓
09年7月中國海洋石油物流部內訓
09年8月廈門公開課500人《中國物流企業(yè)運營管理》等
10年2月渤海物流銷售類培訓
10年3月外運發(fā)展華東區(qū)營銷培訓
10年4月廈門建發(fā)物流集團營銷培訓

選擇燕鵬飛老師三大理由：
理由一：非常了解物流企業(yè)
豐富的物流企業(yè)及制造企業(yè)背景、做過市場、服務、運營管理、企業(yè)培訓等方面工作，
并且善于鉆研，對于國內物流企業(yè)包括：國企、外企、民營十分了解，能夠為企業(yè)準確
把脈。


理由二：受過PTT的全套系統(tǒng)學習
燕鵬飛老師是中國PTT（國際培訓師培訓）課程國際大師周平（關于周平老師的資料網上
很多）的第一位學生

理由三：講師經歷豐富
燕鵬飛老師雖然樣子看上比較年輕，但是卻在培訓行業(yè)服務多年，深受客戶好評，并且
很多熱賣書刊及光碟都有參與，《現(xiàn)代物流概論》、《供應鏈交付流程與實施》等，并且從
04年開始及演講就在全國各大高校有300多場，目前在珠三角學生達十萬人，而且燕老師
的學生很多已經成為培訓市場上有名的培訓師，例如周勝、張萬雙、李斌等。

燕鵬飛老師的其它課程