《步步為贏：區(qū)域營銷沙盤模擬演練》

沙盤模擬系列課程之四


軍隊不打無準備之仗，因為這樣做會導致失敗，會為此付出沉重的代價。市場營銷
也同樣如此，沒有整體發(fā)展戰(zhàn)略為指導的營銷行動是注定要失敗的。


步步為贏
區(qū)域營銷沙盤模擬演練

演練背景：

作為營銷經(jīng)理，你，如何用較少的投資打開目標市場？如何組建你的銷售團隊、提
高拜訪績效？如何培養(yǎng)忠誠客戶、降低應收款風險？當市場潛力即將挖掘殆盡，而離
銷售目標還有差距，
怎么辦？為什么看似完美的營銷策劃,卻總是達不到預期的效果?不打廣告不行,打廣
告還是不行,現(xiàn)在的市場怎么了?怎樣捕捉市場信息、新的市場機會在那里？如何建設
銷售渠道、解決渠道沖突？價格降了又降,幾乎無利可圖,可是為什么消費需求還是上
不來?還有沒有更通暢的銷售通路?
面對茫茫人海,?誰是我們要找的顧客?如何向顧客傳遞一個明晰一致的營銷信息？競
爭對手已在摩拳擦掌,我要如何應戰(zhàn)才能立于不敗之地?……
在這場營銷實戰(zhàn)模擬中，作為營銷精英，你，就是這場模擬商戰(zhàn)的主角……


課程目標：

本課程旨在協(xié)助市場營銷銷售人員全面、系統(tǒng)地提高市場營銷策略、銷售計劃制定
和實施能力，以從容應對目前激烈、復雜的市場競爭環(huán)境，提升銷售業(yè)績。
企業(yè)營銷實戰(zhàn)沙盤演練課程是通過模擬殘酷激烈的市場競爭，在不給現(xiàn)實企業(yè)帶來任
何實際損失的前提下，使學員獲得多種競爭形勢下的寶貴市場營銷經(jīng)驗。通過實戰(zhàn)模擬
，進行市場細分和選擇目標市場，學會競爭分析、資源分配、整合營銷策劃和實施。幫
助學員學習制定以市場為導向的業(yè)務戰(zhàn)略計劃，認識營銷戰(zhàn)略對于經(jīng)營業(yè)績的決定性作
用，體驗內(nèi)部營銷和外部營銷之間的關(guān)系。深刻領(lǐng)悟企業(yè)綜合競爭能力的來源，理解客
戶終身價值的意義，從注重產(chǎn)品與推銷轉(zhuǎn)變?yōu)樽⒅乜蛻魸M意。將公司現(xiàn)有的各種資源及
想要達到的目標與市場需求有機地結(jié)合起來，把消費者需求和市場機會變成有利可圖的
公司機會。隨著市場競爭的加劇，哪家公司能最好地選擇目標市場，并為目標市場制定
相應的市場營銷組合戰(zhàn)略，哪家公司就是競爭中的贏家。


演練內(nèi)容：

區(qū)域營銷模擬演練強調(diào)實戰(zhàn)性，解決“如何做”的問題：


| | |
|演練模塊 |主要內(nèi)容 |
| |市場環(huán)境的PEST分析和競爭預測 |
| |競爭的五力分析與市場細分 |
|制定營銷戰(zhàn)略 |決策能力、強化競爭意識、創(chuàng)新與產(chǎn)品推進策略 |
| |從SWOT分析到營銷戰(zhàn)略制定 |
| |營銷團隊的執(zhí)行力、策略力 |
| |模擬角色行為測試 |
|建立營銷組織 |營銷團隊建設和激勵方略 |
| |營銷績效的評估與控制 |
| |渠道開發(fā)與渠道評估 |
| |決勝終端，對營銷通路管理 |
|管理營銷渠道 |渠道管理及解決沖突實戰(zhàn)策略 |
| |市場拓展的突破口選擇 |
| |營銷預算與經(jīng)營目標值的確立 |
| |贏利能力的財務分析 |
|營銷操作部署 |市場信息搜集與競爭對手評估 |
| |學習運用營銷組合策略，締造競爭優(yōu)勢，提高市場占|
| |有率。 |
| |捕捉市場縫隙與市場差異化定位 |
| |產(chǎn)品組合策略、營銷組合策略和廣告績效衡量 |
|競爭策略選擇 |營銷的階段性策略設計 |
| |演練營銷戰(zhàn)，提高對防御戰(zhàn)、進攻戰(zhàn)、側(cè)翼戰(zhàn)、游擊|
| |戰(zhàn)的理解和運用能力。 |

適合對象：

公司決策層、事業(yè)部經(jīng)理、營銷總監(jiān)、高級營銷經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理以及需要增進了
解營銷活動的各非營銷部門主要經(jīng)理。
該課程已成功運用于零售、地產(chǎn)、制藥、電器、汽車、通信、ＩＴ、快速消費品等多種
行業(yè)。

課程時長：
2天，6-7學時/天。3-4-3-
3結(jié)構(gòu)，即：第一天上午3個小時，下午4個小時，第二天上午3個小時，下午3個小時。

演練進程安排：
第一天
第一部分 嬗變中的營銷革命---基本營銷知識和營銷工作要素
目標：幫助學員理解課程總體內(nèi)容，學習營銷基本知識，建立重要概念
﹡客戶需求分類和市場細分的關(guān)系
﹡市場溝通的作用
﹡品牌的含義和建立品牌的過程
﹡定位與執(zhí)行
﹡市場策略和財務回報分析
第二部分 走近沙盤模擬 組建模擬公司
目標：客戶需求分析理論及建立模擬營銷系統(tǒng)以及建立模擬環(huán)境學習、模擬規(guī)則宣導

﹡客戶偏好分析；
﹡認識產(chǎn)品特性在營銷組合中的位置；
﹡認識不同類型客戶的購買行為：增量市場/存量市場/忠誠客戶/不忠誠客戶
﹡模擬角色行為測試
﹡模擬經(jīng)營背景
﹡組建模擬公司
﹡第一任職責分工
﹡沙場點兵
第三部分 市場切割--市場產(chǎn)品定位與營銷策略及銷售計劃的制定
目標：培訓導師講解營銷策略制定的流程，學員摸索制定公司所在區(qū)域市場的年度營
銷計劃。通過模擬練習讓學員看到自己在制定和落實營銷計劃過程中的問題及其產(chǎn)生
的后果，培訓導師現(xiàn)場就出現(xiàn)的問題作為案例進行分析和糾正。
﹡第一年度市場需求信息
﹡如何面對陌生的銷售環(huán)境
﹡市場競爭規(guī)則，競爭環(huán)境分析
﹡分析目標客戶的需求偏好，制定營銷策略及銷售計劃
﹡根據(jù)產(chǎn)品定位產(chǎn)品選擇目標客戶，確定有效的市場溝通組合
﹡衡量經(jīng)營業(yè)績指標，差異化和建立市場區(qū)隔的重要意義
﹡銷售會議，堅持原有定位突破縫隙市場還是重新定位？
﹡現(xiàn)金為王、盈虧表現(xiàn)、01年度模擬經(jīng)營業(yè)績總結(jié)分析


第二天
第四部分 超越營銷--品牌制勝與營銷策略的執(zhí)行
目標：學習在充分競爭的區(qū)域市場進行縫隙營銷的流程：從找銷售機會到放量銷售。
通過案例討論，開始思考和學會分析營銷成果
﹡02年度市場需求信息
﹡02年度銷售會議，五力平衡分析
﹡明確定位、強占市場高地（優(yōu)質(zhì)客戶）
﹡產(chǎn)品推進策略、定價策略、市場溝通策略
﹡競爭預測與競爭分析
﹡保證營銷策略落實：
﹡銷售力量如何支持產(chǎn)品推進
﹡區(qū)域市場的市場溝通如何既保持靈活性，又支持全局性營銷策略
﹡02年度演練經(jīng)營，營銷能力測評
第五部分 步步為贏--通過營銷實現(xiàn)客戶價值最大化
目標：通過營銷實現(xiàn)客戶價值最大化，制定行動計劃，使學員回到實際工作中可以運
用所學知識
﹡03年度市場需求信息
﹡根據(jù)競爭分析決定調(diào)整產(chǎn)品賣點
﹡根據(jù)競爭分析決定進攻和防守策略
﹡尋找核心客戶以外的邊緣客戶，并且采取相應的營銷行動計劃
﹡比較分析不同的細分市場的收益
﹡從客戶價值分析到市場策略制定：收入？影響？還是潛力？
﹡如何以點帶面拓寬產(chǎn)品的目標市場
﹡分析不同客戶的價值：當期價值？長期價值？
﹡通過財務分析制定贏利措施：如何提高運營成本回報？提高營銷收益？
﹡03年度模擬經(jīng)營業(yè)績，小組總結(jié)學習收獲
﹡盈虧平衡分析，業(yè)績考核分類矩陣


學員感言：

“在第二年，我們銷售收入是最高的，但是利潤率卻排第四名。利潤率指標讓我們意
識到，要想提高利潤水平，就要果斷舍棄一些微利、虧損業(yè)務。就像一棵大樹，主干要
長大，長直，就需要砍掉一些枝杈?！?br />
“關(guān)注營銷，思考營銷不斷提升營銷人員的整體素質(zhì)和企業(yè)開展營銷活動的水平，應
該成為每一位職業(yè)經(jīng)理人認真思考的課題?！?br />
“營銷人員最重要的在思維觀念上與時俱進，跟上時代步伐?！吧街蟹狡呷?，世上已百
年”，如今市場變化多端，競爭手法層出不窮，如果仍用老眼光看待，處理所有問題，營
銷活動勢必會敗走麥城?！?br />
“消極的競爭觀念是“分食市場大餅”，積極的營銷觀念是創(chuàng)造新市場，在變化迅速的
市場環(huán)境中，創(chuàng)出更大一張餅，或是烘烤一張新餅?！?br />
“企業(yè)的營銷戰(zhàn)略應該建立在對目標、市場、競爭者、內(nèi)部資源及實力有一個全面正
確的基礎(chǔ)上，使營銷目標、營銷環(huán)境、企業(yè)資源這三者之間達到動態(tài)平衡。”

“沙盤模擬演練啟示我：搶占市場制高點尤其重要。這就要求做好市場分析預測，制
定前瞻性營銷計劃，搶占先機，做市場的“領(lǐng)跑者”，如果一味跟在別人屁股后面跑，難
免會“東施效顰”。

“對市場容量要予以正確分析，市場是企業(yè)贏利的基礎(chǔ)，制定營銷策略的首要環(huán)節(jié)就
是要估量市場現(xiàn)實和潛在的購買力，這也是避免與競爭對手“搶骨頭”的一個重要措施。
”


『沙盤講師』專注成就專業(yè) 自信源于實力

銀高峰 先生
◎ 第2代沙盤模擬演練課程開創(chuàng)者與實踐者
◎“贏在中國”沙盤模擬演練教練
◎ 致勝總裁訓練營財智沙盤課程講師
◎ 清華大學繼續(xù)教育學院沙盤課程講師
◎ 浙江大學管理學院沙盤模擬課程講師
◎ 復旦大學EMBA總裁班沙盤講師
◎ 中國人民大學卓越總裁班沙盤講師
◎ 中山大學管理學院EDP沙盤課程講師


銀高峰先生是管理實戰(zhàn)專家，財務咨詢和營銷策劃顧問。在市場運作和執(zhí)行方面有著
深厚的功力和實際操作經(jīng)驗。主導參與多種企業(yè)管理模擬課程及模擬軟件的研發(fā)工作，
是第2代沙盤模擬課程的開創(chuàng)者。

銀高峰先生授課風格以理論嚴謹，貼近實戰(zhàn)見長。內(nèi)容充實新穎、培訓氣氛活躍、言簡
意賅、案例經(jīng)典、分析深刻，深受學員好評，在業(yè)內(nèi)享有良好聲譽。培訓客戶涉及高科
技、金融、制造、房地產(chǎn)、出版業(yè)、零售業(yè)、IT業(yè)、大眾消費品等相關(guān)領(lǐng)域。曾進行專
場講座和企業(yè)內(nèi)訓數(shù)百場，高端學員幾萬人。

【服務客戶】
地產(chǎn)建材
海信地產(chǎn)、中駿置業(yè)（香港）、龍湖地產(chǎn)、金科地產(chǎn)、陽光100、武岳集團、華潤置
地、萬通地產(chǎn)、碧桂園、棕梠泉、恒宏置業(yè)、財信集團、澤京地產(chǎn)、新城地產(chǎn)、萊茵達
置業(yè)、光大地產(chǎn)、長安地產(chǎn)、首創(chuàng)置業(yè)、金融街控股、綠地集團、新世界地產(chǎn)、天一集
團、上宅集團、中國鐵塔集團、路橋集團、中國電建、中建集團、立邦涂料、蒙西水泥
、東方雨虹、新中源建材、元洲裝飾、諾貝爾磁磚等。
電器家居
方太廚具、格力電器、格蘭仕、西門子、TCL、歐派廚柜、LG、海爾冰箱、海信電器
、幸福樹電器、海爾EPG、美的空調(diào)、創(chuàng)維集團、三星集團、上海美聲、顧家家居、雅戈
爾服飾、摩力克、中深愛的、曼妮芬、安踏集團等。
機械制造
濰柴動力、龍工機械、三一重裝、天津艾瑞斯、兵裝集團、神馬集團、和平鋁業(yè)、寧
波萌恒、大豐工業(yè)、海華實業(yè)、普什模具、華宏實業(yè)、飛邁機械、朗進集團、金星機電
、艾默生電氣、海信商用設備、舒華體育、成路紙業(yè)、盈峰集團、龍健集團等。
醫(yī)藥化工
中國醫(yī)藥集團、京新藥業(yè)、海爾生物醫(yī)療、梧州制藥、金域檢驗、民生藥業(yè)、廣生行
、北大國際醫(yī)院、特格爾醫(yī)藥、以嶺藥業(yè)、康恩貝、金百合、LG化學、九州通醫(yī)藥、同
濟堂藥業(yè)、伊品生物科技、江山制藥、瑞康生物、康地恩、綦江中醫(yī)院、大橋醫(yī)院等。

能源電氣
南方電網(wǎng)、山西電力、燕山石化、ABB中國、華北油田、天津石化、蒙西水泥、中石
油、和平鋁業(yè)、中化實業(yè)、華菱鋼鐵、魯西化工、許繼集團、華潤燃氣、新奧燃氣、惠
生化工、建峰化工、國華臺電、秦山核電、浙能樂電、萊鋼集團、斯菲爾電氣、昊誠電
氣、立達電光電、華儀電器、慶陽電力、漳澤電力、新疆石油物探、東方電氣、江西火
電、中鋁稀土、兗礦集團、國電投、德力西電氣、君正集團等。
物流郵政
均瑤集團、海投物流、伯明頓物流、廣西郵政、河南郵政、山東郵政、成都郵政、哈
爾濱郵政、廣西交投、重慶民生物流、北大物流、中譽控股、興通海運、泉州中郵物流
、順豐速運、長安民生住久物流、秦港股份、粵運交通等。
金融保險
華夏銀行、中信銀行、中國銀行、交通銀行、建設銀行、富滇銀行、浦發(fā)銀行、民生
銀行、廣發(fā)銀行、郵儲銀行、農(nóng)信銀行、招商銀行、工商銀行、建設銀行、郵政銀行、
太平保險、中國人壽、太平人壽、中華人壽、江蘇人壽、泰康人壽、中原證券、招金集
團、沈陽造幣、太原擔保。
通信電子
重慶移動、江西移動、大連移動、中山移動、蘇州中行、天津移動、武漢移動、貴州
移動、寧夏移動、安徽移動、青海移動、杭州移動、吉林網(wǎng)通、瀘州通服、太原通信實
業(yè)、樂語中國、瑞普集團、華為科技、中興通訊、冠捷科技、宇龍酷派、旭創(chuàng)科技、歐
司朗、慧點科技、方正集團、和仁科技、立達信光電、恒華遠通、泰科電子、ABB、朗迅
科技、艾默生、方正世紀、浙江中控、易極付科技等。
農(nóng)牧食糧
金谷農(nóng)業(yè)、花花牛乳業(yè)、天津津酒、今麥郎、可口可樂、頂新國際、佳寶集團、中糧
屯河、海大集團、愛里食品、龍大食品、五糧液、華都食品、雪龍集團、洋豐集團、云
南紅河、青島中糧、康比特、天友乳業(yè)、貴州中煙、環(huán)山集團、揚翔飼料、青海小西牛
、畢節(jié)卷煙、浙江中煙、溫氏集團等。
汽配航空
鑫廣達汽貿(mào)、山西諾維蘭集團、廣州本田、一汽奧迪、宇通客車、中航技、均瑤集團
、江淮汽車、北車唐車、長安集團、神龍汽車、成都一汽富維、保隆汽車、南方航空、
滬杭甬高速、吉隆坡中車維保、東勝新能源汽車、天津愛信、江鈴集團等。
總裁班研修班
清華繼教學院總裁班、中央財大CFO研修班、北大經(jīng)濟學院、北大匯豐商學院、紅旗
大學、中央黨校、對外經(jīng)貿(mào)大學EMBA班、海爾商學院、清華大學溫州民企總裁班、重慶
致勝總裁訓練營、臺州總裁班；美聯(lián)大學DBA班、中山大學EDP、浙江大學總裁班、北大
百年講堂、杭州慧泉、時代光華、共好成長學院、鈺泰大講堂、香港財經(jīng)學院、復旦大
學EMBA總裁班、北大縱橫商學院、金凱元總裁財務課堂、青島名仕學院、安博教育集團
、內(nèi)財大EMBA總裁班、燕大企管、新安人才網(wǎng)等。
貿(mào)易云商其他
重慶日報、大方傳媒、貴陽國貿(mào)集團、廈門坤建工貿(mào)、蘇寧云商、探路者、景泓智業(yè)
、中關(guān)村領(lǐng)創(chuàng)空間等。
銀老師在06-
08年“贏在中國”項目中擔任第二、三賽季沙盤模擬演練教練，接受銀老師指導的學員成
績斐然。尤其在第三賽季，108強選手中有53位接受銀老師沙盤培訓，其中23名成功晉級
36強，最終勝出的前5名選手其中有3名是培訓班學員，包括冠軍謝莉和亞軍曾花。

知識不是某種完備無缺、純凈無暇、僵化不變的東西,它永遠在創(chuàng)新,永遠在前進。



【教具、教材和表單】
1、《會場布置參照圖》，培訓會場要參照此圖提前布置好（一般在開課前一天晚上）
，并拍照片與老師交流細節(jié)；課堂用品按清單落實到位。
2、《沙盤演練手冊》，是學員上課時必用的教材，人手一冊，和《會場布置參照圖》一
起在開課前一周左右發(fā)電子檔給客戶印制。
3、《沙盤盤面》，課程演練中用，由講師自帶。
4、《沙盤表格表單》，課程中用，由講師自帶。




會場擺放參考模版



一、兩行三列式，適合場地較大或橫長型場地















二、三行兩列式，適合豎長型場地








三、每組桌面的擺放
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銀高峰老師的其它課程