《保健品經(jīng)銷商市場(chǎng)運(yùn)作技能》

《保健品經(jīng)銷商市場(chǎng)運(yùn)作技能》
課程名稱：保健品經(jīng)銷商市場(chǎng)運(yùn)作技能
課程性質(zhì): 企業(yè)內(nèi)訓(xùn)/公開課
課程學(xué)員：廠家經(jīng)銷商
授課時(shí)間：1.5天
教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進(jìn)行，課堂講授要求理論結(jié)合實(shí)際，
運(yùn)用大量案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，要求講師運(yùn)用電腦多媒體課
件和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)作為教學(xué)輔助工具，同時(shí)配備課堂練習(xí)，現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)以消化老師的
課程內(nèi)容。
教學(xué)大綱
第一章：中國(guó)保健品行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)與前景
1. 2020年中國(guó)保健品行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模將突破4000億
2. 2020年中國(guó)保健品產(chǎn)能將突破70萬噸
3. 政府對(duì)大健康產(chǎn)業(yè)扶植帶動(dòng)保健品行業(yè)的發(fā)展
4. 中國(guó)消費(fèi)升級(jí)對(duì)保健品市場(chǎng)的拉動(dòng)
5. 中國(guó)的經(jīng)濟(jì)總量與人均GDP過一萬美元對(duì)生活品質(zhì)的要求
6. 生活成本提高、競(jìng)爭(zhēng)激烈、身體透支對(duì)保健品的需求
7. 全民保健、養(yǎng)生概念的興起對(duì)保健品市場(chǎng)的需求
8. 醫(yī)院人滿為患、亞健康人群對(duì)保健品的需求
9. 中國(guó)80/90后快捷生活方式產(chǎn)生的對(duì)保健品的需求
10. 從中美貿(mào)易談判第一階段簽約看保健品的海外市場(chǎng)
11. 中國(guó)人口老年化對(duì)保健品的需求
12. 新冠病毒流感爆發(fā)后人們對(duì)健康的關(guān)注
13. 雙黃蓮口服液一夜被搶空說明了什么？
14. 如何看待市場(chǎng)監(jiān)管部門對(duì)保健品的管理
15. 中國(guó)保健品市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)與回顧
16. 中國(guó)保健品市場(chǎng)的渠道占比
17. 中國(guó)保健品市場(chǎng)與發(fā)達(dá)國(guó)家的差距及市場(chǎng)空間
18. 保健品市場(chǎng)細(xì)分的的占比情況
第二章：中國(guó)保健品經(jīng)營(yíng)的管理的方式
1. 三株藥業(yè)、紅桃K、中國(guó)化鱉精時(shí)代的運(yùn)作方式
2. 腦白金的送禮模式、
3. 匯仁腎寶、鴻茅藥酒等有藥號(hào)產(chǎn)品的保健品運(yùn)作模式
4. 無限極保健品的運(yùn)作方式
5. 中國(guó)電商渠道的興起對(duì)保健品銷售的影響
6. 安利大陸市場(chǎng)的衰落、玫琳凱的退出說明了什么
7. 保健品營(yíng)銷的核心：消費(fèi)者教育
8. 保健品與科普教育的方式
9. 保健品產(chǎn)品銷售團(tuán)隊(duì)招聘來源
10. 權(quán)健等保健品傳銷應(yīng)汲取的教訓(xùn)
11. 保健品營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中不可缺少的危機(jī)公關(guān)能力
12. 危機(jī)公關(guān)處理的方式
第三章：保健品渠道的建立與銷售
1. 直銷渠道的建立與管理
2. 三、四線市場(chǎng)的興起
3. 社區(qū)營(yíng)銷分方式
4. 社群營(yíng)銷的方式
5. 電商渠道的占比擴(kuò)大
6. 網(wǎng)紅帶貨模式的興起
7. 跨境電商
8. 海外代購(gòu)
9. 零售藥店
10. 現(xiàn)代商超的運(yùn)作
第四章：市場(chǎng)調(diào)研與布局
一、競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析
1. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的選擇
2. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)分析
3. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道策略分析
4. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品策略分析
5. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷策略分析
6. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格策略分析
7. 促銷與動(dòng)銷分析
8. 終端網(wǎng)絡(luò)關(guān)系分析
9. 團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)力分析
10. 投入產(chǎn)出分析
二、市場(chǎng)分析的方法及工具
1. 定性預(yù)測(cè)
1) 購(gòu)買者意向調(diào)查法
2) 銷售人員綜合意見法
3) 專家意見法
4) 市場(chǎng)式銷法
5) 市場(chǎng)因子推演法
2. 定量預(yù)測(cè)法
3. 利用互聯(lián)網(wǎng)獲取信息
4. 市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的撰寫
5. 工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用
6. 工具：SWOT分析使用
7. 工具：市場(chǎng)調(diào)研的“頭頭是道
第五章：市場(chǎng)營(yíng)銷的運(yùn)營(yíng)與管理
1. 營(yíng)銷任務(wù)完成的六大策略組合
1. 品牌策略設(shè)計(jì)
案例：品牌重塑不是修修補(bǔ)補(bǔ)？
2. 產(chǎn)品策略設(shè)計(jì)
討論：如何打造產(chǎn)品的差異化
3. 價(jià)格策略設(shè)計(jì)
案例：某企業(yè)的定價(jià)策略
4. 渠道策略設(shè)計(jì)
案例：某企業(yè)的渠道多元化
5. 促銷策略設(shè)計(jì)
模板：基于人性的促銷設(shè)計(jì)準(zhǔn)則
工具：促銷評(píng)估十大標(biāo)準(zhǔn)表
6. 傳播策略設(shè)計(jì)
工具：低成本宣傳的N種方式
7. 互聯(lián)網(wǎng)條件下銷售工具的運(yùn)用
1. 視頻營(yíng)銷
2. 微信自媒體運(yùn)用
3. 社群營(yíng)銷運(yùn)用
4. APP運(yùn)用
第六章：營(yíng)銷業(yè)績(jī)地執(zhí)行、檢核及考評(píng)
一、營(yíng)銷業(yè)績(jī)落地執(zhí)行的氛圍
1、責(zé)任第一，承擔(dān)使命
工具：營(yíng)銷目標(biāo)責(zé)任書
2、要放下包袱，克服畏懼
3、空杯歸零，埋葬過去輝煌業(yè)績(jī)
思考：諸葛亮為何揮淚斬馬謖？
4、保持高昂的斗志和必勝的信念
案例分析：某企業(yè)區(qū)域目標(biāo)超額達(dá)成之謎
工具：營(yíng)銷目標(biāo)宣誓模板
二、營(yíng)銷達(dá)成要依靠團(tuán)隊(duì)的力量
1. 樹立為團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)而戰(zhàn)的意志
2、打造和諧的團(tuán)隊(duì)文化
3、鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員互相協(xié)作
天堂與地獄的故事
案例：湘軍，成則舉杯相慶敗則拼死相救
4、倡導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員彼此欣賞、彼此喝彩
5、擯棄英雄主義，打造精英團(tuán)隊(duì)
三、如何對(duì)營(yíng)銷目標(biāo)進(jìn)行有效的跟蹤檢查？
1、跟蹤檢查的目的是什么？
　　　√激勵(lì)——做正確的事
√控制——要注意糾偏
√溯源——找到不達(dá)標(biāo)的原因
2、跟蹤檢查要遵循哪些標(biāo)準(zhǔn)？
√確保目標(biāo)
√及時(shí)性
√控制性
√突出重點(diǎn)
√明確性
√講求實(shí)際
√行動(dòng)快速
3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點(diǎn)？
4、如何實(shí)施營(yíng)銷目標(biāo)績(jī)效獎(jiǎng)懲？
√實(shí)行績(jī)效獎(jiǎng)懲要注意的問題
√獎(jiǎng)懲的方法
5、業(yè)績(jī)考核的方法
√考核評(píng)估的KPI指標(biāo)
√常用銷售人員業(yè)務(wù)考核維度
√銷售人員的提成及獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)置
√銷售人員業(yè)績(jī)的評(píng)價(jià)
工具：考評(píng)表格及模板

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