《大客戶的開發(fā)與銷售技能》

《大客戶的開發(fā)與銷售技能》課程教學大綱

課程名稱：《大客戶的開發(fā)與銷售技能》
課程性質(zhì)：內(nèi)訓/公開課
教學時數(shù)：學時6-12小時（1-2天）

課程收益：德魯克說：“企業(yè)的核心工作就是為客戶創(chuàng)造價值”，可見客戶是企業(yè)的重要
資源。傳統(tǒng)時代是“買”的沒有“賣”的精，互聯(lián)網(wǎng)時代是“賣”的沒有“買”的精，
目前市場普遍是產(chǎn)能過剩，客戶稀缺的狀況，根據(jù)20/80法則,大客戶是企業(yè)的
重要資源，如何開發(fā)維護?

通過學習掌握客戶開發(fā)的技巧、提升員工的綜合素質(zhì)，掌握客戶的資信管理，
減少公司的風險，熟悉成交技巧、應收賬款管理、增加客戶滿意度，正確處理
客戶投訴等大客戶管理中的重要方法與技巧。

教學要求：采用課堂講授與課堂討論相結合的方式進行，課堂講授要求理論結合實際，
運用大量案例和教學實例，深入淺出、旁征博引，要求講師配備課堂練習，現(xiàn)
場互動以消化老師的課程內(nèi)容。

教學綱要：
第一部分 ：大客戶經(jīng)理的能力
1. 營銷的三個時代
2. 互聯(lián)網(wǎng)時代4P和4C的變化
3. 成功從優(yōu)秀員工做起
4. 客戶心目中營銷人員的形象
5. 重要的第一印象
6. 基本的商務禮儀
7. 電話營銷的能力
8. 見微知著的能力
9. 數(shù)據(jù)分析的能力
10. 慧眼識人的能力
11. 調(diào)動資源的能力
12. 寫方案的能力
13. 客戶經(jīng)理的自信心
14. 建立自信的方法
15. 大客戶經(jīng)理勝任力模型
第二部分 大客戶的開發(fā)
1. 企業(yè)的第一使命是什么？
2. 大客戶的定義
3. 20/80原則
4. 這張客戶信息表的問題在哪里？
5. 客戶信息如何來？
6. 市場調(diào)研數(shù)據(jù)的準確與使用
7. 行業(yè)與區(qū)域市場形狀
8. 考察市場的五勤系
9. 選擇行業(yè)的第一只保齡球的原則
10. 尋找客戶的方法有哪些
11. 我為什么找不到客戶
12. 客戶分析的四個重點
13. 客戶開發(fā)的十大誤區(qū)
第三部分：客戶的心理與行為判斷
一、消費需求與心理
1) 客戶需求理論
2) 需求性購買動機和心理性購買動機
3) 購買場景與心理
4) 客戶的購買動機
5) 客戶購買的興趣點
6) 購買動機的可誘導性
7) 購買決策心理
8) 購買的一般心理過程
9) 知覺在營銷活動中的作用
10) 感覺：視、聽、嗅、味、觸覺等。
2. 客戶行為的心理分析
1) 眼神的分析與判斷
2) 面部表情的分析與判斷
3) 肢體語言的解讀
4) 語氣語調(diào)的分析與判斷
5) 客戶公司地位的判斷
6) 客戶辦公場景的解讀
7) 客戶服飾的解讀
8) 案例：鄧小平在中英香港談判
9) 案例：鄧普芳在合肥殘聯(lián)
三、不同類型的客戶心理分析及對策
1) 猶豫不決型客戶
2) 脾氣暴躁型的客戶
3) 沉默寡言性的客戶
4) 節(jié)約儉樸型的客戶
5) 虛榮心強的客戶
6) 貪小便宜型的客戶
7) 滔滔不絕型客戶
8) 理智好辯型客戶
第四部分 大客戶的拜訪
1. 拜訪三問
2. 銷售拜訪的常見錯誤
3. 拜訪前的準備
4. 成功拜訪的細節(jié)
5. 自我介紹
6. 客戶為什么見我們
7. 怎樣將異議變?yōu)闄C會?
8. 隨時小心我們的“雷”
9. 提問的三種方式
10. 我們會問嗎？
11. 我們會聽嗎？
12. 我們會說嗎?
13. 業(yè)務人員的精神面貌
14. 如何介紹公司和產(chǎn)品
15. 介紹產(chǎn)品的FABE模式
16. 如何建立產(chǎn)品的信任狀
第五部分 大客戶的成交
1. 樣板市場解決的問題
2. 樣板客戶的標準
3. 如何塑造企業(yè)的價值感
4. 品牌就是展示美
5. 如何建立個人信任感
6. 如何尋找契合點
7. 如何營造成交氛圍？
8. 搞定大客戶的四項基本原則
9. 大客戶成交預測五步法
10. 成交的七大信號
11. 成交的22種方法
12. 客戶手中的方向盤
13. 賣產(chǎn)品不如賣方案
14. 業(yè)務費用不夠怎么辦
第六部分 大客戶的管理
1. 客 戶 滿 意 度 管 理
2. 客 戶 滿 意 度 的體現(xiàn)
3. 客戶要求降價怎么辦
4. 向客戶的8大輸出
5. 客戶關系的管理
6. 大客戶的分類管理
7. 顧問試客戶營銷
8. 客戶投訴怎么辦
9. 客戶的相處六大技巧
10. 應收賬款的管理
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喻國慶——營銷體系運營管理專家
※ 企業(yè)營銷力提升導師
※ MBA總裁班營銷講師
※ 三星科健.可口可樂
創(chuàng)維集團.和君咨詢
等企業(yè)營銷中高管
※ 15年全國操盤手經(jīng)歷
※ 管理5000人的營銷團隊
※ 多家營銷媒體專欄作家
二十多年的營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，十五年營銷總監(jiān)、營銷總經(jīng)理、高級咨詢師從業(yè)經(jīng)歷，精
通營銷體系的各個環(huán)節(jié)，具備專業(yè)的分析、判斷、處理問題的實戰(zhàn)能力。
十五年的操控全國市場的經(jīng)歷，管理過5000人的營銷隊伍,取得出色的銷售業(yè)績，擅
長營銷體系建立；渠道整合與創(chuàng)新、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商打造；品牌建立與策劃等全方位的營銷
咨詢輔導、落地實施。
授課特點：風格激情而又沉穩(wěn)，語言流暢、風趣幽默、生動活潑，聽他的課既有專
業(yè)的收獲也有精神的享受。?培訓中有案例分析、小組討論、現(xiàn)場咨詢等形式。授課的案
例詳實，工具實用。

其中現(xiàn)場回答學員的問題，判斷準確，見解獨到、一箭穿心、妙語連珠。概括起來可
以用：“高、新、實、趣、”四字來形容。

“高”：課程內(nèi)容站在產(chǎn)業(yè)和時代的高度，洞察力強，視野開闊、高屋建瓴，使學員頓
悟：“聽君一席話，勝讀十年書“。
“新”：課程內(nèi)容原創(chuàng)、見解獨到，時代感較強，關注當下熱點話題：互聯(lián)網(wǎng)營銷、企
業(yè)轉型等內(nèi)容穿插其中。
“實”：課程多為親身案例，實際操盤，演繹生動，場景再現(xiàn)，工具實用。內(nèi)容深入淺
出、通俗易懂、即學即用。
“趣”：根據(jù)內(nèi)容自然演繹，話題生動、寓教于樂、語言風趣幽默、輕松愉快，課堂氣
氛融洽，互動自然。
培訓培訓培訓


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1. 《大客戶的開發(fā)與銷售技能》
2. 《團隊建設與高效溝通》
3. 《高效溝通與客戶滿意度》
4. 《市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理》
5. 《營銷例會現(xiàn)場輔導》
6. 《營銷計劃與預算管理
7. 《自媒體的運營與品牌傳播》
8. 《爆款產(chǎn)品的打造與推廣》
9. 《打造營銷鐵軍》
10. 《營銷操盤手特訓營》
11. 《總裁營銷攻略特訓營》
12. 《商業(yè)模式與營銷策劃》
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