《軌道交通的數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)1》

《軌道交通的數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)》課程教學(xué)大綱

課程名稱(chēng)：《軌道交通的數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)》
課程性質(zhì)：內(nèi)訓(xùn)/公開(kāi)課
教學(xué)時(shí)數(shù)：學(xué)時(shí)12小時(shí)（兩天）
課程簡(jiǎn)介：德魯克說(shuō)：“企業(yè)的核心工作就是為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值”，可見(jiàn)客戶(hù)是企業(yè)的重要
資源。那么我們?nèi)绾伍_(kāi)發(fā)與維護(hù)?在遇到難纏的客戶(hù)時(shí)我們?nèi)绾纹平?，過(guò)程如何控制？如
何取得最佳效果?發(fā)掘客戶(hù)需求之所以越來(lái)越受到重視，我們可以深度挖掘潛在客戶(hù)。

教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進(jìn)行，課堂講授要求理論結(jié)合實(shí)際，
運(yùn)用大量案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，要求講師運(yùn)用電腦多媒體課件和網(wǎng)絡(luò)
技術(shù)作為教學(xué)輔助工具，同時(shí)配備課堂練習(xí)，現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)以消化老師的課程內(nèi)容。
確保效果的培訓(xùn)方式
①課程時(shí)間分配：
理論講解30% 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)20% 課堂互動(dòng)10%
重點(diǎn)案例30% 工具使用10%
②理論講解結(jié)合學(xué)員的互動(dòng)參與。采用“行動(dòng)學(xué)習(xí)法”，針對(duì)工作中存在的問(wèn)題，采?。豪?br /> 論講解、提出問(wèn)題—頭腦風(fēng)暴-分組PK-老師專(zhuān)業(yè)點(diǎn)評(píng)-理論歸納-
轉(zhuǎn)變?yōu)閷W(xué)員的實(shí)操工具或流程。
③整個(gè)培訓(xùn)包括案例分析、現(xiàn)場(chǎng)解答、情境模擬、團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)等形式，讓學(xué)員在緊張、熱烈
、投入的狀態(tài)中，講授的觀點(diǎn)簡(jiǎn)單實(shí)用，容易掌握記憶，學(xué)員可以掌握相關(guān)的理念、工
具和方法。
喻國(guó)慶
老師有多年的營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)生涯，多家知名企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)高管，有豐富的客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護(hù)的實(shí)
操經(jīng)驗(yàn)、喻國(guó)慶老師還有多年的營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)師的積累，有較高的理論素養(yǎng)，專(zhuān)注營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域
，其課程實(shí)戰(zhàn)落地，往往是投資培訓(xùn)的費(fèi)用，達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)的效果。本課程內(nèi)容是企業(yè)
內(nèi)訓(xùn)、公開(kāi)課常見(jiàn)的教學(xué)內(nèi)容。
教學(xué)綱要：
第一章：客戶(hù)的心理分析與需求挖掘
1. 客戶(hù)行為與心理
1. 客戶(hù)需求理論
2. 購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)景與心理
3. 客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
4. 客戶(hù)需求挖掘
? 賣(mài)點(diǎn)與買(mǎi)點(diǎn)的轉(zhuǎn)化
? 物質(zhì)需求與精神需求
? 短期尋求與長(zhǎng)期需求
? 方法運(yùn)用：望聞問(wèn)切
? 激活需求的方法
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5. 如何抓住客戶(hù)的痛點(diǎn)
? 客戶(hù)痛點(diǎn)形成
? 痛點(diǎn)與需求的區(qū)別
? 不同級(jí)別人的痛點(diǎn)
? 痛點(diǎn)的挖掘
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6. 購(gòu)買(mǎi)決策動(dòng)機(jī)的可誘導(dǎo)性
7. 知覺(jué)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的作用
8. 案例：如何增加客戶(hù)體驗(yàn)感
9. 案例：360公司CEO談“痛點(diǎn)”
二客戶(hù)的心理洞察及對(duì)策
1. 上帝心理
2. 炫耀心理
3. 求利心理
4. 求變心理
5. 從眾心理
6. 逆反心理
7. 防范心理
8. 權(quán)利心理
9. 焦慮心理
10. 同情心理
三、客戶(hù)行為語(yǔ)言的心理分析
1. 眼神的分析與判斷
2. 面部表情的分析與判斷
3. 肢體語(yǔ)言的解讀
4. 語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)的分析與判斷
5. 客戶(hù)公司地位的判斷
6. 客戶(hù)辦公場(chǎng)景的解讀
7. 案例：WTO談判的啟示
8. 案例：肢體語(yǔ)言在談判中的運(yùn)用
9. 案例：特朗普的“極限施壓”啟示
10. 工具：客戶(hù)分析RFM模型
11. 工具CRM數(shù)據(jù)分析與精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
四、客戶(hù)需求挖掘的方法
1. 企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模
2. 行業(yè)數(shù)據(jù)分析
3. 去年同期交易
4. 內(nèi)線提供信息
5. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解
6. 供應(yīng)鏈信息分析
7. 公司采購(gòu)預(yù)算
第二章：客戶(hù)溝通的具體方法
1. 巧說(shuō)反話，迂回攻心
2. 用一點(diǎn)壓力促使客戶(hù)果斷下單
3. 欲擒故縱，表露不情愿心理
4. 小恩小惠好做大買(mǎi)賣(mài)
5. 巧對(duì)客戶(hù)的價(jià)格異議
6. 讓利改變客戶(hù)的心理
7. 同理心使客戶(hù)與你走的更近
8. 迎合客戶(hù)的上流階層意識(shí)
9. 用小話題掀起客戶(hù)的情感大波瀾
10. 案例：?jiǎn)滦偷目蛻?hù)影響工作怎么辦
11. 案例：如何搞定變卦的客戶(hù)?
12. 工具：SPIN銷(xiāo)售法的運(yùn)用
講解：客戶(hù)開(kāi)發(fā)、商務(wù)談判就是心理素質(zhì)的較量，對(duì)目標(biāo)客戶(hù)要有
能力消除他的抗拒感，堵住客戶(hù)的各種借口。
第三章：客戶(hù)溝通心理學(xué)
一、不同層級(jí)的溝通方式
1. 總裁命運(yùn)共同體
2. 高層精神共同體
3. 中層事業(yè)共同體
4. 基礎(chǔ)利益共同體
二、高級(jí)溝通在“魂”魂
1. 相同的價(jià)值觀
2. 相近的處事方法
3. 學(xué)會(huì)贊美
4. 走心的溝通-唱和術(shù)
5. 關(guān)鍵是我懂你
三、互聯(lián)網(wǎng)語(yǔ)言有溫度
1. 視頻、圖片、文字、語(yǔ)音之間的關(guān)系
2. 背景音效處理
3. 用文字和聲音創(chuàng)造語(yǔ)境
4. 傾聽(tīng)的技巧
5. 表情包的運(yùn)用。
6. 標(biāo)點(diǎn)符號(hào)的運(yùn)用
7. 聲音的運(yùn)用
8. 視頻的運(yùn)用
四、不同類(lèi)型的客戶(hù)心理分析及對(duì)策
1.猶豫不決型客戶(hù) 2.脾氣暴躁型的客戶(hù)3.沉默寡言性的客戶(hù)
4.節(jié)約儉樸型的客戶(hù) 5.虛榮心強(qiáng)的客戶(hù)6.貪小便宜型的客戶(hù)
7.滔滔不絕型客戶(hù) 8.理智好辯型客戶(hù)
第四章：客戶(hù)滿意度管理
1. 什么是客戶(hù)滿意度
2. 客戶(hù)滿意度的指標(biāo)
3. 重點(diǎn)客戶(hù)的管理
4. 客戶(hù)分類(lèi)的主要方法
5. 客戶(hù)管理的工具表單
6. 客戶(hù)信息管理
7. 客戶(hù)利潤(rùn)分析
8. 客戶(hù)發(fā)貨流程
9. 客戶(hù)需求分析
10. 合同管理
11. 客戶(hù)檔案管理
12. 客戶(hù)信息保密制度
13. 客戶(hù)關(guān)系的八大輸出
14. 客戶(hù)的相處六大技巧
15. 如何處理客戶(hù)投訴
講解：處理客戶(hù)投訴、消除客戶(hù)的誤解、化解客戶(hù)的心理糾結(jié)，是本章節(jié)的重點(diǎn)，在處
理客戶(hù)投訴的過(guò)程中關(guān)鍵動(dòng)作、溝通技巧、專(zhuān)業(yè)話術(shù)都是必須熟練掌握的。
營(yíng)銷(xiāo)方法
第五章：新產(chǎn)品銷(xiāo)售的方式方法
1. 什么是方案式銷(xiāo)售
2. 方案式銷(xiāo)售VS傳統(tǒng)銷(xiāo)售
3. 方案式銷(xiāo)售的特點(diǎn)
4. 方案式銷(xiāo)售的核心步驟
5. 如何提高客戶(hù)利潤(rùn)
6. 利潤(rùn)增長(zhǎng)提案 PIP數(shù)值
7. 利潤(rùn)增長(zhǎng)提案內(nèi)容
8. 方案式銷(xiāo)售的要素
9. 方案式銷(xiāo)售操作過(guò)程
10. 使買(mǎi)方說(shuō)得更多
11. 使買(mǎi)方更能理解你
12. 使買(mǎi)方遵循你的邏輯去思考
13. 使買(mǎi)方進(jìn)行有利于你的決策
14. 方案式銷(xiāo)售的基本要素
15. 方案式銷(xiāo)售的流程
16. 方案式銷(xiāo)售應(yīng)注意的問(wèn)題
17. 方案式銷(xiāo)售的應(yīng)用技巧
18. 提問(wèn)的常見(jiàn)類(lèi)型
1) 暖場(chǎng)類(lèi)問(wèn)題
2) 確認(rèn)類(lèi)問(wèn)題
3) 信息類(lèi)問(wèn)題
4) 態(tài)度類(lèi)問(wèn)題
5) 承諾類(lèi)問(wèn)題
6) 顧慮類(lèi)問(wèn)題
19. 傾聽(tīng)技巧
20. 解決拒絕技巧
21. 解決方案呈現(xiàn)技巧
22. 工具：?jiǎn)栐挼牧竽Ｐ?br /> 23. 案例：客戶(hù)需求的挖掘
第六章：招投標(biāo)專(zhuān)業(yè)知識(shí)與技能
1. 招投標(biāo)的4大特點(diǎn)
2. 招投標(biāo)的基本原則
3. 招投標(biāo)的作用
4. 客戶(hù)招投標(biāo)的流程
? 發(fā)標(biāo)
? 應(yīng)標(biāo)
? 評(píng)標(biāo)
? 開(kāi)標(biāo)
? 定標(biāo)
? 合同簽訂
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5. 評(píng)標(biāo)的組織與人員
6. 公開(kāi)招標(biāo)與邀請(qǐng)招標(biāo)的區(qū)別
7. 標(biāo)書(shū)如何達(dá)標(biāo)
8. 搞清楚招標(biāo)的價(jià)格及內(nèi)涵
9. 技術(shù)指標(biāo)及參數(shù)
10. 招投標(biāo)常犯的錯(cuò)誤
? 評(píng)標(biāo)前沒(méi)有“溝兌”
? 不了解客戶(hù)需求
? 標(biāo)書(shū)不合格
? 缺少三場(chǎng)“主場(chǎng)、氣場(chǎng)、磁場(chǎng)”
? 。。。
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12. 案例：SPIN銷(xiāo)售法與痛點(diǎn)發(fā)掘
13. 工具：產(chǎn)品路演的FABE法
第七章：產(chǎn)品策劃與推廣的思維結(jié)構(gòu)
1. 產(chǎn)品策劃的分析
? 促銷(xiāo)的產(chǎn)品策略
? 促銷(xiāo)的價(jià)格策略
2. 產(chǎn)品策劃的策劃
3. 產(chǎn)品策劃的組織
4. 產(chǎn)品策劃的計(jì)劃
5. 產(chǎn)品策劃的預(yù)算
6. 產(chǎn)品策劃的實(shí)施
7. 產(chǎn)品策劃的管控
8. 產(chǎn)品策劃的總結(jié)
9. 工具：SWOT分析
10. 工具：多因素分析法
11. 工具：魚(yú)刺骨分析法
第八章 產(chǎn)品的數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)
1. 客戶(hù)的RFM分析法
2. 建立客戶(hù)連接點(diǎn)
3. 線上-互聯(lián)網(wǎng)/移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng):
搜索引擎、政府網(wǎng)站
微信、官方App、視頻
4. 線上引入線下活動(dòng)：
? 客戶(hù)員生日/紀(jì)念日營(yíng)銷(xiāo)
5. 客戶(hù)漏斗形成聚焦：最終APP深度用戶(hù)。
6. 強(qiáng)化社交與體驗(yàn)，淡化硬性?xún)r(jià)格戰(zhàn)。
7. 線上線下的組合營(yíng)銷(xiāo)方案：
? 預(yù)熱：APP、微信、
? 用戶(hù)體驗(yàn)、用戶(hù)服務(wù)
? 客戶(hù)曬好評(píng)與點(diǎn)贊
第九章：大數(shù)據(jù)時(shí)代的數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)
1. 客戶(hù)身份數(shù)據(jù)
2. 洞察客戶(hù)的喜好
3. 預(yù)測(cè)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)傾向
4. 其他形式的數(shù)據(jù)
5. 增加互動(dòng)的技巧
6. 增加客戶(hù)忠誠(chéng)度的技巧
7. 互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵詞
? 用戶(hù)體驗(yàn)
? 參與感
? 曝光率
第十章：數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)的社群化營(yíng)銷(xiāo)
1. 營(yíng)銷(xiāo)主題確立的套路
? 企業(yè)形象的主題
? 服務(wù)或技術(shù)的主題
? 打時(shí)尚牌的主題
? 打親情牌的主題
? 蹭熱度形成的主題
? 買(mǎi)贈(zèng)吆吆喝型的主題
2. 消費(fèi)文化與網(wǎng)紅
3. 增強(qiáng)客戶(hù)體驗(yàn)的方法
? 找出高凈值用戶(hù)
4. 新用戶(hù)開(kāi)源與引導(dǎo)
5. 曝光率 VS 產(chǎn)品陳列
6. 建的社群為何無(wú)效
7. 社群構(gòu)成的5個(gè)要素
? 社群的生命周期
? 加群和建群的動(dòng)機(jī)
? 社群管理的方法
? 粉絲經(jīng)營(yíng)的核心動(dòng)作
8. 微信營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵步驟：4321
9. 案例：線上和線下結(jié)合的場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)
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喻國(guó)慶老師的其它課程