《化工產(chǎn)品客戶需求挖掘與整合營銷》

《化工產(chǎn)品客戶需求挖掘與整合營銷》課程教學(xué)大綱

課程名稱：《化工產(chǎn)品客戶需求挖掘與整合營銷》
課程性質(zhì)：內(nèi)訓(xùn)/公開課
教學(xué)時(shí)數(shù)：學(xué)時(shí)6-12小時(shí)（1-2天）
課程簡介：挖掘客戶需求之所以越來越受到重視，是因?yàn)槠髽I(yè)可以利用這一手段結(jié)合數(shù)
據(jù)分析分析方式可以將信息準(zhǔn)確的推送到客戶。傳統(tǒng)時(shí)代是“買”的沒有“賣”的精，互聯(lián)
網(wǎng)時(shí)代是“賣”的沒有“買”的精，深度挖掘潛在客戶，減少資源投入，極大的提高企業(yè)的
運(yùn)營效率，根據(jù)客戶的需求進(jìn)行整合營銷、有的放矢的進(jìn)行產(chǎn)品推廣、品牌傳播、渠道
開拓、促進(jìn)客戶成交。
化工產(chǎn)品營銷表面是B2B實(shí)際是C2C，主要是搞定客戶、維護(hù)客戶、提高公司產(chǎn)品附加值
。
教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進(jìn)行，課堂講授要求理論結(jié)合實(shí)際，
運(yùn)用大量案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，要求講師運(yùn)用電腦多媒體課件和網(wǎng)絡(luò)
技術(shù)作為教學(xué)輔助工具，同時(shí)配備課堂練習(xí)，現(xiàn)場互動以消化老師的課程內(nèi)容。
確保效果的培訓(xùn)方式
①課程時(shí)間分配：
理論講解30% 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)20% 課堂互動10%
重點(diǎn)案例30% 工具使用10%
②理論講解結(jié)合學(xué)員的互動參與。采用“行動學(xué)習(xí)法”，針對工作中存在的問題，采?。豪?br /> 論講解、提出問題—頭腦風(fēng)暴-分組PK-老師專業(yè)點(diǎn)評-理論歸納-
轉(zhuǎn)變?yōu)閷W(xué)員的實(shí)操工具或流程。
③整個(gè)培訓(xùn)包括案例分析、現(xiàn)場解答等形式，讓學(xué)員在緊張、熱烈、投入的狀態(tài)中，講授
的觀點(diǎn)簡單實(shí)用，容易掌握記憶，學(xué)員可以掌握相關(guān)的理念、工具和方法。
教學(xué)綱要：
第一章、行業(yè)客戶分析的方法及工具
1. 定性預(yù)測
1) 客戶意向調(diào)查法
2) 銷售人員綜合意見法
3) 專家意見法
4) 市場式銷法
5) 市場因子推演法
2. 定量預(yù)測法
3. 利用互聯(lián)網(wǎng)獲取信息
4. 市場調(diào)研報(bào)告的撰寫
5. 工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用
6. 工具：SWOT分析使用
7. 工具：市場調(diào)研的“頭頭是道
8. 信息采集的“四性”
9. 行業(yè)總量預(yù)測的方法
10. 如何調(diào)高預(yù)測的準(zhǔn)確性
11. 市場預(yù)測的步驟
12. 市場預(yù)測的方法
13. 核心樣板市場的預(yù)測
14. 銷量標(biāo)桿的選擇
15. 工具：銷量常見的預(yù)測的六種方法
16. 工具：客戶訪談提綱
17. 工具：數(shù)據(jù)對比法
講解：還有更多，如客戶的RFM分析法、CLV分析法，都是客戶需求分析的方法。掌握客
戶需求，才能獲取更多商機(jī)，制造客戶需求。各項(xiàng)營銷工作才能有的放矢，精準(zhǔn)、高效
。
第二章：客戶的心理分析與需求挖掘
1. 客戶行為與心理
1. 客戶需求理論
2. 購買場景與心理
3. 客戶的購買動機(jī)
4. 客戶需求挖掘
? 賣點(diǎn)與買點(diǎn)的轉(zhuǎn)化
? 物質(zhì)需求與精神需求
? 短期尋求與長期需求
? 方法運(yùn)用：望聞問切
? 激活需求的方法
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5. 如何抓住客戶的痛點(diǎn)
? 客戶痛點(diǎn)形成
? 痛點(diǎn)與需求的區(qū)別
? 不同級別人的痛點(diǎn)
? 痛點(diǎn)的挖掘
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6. 購買決策動機(jī)的可誘導(dǎo)性
7. 知覺在營銷活動中的作用
8. 案例：如何增加客戶體驗(yàn)感
9. 案例：360公司CEO談“痛點(diǎn)”
第三章：目標(biāo)客戶開發(fā)及挖掘
1. 客戶細(xì)分遵循的幾個(gè)原則？
2. 客戶調(diào)研數(shù)據(jù)的使用
3. 行業(yè)與區(qū)域市場形狀
4. 如何精準(zhǔn)確定我們的魚塘
5. 尋找客戶的方法有哪些
6. 客戶分析的四個(gè)重點(diǎn)
7. 客戶開發(fā)的十大誤區(qū)
8. 尋找客戶的十大方法
9. 如何讓客戶主動找我們
10. 案例：這張客戶信息表的問題在哪里？
11. 工具：開戶開發(fā)的十大思維
第四章 增加客戶產(chǎn)品體驗(yàn)策略
1. 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營銷6P和6C的變化
2. 產(chǎn)品經(jīng)營中常見的困惑
3. 產(chǎn)品的關(guān)注度與參與度
4. 好產(chǎn)品的核心三點(diǎn)
5. 客戶的痛點(diǎn)、癢點(diǎn)和興奮點(diǎn)
6. 產(chǎn)品定位與運(yùn)用
7. 多產(chǎn)品與單產(chǎn)品策略
8. 產(chǎn)品線的梳理的方法
9. 價(jià)格的本質(zhì)是什么
10. 如何控制亂價(jià)
11. 如何賣價(jià)值
12. 工具：定價(jià)的方法
13. 工具：銷量利潤矩陣
14. 定制化產(chǎn)品+互聯(lián)網(wǎng)的方法
15. 產(chǎn)品與市場的契合度
16. 產(chǎn)品線與營銷資源匹配
17. 產(chǎn)品與客戶群體的關(guān)系
1) 產(chǎn)品與渠道網(wǎng)絡(luò)
2) 產(chǎn)品與傳播模式
3) 產(chǎn)品與售點(diǎn)的關(guān)系
4) 產(chǎn)品推廣與客戶心智
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案例：日本田村化研株式會社產(chǎn)品推廣
第五章：品牌推廣體驗(yàn)的策略
1. 客戶都到哪里去了
2. 營銷的變化：移動化、碎片化、場景化
3. 人聯(lián)網(wǎng)-天網(wǎng)/地網(wǎng)/人網(wǎng)的形成；
4. 契合新生代的消費(fèi)習(xí)慣
5. 精準(zhǔn)推送方案
6. 找出高消費(fèi)高轉(zhuǎn)化用戶
7. 提升產(chǎn)品體驗(yàn)
8. 客戶體驗(yàn)感如何優(yōu)化
9. 會員大數(shù)據(jù)體系下的營銷
10. 微信營銷：曖昧經(jīng)濟(jì)情感營銷
11. 社群營銷的興起
12. 案例：線上和線下結(jié)合的場景營銷
13. 案例：小米線下粉絲節(jié)
14. 案例：寶潔公司利用市場調(diào)研擊退雕牌


15. 案例：BP石化的營銷
第六章：招投標(biāo)專業(yè)知識與技能
1. 招投標(biāo)的4大特點(diǎn)
2. 招投標(biāo)的基本原則
3. 招投標(biāo)的作用
4. 客戶招投標(biāo)的流程
? 發(fā)標(biāo)
? 應(yīng)標(biāo)
? 評標(biāo)
? 開標(biāo)
? 定標(biāo)
? 合同簽訂
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5. 評標(biāo)的組織與人員
6. 公開招標(biāo)與邀請招標(biāo)的區(qū)別
7. 標(biāo)書如何達(dá)標(biāo)
8. 搞清楚招標(biāo)的價(jià)格及內(nèi)涵
9. 技術(shù)指標(biāo)及參數(shù)
10. 競爭對手的了解
11. 招投標(biāo)常犯的錯(cuò)誤
? 評標(biāo)前沒有“溝兌”
? 不了解客戶需求
? 標(biāo)書不合格
? 缺少三場“主場、氣場、磁場”
? 。。。
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12. 案例：SPIN銷售法與痛點(diǎn)發(fā)掘
13. 工具：產(chǎn)品路演的FABE法
第七章：客戶的成交
1. 搞定客戶的四項(xiàng)基本原則
2. 客戶成交預(yù)測五步法
3. 客戶成交的“六脈神劍”
4. 成交的七大信號
5. 成交的二十二種方法
①直接要求成交法
②非此即彼成交法
③最后機(jī)會成交法
④激將成交法
⑤假設(shè)成交法
⑥小點(diǎn)成交法
⑦保證成交法
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6. 工具：客戶企業(yè)關(guān)鍵的兩張圖
7. 案例：“倔唐總”是如何突破的

講解：客戶的成交是臨門一腳，沒有方法和技巧往往功虧一簣，抓住時(shí)機(jī)、善于營造
成交的氛圍果斷奪單。[pic]

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