《經銷商系統運營與賦能全攻略（含漏斗）-2021》

《經銷商系統運營與賦能全攻略》課程教學大綱
課程名稱：《經銷商系統運營與賦能全攻略》
課程性質：公開課、內訓
授課對象：營銷人員、企業(yè)管理人員
教學時長：2-3天
【課程收益】
1、系統性、多方位的經銷商管理與運營的知識；
2、經銷商選擇與考察的技能；
3、經銷商的區(qū)域市場管理的焦點問題；
4、經銷商賦能與激勵保證營銷任務的完成；
5、實操性的案例講解、落地實用的工具運用保證了課程的實用性；
6、互聯網時代新穎的管理運營理念 、權威性的專業(yè)知識；
7、賦能經銷商的進步與成長；
8、學員的短板補缺、現場答疑、學以致用；
【授課方式及效果】
①程時間分配：
理論講解30% 實戰(zhàn)練習20% 課堂互動20%
重點案例20% 工具使用10%
②理論講解結合學員的互動參與。采用“行動學習法”，針對工作中存在的問題，采取
：理論講解、提出問題—頭腦風暴-老師專業(yè)講解-理論歸納-
轉變?yōu)閷W員的實操工具或流程。
③整個培訓包括案例分析、現場解答、團隊研討等形式，講授的觀點實用，容易掌握
記憶，學員可以系統地學習相關的理念、原則和方法，可以學完就用，而且用之有效
。



【教學綱要】
前言;銷售漏斗專題解讀與實施
1.什么是銷售漏斗
2.銷售漏斗管理
3.銷售漏斗管理的作用
1) 可以很方便地計算銷售人員的定額
2) 可以有效地管理和督促銷直人員
3) 在給銷售人員分配“他企”時有指導作用
4) 可以避免人員跳槽時帶走重要的用戶
4.銷售漏斗管理四大原則
1) 原則一：控制過程比控制結果更重要
2) 原則二：該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到
3) 原則三：預防性的事前管理重于問題性的事后管理
4) 原則四：營銷管理的最高境界是標準化
5、海爾公司對營銷人員進行全過程管理的“三E管理”，起到了下列五大作用：
第一，它使所有營銷人員的工作都處于受控狀態(tài)，使很多企業(yè)管理人員常常感嘆的營銷
人員“將在外，君命有所不受”的狀態(tài)徹底改觀；
第二，人都是有惰性的，有些營銷人員取得一點小小的成績后，業(yè)績難以再提高，往往
是惰性使然，由于采取“三E管理”，營銷人員時時感受到工作的壓力，這種壓力可以變?yōu)?br /> 動力，可以克服惰性，當然也有助于營銷人員提高銷售業(yè)績；
第三，“三E管理”通過營銷人員記“日清單”，不斷反省自己，總結經驗教訓，從而使營銷
人員的工作能力大大提高，每天都有進步；
第四，
通過“三E管理”，總部掌握了營銷人員的銷售進展情況，使公司能夠在營銷人員最需要的
時候向他們提供最及時的銷售支持；
第五，公司通過分析“日清單”，能夠掌握市場總體狀況，能夠及時調整營銷政策和營銷
思路
第一部分 經銷商能力評估
1. 經銷商經營狀況考察
2. 經銷商資金實力評估
3. 經銷商代理產品銷售情況
4. 經銷商商譽考察
5. 經銷商團隊能力評估模型
6. 經銷商分銷渠道考察
7. 經銷商網點開發(fā)與管理
8. 經銷商市場推廣能力
9. 經銷商新營銷能力
10. 工具：客戶價值CLV分析法
11. 工具：一張報表搞清經銷商的經營水平
12. 工具：頭頭是道的運用
13. 案例：這張經銷商信息表的問題在哪里？
第二章：經銷商開發(fā)與談判能力
一、經銷商的開發(fā)
1. 經銷商信息如何來？
2. 考察市場的五勤系
3. 尋找經銷商的方法有哪些？
4. 經銷商開發(fā)的十大誤區(qū)
5. 經銷商現有產品線的分析
6. 經銷商的心理與行為判斷
7. 不同類型的經銷商心理分析及對策
二、經銷商的談判
1. 確定談判的目標
2. 什么是雙贏談判
3. 談判的基本原則
4. 談判心理學
5. 如何唱白臉紅臉
6. 如何營造良好的談判氛
7. 如何建立個人信任感
8. 如何尋找契合點
9. 樣板經銷商的展示
10. 解除經銷商抗拒的十種方式
11. 握適當的讓步策略
12. 經銷商成交預測五步法
13. 合同文本的規(guī)范
14. 案例：如何實現市場制衡與協作
15. 工具：介紹產品的FABE模式
16. 工具：客戶關系管理的IDIC模型
17. 工具：spin銷售法
第三章;經銷商政策制定能力
1. 市場整體布局與規(guī)劃
2. 賬期與額度管理
3. 市場激勵政策制定
? 返利標準
? 返利時間
? 返利形式
? 返利條件
4. 促銷的對象與力度
5. 重點客戶管理
6. 區(qū)域運作以預算為核心
7. 盈虧平衡點的計算
8. 構建利潤梯度基于渠道模式的利潤體系設計要點
9. 營銷預算編制的方法
10. 工具：預算的“臨界點”
11. 工具：月度營銷指導書
第四章：經銷商任務目標擬定與分解
一、市場營銷計劃制定的主要方法
1. 如何盤點自身資源
2. 制定計劃的smart法則
3. 銷售目標制定的策略組合
? 產品線策略設計
? 價格策略設計
? 行業(yè)渠道策略設計
二、目標銷量的分解
1. 目標銷量分解的主要參考依據
2. 目標分解的主要因素
? 落實到客戶
? 落實到時間
? 落實到人
? 落實到產品
? 落實到價格
? 落實到操作方案
4. 工具：營銷目標責任書
5. 案例：某企業(yè)的渠道多元化
三、目標銷量監(jiān)督與執(zhí)行
1. 銷售目標落地，應該做什么？
2. 抓住促使銷售目標達成的三個關健
3. 如何對銷售目標進行有效的跟蹤檢查
4. 激勵——做正確的事
5. 控制——要注意糾偏
6. 溯源——找到不達標的原因
7. 工具：復盤的使用方法
8. 德魯克目標管理：MBO（Management By Objectives ）
9. 案例：工作周報/月報的分析
第五章：經銷商忠誠度的提高
1. 協調經銷商的七鐘力量
2. 忠誠客戶的主要特征
? 貢獻收入，
? 重復購買你的產品，
? 努力贊美你，
? 主動向朋友推薦你，
? 對價格不那么敏感，
? 主動告訴你真實的感受，
3. 在數字化時代，忠誠的客戶還會表現出這樣一些行為，
? 經常訪問你的網站，
? 對你的新產品表現出關注，
? 關注你的公眾號，
? 為你新進展點贊，
? 在朋友圈贊美你，
? 愿意在社交網絡里談論你的業(yè)務，
? 在社交網絡上分享你做到的成績。
4. 忠誠計劃1.0時代：獎勵驅動的?？椭艺\
5. 忠誠計劃2.0時代：數據驅動的關系性忠誠，
6. 忠誠計劃3.0時代：互動驅動的數字化忠誠。
7. 獎勵驅動的?？椭艺\計劃的主要特征，
8. 數據驅動的忠誠計劃的主要特征，
9. 數字忠誠計劃的特征
10. 忠誠計劃帶給客戶的三個關鍵感知
? 榮耀感：讓客戶感受到有面子
? 參與感：開啟熱情有趣的互動
? 責任感：創(chuàng)造性的主動解決問題。
11. 衡量忠誠計劃運營成功的五個方面
12. 廠家管好手中的核心兩張牌
13. 經銷商的激勵與賦能
14. 廠商一體化運營的方法
15. 案例：娃哈哈的聯銷體
16. CRM數據的挖掘
17. 工具：LEAD的步驟，積極尋求創(chuàng)造性解決問題的方法，
第六章：經銷商庫存管理
1. 庫存周轉率的意義
2. 產生不合理庫存的原因
3. 庫存滯銷危害的三個方面
4. 不合理庫存的八大浪費
5. 庫存管理的閉環(huán)運營
6. 系統管理的作用
7. 內部的管控體系
8. 合理庫存數的計算
9. 庫存管理的信息化
10. 減少庫存常用的營銷手段
11. 工具：終端動銷十法減庫存
12. 工具：庫存周轉率的臨界點
第七章：經銷商銷售區(qū)域與價格管理
一、經銷渠道的價格運營
1. 企業(yè)只有出廠價-裸價
2. 企業(yè)只對零售終端進行控制-半控價
3. 舊產品穿上“馬甲”，推出新產品
4. “薄利多銷”:單產品的薄利、總體的厚利
5. 渠道各環(huán)節(jié)“掙錢”的利潤設置策略組合
6. 多樣的利潤設置策略執(zhí)行方式
7. 渠道利潤空間設置的的合理性辯證
? 企業(yè)品牌價值的對渠道銷量的影響
? 渠道商常思考的-投資回報率
? 利薄的渠道商常常認為-帶錢打工
? 渠道商工作量與收益的關系
8. 經銷商利潤缺口的解決辦法
? 全國一盤棋的思想
? 個別地區(qū)扶植的方法
? 市場前景評估
? 指標評估
? 費用評估
? 獎勵或補貼方式
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8. 工具：區(qū)域市場運營的STP分析
9. 案例：勁牌的六專管理贏得銷量暴增
二、引起產品價格混亂的原因
1. 利潤空間體系混亂的防治
2. 坎級返利造成的價差
3. 銷量返利過大
4. 季節(jié)價差太大
5. 調價執(zhí)行不當
6. 政策失當
7. 貨物獎勵
8. 促銷補貼
三、產品價格混亂的管控方法
1. 企業(yè)方全程控價制度
2. 亂價處罰保證金
3. 加強培訓和監(jiān)督
4. 各種媒體公開報價避免私自漲價
5. 亂價通報及警告
6. 降低渠道商等級
7. 停止供貨
8. 處罰、撤換經銷商
9. 工具：產品定價法
10. 工具：如何繪制產品戰(zhàn)術圖
11. 案例：可口可樂竄貨管理的防方式
第八章：經銷商團隊管理
一、優(yōu)秀團隊的打造
1. 什么是團隊
2. 團隊建設打造優(yōu)秀員工
3. 團隊建設遇到的困惑
4. 什么是團隊精神
5. 高效團隊八種基本角色
6. 培養(yǎng)團隊精神的四大關建
7. 培養(yǎng)積極的觀念
8. 感恩的心態(tài)
9. 有一顆包容的心
10. 職業(yè)生涯規(guī)劃
二、溝通與激勵
1. 管理溝通的九個要素
2. 有效管理溝通的十條基本原則
3. 傾聽的五個層次
4. 溝通積極的身體語言技巧
5. 如何與上級溝通
6. 如何與同事溝通
7. 與下屬溝通的九大原則
三、打造營銷執(zhí)行力
1. 什么是執(zhí)行力
2. 如何形成執(zhí)行的習慣
3. 執(zhí)行難的深層剖析
4. 建立執(zhí)行的思路
? ABC法則
? 西點的軍規(guī)
? 執(zhí)行的關鍵
? 執(zhí)行的步驟
? 執(zhí)行與目標
1.
2.
3.
4.
5. 案例：湘軍，成則舉杯相慶敗則拼死相救
第九章：經銷商利潤及產品管理
1. 產品經營中常見的困惑
2. 產品生命周期的管理
3. 好產品的核心三點
4. 產品定位及差異化操作
5. 產品線的梳理的方法
6. 產品的經營分析
7. 產品與市場的契合度
8. 產品推廣與消費者心智
9. 工具：銷量利潤矩陣
10. 案例：如何建立產品的信任狀
11. 案例：可口可樂的產品線管理
第十章：市場促銷活動開展
1. 營銷策劃活動的主要流程
2. 營銷活動的準備階段
? 營銷活動策略選擇
? 制定營銷活動策劃的5大步驟
? 銷售階段與營銷活動組合決策
? 營銷活動的創(chuàng)意方法
? 如何撰寫營銷活動策劃書
3. 營銷活動過程管理
? 營銷活動的時機
? 常見的營銷活動方式
? 營銷活動的整合傳播策略制定
? 營銷活動實施管理流程圖
4. 營銷活動戰(zhàn)前動員會
5. 營銷活動的執(zhí)行
6. 營銷活動的后續(xù)總結
7. 常見的營銷活動方式
? 商品折價讓利
? 贈品銷售
? 憑證優(yōu)惠
? 集贊購買
? 品牌互動
? 免費試用
? 抽獎銷售
? 競技活動
? 公關贊助
? 會員俱樂部
? 限量特供
? 點贊轉發(fā)
? 服務舉措
? 老客戶回饋
? 商品概念炒作
? 情感營銷
。。。。
8. 案例：大疆無人機推廣的啟示
9. 案例：五糧液鄲酒微信促銷六鏈環(huán)
10. 案例：大眾點評網的優(yōu)惠券促銷
11. 案例：珠寶店的場景化吸粉技巧
12. 工具：SWOT分析
13. 工具：多因素分析法
14. 工具：魚刺骨分析法

喻國慶老師的其它課程