《客戶開發(fā)與區(qū)域管理創(chuàng)新》

《客戶開發(fā)與區(qū)域管理創(chuàng)新》課程教學(xué)大綱
課程名稱：《客戶開發(fā)與區(qū)域管理創(chuàng)新》
課程性質(zhì)：內(nèi)訓(xùn)
教學(xué)時(shí)數(shù)：學(xué)時(shí)：一天
培訓(xùn)學(xué)員：營(yíng)銷人員。
課程收益：德魯克說(shuō)：“企業(yè)的核心工作就是為客戶創(chuàng)造價(jià)值”，可見客戶是企業(yè)的最重
要資源。傳統(tǒng)時(shí)代是“買的沒(méi)有賣的精”，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是“賣的沒(méi)有買的精”，在
市場(chǎng)產(chǎn)能過(guò)剩，客戶難以搞定的狀況下，更要加大對(duì)新客戶的開發(fā)、對(duì)老客戶
的維護(hù)。通過(guò)培訓(xùn)使學(xué)員掌握客戶開發(fā)與成交的技能，提升公司業(yè)績(jī)；針對(duì)營(yíng)
銷體系一線戰(zhàn)斗人員，進(jìn)行銷售技巧的提升以及市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)的培訓(xùn)，幫助銷
售人員掌握開發(fā)客戶的核心技能與方法，掌握區(qū)域客戶管理的策略和技巧。
確保效果的培訓(xùn)方式
①程時(shí)間分配：
理論講解30% 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)20% 課堂互動(dòng)20%
重點(diǎn)案例20% 工具使用10%
②采用“行動(dòng)學(xué)習(xí)法”，針對(duì)學(xué)員工作中存在的問(wèn)題，采取：提出問(wèn)題—頭腦風(fēng)暴
-分組PK-老師專業(yè)點(diǎn)評(píng)-理論歸納-轉(zhuǎn)變?yōu)閷W(xué)員的實(shí)操能力、即學(xué)即用。
③整個(gè)培訓(xùn)包括案例分析、情境模擬、課堂互動(dòng)等形式，讓學(xué)員處在緊張、熱烈
、投入的狀態(tài)中。同時(shí)配備課堂練習(xí)、互動(dòng)，以消化老師的課程內(nèi)容，并現(xiàn)場(chǎng)
隨時(shí)根據(jù)學(xué)員要求答疑解惑。
喻國(guó)慶
老師有多年的營(yíng)銷職業(yè)生涯，多家知名企業(yè)的營(yíng)銷高管，歷經(jīng)各營(yíng)銷管理職位，
有豐富的營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)管理的實(shí)操經(jīng)歷、其中有十年的營(yíng)銷咨詢師的積累，專注營(yíng)
銷領(lǐng)域，其課程實(shí)戰(zhàn)落地、理論系統(tǒng)。往往是投資培訓(xùn)的費(fèi)用，達(dá)到營(yíng)銷咨詢
的效果。
教學(xué)綱要：
第一章：客戶攻防策略
一、客戶的開發(fā)
1. 客戶開發(fā)的十大誤區(qū)
2. 尋找客戶的方法有哪些？
3. 客戶分析的四個(gè)重點(diǎn)
4. 為什么價(jià)格便宜也不能中標(biāo)
5. 大客戶有固定供應(yīng)商如何攻入
6. 如何讓客戶主動(dòng)找我們
7. 銷售拜訪的常見錯(cuò)誤
8. 拜訪前的準(zhǔn)備
9. 怎樣將異議變?yōu)闄C(jī)會(huì)?
10. 隨時(shí)小心我們的“雷”
11. 我們會(huì)聽嗎？
12. 我們會(huì)說(shuō)嗎?
13. 我們會(huì)問(wèn)嗎？
14. 工具：介紹產(chǎn)品的FABE模式
15. 工具：spin銷售法
16. 工具：客戶開發(fā)的十大思維
17. 案例：如何建立產(chǎn)品的信任狀
18. 案例：這張客戶信息表的問(wèn)題在哪里？
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二、客戶行為語(yǔ)言的心理分析
1. 眼神的分析與判斷
2. 面部表情的分析與判斷
3. 肢體語(yǔ)言的解讀
4. 客戶辦公場(chǎng)景的解讀
5. 案例：商務(wù)談判中的主場(chǎng)/氣場(chǎng)/磁場(chǎng)
6. 案例：鄧總的肢體語(yǔ)言的運(yùn)用
7. 不同類型的客戶心理分析及對(duì)策
? 猶豫不決型客戶
? 沉默寡言性的客戶
? 貪小便宜型的客戶
? 理智好辯型客戶
三、 商務(wù)談判與客戶成交
1. 如何營(yíng)造成交氛圍？
2. 賣產(chǎn)品不如賣方案
3. 價(jià)格談判的注意事項(xiàng)
4. 巧對(duì)客戶的價(jià)格異議
5. 搞定大客戶的四項(xiàng)基本原則
6. 大客戶成交預(yù)測(cè)五步法
7. 大客戶成交的“六脈神劍”
8. 成交的七大信號(hào)
9. 成交的二十種方法
10. 工具：客戶企業(yè)關(guān)鍵的三張圖
四、大客戶高黏性的建立
1. 客戶分層管理的方法
2. 如何鎖定關(guān)鍵人建立強(qiáng)粘性
3. 如何在客戶方建立生態(tài)
4. 如何建立快速建立信賴感
5. 關(guān)鍵人和你的關(guān)系程度如何判斷
6. 如何保護(hù)關(guān)鍵人
7. 建立粘性的八法
8. 招待費(fèi)用不夠怎么辦
五、如何給客戶帶來(lái)超值感
1. 客戶重復(fù)購(gòu)買的邏輯
2. 客戶為什么不滿足
3. PIP利潤(rùn)增長(zhǎng)提案
4. PIP利益增長(zhǎng)提案數(shù)值的提取
5. “額外”利益的力量
六、客戶后期跟蹤與轉(zhuǎn)介紹的方法
七、市場(chǎng)開發(fā)與樣板客戶打造
1. 如何打造樣板市場(chǎng)
2. 樣板客戶打造作用
3. 案例：新市場(chǎng)的逆開發(fā)
4. 工具:市場(chǎng)決斷的分析
第二章：金牌渠道鍛造與客戶管理
一、渠道的設(shè)計(jì)與選擇
1. 渠道的主要功能有哪幾種？
2. 渠道點(diǎn)、線、面的邏輯關(guān)系
3. 渠道開發(fā)的整體策略
4. 渠道數(shù)量與質(zhì)量目標(biāo)
1. 渠道的開發(fā)
1. 展會(huì)與訂貨模式
2. 招商模式
3. 020模式
4. 行業(yè)論壇模式
5. 技術(shù)研討模式
6. 代操盤模式
7. 股權(quán)模式
8. 貼牌模式
9. 轉(zhuǎn)介紹模式
10. 行業(yè)精英模式
11. 集團(tuán)采購(gòu)模式
12. 客戶都不接招怎么辦？
案例：蘇泊爾的渠道轉(zhuǎn)型與成長(zhǎng)
三、渠道的運(yùn)營(yíng)與管理
1. 廠家核心的“兩張牌”
2. 渠道優(yōu)化六原則
3. 渠道管理的“六專”
4. 與渠道商的相處六大技巧
5. 管理渠道商的七種力量
6. 向工渠道商的八大輸出
7. “管卡壓”到”支幫促”
8. 渠道商向品牌運(yùn)營(yíng)商轉(zhuǎn)變
9. 渠道商的滿意度管理
10. 供銷對(duì)接到生態(tài)形成
案例：創(chuàng)維的顧問(wèn)營(yíng)銷
四、渠道管理創(chuàng)新
1. 渠道人聯(lián)網(wǎng)的形成
2. 渠道沖突與大數(shù)據(jù)的管理
3. 從管理鏈到價(jià)值鏈
4. 廠商分離到廠商一體化
5. 產(chǎn)品利潤(rùn)到平臺(tái)利潤(rùn)
6. 渠道運(yùn)營(yíng)創(chuàng)新
? 客戶的體驗(yàn)中心
? 客戶的傳播中心
? 客戶的網(wǎng)絡(luò)開拓
? 客戶的參與感
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6. 工具：渠道設(shè)計(jì)的主要步驟
7. 工具：渠道活力模型
8. 工具：新產(chǎn)品招商工具
9. 工具：一張圖表搞清渠道商的能力
10. 工具：廠商利益分配表
第三章、新營(yíng)銷的創(chuàng)新與實(shí)操
一、新時(shí)代營(yíng)銷的變遷
1. 市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì)
2. 新生代消費(fèi)者的特點(diǎn)
? 時(shí)尚潮流大于產(chǎn)品功效
? 吃瓜圍觀大于硬性廣告
3. 抖音時(shí)代營(yíng)銷的特征
? 網(wǎng)紅與直播帶貨
? 先“火”后“銷”
? 先“紅”后“價(jià)”
? 抖音后臺(tái)運(yùn)作的“算法”：高頻帶高頻
? 廣域流量與私域流量的獲得
4. 企業(yè)如何獲得免費(fèi)流量
5. 企業(yè)直播就是帶貨嗎？
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三、微信社群營(yíng)銷與新零售
1. 年輕人的消費(fèi)習(xí)慣
2. 找出高消費(fèi)高轉(zhuǎn)化用戶
? 提升購(gòu)物體驗(yàn)
? 購(gòu)物分享
3. 社群營(yíng)銷的實(shí)操
? 社群構(gòu)成的5個(gè)要素
? 建的社群為何無(wú)效
? 加群和建群的動(dòng)機(jī)
? 社群管理的方法
? 粉絲經(jīng)營(yíng)的核心動(dòng)作
? 如何從粉絲到社群
? 案例：線上和線下結(jié)合的場(chǎng)景營(yíng)銷
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第四章：市場(chǎng)業(yè)績(jī)提升
1. 如何熱炒市場(chǎng)“三口鍋”
2. 市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)結(jié)構(gòu)的調(diào)整
3. 市場(chǎng)成長(zhǎng)與飽和攻擊
4. 市場(chǎng)與行業(yè)的分類與策略
◆ (根據(jù)地型市場(chǎng)
◆ (競(jìng)爭(zhēng)型市場(chǎng)
◆ (培育型市場(chǎng)
◆ (輻射型市場(chǎng)
5. 老市場(chǎng)維護(hù)與新市場(chǎng)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)
6. 營(yíng)銷業(yè)績(jī)提升的十種戰(zhàn)法
7. 如何提升市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)效率
8. 終端動(dòng)銷十大法則
9. 案例：可口可樂(lè)在弱勢(shì)區(qū)域的崛起。

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