《商務(wù)談判力能提升》

《商務(wù)談判技能提升》課程教學(xué)大綱

課程名稱：《商務(wù)談判技能提升》
課程性質(zhì)：內(nèi)訓(xùn)/公開(kāi)課
教學(xué)時(shí)數(shù)：學(xué)時(shí)1-2天
課程簡(jiǎn)介：商務(wù)談判是營(yíng)銷人員的基本技能，在營(yíng)銷的工作中談判無(wú)處不在，其中價(jià)格
談判尤其重要，因?yàn)閮r(jià)格的溢價(jià)部分都是公司的利潤(rùn)，優(yōu)勢(shì)的商務(wù)談判能加
速大客戶的開(kāi)發(fā)、能提高客戶的滿意度、提升公司的品牌形象。傳統(tǒng)時(shí)代是
圍繞公司的產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)開(kāi)展銷售及商務(wù)談判的，但是在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，市場(chǎng)
競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，現(xiàn)在是客戶主張權(quán)利的時(shí)代，所以，我們必須以客戶的需求
為導(dǎo)向。
在信息透明化、資訊發(fā)達(dá)的今天，商務(wù)談判僅僅依靠話術(shù)和溝通技巧是遠(yuǎn)
遠(yuǎn)不夠的，我們更要重視商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作、注重商務(wù)談判的過(guò)程控制，提
高客戶成交率。

教學(xué)目標(biāo)：通過(guò)學(xué)習(xí)學(xué)員能掌握商務(wù)談判的專業(yè)知識(shí)、提升學(xué)員的綜合素質(zhì)，掌握客戶
談判的基本技能，
? 談判目標(biāo)把握
? 談判簽約事項(xiàng)
? 價(jià)格談判的策略
? 談判過(guò)程把控
設(shè)計(jì)商務(wù)談判招標(biāo)的過(guò)程，本課程還包括：客戶的資信管理、應(yīng)收賬款管理
、客戶成交技巧及正確處理客戶投訴等方法與技巧。

教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進(jìn)行，課堂講授要求理論結(jié)合實(shí)際，
運(yùn)用大量案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，要求講師運(yùn)用電腦多媒體
課件和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)作為教學(xué)輔助工具，同時(shí)配備課堂練習(xí)，現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)以消化老
師的課程內(nèi)容。

教學(xué)綱要：
第一章：商務(wù)談判概述
一：談判的要領(lǐng)
1. 什么是談判
2. 人生無(wú)處不談判
3. 商務(wù)談判的價(jià)值
4. 商務(wù)談判的7個(gè)步驟
5. 談判中易犯的錯(cuò)誤
6. 談判的本質(zhì)
7. 談判的基本原則
8. 什么是雙贏談判，
課堂互動(dòng)：談判的實(shí)質(zhì)是什么？
案例：中英香港談判對(duì)商務(wù)談判的啟示
課綱提示：談判的總體概念，談判不是秀口才，而是要達(dá)成目標(biāo)，做長(zhǎng)久生
意。
第二章：商務(wù)談判的三個(gè)階段
一、談判的準(zhǔn)備階段
1. 確定談判的目標(biāo)
2. 團(tuán)隊(duì)角色的分配
3. 談判中的三種評(píng)估
4. 評(píng)估中常用的工具
1) SWORT
2) 魚刺骨分析法
3) 多因素評(píng)估法
4) 關(guān)鍵路徑法
5. 談判中的三策
6. 建立主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的方法
7. 如何擬定談判議程
8. 如何評(píng)估談判對(duì)手
9. 談判者的核心技能
案例：客戶信息表存在的問(wèn)題？
課堂互動(dòng)：如何營(yíng)造良好的談判氛圍
二、談判的開(kāi)始階段
1. 專業(yè)的行為表現(xiàn)
2. 專業(yè)形象取得談判優(yōu)勢(shì)
3. 談判開(kāi)始注意的問(wèn)題
4. 如何判別談判氣氛
5. 怎樣解讀對(duì)方的身體語(yǔ)言
6. 怎樣提出建議
7. 怎樣回復(fù)對(duì)方的提議
三、談判的展開(kāi)階段
1. 談判遇到的障礙及對(duì)策
2. 如何破解對(duì)方的戰(zhàn)術(shù)
3. 如何強(qiáng)化自身優(yōu)勢(shì)
4. 將面對(duì)的難題及其解決方法
5. 如何弱化對(duì)方的優(yōu)勢(shì)
6. 什么時(shí)候應(yīng)該說(shuō)“NO”
7. 談判的解題模型
8. “頑固派”如何打交道
9. 掌握適當(dāng)?shù)淖尣讲呗?br /> 課堂互動(dòng)：如何讓步的尺度如何把握
本章節(jié)主要是談判的整個(gè)過(guò)程的把控，前期的充分準(zhǔn)備不打無(wú)準(zhǔn)備之仗，
第一階段對(duì)自我、對(duì)方、形式的評(píng)估，




第三章：商務(wù)談判的議價(jià)
1. 達(dá)成協(xié)議應(yīng)該注意的問(wèn)題
2. 如何報(bào)價(jià)及報(bào)價(jià)的技巧
3. 如何把握讓價(jià)的尺度？
4. 讓價(jià)的注意事項(xiàng)有哪些？
5. 如何談判結(jié)束應(yīng)該注意的事項(xiàng)
6. 如何幫客戶下決定
7. 案例：華為是如何突破區(qū)域客戶的
8. 工具：SPIN營(yíng)銷法
課堂互動(dòng)：如何讓步的尺度如何把握
如何消除客戶的抗拒感
第四章：客戶行為的心理分析
1. 商務(wù)談判中的客戶 “心理學(xué)”
2. 眼神的分析與判斷
3. 面部表情的分析與判斷
4. 肢體語(yǔ)言的解讀
5. 語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)的分析與判斷
6. 客戶公司地位的判斷
7. 客戶辦公場(chǎng)景的解讀
課堂互動(dòng)：肢體語(yǔ)言在談判中的運(yùn)用
第五章：不同類型的客戶心理分析及對(duì)策
1. 猶豫不決型客戶
2. 脾氣暴躁型的客戶
3. 沉默寡言性的客戶
4. 節(jié)約儉樸型的客戶
5. 虛榮心強(qiáng)的客戶
6. 貪小便宜型的客戶
7. 滔滔不絕型客戶
8. 理智好辯型客戶
課堂互動(dòng)：不同客戶的對(duì)策
第六章：如何建立信任感
1. 營(yíng)銷人員的“精氣神”
2. 營(yíng)銷人員穿著與儀容
3. 營(yíng)銷人員表情與動(dòng)作
4. 語(yǔ)言節(jié)奏與語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)
5. 守時(shí)守信信
6. 證人與證言
7. 專業(yè)性的體現(xiàn)
8. 輔助資料和工具
9. 信任感的具體體現(xiàn)
工具：介紹產(chǎn)品的FABE模式
課堂互動(dòng)：個(gè)人形象如何塑造
第七章：客戶成交
1. 樣板客戶的展示
2. 如何建立個(gè)人信任感
3. 如何尋找契合點(diǎn)
4. 如何營(yíng)造成交氛圍？
5. 賣產(chǎn)品不如賣方案
6. 搞定大客戶的四項(xiàng)基本原則
7. 大客戶成交預(yù)測(cè)五步法
8. 大客戶成交的“六脈神劍”
9. 成交的七大信號(hào)
10. 成交的二十二種方法
1) 直接要求成交法
2) 非此即彼成交法
3) 特殊讓步成交法
4) 最后機(jī)會(huì)成交法
5) 激將成交法
6) 假設(shè)成交法
7) 小點(diǎn)成交法
8) 保證成交法
。。。。。。
9. 案例：“倔處長(zhǎng)”是如何突破的
10. 工具：客戶企業(yè)關(guān)鍵的兩張圖
第八章 客戶的相處之道管理
1. 客戶滿意度管理
2. 客戶要求降價(jià)怎么辦
3. 客戶關(guān)系的管理
4. 大客戶的分類管理
5. 客戶顧問(wèn)試營(yíng)銷
6. 客戶投訴怎么辦
7. 客戶的相處六大技巧
9. 應(yīng)收賬款的管理
10. 合同文本的規(guī)范問(wèn)題
課堂互動(dòng)：顧問(wèn)式方案的PIP數(shù)值提取
第九章：客戶經(jīng)理勝任力模型
1. 見(jiàn)微知著的能力
2. 數(shù)據(jù)分析的能力
3. 慧眼識(shí)人的能力
4. 調(diào)動(dòng)資源的能力
5. 寫方案的能力
工具：向客戶的八大輸出
案例：創(chuàng)維的顧問(wèn)營(yíng)銷[pic]

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