《商務(wù)談判與商務(wù)禮儀技能提升》

《商務(wù)談判與商務(wù)禮儀技能提升》課程教學(xué)大綱

課程名稱：《商務(wù)談判與商務(wù)禮儀技能提升》
課程性質(zhì)：內(nèi)訓(xùn)/公開課
教學(xué)時數(shù)：學(xué)時6-12小時（1-2天）
課程收益：商務(wù)談判是營銷人員的基本技能，在營銷的工作中談判無處不在，其中價格
談判尤其重要，因為價格的溢價部分都是公司的利潤，優(yōu)勢的商務(wù)談判能加速
大客戶的開發(fā)、能提高客戶的滿意度、提升公司的品牌形象。傳統(tǒng)時代是“買”
的沒有“賣”的精，互聯(lián)網(wǎng)時代是“賣”的沒有“買”的精，在信息透明化的今天，
我們更要重視商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作、注重商務(wù)談判的過程控制，提高客戶成交
率。商務(wù)禮儀是營銷人員必備的基本功，好的商務(wù)禮儀使客戶如沐春風(fēng)，提高
企業(yè)形象，提升品牌效能，通過講解與課堂練習(xí)，使學(xué)員運用自如。

教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進(jìn)行，課堂講授要求理論結(jié)合實際，
運用大量案例和教學(xué)實例，深入淺出、旁征博引，同時配備課堂練習(xí)，現(xiàn)場互
動以消化老師的課程內(nèi)容。
教學(xué)綱要：
第一部分：客戶的商務(wù)談判
一：談判的要領(lǐng)
1. 什么是談判
2. 衡量談判的標(biāo)準(zhǔn)
3. 談判的本質(zhì)
4. 談判的基本原則
5. 談判的兩大誤區(qū)
6. 什么是雙贏談判
二、談判的準(zhǔn)備階段
1. 確定談判的目標(biāo)
2. 團(tuán)隊角色的分配
3. 談判中的三策
4. 如何擬定談判議程
5. 如何評估談判對手
6. 談判者的核心技能
7. 如何營造良好的談判氛圍
三、談判的開始階段
1. 專業(yè)的行為表現(xiàn)
2. 專業(yè)形象取得談判優(yōu)勢
3. 談判開始注意的問題
4. 如何判別談判氣氛
5. 怎樣解讀對方的身體語言
6. 怎樣提出建議
7. 怎樣回復(fù)對方的提議
四、談判的展開階段
1. 談判遇到的障礙及對策
2. 如何破解對方的戰(zhàn)術(shù)
3. 如何面對不同類型的談判者
4. 如何強化自身優(yōu)勢
5. 將面對的難題及其解決方法
6. 如何強化自身的優(yōu)勢
7. 如何弱化對方的優(yōu)勢
8. 掌握適當(dāng)?shù)淖尣讲呗?br /> 五、談判的協(xié)議階段
1. 達(dá)成協(xié)議應(yīng)該注意的問題
2. 如何談判結(jié)束應(yīng)該注意的事項
3. 如何幫客戶下決定
4. 合同文本的規(guī)范問題
第二部分 客戶的成交
1. 樣板市場與樣板客戶
2. 如何建立個人信任感
3. 如何尋找契合點
4. 如何營造成交氛圍？
5. 搞定大客戶的四項基本原則
6. 大客戶成交預(yù)測五步法
7. 成交的七大信號
8. 產(chǎn)品不如賣方案
9. 業(yè)務(wù)費用不夠怎么辦
10. 成交的二十二種方法
? 直接要求成交法
? 非此即彼成交法
? 特殊讓步成交法
? 最后機會成交法
? 激將成交法
? 假設(shè)成交法
? 小點成交法
? 保證成交法
11. 案例：“倔處長”是如何突破的
12. 工具：客戶企業(yè)的兩張圖
第三部分 客戶的管理
1. 客戶滿意度管理
2. 客戶要求降價怎么辦
3. 客戶關(guān)系的管理
4. 大客戶的分類管理
5. 客戶顧問試營銷
6. 客戶投訴怎么辦
7. 客戶的相處六大技巧
8. 應(yīng)收賬款的管理
9. 大客戶經(jīng)理勝任力模型
? 見微知著的能力
? 數(shù)據(jù)分析的能力
? 慧眼識人的能力
? 調(diào)動資源的能力
? 寫方案的能力
10. 工具：向客戶的八大輸出
11. 案例：創(chuàng)維的顧問營銷
第四部分：禮儀的核心與內(nèi)涵
1、管理者的工作行為對企業(yè)意味著什么
2、管理者應(yīng)具有的職業(yè)意識與職業(yè)形象
3、禮儀的核心和內(nèi)涵
4、禮儀對工作產(chǎn)生的影響
1)你就是企業(yè)的“金字招牌”
2)你的個人形象構(gòu)筑企業(yè)公眾形象的基石
第五部分：良好的職業(yè)行為－專業(yè)形象塑造
1、提升你的“儀容”
1)你的“角色”應(yīng)體現(xiàn)出的精神面貌
2、你的儀容規(guī)范
1)面部修飾、肢部修飾、發(fā)部修飾、化妝修飾
3、禮交場合儀表規(guī)范
1)著裝TOP原則（時間原則、場合原則、地點原則）
2)飾物的佩戴原則與搭配技巧
3)西裝的著裝規(guī)范、套裙的著裝規(guī)范與禁忌
4)禮服的款式與配飾搭配技巧－應(yīng)用于社交場合
5)不同體型特征的著裝技巧與要領(lǐng)
6)管理者的形象風(fēng)采與魅力裝扮
第六部分：良好的職業(yè)行為－商務(wù)交往規(guī)范
1、商務(wù)引見、引導(dǎo)與介紹
2、握手與名片禮儀
3、席位安排的禮賓次序
4、商務(wù)距離的運用
5、電梯與乘車禮儀
6、座次禮儀、會議禮儀
第七部分：良好的職業(yè)行為－公關(guān)交往藝術(shù)
1、問候的藝術(shù)
2、得體的稱呼
3、距離有度（不同情境下與客戶的交往距離）
4、情境交往距離（中國文化下的交往禮儀）
5、饋贈禮品的技巧與藝術(shù)
第八部分：良好的職業(yè)行為－宴客禮儀
1、商務(wù)用餐的分類
2、西餐禮儀
3、中餐禮儀
1)商務(wù)人員如何點菜
2)菜式的選擇與搭配
3)中餐餐具使用禁忌
第九部分：良好的職業(yè)行為－溝通禮儀
1、人際關(guān)系作為資源帶來的價值
1)經(jīng)理人成功的80%因素來自于人際關(guān)系駕御能力
2)溝通的理念與心態(tài)調(diào)整
2、人際溝通的基本技巧
1)通過“聆聽”了解對方
2)通過“提問”澄清問題
3)通過“表達(dá)”讓對方理解
4)通過“信任”建立關(guān)系
3、“同理心”技巧
1)表現(xiàn)出同理，而不是同情
2)缺乏同理的傾聽模式
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