《食品經(jīng)銷商的開發(fā)與談判技巧》

《食品市場開發(fā)與經(jīng)銷商談判技巧》課程教學大綱
課程名稱：《食品市場開發(fā)與經(jīng)銷商的談判技巧》
課程性質(zhì)：公開課
教學時長：學時一天
課程收益： 如何開發(fā)經(jīng)銷商，一定是大商嗎？
產(chǎn)品、品牌、終端與經(jīng)銷商能力的匹配度？
經(jīng)銷商團隊的運作模式與戰(zhàn)斗力
經(jīng)銷商的考察我們要注意哪些內(nèi)容？
經(jīng)銷商的動銷能力與公司配合度？
如何了解經(jīng)銷商的心理動態(tài)？
經(jīng)銷商的談判的技巧
課程收獲：
1、 經(jīng)銷商開發(fā)十誤區(qū)思維
1. SPIN模式的運用 4、高端產(chǎn)品銷售的FBAE法則
5. 談判心理學談判 6、營銷中常用的工具
7、經(jīng)銷商的組織結(jié)構與流程解讀
4、談判時候經(jīng)銷商的心理分析與對策、
6、報價的五個前提 7、談判中的營銷政策
8、簽約成交的4321法 9、解除經(jīng)銷商抗拒的十種方式
10、經(jīng)銷商成交的22種方法
。。。。。
3、確保效果的培訓方式
①課程時間分配：
理論講解40% 實戰(zhàn)練習20% 課堂互動20%
重點案例10% 工具使用10%
②整個培訓包括案例分析、現(xiàn)場解答、讓學員在緊張、熱烈、投入的狀態(tài)中，體
驗什么是以經(jīng)銷商為導向的經(jīng)銷商開發(fā)，如何步步為贏的進入顧客內(nèi)心，最后
取得商務談判的結(jié)果。講授的觀點簡單實用，容易掌握記憶，學員可以系統(tǒng)地，學
習相關的理念、原則和方法，可以學完就用，而且用之有效。
喻國慶
老師有多年的營銷職業(yè)生涯，多家知名企業(yè)的營銷高管，有豐富的帶團隊的實操
經(jīng)歷、其中有十年的營銷咨詢師的積累，專注營銷領域，其課程實戰(zhàn)落地、理
論系統(tǒng)。往往是投資培訓的費用，達到營銷咨詢的效果。
教學綱要：
第一部分： 食品行業(yè)開發(fā)的信息來源
1. 客戶信息如何來？
2. 市場調(diào)研數(shù)據(jù)的使用
3. 如何用好搜索引擎
4. 實地考察如何快速了解當?shù)厥袌?br /> 5. 利用互聯(lián)網(wǎng)信息資源
? 百度指數(shù)
? 行業(yè)報告
? 天眼查、企查查
? 微信
6. 市場調(diào)研數(shù)據(jù)的使用
7. 客戶分析的幾個重點
8. 客戶開發(fā)的十大誤區(qū)
? 重拜訪輕周期
? 重公關輕方案
? 重成交輕挖掘
? 重推動輕拉動
? 重高層輕基層
? 。。。。
9. 如何讓客戶主動找我們
10. 經(jīng)銷商終端網(wǎng)點考察
11. 一張報表高清經(jīng)銷商的經(jīng)營
12. 經(jīng)銷商的商譽和口碑
13. 經(jīng)銷商現(xiàn)有產(chǎn)品線的分析
14. 案例：這張客戶信息表的問題在哪里？
15. 工具：頭頭是道的運用
第二部分 經(jīng)銷商的拜訪與考察
一、客戶拜訪
1. 銷售拜訪的常見錯誤
2. 拜訪前的準備
3. 如何自我介紹
4. 邀約障礙排除
5. 隨時小心我們的“雷”
6. 提問的常見類型
①暖場類問題 ②確認類問題 ③信息類問題
④態(tài)度類問題 ⑤承諾類問題 ⑥顧慮類問題
7. 我們會聽嗎？
8. 我們會說嗎?
9. 我們會問嗎？
10. 工具：spin銷售法
11. 案例：如何建立產(chǎn)品的信任狀
第三部分：經(jīng)銷商的心理與行為判斷
1. 經(jīng)銷商行為與心理分析
1. 經(jīng)銷商合作的興趣點
2. 合作的一般心理
3. 經(jīng)銷商最擔心什么
4. 眼神的分析與判斷
5. 面部表情的分析與判斷
6. 肢體語言的解讀
7. 語氣語調(diào)的分析
8. 案例：WTO談判的啟示
9. 案例：鄧總的肢體語言
三、不同類型的經(jīng)銷商心理分析及對策
1.猶豫不決型經(jīng)銷商 2.脾氣暴躁型的經(jīng)銷商3.沉默寡言性的經(jīng)銷商
4.節(jié)約儉樸型的經(jīng)銷商 5.虛榮心強的經(jīng)銷商6.貪小便宜型的經(jīng)銷商
7.滔滔不絕型經(jīng)銷商 8.理智好辯型經(jīng)銷商
第四部分：談判的準備
一、談判的要領
1. 什么是雙贏談判
2. 談判的兩大誤區(qū)
3. 談判的本質(zhì)
4. 衡量談判的標準
5. 談判的基本原則
6. 談判心理學
7. 商務談判中常用的工具
①關鍵路徑法 ②多因素評分法 ③魚刺骨分析法
8. 談判的解題模型
9. 談判中易犯的錯誤
二、談判的準備階段
1. 確定談判的目標
2. 如何唱白臉紅臉
3. 談判中的三策
4. 如何擬定談判議程
5. 如何評估談判對手
6. 談判者的核心技能
7. 如何營造良好的談判氛圍
第五部分：談判的過程控制
一、談判的開始階段
帳要算的清，話要說的好。
入場時間很重要
淡季搞關系 旺季促銷量
新加坡促銷的管理優(yōu)勢
KA賣場團隊組團忽悠
賣場的年度預算 1000萬
業(yè)績指標
毛利指標
費用收取
促銷活動：
1. 專業(yè)形象取得談判優(yōu)勢
2. 談判開始注意的問題
3. 如何判別談判氣氛
4. 怎樣提出建議
5. 怎樣回復對方的提議
6. 如何建立個人信任感
7. 如何尋找契合點
8. 樣板經(jīng)銷商的展示
二、談判的展開階段
1. 談判遇到的障礙及對策
2. 如何破解對方的戰(zhàn)術
3. 如何強化自身優(yōu)勢
4. 面對的難題及其解決方法
5. 如何強化自身的優(yōu)勢
6. 解除經(jīng)銷商抗拒的十種方式
7. 賣產(chǎn)品不如賣方案
8. 如何弱化對方的優(yōu)勢掌
9. 握適當?shù)淖尣讲呗?br /> 第六部分 談判的成交階段
一、談判的協(xié)議階段
1. 達成協(xié)議應該注意的問題
2. 如何談判結(jié)束應該注意的事項
3. 如何幫經(jīng)銷商下決定
4. 合同文本的規(guī)范
5. 簽約成交的4321
二、談判的成交階段
1. 搞定經(jīng)銷商的四項基本原則
2. 經(jīng)銷商成交預測五步法
3. 經(jīng)銷商成交的“六脈神劍”
4. 成交的七大信號
5. 成交的二十二種方法
①直接要求成交法 ②非此即彼成交法 ③最后機會成交法
④激將成交法⑤假設成交法 ⑥小點成交法
⑦保證成交法 。。。。。。
9. 工具：經(jīng)銷商企業(yè)關鍵的兩張圖
三、合同文本管理
1、合同文本的規(guī)范
合同附件的重要性
廠家的核心兩張牌不能輕易放手




賬期
序言
n[第一部分 大賣場的選定]
n第一章 這里是戰(zhàn)籠：你進還是不進
n愛之深：讓企業(yè)欲罷不能的商超渠道
n痛之切：直面商超渠道管理的三大問題
n管到終端的意義
n第二章 如何選定你的大賣場
n了解你所要經(jīng)營的賣場
n如何判斷賣場生意的好壞
n第三章 制定賣場巡訪計劃
n基礎信息建檔
n巡訪“七定”
n固定巡訪執(zhí)行
n巡訪過程管控
n[第二部分 商超銷售的溝通與談判]
n第四章 建立平等的合作平臺
n采購——你為什么這樣強勢
n溝通是一種態(tài)度，而非技巧
n看賣場運營特點
n如何做好客情
n第五章 談判的關鍵要素
n需求——談判存在的基礎
n風險——風險和契約意識至關重要
n信任一談判進入實質(zhì)階段的前提
n共贏——把“蛋糕”做得更大
n實力——權力才是真正的實力
n準備一談判靠的不僅僅是口才
n風格——摸住對手的命脈
n第六章 在條款談判中取得優(yōu)勢地位
n價格條款談判策略
n返利條款談判策略
n費用條款談判策略
n促銷條款談判策略
n后勤條款談判策略
n付款條款談判策略
n第七章 談判過程與實戰(zhàn)技巧
n開始階段——風起云涌
n防守階段——處變不驚
n進攻階段——得寸進尺
n僵持階段——紋絲不動
n破局階段——柳暗花明
n結(jié)束階段——功德圓滿
n第八章 談判中常見問題的把握
n闖過商超入場關
n女口何應對砸價
n拖罰款有沒有商量
n遠離下架與清場
n采購要你幫忙辦私事怎么辦
n[第三部分 商超渠道的商品管理]
n第九章 進場商品的設計與組合
n品類管理的重要性
n優(yōu)化商品組合
n第十章商品陳列
n陳列先占位
n如何做好陳列
n常見的陳列形式
n第十一章 產(chǎn)品配送管理
n不斷貨、不壓貨
n如何提高配送效率
n[第四部分 商超銷售氛圍管理及考核]
n第十二章 助銷提升
n讓終端更生動化
n駐店導購管理
n第十三章 玩轉(zhuǎn)促銷
n促銷方案的設計
n促銷方案的高效執(zhí)行
n促銷效果的評估
n第十四章 制定銷售考核指標
n結(jié)果性指標與過程性指標
n銷售考核指標要為企業(yè)營銷戰(zhàn)略服務
n銷售考核指標要細化到可執(zhí)行
n

精良的業(yè)務裝備
　　對于業(yè)務員來說，與采購約見時，隨身攜帶良好的“業(yè)務裝備”，不光能體現(xiàn)自己對
此次約見的重視，也能在采購心里留下“專業(yè)”的印象。具體說來，業(yè)務員在約見采購時
，攜帶以下“裝備”是能體現(xiàn)供應商良好的專業(yè)素質(zhì)的。
　　※筆記本電腦；
　　※不小于A4紙大小的筆記本
　　※名牌鋼筆：千萬不要拿支一毛錢的圓珠筆，英雄鋼筆也算是牌子
　　※合適的文件包：要體現(xiàn)專業(yè)，不要太花哨，同時要實用
　　※計算器
　　※相關的分析報表：表示你是有備而來的
　　齊全的專業(yè)資料
　　針對供應商與采購約見具體內(nèi)容的不同，供應商應提前準備各類相關資料。而且在
資料的準備上，要盡可能周全、細致。以新品進場為例，供應商就應提前準備以下方面
的相關資料：
　　※產(chǎn)品資料
　　※各類齊全的證照資料
　　※樣品
　　能夠體現(xiàn)個人良好素質(zhì)的物品
　　采購都喜歡與那些具備良好個人素質(zhì)的供應商交往。對于采購來說，她們往往能夠
通過以下細節(jié)來觀察供應商的個人素質(zhì)狀況。
　　※整潔的紙巾：不要一拿出來皺皺巴巴的，要盡可能顯得干凈、整潔。
　　※礦泉水：從供應商是否攜帶礦泉水，可以看出供應商是否是一個細致、周到、善解
人意的人。但要注意的是，不要帶一瓶，而應給采購準備一瓶。
　　※潤喉糖：（不要口香糖）在采購面前大嚼口香糖，是一件十分不雅的行為。要想保
持良好清新的口氣，可以隨身攜帶一些只需口含的潤喉糖



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