《數字化營銷與客戶開發(fā)》

《數字化營銷與客戶開發(fā)》課程教學大綱

課程名稱：《數字化營銷與客戶開發(fā)》
課程性質：內訓/公開課
教學時數：學時6-12小時（1-2天）
課程收益：數字化營銷之所以越來越受到重視，是因為企業(yè)可以利用這一手段結合
大數據分析分析方式可以將信息準確的推送到客戶。傳統(tǒng)時代是“買的
沒有賣的精“，互聯(lián)網時代是“賣的沒有買的精”，數字化營銷可以深
度挖掘潛在客戶，減少資源投入，提高客流量，提高公司的運營效率、
增加銷量。客戶的數據畫像與精準營銷，利用社群營銷帶動人氣、提升
轉換；攪動周邊社群，激活周邊資源。
教學要求：采用課堂講授與課堂討論相結合的方式進行，課堂講授要求理論結合實際，
運用大量案例和教學實例，深入淺出、同時配備現場互動以消化老師的課程內容。
教學綱要：
第一章：數字化：鎖定目標客戶
1. 市場細分遵循的幾個原則？
2. 如何精準確定我們的魚塘
3. 尋找客戶的方法有哪些
4. 客戶分析的四個重點
? 客戶購買模式
? 客戶購買類型
? 客戶購買決策
? 影響客戶購買的因素
5. 如何讓客戶主動找我們
6. 案例：這張客戶信息表的問題在哪里？
7. 視頻案例：儲教授談消費體驗
8. 工具：開戶開發(fā)的十大思維
9. 工具：CRM客戶管理方法
第二章：大數據時代的數字化營銷
1. 客戶身份數據
2. 洞察客戶的喜好
3. 預測客戶的購買傾向
4. 其他形式的數據
5. 增加互動的技巧
6. 增加客戶忠誠度的技巧
7. 互聯(lián)網數字化營銷關鍵詞
? 粉絲思維
? 轉化率
? 用戶體驗
? 參與感
? 曝光率
第三章 客戶的分層管理
1. 客戶滿意度管理
2. 客戶關系的管理
3. 客戶的分類管理
4. 客戶顧問試營銷
5. 客戶投訴怎么辦
6. 客戶的相處六大技巧
7. 客戶經理勝任力模型
? 見微知著的能力
? 數據分析的能力
? 慧眼識人的能力
? 調動資源的能力
? 寫方案的能力
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8. 客戶畫像的的智能終端
? 智能POS
? 二維碼
? LBS定位
? 智能攝像頭
? 定位WIFI數據輸出
? 云儲存與云計算
9. 客戶畫像的方法
? 購買金額
? 購買頻次
? 購買價位
? 購買習慣
? 年齡
? 性別
? 身份
10. 客戶畫像后的RFM分析法
11. 客戶畫像后常數據分析圖表
12. 建立客戶連接點
13. 線下/周邊：WIFI、智能POS、二維碼、停車場、
實體會員卡、優(yōu)惠券、電子貨幣
14. 線上-互聯(lián)網/移動互聯(lián)網: 搜索引擎、電商平臺、自有網站
微信、微博、App、短信
15. 客群分析：到站人數/到訪頻率/到訪時長/過客分析
16. 線上引入線下活動：
? 品牌互動、消費返利、主題促銷 會員生日/紀念日營銷
17. 客戶漏斗形成聚焦：最終APP深度用戶。
18. 通過微信與微博做營銷平臺，通過APP來做粘度。
19. 強化社交與體驗，淡化硬性促銷。
20. 案例：大眾點評的精準推送方案
21. 線上線下的組合營銷方案：
? 預熱：APP、微信、
? 活動：拉人氣、促交易、用戶體驗、用戶服務
? 活動后：發(fā)布趣味數據、曬單、曬明星客戶、曬好評與點贊
第四章：數字化營銷的社群化營銷
1. 營銷主題確立的套路
? 企業(yè)形象的主題
? 服務或技術的主題
? 打時尚牌的主題
? 打親情牌的主題
? 蹭熱度形成的主題
? 買贈吆吆喝型的主題
2. 消費文化與網紅
3. 年輕人的消費習慣
4. 增強客戶體驗的方法
? 找出高消費高轉化用戶
? 預約服務
? 沒有等待空間
5. 新用戶開源與引導
6. 線上的客流導入線下商家
7. 轉換率 VS 平效
8. 曝光率 VS 產品陳
9. 新零售與社群營銷
10. 建的社群為何無效
11. 社群構成的5個要素
? 社群的生命周期
? 加群和建群的動機
? 社群管理的方法
? 粉絲經營的核心動作
? 如何從粉絲到社群
12. 微信營銷：曖昧經濟情感營銷
13. 微信營銷的關鍵流程：圈粉、分群、養(yǎng)粉、收割
14. 微信營銷的關鍵步驟：4321法則
15. 視頻案例：朋友圈的混亂
16. 案例：線上和線下結合的場景營銷
17. 案例：020的模式激活用戶
第五章：客戶開發(fā)
一、客戶的開發(fā)
1. 客戶開發(fā)的十大誤區(qū)
2. 尋找客戶的方法有哪些？
3. 客戶分析的四個重點
4. 為什么價格便宜也不能中標
5. 客戶有固定供應商如何攻入
6. 如何讓客戶主動找我們
7. 銷售拜訪的常見錯誤
8. 拜訪前的準備
9. 怎樣將異議變?yōu)闄C會?
10. 隨時小心我們的“雷”
11. 我們會聽嗎？
12. 我們會說嗎?
13. 我們會問嗎？
14. 工具：介紹產品的FABE模式
15. 工具：spin銷售法
16. 工具：客戶開發(fā)的十大思維
17. 案例：如何建立產品的信任狀
18. 案例：這張客戶信息表的問題在哪里？
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二、客戶行為語言的心理分析
1. 眼神的分析與判斷
2. 面部表情的分析與判斷
3. 肢體語言的解讀
4. 客戶辦公場景的解讀
5. 案例：商務談判中的主場/氣場/磁場
6. 案例：鄧總的肢體語言的運用
7. 不同類型的客戶心理分析及對策
? 猶豫不決型客戶
? 沉默寡言性的客戶
? 貪小便宜型的客戶
? 理智好辯型客戶
三、 商務談判與客戶成交
1. 如何營造成交氛圍？
2. 賣產品不如賣方案
3. 價格談判的注意事項
4. 巧對客戶的價格異議
5. 搞定客戶的四項基本原則
6. 客戶成交預測五步法
7. 客戶成交的“六脈神劍”
8. 成交的七大信號
9. 成交的N種方法
10. 工具：客戶企業(yè)關鍵的三張圖
四、客戶高黏性的建立
1. 客戶分層管理的方法
2. 如何鎖定關鍵人建立強粘性
3. 如何在客戶方建立生態(tài)
4. 如何建立快速建立信賴感
5. 關鍵人和你的關系程度如何判斷
6. 如何保護關鍵人
7. 建立粘性的八法
8. 招待費用不夠怎么辦
五、如何給客戶帶來超值感
1. 客戶重復購買的邏輯
2. 客戶為什么不滿足
3. PIP利潤增長提案
4. PIP利益增長提案數值的提取
5. “額外”利益的力量
六、客戶后期跟蹤與轉介紹的方法
七、市場開發(fā)與樣板客戶打造
1. 如何打造樣板市場
2. 樣板客戶打造作用
3. 案例：新市場的逆開發(fā)
4. 工具:市場決斷的分析
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