《微觀市場營銷》

《微觀市場營銷》
課程名稱：微觀市場營銷
課程性質(zhì): 企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
課程學(xué)員：營銷人員
授課時間：一天
課程收益：
微觀市場學(xué)習(xí)主要包括，市場調(diào)研、競品分析、客戶開發(fā)與客戶需求深度挖掘
、了解客戶的購買習(xí)慣、購買力，有針對性的開展市場營銷活動。要求營銷人
員具備專業(yè)的素養(yǎng)和技能，挖掘客戶的痛點、增加客戶的體驗才能在激烈競爭
的客戶中勝出。并且有以客戶為導(dǎo)向的思維改變營銷人員推銷的習(xí)慣，提高客
戶的滿意度，增強客戶的黏性，為公司創(chuàng)造更好的經(jīng)濟效益。
教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式，課堂講授要求理論聯(lián)系實際，運用
大量實踐案例和教學(xué)實例，深入淺出、旁征博引，同時配備課堂練習(xí)、現(xiàn)場互
動以消化老師的課程內(nèi)容。
教學(xué)大綱：
第一章：市場調(diào)研實戰(zhàn)
一、競爭市場分析
1. 競爭對手數(shù)據(jù)分析
2. 競爭對手的渠道策略分析
3. 競爭對手產(chǎn)品策略分析
4. 競爭對手營銷策略分析
5. 競爭對手價格策略分析
6. 促銷與動銷分析
7. 終端網(wǎng)絡(luò)關(guān)系分析
8. 人員戰(zhàn)力分析
9. 投入產(chǎn)出分析
案例：合肥三安藥業(yè)進行市場布局
二、本公司產(chǎn)品市場調(diào)研
1. 區(qū)域市場人口發(fā)病率
2. 患者主要就醫(yī)渠道
3. 醫(yī)藥主渠道-醫(yī)院調(diào)研
? 醫(yī)院組織結(jié)構(gòu)
? 醫(yī)院藥房調(diào)研
? 醫(yī)院病種調(diào)研
? 醫(yī)護人員接觸方法
? 主要公共方式
? 投入產(chǎn)出比分析
4. 醫(yī)藥主渠道-醫(yī)藥公司調(diào)研
5. 直營網(wǎng)點店數(shù)
6. 加盟網(wǎng)點調(diào)研
7. 醫(yī)藥公司分銷渠道
? 主要藥店地理分布
? 月度資金流水
? 藥品結(jié)算周期
? 月度庫存容量
? 月度進銷存分析
? 街道社康渠道
? 私人診所
案例：溫胃舒、養(yǎng)胃舒的公關(guān)策略
三、客戶需求分析
1. 產(chǎn)品性價比
2. 品牌影響力
3. 產(chǎn)品性能
4. 營銷政策
5. 售前售后服務(wù)
四、用戶購買需求分析
1. 消費者購買模式
2. 消費者購買類型
3. 消費者購買決策
4. 影響購買的因素
五、市場分析的方法及工具
1. 定性預(yù)測
1) 購買者意向調(diào)查法
2) 銷售人員綜合意見法
3) 專家意見法
4) 市場式銷法
5) 市場因子推演法
2. 定量預(yù)測法
3. 利用互聯(lián)網(wǎng)獲取信息
4. 市場調(diào)研報告的撰寫
5. 工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用
6. 工具：SWOT分析使用
7. 工具：市場調(diào)研的“頭頭是道
第二章：市場銷量預(yù)測
一、市場銷量的預(yù)測
1. 銷售預(yù)測的重要性
2. 銷售預(yù)測思維方式
3. 銷售預(yù)測的管理體系
4. 預(yù)測人員的綜合素質(zhì)
5. 信息采集的“四性”
6. 行業(yè)總量預(yù)測的方法
7. 如何調(diào)高預(yù)測的準確性
8. 市場預(yù)測的步驟
9. 市場預(yù)測的方法
10. 核心樣板市場的預(yù)測
11. 銷量標桿的選擇
12. 工具：銷量常見的預(yù)測的六種方法
13. 工具：多學(xué)科市場預(yù)測法
14. 工具：“見微知著”預(yù)測法
15. 工具：客戶訪談提綱
16. 工具：數(shù)據(jù)對比法
17. 案例：煙草客戶數(shù)據(jù)分析
第三章：客戶的心理分析與需求挖掘
1. 客戶行為與心理
1. 客戶需求理論
2. 購買場景與心理
3. 客戶的購買動機
4. 客戶需求挖掘
? 賣點與買點的轉(zhuǎn)化
? 客戶痛點形成
? 物質(zhì)需求與精神需求
? 短期尋求與長期需求
? 方法運用：望聞問切
? 激活需求的方法
5. 購買的一般心理過程
6. 需求性購買動機和心理性購買動機
7. 購買動機的可誘導(dǎo)性
8. 購買決策心理
9. 知覺在營銷活動中的作用
10. 案例：如何增加客戶體驗感。
2. 客戶行為語言的心理分析
1. 眼神的分析與判斷
2. 面部表情的分析與判斷
3. 肢體語言的解讀
4. 語氣語調(diào)的分析與判斷
5. 客戶公司地位的判斷
6. 客戶辦公場景的解讀
7. 客戶服飾的解讀
8. 案例：談判的啟示
9. 案例：肢體語言在談判中的運用
10. 案例：特朗普的“極限施壓”啟示
11. 工具：RFM模型
12. 工具CRM數(shù)據(jù)分析與精準營銷
三、不同類型的客戶心理分析及對策
1.猶豫不決型客戶 2.脾氣暴躁型的客戶3.沉默寡言性的客戶
4.節(jié)約儉樸型的客戶 5.虛榮心強的客戶6.貪小便宜型的客戶
7.滔滔不絕型客戶 8.理智好辯型客戶
第四章：大數(shù)據(jù)時代的精準營銷
1. 客戶身份數(shù)據(jù)
2. 洞察消費者的喜好
3. 預(yù)測客戶的購買傾向
4. 其他形式的數(shù)據(jù)
5. 巧用微信功能
6. 增加互動的技巧
7. 增加客戶忠誠度的技巧
8. 互聯(lián)網(wǎng)精準營銷關(guān)鍵詞
1) 粉絲思維
2) 轉(zhuǎn)化率
3) 用戶體驗
4) 參與感
5) 曝光率
第五章 客戶的精準管理
1. 客戶滿意度管理
2. 客戶關(guān)系的管理
3. 客戶的分類管理
4. 客戶顧問試營銷
5. 客戶投訴怎么辦
6. 客戶的相處六大技巧
7. 客戶經(jīng)理勝任力模型
1) 見微知著的能力
2) 數(shù)據(jù)分析的能力
3) 慧眼識人的能力
4) 調(diào)動資源的能力
5) 寫方案的能力

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