《新晉銷售主管角色轉(zhuǎn)變與團隊管理》

《新晉銷售主管角色轉(zhuǎn)變與團隊管理》
課程教學大綱

課程名稱：《新晉銷售主管角色轉(zhuǎn)變與團隊管理》
課程性質(zhì)：內(nèi)訓/公開課
課程學員：主管以上級別的員工
教學時數(shù)：學時：12小時（2天）

課程簡介：新晉的銷售主管，如何從以前的純業(yè)務型的角色轉(zhuǎn)變成業(yè)務管理型的角色？
崗位的不同、角色的差異這中間還是有許多“學問”的。角色轉(zhuǎn)變的過程其實也
是升華的過程，由過去的管好自己、完成業(yè)績就可以隨性而為，到如今的帶團
隊，就必須從心態(tài)上、專業(yè)技能上，破繭重生，重新塑造自己。本課程旨在訓
練新晉主管的轉(zhuǎn)變與升華。如何改變團隊“散養(yǎng)”的狀況，強化團隊的凝聚力、
向心力、執(zhí)行力。80/90后的員工如何激勵？互聯(lián)網(wǎng)時代通訊發(fā)達了人和人之間
的溝通障礙依舊存在，錯誤的溝通方式導致團隊重重問題，也是新晉主管需要
掌握的技能。

教學目標：通過專業(yè)的學習，實現(xiàn)新晉銷售主管的角色轉(zhuǎn)變，以及在主管崗位上需要必
備的專業(yè)知識和技能。增加學員的溝通技巧、掌握具體的溝通方法，摒棄溝通
中的錯誤，提高團隊的整體運作效率，強化團隊意識。學員在內(nèi)部溝通和外部
溝通中的注意事項，在外部溝通中提升客戶滿意度的方法，通過學習做到溝通
順暢、團隊高效。

教學要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進行，課堂講授要求理論結(jié)合實際，
運用大量案例和教學實例，深入淺出、旁征博引，要求講師運用電腦多媒體課
件和網(wǎng)絡技術(shù)作為教學輔助工具，同時配備課堂練習，現(xiàn)場互動以消化老師的
課程內(nèi)容。

教學綱要：
第一章：銷售主管的角色轉(zhuǎn)變
一、銷售主管的自身定位
1. 銷售主管的真實含義
2. 認知主管角色，實現(xiàn)角色轉(zhuǎn)變
3. 主管在團隊承上啟下的中堅作用
4. 管理者是什么？
5. 態(tài)度決定一切
6. 角色轉(zhuǎn)變的方法
7. 銷售主管影響力的來源
8. 銷售主管的氣質(zhì)冶煉
9. 優(yōu)秀主管的基本素質(zhì)
10. 如何正確處理哥們、同事、老板的關(guān)系？
二、銷售主管的個人管理
1. 個人管理的意義和內(nèi)容：
2. 個人目標管理
3. 個人計劃管理
4. 個人時間管理
5. 個人心態(tài)管理
第二章：銷售主管必備的技能
一、激勵、輔導與培訓的技能
1. 員工樂意留在公司的關(guān)鍵因素
2. 員工離職的關(guān)鍵因素
3. 正面回饋與修正性回饋
4. 表揚和批評的技術(shù)
5. 期望、成就和人際激勵
6. 工作設計與激勵
7. 實用的激勵技巧
8. 團隊成員日常輔導
9. 培訓發(fā)展團隊成員的技能
二、 主管的領(lǐng)導力概述
1. 管理與領(lǐng)導
2. 主管形象與領(lǐng)導的有效性
3. 權(quán)變領(lǐng)導，形成自己的領(lǐng)導風格
三、有效決策
1. 決策的五大要領(lǐng)
2. 掌握做出有效決策的七個規(guī)則
3. 決策實施的步驟
4. 日常決策通過制度來執(zhí)行
四、有效授權(quán)
1. 如何完成工作
2. 什么是授權(quán)
3. 為什么要授權(quán)
4. 為什么不授權(quán)
5. 哪些工作可以授權(quán)
6. 有效授權(quán)的技巧
五、目標管理
1. 目標管理的PDCA
2. 目標管理的基本流程
3. 制定什么樣的目標
4. 制定目標應該考慮的問題
5. 目標分解的程序和步驟
6. 長期目標與階段性目標
六、績效考核
1. 什么是績效考核
2. 績效考核的目的與意義
3. KPI與指標提煉
4. 績效考核對話技巧
第三章 銷售團隊的組建
1. 什么是團隊
2. 團隊形成的核心要素
3. 高效團隊的主要特征
4. 團隊形成的四個階段
5. 團隊合作不良表現(xiàn)
6. 團隊建設遇到的困境
7. 團隊陷阱團隊失敗原因
4. 銷售團隊的管理
1. 什么是團隊精神
2. 團隊精神的主要表現(xiàn)
3. 團隊成員的性格方面
4. 團隊領(lǐng)導的管理風格
5. 高效團隊八種基本角色
6. 培養(yǎng)團隊精神的四大關(guān)鍵
7. 提升員工認同感的策略
8. 員工忠誠度的基本策略
9. 有效提高團隊凝聚力的策略
10. 團隊歸屬感的八項舉措
11. 職業(yè)生涯規(guī)劃，
5. 銷售團隊的溝通
1. 管理溝通的九個要素
2. 管理溝通的八大特性
3. 管理溝通的有效空間距離
4. 管理溝通的身體語言忌諱
5. 有效管理溝通的10條基本原則
6. 傾聽的五個層次
7. “說”的技巧
8. 溝通積極的身體語言技巧
9. 如何與上級溝通
10. 如何與同事溝通
11. 與下屬溝通的九大原則
12. 溝通沖突處理
第六章：企業(yè)外部溝通
1. 互聯(lián)網(wǎng)時代客戶的變化
2. 什么是客戶滿意度
3. 客戶滿意度的體現(xiàn)
4. 如何建立信任感
5. 客戶溝通的8項內(nèi)容
6. 有效接打電話的好習慣
7. 如何向客戶問問題
8. 不同性格客戶的溝通技巧
第七章：銷售團隊的執(zhí)行力
1. 團隊執(zhí)行力差的原因
2. 團隊建設遇到的困境
3. 團隊執(zhí)行中的責權(quán)利
4. 建立團隊執(zhí)行的文化
5. 樹立標桿與淘汰機制
6. 個人利益與團隊利益
7. 優(yōu)秀團隊的再造法則
8. 一切行動聽指揮
9. 優(yōu)秀團員的心理素質(zhì)
10. 專業(yè)大練兵
11. 案例：三灣整編
12. 案例：華為的狼性團隊
第八章：銷售團隊的激勵
一、九零后員工管理與激勵方式
二、八招提升員工滿意度
三、營銷團隊的整體效能如何提高
四、為什么員工不思進取?
五、營銷體系的管控方法
1. 結(jié)果管控
2. 信息管控
3. 制度管控
4. 組織管控
5. 過程管控
八、案例：在“支、幫、促”中成長
九、工具：條塊結(jié)合的工具使用
第九章：銷售團隊的技能提升
一、市場調(diào)研與報告的撰寫
二、市場布局與渠道管控
三、銷售計劃的制定
四、客戶開發(fā)與管理的方法
五、大客戶的營銷
六、客戶滿意度的管理
七、顧問式營銷
八、市場促銷的基本動作
九、如何開好銷售會議
十、應收賬款的管理
十一、營銷費用的管控
十二、競品信息的收集

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