《園區(qū)招商與談判實戰(zhàn)技能》
《園區(qū)招商與談判實戰(zhàn)技能》詳細內(nèi)容
《園區(qū)招商與談判實戰(zhàn)技能》
園區(qū)招商與談判實戰(zhàn)技能
課程介紹:
學好談判對園區(qū)來說,不僅僅是銷售人員要學談判,每個人都不可避免談判。本課
程從人性出發(fā),打破許多人對談判的畏懼,不談理論直接告訴你如何做。本課程由多年培
訓經(jīng)驗的老師擔任授課,幫助大家一起從談判的基本認識開始,用生活化及豐富案例來
學習,活潑生動的教學方式,大量的互動演練讓大家從做中學,學完后即可帶到崗位上
使用,達到培訓的最大效果。
授課對象:招商人員
課程收益:提升學員的談判知識與技巧,協(xié)助企業(yè)順利招商;掌握談判技巧,避免走入談
判不利的陷阱。
培訓課時:1-2天
課程收獲:
1、理論知識方面
1. B2B的顧問式營銷 2、 客戶開發(fā)十大思維
2. SPIN模式的運用 4、高端產(chǎn)品銷售的FBAE法則
5. 談判心理學談判 6、中常用的工具 ①多因素評分法
②談判的解題模型 ③關(guān)鍵路徑法
7、客戶的組織結(jié)構(gòu)與流程解讀
2、能力技巧方面
1. 深入挖掘客戶的潛在需求 2、如何搞定企業(yè)關(guān)鍵人3、增加
客戶重復購買率和轉(zhuǎn)介紹、4、商務談判是客戶的心理分析與對策、5、如何唱白臉紅
臉 6、報價的五個前提 7、談判中的壓價方法 8、簽約成交的4321法
9、解除客戶抗拒的十種方式
10、客戶成交的22種方法
。。。。。
3、確保效果的培訓方式
①課程時間分配:
理論講解40% 實戰(zhàn)練習20% 課堂互動20%
重點案例10% 工具使用10%
②理論講解結(jié)合學員的互動參與。采用“行動學習法”,針對工作中存在的問題,
采?。豪碚撝v解、提出問題—頭腦風暴-分組PK-老師專業(yè)點評-理論歸納-轉(zhuǎn)變
為學員的實操工具或流程。
③整個培訓包括案例分析、現(xiàn)場解答、影視片段、情境模擬、互動游戲、團隊競爭等
形式,讓學員在緊張、熱烈、投入的狀態(tài)中,體驗什么是以客戶為導向的客戶開發(fā),
如何步步為贏的進入顧客內(nèi)心,最后取得商務談判的結(jié)果。講授的觀點簡單實用,容
易掌握記憶,學員可以系統(tǒng)地學習相關(guān)的理念、原則和方法,可以學完就用,而且用
之有效。
課程內(nèi)容:
第一部分:望-知彼知己,百戰(zhàn)不殆
一、第一次見面就讓客戶喜歡你
1. 談判溝通的正確模式
2. 非語言溝通法則
3. 察覺客戶的真正想法-同理心
4. 用贊美讓對方愛上我們
二、招商談判四大流程
1. 定位-了解自我需求,篩選目標客戶
2. 準備-事前收集資料,找出客戶需求
3. 拜訪-確認目標,出門拜訪
4. 收尾-簽訂合約,雙贏獲利
三、招商宣傳談判四個要點
1. 引起注意
2. 激發(fā)興趣
3. 增強欲望
4. 適時結(jié)束
第二部分:找出信息挖掘需求
一、利用百度指數(shù)分析
1. 多維度分析關(guān)鍵詞熱度及其變化
2. 百度指數(shù)概況分析
3. 百度指數(shù)熱點趨勢分析
4. 百度指數(shù)-需求分布分析
二、挖掘其它信息的途徑
1. 其他網(wǎng)絡平臺數(shù)據(jù)分析
2. 政府網(wǎng)站分析獲取信息
3. 上市公司年報分析獲取信息
4. 專業(yè)調(diào)研公司報告
5. 行業(yè)報告
6. 商協(xié)會行業(yè)協(xié)會
7. 產(chǎn)業(yè)鏈分析
。。。。
講解:如何見微知著、窺一斑而見全豹,講師通過親身實踐、大量案例教會學員具體的
方法,省時省力、即學即會,實操見效。捕捉行業(yè)信息挖掘更多商機。
第三部分:讓客戶不得不買單的說服術(shù)
一、談判說服技巧
1. 說話的藝術(shù)
2. 說服的法則
3. 說服能力演練
二、談判的籌碼與讓步技巧
1. 什么是談判籌碼
2. 讓步的藝術(shù)
3. 籌碼與讓步的關(guān)系
4. 如何拉高自己的談判籌碼
三、提問的目的與方法
1. 引起注意
2. 找出需求
3. 傳達想法
4. 引導思考
5. 5W1H法則
四、提問注意事項
1. 簡潔
2. 掌握時機
3. 具體
4. 提問不是盤問
5. 引起共鳴
6. 沉默
第四部分:招商溝通的基本步驟
1. 步驟一:事前準備
2. 步驟二:確認需求
3. 步驟三:闡述觀點
4. 步驟四:處理異議
5. 步驟五:達成目標
6. 步驟六:落地實施
7. PPT制作的主要原則
1) 每片最好6~8行
2) 每行最好6~8個字
3) 合適美觀的字體和字號
4) 美觀的頁面設計
5) 每片最好一個主題
6) 內(nèi)容設計合理,有針對性
7) 工具:賣點提煉技巧
第五部分:招商演講過程
1. 開場白
1. 稱呼
2. 問好
3. 感謝
4. 自我介紹
5. 氣氛調(diào)節(jié)
2. 演講內(nèi)容
1. 闡明意圖
2. 明確觀點
3. 以符合邏輯的順序演講
4. 核心內(nèi)容展示
3. 總結(jié)部分
1. 如何結(jié)尾
2. 結(jié)束時要集中聽眾的注意力— 收縮性語句
3. 總結(jié):回顧內(nèi)容、強調(diào)重點、得出結(jié)論
4. 啟發(fā)性問題
5. 工具:FBAE介紹法
6. 工具:SPIN介紹法
7. 案例:邦迪的產(chǎn)品故事化
第六部分:招商介紹會的“編”“ 導”“ 演”
1. “編”
1. 活動策劃
2. 主題確定
3. 專家講解內(nèi)容
4. 工作流程
5. 人員分工
6. 話術(shù)
二、“導”
1. 會場控制
2. 主持人
3. 對應服務
4. 會場布置
5. 吸引人的方法
三、“演”
1. 事前準備
2. 專業(yè)評審
3. 現(xiàn)場演練
4. 會議控制
5. 合作者
第七部分:招商中的溝通技巧
一、如何克服“怯場”
1、人人都會?!扒訄觥钡?br />
2、尋找熱情而友好的面孔
3、不把聽眾“放在眼里”
4、運用語言暗示減壓
(1)深呼吸法
(2)自我放松法
(3)閉目養(yǎng)神法
(4)凝視物體法
(5)薩爾諾夫擠壓法
(6)撞擊法(釋放能量法)
二、演講中的“手、眼、聲、步”法
三、溝通中的“聽、說、問”能力
1. “聽”的能力
2. “問”的能力
3. “說”的能力
4. 如何贊美人
5. 工具:人際交往中的肢體語言
6. 工具:發(fā)音吐字的方法
7. 案例:鄧普方在合肥殘聯(lián)
第八部分:客戶行為語言的心理分析
1. 眼神的分析與判斷
2. 面部表情的分析與判斷
3. 肢體語言的解讀
4. 語氣語調(diào)的分析與判斷
5. 客戶公司地位的判斷
6. 客戶辦公場景的解讀
7. 客戶服飾的解讀
8. 案例:WTO談判的啟示
9. 案例:梁總的肢體語言
第九部分:不同類型的客戶心理分析及對策
1.猶豫不決型客戶
2.脾氣暴躁型的客戶
3.沉默寡言性的客戶
4.節(jié)約儉樸型的客戶
5.虛榮心強的客戶
6.貪小便宜型的客戶
7.滔滔不絕型客戶
8.理智好辯型客戶
喻國慶老師的其它課程
消費者心理學 12.20
喻國慶老師:和君集團從業(yè)經(jīng)歷,主導咨詢項目:勁牌、五糧液金谷春、章貢酒業(yè)、貴州酒中酒等咨詢項目課程名稱:《消費者心理學》培訓學員:大客戶經(jīng)理課程性質(zhì):公開課/內(nèi)訓教學時長:一天(教學要求:采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式,課堂講授要求理論聯(lián)系實際,運用大量實踐案例和教學實例,深入淺出、旁征博引,講師同時配備課堂練習、現(xiàn)場互動以消化老師的課程內(nèi)容。教學綱要:
講師:喻國慶詳情
總經(jīng)理的運營管理能力提升 07.26
總經(jīng)理的運營管理能力提升課程教學大綱課程名稱:總經(jīng)理的運營管理能力提升課程性質(zhì):總裁班教學時數(shù):2-3天課程目標:提升總經(jīng)理管理能力和經(jīng)營能力,加快總經(jīng)理完成八個角色定位和角色轉(zhuǎn)型。八個角色定位和轉(zhuǎn)型:區(qū)域經(jīng)營者--重點工作、重點項目、階段任務落地,區(qū)域經(jīng)營分改善區(qū)域績效;第一章:提升總經(jīng)理管理能力和經(jīng)營能力區(qū)域業(yè)績提升與布局挖掘新的商業(yè)模式與盈利點管好投入
講師:喻國慶詳情
終端突破與經(jīng)營管理提升 07.26
《終端突破與經(jīng)營管理提升》課程教學大綱課程名稱:《終端突破與經(jīng)營管理提升》課程收益:家居智能化時代,終端競爭激烈,面對互聯(lián)網(wǎng)營銷的場景下,終端銷量提升,的辦法。經(jīng)銷商做大做強主要的方法就是進行新市場的開發(fā)和對利基市場的維護,需要專家根據(jù)行業(yè)及企業(yè)產(chǎn)品的特點設置專業(yè)的課程,根據(jù)市場的狀況經(jīng)銷商業(yè)績提升的方法。教學要求:采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式,課堂講
講師:喻國慶詳情
珠寶門店連鎖高管特訓營 07.26
《門店連鎖高管特訓營》課程教學大綱課程名稱:《門店連鎖高管特訓營》課程性質(zhì):內(nèi)訓教學時長:N天多店的運營中你是否遇到如下的困擾:各種營銷手段層出不窮對線下門店進行沖擊過去是“買的沒有賣的精”,現(xiàn)在是“賣的沒有買的精”門店經(jīng)常是冷冷清清顧客少、留客難社區(qū)營銷如何將流量導入門店實現(xiàn)020客戶如何畫像如何分類、如何滿足不同需求門店如何借助熱點事件增加人氣門店運用的
講師:喻國慶詳情
鑄造強勢品牌推動利潤增長 07.26
《鑄造強勢品牌推動利潤增長》課程名稱:《鑄造強勢品牌推動利潤增長》課程性質(zhì):內(nèi)訓/公開課培訓對象:企業(yè)負責人、營銷高管、營銷人員教學時數(shù):學時6-12小時(1-2天)課程收獲:解決營銷痛點-誰偷走了你的利潤(快速提升績效和利潤的方法、問題歸類、銷售邏輯、利潤倍增工具).品牌推廣(基本概念、品牌寬度推廣階段、品牌深度推廣階段、品牌維護階段、品牌推廣的方式、文化
講師:喻國慶詳情
中高層管理能力提升 07.26
《中高層管理能力提升》課程教學大綱課程名稱:《中高層管理能力提升》課程性質(zhì):內(nèi)訓/公開課教學時數(shù):1-2天教學綱要:第一部分:管理能力與技能第一章:管理制度與運營效率走出管理中的怪圈,一抓就死,一放就亂的管理的“度”如何掌握解讀:放、管、服管理中的:用權(quán)、授權(quán)、越權(quán)公司制度建設流程優(yōu)化提高效率員工職業(yè)生涯的規(guī)劃。管理中的支、幫、促第二章:提升經(jīng)營管理能力區(qū)域
講師:喻國慶詳情
終端控銷業(yè)績翻翻 07.26
《終端控銷業(yè)績翻翻》課程教學大綱課程名稱:《終端控銷業(yè)績翻翻》課程性質(zhì):內(nèi)訓/公開課課程學員:營銷人員教學時數(shù):學時:6小時(一天)課程收益:終端門店是銷量產(chǎn)生最后“臨門一腳”,也是產(chǎn)品展示、促銷活動、品牌形象、消費者培育的重要陣地。因此,決勝在終端、終端如何做好,關(guān)鍵是活化,如何通過攪動終端,拉動人氣、帶動銷量?需要營銷人員在主觀上有耐心、細心、恒心、愛心
講師:喻國慶詳情
政企客戶銷售策略 07.26
《政企客戶銷售策略》課程教學大綱課程名稱:《政企客戶銷售策略》課程性質(zhì):內(nèi)訓/公開課教學時數(shù):學時6-12小時(1-2天)教學要求:采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進行,課堂講授要求理論結(jié)合實際,運用大量案例和教學實例,深入淺出、旁征博引,同時配備課堂練習,現(xiàn)場互動以消化老師的課程內(nèi)容。教學綱要:第一章營銷的主要流程與方法1.營銷的主要流程1)客戶需求挖掘
講師:喻國慶詳情
中層干部管理進階培訓 07.26
《中層干部管理進階培訓》課程教學大綱課程名稱:《中層干部管理進階培訓》課程性質(zhì):內(nèi)訓/公開課教學時數(shù):一天課程簡介:新人干部的管理認知不夠、領導力的專業(yè)寬度、深度缺乏、市場開發(fā)、渠道管理、市場運營專業(yè)能力不夠、團隊管理的能力不足,人員流失,團隊的激勵、目標管理等不足。通過學習必須具備管理層的認知,學習到中層管理的專業(yè)知識,并能在接下來的工作中實操,改善個人團
講師:喻國慶詳情
- [潘文富] 中小企業(yè)招聘廣告的內(nèi)容完
- [潘文富] 優(yōu)化考核方式,減少員工抵
- [潘文富] 廠家心目中的理想化經(jīng)銷商
- [潘文富] 經(jīng)銷商的產(chǎn)品驅(qū)動與管理驅(qū)
- [潘文富] 消費行為的背后
- [王曉楠] 輔警轉(zhuǎn)正方式,定向招錄成為
- [王曉楠] 西安老師招聘要求,西安各區(qū)
- [王曉楠] 西安中小學教師薪資福利待遇
- [王曉楠] 什么是備案制教師?備案制教
- [王曉楠] 2024年陜西省及西安市最
- 1社會保障基礎知識(ppt) 21158
- 2安全生產(chǎn)事故案例分析(ppt) 20229
- 3行政專員崗位職責 19044
- 4品管部崗位職責與任職要求 16223
- 5員工守則 15460
- 6軟件驗收報告 15393
- 7問卷調(diào)查表(范例) 15113
- 8工資發(fā)放明細表 14554
- 9文件簽收單 14194