《終端門(mén)店的數(shù)字化運(yùn)營(yíng)與管理-2021》

《終端門(mén)店的數(shù)字化運(yùn)營(yíng)與管理》課程教學(xué)大綱

課程名稱：《終端門(mén)店的數(shù)字化運(yùn)營(yíng)與管理》
課程性質(zhì)：內(nèi)訓(xùn)/公開(kāi)課
教學(xué)時(shí)長(zhǎng)：一天
【課程收益】
終端門(mén)店的轉(zhuǎn)型，新零售時(shí)代客戶的數(shù)據(jù)畫(huà)像與精準(zhǔn)營(yíng)銷，利用社群營(yíng)銷帶動(dòng)人氣、激
活終端、提升轉(zhuǎn)換；由簡(jiǎn)單的門(mén)店促銷變成利用互聯(lián)網(wǎng)手段全方位、立體化的攪動(dòng)周邊
社群，激活周邊資源；數(shù)字化時(shí)代傳播大于銷售，“先熱后銷、先紅后價(jià)”的具體操作的
手法。
【確保效果的培訓(xùn)方式 】
①課程時(shí)間分配：
理論講解40% 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)10% 課堂互動(dòng)10%
重點(diǎn)案例30% 工具使用10%
②理論講解結(jié)合學(xué)員的互動(dòng)參與。采用“行動(dòng)學(xué)習(xí)法”，針對(duì)工作中存在的問(wèn)題，采取：理
論講解、提出問(wèn)題—頭腦風(fēng)暴-分組PK-老師專業(yè)點(diǎn)評(píng)-理論歸納-
轉(zhuǎn)變?yōu)閷W(xué)員的實(shí)操工具或流程。
③整個(gè)培訓(xùn)包括案例分析、現(xiàn)場(chǎng)解答、情境模擬團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)等形式，讓學(xué)員在緊張、熱烈、
投入的狀態(tài)中，講授的觀點(diǎn)簡(jiǎn)單實(shí)用，容易掌握記憶，學(xué)員可以掌握相關(guān)的理念、工具
和方法。
【教學(xué)綱要】
第一章：終端門(mén)店的轉(zhuǎn)型
一、前景與困局
疫情帶來(lái)了零售市場(chǎng)的火爆
新生代的“宅一族”使零售市場(chǎng)前景看好
零售終端的轉(zhuǎn)型大勢(shì)所趨
互聯(lián)網(wǎng)巨頭線下門(mén)店的擠壓
京東、蘇寧等線下門(mén)店的滲透
互聯(lián)網(wǎng)、電商導(dǎo)致線下門(mén)店人氣減少
人員新?tīng)I(yíng)銷技能的短板
節(jié)節(jié)攀升的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用
二、新零售時(shí)代營(yíng)銷的變化
新零售“人貨場(chǎng)”的重構(gòu)
數(shù)字化營(yíng)銷對(duì)門(mén)店的賦能
社群營(yíng)銷對(duì)門(mén)店的重要性
網(wǎng)紅直播帶貨新渠道的產(chǎn)生
o2o營(yíng)銷對(duì)業(yè)績(jī)的營(yíng)銷
體驗(yàn)式營(yíng)銷作用是什么
第二章：新?tīng)I(yíng)銷門(mén)店的運(yùn)營(yíng)與管理
1. 門(mén)店人、貨、場(chǎng)的重新構(gòu)建
2. 一門(mén)店如何到多渠道
3. 多貨架到多屏幕的轉(zhuǎn)化
4. 合理庫(kù)存到精準(zhǔn)庫(kù)存的轉(zhuǎn)化
5. 低價(jià)折讓到攪動(dòng)社群
6. 產(chǎn)品陳列到數(shù)字化展示
7. 從進(jìn)店人數(shù)到周邊社區(qū)人群?jiǎn)?dòng)
8. 跨界異業(yè)聯(lián)盟擴(kuò)大門(mén)店的輻射
9. 社區(qū)團(tuán)購(gòu)團(tuán)長(zhǎng)資源的利用
10. 有限門(mén)店面積到互聯(lián)網(wǎng)空間的無(wú)限
11. 增強(qiáng)門(mén)店體驗(yàn)感
12. 銷售話術(shù)到客戶分享
13. 轉(zhuǎn)換率 VS 平效
14. 曝光率 VS 產(chǎn)品陳
15. 新導(dǎo)購(gòu)策略
? 顧客購(gòu)買(mǎi)決策的心理地圖
? 提供專業(yè)顧問(wèn)式解決方案，幫助客戶做決策
? 產(chǎn)品的物理屬性到精神屬性
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第三章 門(mén)店客戶的數(shù)字化管理
一、大數(shù)據(jù)時(shí)代的客戶畫(huà)像
1. 客戶身份數(shù)據(jù)
2. 洞察客戶的喜好
3. 預(yù)測(cè)客戶的購(gòu)買(mǎi)傾向
4. 其他形式的數(shù)據(jù)
5. 增加互動(dòng)的技巧
6. 客戶畫(huà)像的智能終端
? 智能POS
? 二維碼
? LBS定位
? 智能攝像頭
? 定位WIFI數(shù)據(jù)輸出
? 云儲(chǔ)存與云計(jì)算
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7. 客戶畫(huà)像的方法
? 購(gòu)買(mǎi)金額
? 購(gòu)買(mǎi)頻次
? 購(gòu)買(mǎi)價(jià)位
? 購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣
? 年齡
? 性別
? 身份
8. 客戶畫(huà)像后的RFM分析法
9. 客戶畫(huà)像后常數(shù)據(jù)分析圖表
10. 獲得客戶：挖掘潛在客戶
11. 留住客戶：維護(hù)現(xiàn)有客戶
12. 激活客戶：激活休眠客戶
13. 擴(kuò)大客戶：轉(zhuǎn)介紹
14. 客戶分析的四個(gè)重點(diǎn)
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? 客戶購(gòu)買(mǎi)模式
? 客戶購(gòu)買(mǎi)類型
? 客戶購(gòu)買(mǎi)決策
? 影響客戶購(gòu)買(mǎi)的因素
案例：儲(chǔ)教授談消費(fèi)體驗(yàn)
第四章：門(mén)店人氣與社群營(yíng)銷
1. 社群營(yíng)銷的主要方法
2. 物以類聚人以“群”分
3. 如何當(dāng)好群主
4. 活粉、死粉、區(qū)粉的漏斗管理法
5. 群的管理與門(mén)店引流
6. 社群構(gòu)成的5個(gè)要素
? 社群的生命周期
? 加群和建群的動(dòng)機(jī)
? 社群管理的方法
? 粉絲經(jīng)營(yíng)的核心動(dòng)作
? 如何從粉絲到社群
7. 微信營(yíng)銷：曖昧經(jīng)濟(jì)情感營(yíng)銷
8. 微信營(yíng)銷的關(guān)鍵流程：圈粉、分群、養(yǎng)粉、收割
9. 微信營(yíng)銷的關(guān)鍵步驟：4321法則
10. 社群營(yíng)銷的關(guān)鍵詞
? 粉絲思維
? 轉(zhuǎn)化率
? 用戶體驗(yàn)
? 參與感
? 曝光率
第五章：o2o營(yíng)銷持續(xù)保持人氣與成交
1. 主題確立的套路
? 企業(yè)形象的主題
? 服務(wù)或技術(shù)的主題
? 打時(shí)尚牌的主題
? 打親情牌的主題
? 蹭熱度形成的主題
? 買(mǎi)贈(zèng)吆吆喝型的主題
2. 消費(fèi)文化與網(wǎng)紅
3. 年輕人的消費(fèi)習(xí)慣
4. 增強(qiáng)客戶體驗(yàn)的方法
? 找出高消費(fèi)高轉(zhuǎn)化用戶
? 預(yù)約服務(wù)
? 沒(méi)有等待空間
? 提升購(gòu)物體驗(yàn)
? 購(gòu)物分享
5. 新零售用戶開(kāi)源與引導(dǎo)
6. 線上的客流導(dǎo)入線下商家
7. 新零售與社群營(yíng)銷
8. 建的社群為何無(wú)效
9. 案例：線上和線下結(jié)合的場(chǎng)景營(yíng)銷
10. 案例：020的模式激活用戶
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16. 線下-到店/周邊：WIFI、智能POS、二維碼、停車場(chǎng)、
實(shí)體會(huì)員卡、優(yōu)惠券、電子貨幣
17. 線上-互聯(lián)網(wǎng)/移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng): 搜索引擎、電商平臺(tái)、自有網(wǎng)站
微信、微博、App、短信
18. 客群分析：到站人數(shù)/到訪頻率/到訪時(shí)長(zhǎng)/過(guò)客分析
19. 線上引入線下活動(dòng)：
? 團(tuán)購(gòu)、熱門(mén)活動(dòng)、限時(shí)折扣、兌換禮物
? 品牌互動(dòng)、消費(fèi)返利、主題促銷 會(huì)員生日/紀(jì)念日營(yíng)銷
20. 客戶漏斗形成聚焦：最終APP深度用戶。
21. 通過(guò)微信與微博做營(yíng)銷平臺(tái)，通過(guò)APP來(lái)做粘度。
22. 強(qiáng)化社交與體驗(yàn)，淡化硬性促銷。
23. 案例：大眾點(diǎn)評(píng)的精準(zhǔn)推送方案
24. 線上線下的組合營(yíng)銷方案：
? 預(yù)熱：APP、微信、
? 活動(dòng)：拉人氣、促交易、用戶體驗(yàn)、用戶服務(wù)
? 活動(dòng)后：發(fā)布趣味數(shù)據(jù)、曬單、曬明星客戶、曬好評(píng)與點(diǎn)贊
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假設(shè)我們擁有1萬(wàn)深度用戶，那么平均每個(gè)月他們需要來(lái)購(gòu)物中心消費(fèi)1千元，那一年
也就是1個(gè)億
第六章：數(shù)字化時(shí)代內(nèi)容為王
1. 多屏互動(dòng)彰顯品牌價(jià)值
2. 零售的傳播也需要美
3. 數(shù)字化媒體建立品牌價(jià)值
4. 零售傳播的核心要素
? 產(chǎn)品性能變情感溫度
? 熱點(diǎn)話題流量點(diǎn)擊
? 王婆賣瓜變用戶體驗(yàn)
? 產(chǎn)品故事曲折動(dòng)人
? 融入人生勵(lì)志
? 融入愛(ài)恨情仇
? 融入養(yǎng)生保健
? 融入家庭煙火
5. 內(nèi)容為王打動(dòng)人心是關(guān)鍵
? 內(nèi)容為王實(shí)用干貨是關(guān)鍵
? 內(nèi)容營(yíng)銷引發(fā)客戶社交分享
? 內(nèi)容營(yíng)銷展現(xiàn)品牌調(diào)性
? 二次元的方式滿足客戶的年輕化
6. 多媒體互動(dòng)網(wǎng)紅傳播生態(tài)的建立
7. 娛樂(lè)至上的年代傳播的注意事項(xiàng)

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