《自費(fèi)藥渠道的開發(fā)與經(jīng)銷商管理》

《自費(fèi)藥渠道的開發(fā)與經(jīng)銷商管理》


課程教學(xué)大綱

課程名稱：《自費(fèi)藥渠道的開發(fā)與經(jīng)銷商管理》
課程性質(zhì)：公開課/內(nèi)訓(xùn)
課程學(xué)員：營(yíng)銷人員，
教學(xué)時(shí)數(shù)：學(xué)時(shí)1-12小時(shí)（1-2天）
課程簡(jiǎn)介：自費(fèi)藥是在國(guó)家醫(yī)保名錄之外的丙類藥品，自費(fèi)藥的渠道開發(fā)涉及到多種類
型的醫(yī)藥終端，自費(fèi)藥的營(yíng)銷更加需要有推廣能力的醫(yī)院、第三方終端、診所
，自費(fèi)藥的銷售的核心在于推廣能力，所以激活終端、高客情關(guān)系的醫(yī)療機(jī)構(gòu)
才是主銷渠道。
教學(xué)目標(biāo)：通過學(xué)習(xí)學(xué)員可以掌握渠道的考察、設(shè)計(jì)、選擇、管理、整頓等渠道操作中
的系列知識(shí)，學(xué)會(huì)針對(duì)渠道難題破解的方法，從而提升渠道的效能，以及在互
聯(lián)網(wǎng)時(shí)代渠道創(chuàng)新的重要方法，經(jīng)銷商管理與賦能等方面的專業(yè)知識(shí)，本課程
具有渠道管理的系統(tǒng)性和創(chuàng)新性。
教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進(jìn)行，課堂講授要求理論結(jié)合實(shí)際，
運(yùn)用大量案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、同時(shí)配備課堂練習(xí)，現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)以消化老
師的課程內(nèi)容。
第一章：自費(fèi)藥市場(chǎng)調(diào)研與布局
一、醫(yī)療機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析
1. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的選擇
2. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)分析
3. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道策略分析
4. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品策略分析
5. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推廣策略分析
6. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格策略分析
7. 促銷與動(dòng)銷分析
8. 終端網(wǎng)絡(luò)關(guān)系分析
9. 團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)力分析
10. 投入產(chǎn)出分析
案例：合肥三安藥業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)布局
二、本公司產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)研
1. 區(qū)域市場(chǎng)人口發(fā)病率
2. 患者主要就醫(yī)渠道
3. 醫(yī)藥主渠道-醫(yī)院調(diào)研
? 醫(yī)院組織結(jié)構(gòu)
? 醫(yī)院藥房調(diào)研
? 醫(yī)院病種調(diào)研
? 醫(yī)護(hù)人員接觸方法
? 主要公共方式
? 投入產(chǎn)出比分析
4. 醫(yī)藥主渠道-醫(yī)藥公司調(diào)研
5. 直營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)店數(shù)
6. 加盟網(wǎng)點(diǎn)調(diào)研
7. 醫(yī)藥公司分銷渠道
? 主要藥店地理分布
? 月度資金流水
? 藥品結(jié)算周期
? 月度庫(kù)存容量
? 月度進(jìn)銷存分析
? 街道社康渠道
? 私人診所
案例：合肥三安藥業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)布局
案例：溫胃舒、養(yǎng)胃舒的公關(guān)策略
第二章：優(yōu)質(zhì)醫(yī)藥經(jīng)銷商選擇
一、招商與中間商選擇
1. 成功招商的五大要素
2. 我為什么找不到經(jīng)銷商
3. 找經(jīng)銷商的途徑與方法
4. 經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn)
5. 經(jīng)銷商的資源與作用
6. 選擇經(jīng)銷商的誤區(qū)
7. 案例：招商的成與敗
8. 工具：渠道活力模型
二、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商打造
1. 經(jīng)銷商滿意度管理
2. 與經(jīng)銷商的相處六大技巧
3. 渠道優(yōu)化六原則
4. 管理經(jīng)銷商的七種力量
5. 向經(jīng)銷商的八大輸出
6. 經(jīng)銷商的激勵(lì)方法
7. 高效率的廠商運(yùn)營(yíng)一體化
8. 傳統(tǒng)經(jīng)銷商向品牌運(yùn)營(yíng)商轉(zhuǎn)變
9. 案例：創(chuàng)維的顧問試營(yíng)銷
10. 工具:一張圖表搞清經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)
第三章：疫情后醫(yī)藥市場(chǎng)發(fā)生的變化
1. 醫(yī)藥行業(yè)將逐漸恢復(fù)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)
2. 數(shù)字服務(wù)公司搭建疫情信息共享平臺(tái)
3. 中醫(yī)藥行業(yè)大放異彩
4. 為自己的產(chǎn)品提供差異化服務(wù)
5. 優(yōu)化醫(yī)生患者的體驗(yàn)
6. 全民醫(yī)療福利增加
7. 國(guó)外市場(chǎng)對(duì)中國(guó)的信任度增加
8. 線上問診模式異軍突起
9. 線上購(gòu)藥量突增
10. 疫情促進(jìn)在線問診發(fā)展和分級(jí)診療深化
第四章：第三方終端招投標(biāo)專業(yè)知識(shí)與技能
1. 招投標(biāo)的4大特點(diǎn)
2. 招投標(biāo)的基本原則
3. 招投標(biāo)的作用
4. 客戶招投標(biāo)的流程
? 發(fā)標(biāo)
? 應(yīng)標(biāo)
? 評(píng)標(biāo)
? 開標(biāo)
? 定標(biāo)
? 合同簽訂
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5. 評(píng)標(biāo)的組織與人員
6. 公開招標(biāo)與邀請(qǐng)招標(biāo)的區(qū)別
7. 標(biāo)書如何達(dá)標(biāo)
8. 搞清楚招標(biāo)的價(jià)格及內(nèi)涵
9. 技術(shù)指標(biāo)及參數(shù)
10. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解
11. 招投標(biāo)常犯的錯(cuò)誤
? 評(píng)標(biāo)前沒有“溝兌”
? 不了解客戶需求
? 標(biāo)書不合格
? 缺少三場(chǎng)“主場(chǎng)、氣場(chǎng)、磁場(chǎng)”
? 。。。
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12. 案例：SPIN銷售法與痛點(diǎn)發(fā)掘
13. 工具：產(chǎn)品路演的FABE法





第五章：醫(yī)院渠道做好學(xué)術(shù)營(yíng)銷
一、學(xué)術(shù)營(yíng)銷的作用
1. 提升公司的專業(yè)形象
2. 鞏固公司的學(xué)術(shù)地位
3. 增強(qiáng)產(chǎn)品的可信度
4. 產(chǎn)品概念的建立
5. 樹立產(chǎn)品的品牌
6. 指導(dǎo)臨床用藥
7. 公司營(yíng)銷模式的多元化
8. 促進(jìn)企業(yè)營(yíng)銷組合的轉(zhuǎn)變
9. 發(fā)揮市場(chǎng)部的職能
10. 促進(jìn)市場(chǎng)部與銷售部的合作
11. 促進(jìn)產(chǎn)品經(jīng)理的成長(zhǎng)
二、學(xué)術(shù)營(yíng)銷的方式
1. 醫(yī)生坐談會(huì)
2. 臨床試驗(yàn)
3. 學(xué)術(shù)會(huì)議
4. 提示性禮品
5. 樣品
6. 各種宣傳資料
7. 發(fā)表專業(yè)科普文章
8. 患者教育
三、學(xué)術(shù)研討會(huì)的實(shí)施
1. 專業(yè)學(xué)術(shù)活動(dòng)的目的
2. 制定產(chǎn)品的專業(yè)學(xué)術(shù)活動(dòng)預(yù)算
3. 確定合作方（學(xué)會(huì)、雜志社、政府部門、醫(yī)院、科室）
4. 擬定產(chǎn)品的專業(yè)學(xué)術(shù)活動(dòng)方案
5. 排定工作日程
6. 準(zhǔn)備相關(guān)材料和物品
7. 知己------自己的產(chǎn)品
8. 知情------市場(chǎng)現(xiàn)狀、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
9. 知彼------客戶的需求
10. 定位------產(chǎn)品、公司形象、會(huì)議的定位
11. 表達(dá)------如何表達(dá)、找托兒
12. 講者
13. 會(huì)控
14. 反饋
15. 跟蹤
第六章：第三方終端的促銷-引爆客流
1. 區(qū)域業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的方法
? 增加網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率
? 增加A類網(wǎng)點(diǎn)
? 增加促銷力度
? 增加流量產(chǎn)品
? 人員技能培訓(xùn)
? 加大考核力度
? 數(shù)據(jù)分析追蹤
? 增加通路利潤(rùn)
? 占用客戶資金
? 爭(zhēng)奪競(jìng)品銷量
2. 終端單店動(dòng)銷十二法
? 法則一：生動(dòng)法則
? 法則二：流量法則
? 法則三：復(fù)購(gòu)法則
? 法則四：團(tuán)購(gòu)法則
。。。。
3. 順著三要素要銷量
? “人”“貨”“場(chǎng)”
? “支”“幫”“促”
4. 成功策劃店鋪促銷
5. 激勵(lì)和促銷的具體形式
6. 策劃活動(dòng)創(chuàng)意方法與活動(dòng)方式
7. 活動(dòng)策劃書如何撰寫
8. 門店經(jīng)營(yíng)管理工具
9. 樣板客戶的打造-消費(fèi)者盤中盤

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