《對(duì)公客戶經(jīng)理客戶維護(hù)與深度營(yíng)銷》

  培訓(xùn)講師：周薇

講師背景：
周薇老師——銀行營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家復(fù)旦大學(xué)特聘講師中國(guó)人民大學(xué)應(yīng)用心理學(xué)碩士商業(yè)銀行對(duì)公與零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷資深專家現(xiàn)任：復(fù)旦大學(xué)寧波研究院資深專家團(tuán)隊(duì)成員汪含工作室資深合伙人實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與授課風(fēng)格?周薇老師擁有10年以上國(guó)有行銀行工作經(jīng)歷，歷任理財(cái)經(jīng)理、 詳細(xì)>>

周薇
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《對(duì)公客戶經(jīng)理客戶維護(hù)與深度營(yíng)銷》詳細(xì)內(nèi)容

《對(duì)公客戶經(jīng)理客戶維護(hù)與深度營(yíng)銷》


課程：《對(duì)公客戶經(jīng)理客戶維護(hù)與深度營(yíng)銷》

培訓(xùn)內(nèi)容：
前言導(dǎo)入：Know Your Customer 了解你的客戶
? 案例：醫(yī)院設(shè)備經(jīng)銷商批量獲客方案
總結(jié)：客戶經(jīng)理的職能全面開(kāi)拓，深度經(jīng)營(yíng)
田惠宇行長(zhǎng)的講話
第一部分：企業(yè)客戶深度維護(hù)八個(gè)要
1. 官方關(guān)系維護(hù)
1、方向：觸及多個(gè)條線
? 借東風(fēng)--外部渠道
? 勤關(guān)注--戰(zhàn)略規(guī)劃
? 取雙贏--銷售市場(chǎng)
? 鎖客戶--人力資源
? 全覆蓋--財(cái)務(wù)條線
案例：“薪”想事成，代發(fā)薪的營(yíng)銷策略與維護(hù)
2、客戶關(guān)鍵觸點(diǎn)關(guān)系維護(hù)
? 不找財(cái)務(wù)，很難吃飯；光找財(cái)務(wù)，只能喝湯
案例：某行客戶經(jīng)理發(fā)現(xiàn)客戶授信在我行，但結(jié)算與存款漸漸去了他行
? 企業(yè)決策層關(guān)鍵人物的普遍關(guān)注點(diǎn)
國(guó)有企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)、小微企業(yè)
3、落實(shí)：關(guān)系維護(hù)的過(guò)程管理
? 哪一個(gè)部門
? 他們看重什么
? 最終如何實(shí)現(xiàn)
案例：從采購(gòu)部分入手，運(yùn)用商票+代理貼現(xiàn)方式解決上游付款問(wèn)題
2. 個(gè)人關(guān)系維護(hù)
4. 培養(yǎng)共同愛(ài)好要培養(yǎng)
案例：客戶經(jīng)理營(yíng)銷知名寺廟，如何獲得主持青睞
案例：某銀行客戶經(jīng)理的廣場(chǎng)營(yíng)銷
5、健康運(yùn)動(dòng)要關(guān)心
? 健康--體檢防病、養(yǎng)生保健、醫(yī)療資源
? 運(yùn)動(dòng)--柔性運(yùn)動(dòng)、中性運(yùn)動(dòng)、烈性運(yùn)動(dòng)
案例：哈佛畢業(yè)，挑戰(zhàn)西藏?zé)o人區(qū)的客戶營(yíng)銷與維護(hù)
6、財(cái)富管理要增值
? 客戶投資情況
? 提升自身知識(shí)
? 客戶資產(chǎn)情況
? 提供資產(chǎn)增值渠道
案例：一位單親媽媽的企業(yè)主的困惑
7、家庭成員要關(guān)懷
? 關(guān)注重要紀(jì)念日
? 關(guān)注家庭愛(ài)好
? 幫忙解決問(wèn)題
? 開(kāi)展家庭活動(dòng)
? 突發(fā)事件給予關(guān)懷與幫助
案例：華為副總裁案例分享如何講關(guān)系做到“家”里
案例：某行客戶經(jīng)理為家庭準(zhǔn)備的驚喜
8、個(gè)人經(jīng)歷要摸清
? 成長(zhǎng)環(huán)境
? 求學(xué)經(jīng)歷
? 職業(yè)經(jīng)歷
案例：企業(yè)客戶核心關(guān)鍵人的“魂”
三、企業(yè)客戶關(guān)系管理4步曲
--委婉接觸
--高頻互動(dòng)
--痛點(diǎn)刺激
--滴滴滲透
第二部分:公司客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)與產(chǎn)品應(yīng)用
? 深度營(yíng)銷策略之三定原則
一、定行業(yè)
? 后疫情時(shí)間外部環(huán)境分析
P：政治環(huán)境
解讀：中共中央、國(guó)務(wù)院發(fā)布了《關(guān)于新時(shí)代加快完善社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制
的意見(jiàn)》
E：經(jīng)濟(jì)環(huán)境
案例：2020第一季度PCDI解讀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化
S：社會(huì)環(huán)境
T：科技進(jìn)步
? 后疫情時(shí)間行業(yè)綜合分析
客戶需求
案例：好慷在家將人群劃分為對(duì)疫情高敏感人群與低敏感人群
市場(chǎng)容量
競(jìng)爭(zhēng)情況
案例：農(nóng)耕記的智慧
? 龍頭行業(yè)分析方法
2. 定客戶
甄選客戶方向
? 經(jīng)濟(jì)周期影響小，衣食住行；
? 本地優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)----政府導(dǎo)向；
? 發(fā)展前景穩(wěn)定
? 流通服務(wù)業(yè)優(yōu)于制造業(yè)；
? 圍繞重點(diǎn)企業(yè)上下游；
? 產(chǎn)品易于落地，風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)可。
3. 定產(chǎn)品
企業(yè)核心5大需求分析之深度營(yíng)銷
? -采購(gòu)類客戶需求分析
? -銷售類客戶需求分析
? -理財(cái)類客戶需求分析
? -融資類客戶需求分析
? -資金管理類客戶需求分析
案例：龍頭行業(yè)某塑機(jī)公司產(chǎn)業(yè)鏈融資方案
結(jié)束語(yǔ)：我們客戶經(jīng)理的未來(lái)需要四力三心，哪四力呢！分別是專業(yè)力，協(xié)作力，營(yíng)銷
力，溝通力， 三心，細(xì)心、耐心和恒心，最終構(gòu)成客戶經(jīng)理的人格魅力
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