《新形勢(shì)下支行營(yíng)銷策略--公司聯(lián)動(dòng)與公私聯(lián)動(dòng)》

新形勢(shì)下支行營(yíng)銷策略--公司聯(lián)動(dòng)與公私聯(lián)動(dòng)
課程內(nèi)容
第一部分：發(fā)展趨勢(shì)與經(jīng)營(yíng)策略
“得賬戶者得天下”
案例：各家行對(duì)公客戶的增速
疫情暴露出的基建短板
美國(guó)挑起中美經(jīng)貿(mào)沖突的三種動(dòng)機(jī)
案例：道路千萬(wàn)條，“芯”片第一條
發(fā)展之基，網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型知與行
對(duì)公客戶經(jīng)理：持續(xù)跟蹤，拓新戶
案例：五大行員工數(shù)量與調(diào)整
案例：智慧的時(shí)代、服務(wù)的時(shí)代、體驗(yàn)的時(shí)代
氛圍打造,促人員意識(shí)轉(zhuǎn)變
案例：某行公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷之煙草客群綜合經(jīng)營(yíng)
營(yíng)銷人員的職責(zé)所在--全面開(kāi)拓，深度經(jīng)營(yíng)
第二部分:公司客戶營(yíng)銷與維護(hù)
一、甄選客戶方向
1、經(jīng)濟(jì)周期影響小，衣食住行；
2、本地優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)----政府導(dǎo)向；
3、發(fā)展前景穩(wěn)定（非標(biāo)）
4、圍繞重點(diǎn)企業(yè)上下游；
5、產(chǎn)品易于落地，風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)可。
案例：環(huán)保政策對(duì)民宿的影響
案例：中美貿(mào)易戰(zhàn)對(duì)電子行業(yè)的影響
二、公司客戶獲客渠道與拓客
平臺(tái)類----以企業(yè)共性為基礎(chǔ)的批量客群渠道
重點(diǎn)案例：科技賦能--化工業(yè)協(xié)會(huì)集群營(yíng)銷方案實(shí)現(xiàn)批量獲客
名單類----以數(shù)據(jù)挖掘?yàn)榛A(chǔ)的批量客群渠道
重點(diǎn)案例：稅銀平臺(tái)批量獲客模式分析，審批流程與模式借鑒
轉(zhuǎn)介類----以人脈關(guān)系為基礎(chǔ)的價(jià)值客群渠道
重點(diǎn)案例：某行“集采貸”案例分享
三、支行公司客戶管理與維護(hù)
1、存量客戶深度挖掘的意義
企業(yè)客戶粘性四維度分析
提高新開(kāi)客戶價(jià)值，減少無(wú)效客戶
無(wú)貸戶客戶經(jīng)理判斷客戶價(jià)值
獲得客戶認(rèn)可，降低后期營(yíng)銷成本
2、客戶維護(hù)四個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)與13個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作
開(kāi)戶前
告、約、審
開(kāi)戶時(shí)
1）三問(wèn)--像記者一樣問(wèn)問(wèn)題
一問(wèn)開(kāi)戶目的
二問(wèn)經(jīng)營(yíng)范圍
三問(wèn)銀行合作
SPIN話術(shù)設(shè)計(jì)
--S提問(wèn)：收集信息（尋找“癢點(diǎn)”）
--P提問(wèn)：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題（抓住“痛點(diǎn)”）
--I提問(wèn)：將問(wèn)題嚴(yán)重化（探究“要害點(diǎn)”）
--N提問(wèn)：引發(fā)解決之策（激活“興奮點(diǎn)”）
1）查--快捷查詢企業(yè)信息
2）寫--初步填寫KYC表格
3）畫--歸納形成企業(yè)畫像
領(lǐng)網(wǎng)銀1）示--做好產(chǎn)品展示
2）聊--需求切入聊天
3）找—找到?jīng)Q策關(guān)鍵人
黃金期
1）跟—持續(xù)跟蹤客戶
開(kāi)戶一周內(nèi)--短信跟蹤
開(kāi)戶三周內(nèi)--電話回訪
開(kāi)戶一個(gè)月--上門拜訪/活動(dòng)邀約
2）提—抓住痛點(diǎn)提升
零交易類客戶
不使用我行賬戶，其他行有結(jié)算的客戶
有交易，但是交易量比較小的客戶
有較大營(yíng)銷線索的客戶
3）落—積極快速落地
敏銳覺(jué)察營(yíng)銷線索：事件——聯(lián)想——需求
積極反饋快速落地
案例：他山之石可以攻玉--某行房貸數(shù)據(jù)批量獲客模式
找到符合小微畫像的客戶
三大工具助你迅速找到潛在小微客戶
1、企查查APP
2、個(gè)貸系統(tǒng)五個(gè)看
--貸款狀態(tài)
--貸款期限
--貸款余額
--押品信息
--還款記錄
3、房天下
營(yíng)銷落地三步驟：（1）、短信預(yù)熱與短信要素
營(yíng)銷落地三步驟：（2）、外呼方式與技巧
營(yíng)銷落地三步驟：（3）、微信營(yíng)銷第三部分:公司聯(lián)動(dòng)，交叉銷售
效能管理的目標(biāo)與核心思路--外出一把抓，回來(lái)再分家
公私聯(lián)動(dòng)經(jīng)營(yíng)矩陣
1、從企業(yè)端切入發(fā)展個(gè)金業(yè)務(wù)
2、從企業(yè)端切入發(fā)展公司業(yè)務(wù)
3、從個(gè)人端切入以私帶私業(yè)務(wù)模式
4、從個(gè)人端切入以私帶公業(yè)務(wù)模式
案例：“薪“想事成——代發(fā)薪營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)策略
“代發(fā)“兵家必爭(zhēng)之地
代發(fā)客戶從哪來(lái)？
代發(fā)工資的目標(biāo)客戶在哪里？
各崗位交叉聯(lián)動(dòng)要與給
--增量客戶聯(lián)動(dòng)----柜面
案例：對(duì)公柜臺(tái)聯(lián)動(dòng)話術(shù)練習(xí)
--增量客戶聯(lián)動(dòng)----案例復(fù)制
案例：醫(yī)院改造收款系統(tǒng)之連鎖開(kāi)發(fā)
--增量客戶聯(lián)動(dòng)----轉(zhuǎn)介紹
案例：會(huì)計(jì)師事務(wù)所聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷模式
--增量客戶聯(lián)動(dòng)----周邊營(yíng)銷
案例：某科技型企業(yè)的營(yíng)銷
客戶痛點(diǎn)分析之大中型企事業(yè)單位、民營(yíng)企業(yè)連鎖商戶、小微企業(yè)
最感興趣的進(jìn)企活動(dòng)如何安排--事前
事中聯(lián)動(dòng)
事后--企業(yè)關(guān)鍵人物回訪
聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的重要性及意義
第四部分:精準(zhǔn)營(yíng)銷--零售高端客戶識(shí)別與營(yíng)銷
客戶經(jīng)理隊(duì)伍是通向客戶心靈的橋梁
客戶說(shuō)：希望你幫我購(gòu)買，而不是聽(tīng)你來(lái)銷售的
更多的交易來(lái)自于友誼，而非銷售關(guān)系
良好的營(yíng)銷意愿是開(kāi)啟營(yíng)銷之門的鑰匙
我們要解決的問(wèn)題
精準(zhǔn)的客戶定位與產(chǎn)品設(shè)計(jì)
五大戶產(chǎn)品組合
個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶的產(chǎn)品組合
事業(yè)單位產(chǎn)品組合
外來(lái)務(wù)工人員的產(chǎn)品組合
拆遷戶的產(chǎn)品組合
老年人群
全職太太
教師、醫(yī)生
職業(yè)白領(lǐng)
零售客戶需求發(fā)掘--精英人士的魂
成長(zhǎng)經(jīng)歷
教育背景
性格特征
。。。
SPIN訪談式營(yíng)銷法
S 提問(wèn) – Situation: 收集信息（尋找“癢點(diǎn)”）
P 提問(wèn) – Problem：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題（抓住“痛點(diǎn)”）
I 提問(wèn)– Implication/Impact：將問(wèn)題嚴(yán)重化（探究“要害點(diǎn)”）
N 提問(wèn) – Need-Payoff：引發(fā)解決之策（激活“興奮點(diǎn)”）
案例：小微企業(yè)主客戶SPIN場(chǎng)景話術(shù)分析與練習(xí)
案例：零售客戶SPIN場(chǎng)景話術(shù)分析與練習(xí)

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