實(shí)戰(zhàn)版-營(yíng)銷精英商務(wù)素養(yǎng)與客戶溝通技能提升

專業(yè)成就高績(jī)效--------
營(yíng)銷精英商務(wù)素養(yǎng)與客戶溝通技能提升
---銷售精英客戶營(yíng)銷技能---
-----500強(qiáng)高績(jī)效課程
主講老師 ：任朝彥老師
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一：課程特點(diǎn):
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是基于實(shí)際的銷售過程研究整理,由課程講師在企業(yè)擔(dān)任銷售團(tuán)隊(duì)指導(dǎo)和咨詢顧問
的實(shí)際操作,經(jīng)過系統(tǒng)而有實(shí)戰(zhàn)的分析得出的結(jié)論;
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是根據(jù)超過十年時(shí)間對(duì)國(guó)內(nèi)銷售業(yè)績(jī)突出的銷售精英和銷售團(tuán)隊(duì)核心成交模型研究
而編寫。
? 近十年來時(shí)間先后被數(shù)百家企業(yè)采用過，驗(yàn)證這個(gè)課程的實(shí)效。
? 本課程成為企業(yè)市場(chǎng)精英必須掌握的課程。
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二：課程目標(biāo)：
? 使學(xué)員從客戶商務(wù)素養(yǎng)出發(fā)，理性而又情景式掌握商務(wù)素養(yǎng)和銷售方法；
? 從商務(wù)素養(yǎng)中掌握與客戶在合作中的基本技能，有效建立企業(yè)軟實(shí)力；
? 掌握商務(wù)素養(yǎng)的KASH模型、OGSM模型、FABE模型的使用和熟練演練；
? 徹底改變市場(chǎng)人員與客戶在商務(wù)洽談合作中的職業(yè)習(xí)慣和細(xì)節(jié)規(guī)范能力；
? 幫助市場(chǎng)人員有效分析客戶的需求，全面掌握客戶的信息和資訊，專業(yè)分析；
? 塑造出具有感染力和說服力的專業(yè)形象；組織翔實(shí)、富有感染力的產(chǎn)品推薦；
? 成為準(zhǔn)確揣摩、把握客戶心理的專家；從容應(yīng)對(duì)客戶提出的各種異議；
? 有效提高銷售溝通能力，提升成交效率和客戶決策購(gòu)買意愿，高效成交。
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三：本課程核心結(jié)構(gòu)：
? 以模型講解商務(wù)素養(yǎng)與商務(wù)專業(yè)工具，過程清晰而又準(zhǔn)確；
? 掌握客戶的需求關(guān)鍵要素
? 分解客戶的決策模式和決策程序；
? 專業(yè)的商務(wù)素養(yǎng)與能力模型建立；
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四：本課程的課程提綱：


第一單元：營(yíng)銷精英的職業(yè)素養(yǎng)與企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力
◆ 營(yíng)銷職場(chǎng)必備能力模型-KASH模型
◆ 營(yíng)銷職業(yè)素養(yǎng)是職場(chǎng)軟實(shí)力的表現(xiàn)
◆ 企業(yè)市場(chǎng)化與企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力
◆ 營(yíng)銷精英的專業(yè)素養(yǎng)與企業(yè)發(fā)展


第二單元：營(yíng)銷精英商務(wù)素養(yǎng)與商務(wù)禮儀
◆ 商務(wù)禮儀之道
◆ 何為“禮”“儀”？
◆ 重視良好的第一印象
◆ 第一印象的構(gòu)成要素
◆ 禮儀小測(cè)試
◆ 職場(chǎng)中的優(yōu)雅/專業(yè)形象（舉手投足盡顯修養(yǎng)與品味）
◆ 職業(yè)著裝的TPO原則
◆ 形象透露出的信息
◆ 職場(chǎng)女士的優(yōu)雅著裝
◆ 如何選擇套裙
◆ 套裙穿著的四大禁忌
◆ 服飾中的色彩寓意
◆ 女士服飾搭配的原則與技巧
◆ 揚(yáng)長(zhǎng)避短的著裝小巧門
◆ 職場(chǎng)男士的專業(yè)形象
◆ 西裝的選擇的細(xì)節(jié)
◆ 西裝的標(biāo)準(zhǔn)穿法
◆ 襯衣的選擇和穿著方式
◆ 領(lǐng)帶—男士的品味和經(jīng)典
◆ 男士的服飾搭配
◆ 得體大方的儀容儀表
◆ 如沐春風(fēng)的微笑
◆ 學(xué)會(huì)正確的目光接觸范圍
◆ 自信、挺拔的站姿
◆ 端莊、穩(wěn)重的坐姿
◆ 優(yōu)雅、淑女的蹲姿
◆ 常用手勢(shì)語(yǔ)的運(yùn)用
◆ 避免商務(wù)場(chǎng)合的不雅舉止
◆ 日常交往中的規(guī)范禮儀
◆ 握手—自信與熱情信息的傳達(dá)
◆ 如何做到專業(yè)的介紹
◆ 得體的使用名片
◆ 正確合理的安排座次
◆ 引導(dǎo)客戶的禮儀
◆ 禮貌的乘坐電梯
◆ 乘車座次禮儀一二三
◆ 言談禮儀
◆ 電話基本禮儀
◆ 郵件、微信溝通禮儀
◆ 溝通交談中的禮儀規(guī)范
◆ 交談中的禮儀要點(diǎn)
◆ 言談的語(yǔ)言形式和體語(yǔ)表現(xiàn)形式
◆ 職場(chǎng)語(yǔ)言表達(dá)要點(diǎn)：言之有序、言之有理、言之有情
◆ 塑造魅力之聲：音色、音質(zhì)、音量的訓(xùn)練
◆ 面部表情語(yǔ)言的訓(xùn)練及使用
◆ 肢體語(yǔ)言對(duì)信息傳遞的影響及運(yùn)用

第三單元：客戶經(jīng)理的專業(yè)銷售素養(yǎng)
◆ 贏得客戶高度信賴
◆ 充當(dāng)客戶的好顧問
◆ 提供個(gè)性化的服務(wù)
◆ 重視并做好售后服務(wù)
◆ 雙贏才是最大的贏


第四單元：了解客戶與建立客戶分析能力
◆ 誰是我們的客戶
◆ 客戶的需求結(jié)構(gòu)
◆ 如何準(zhǔn)備分析客戶
◆ 客戶購(gòu)買行為分析
◆ 影響購(gòu)買因素分析
◆ 客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析
◆ 購(gòu)買決策過程分析
◆ 異常購(gòu)買心理分析
◆ 辯析不同類型客戶
◆ 購(gòu)買的決策過程
◆ 客戶在購(gòu)買中的考慮因素
◆ 客戶現(xiàn)狀分析
◆ 客戶需要我們提供什么
◆ 客戶的需要的五個(gè)層次
◆ 客戶的價(jià)值評(píng)估系統(tǒng)
◆ 案例分析與客戶需求判斷

第五單元：掌控成交的銷售推進(jìn)與客戶高效溝通

◆ 一推進(jìn)：如何有效推介產(chǎn)品
◆ 產(chǎn)品推介的方法
◆ 產(chǎn)品推介的技巧
◆ 產(chǎn)品演示的要點(diǎn)
◆ 成功影響客戶的四個(gè)維度
◆ 二推進(jìn)：如何成功說服客戶
◆ 說服客戶的原則
◆ 說服客戶的策略
◆ 說服客戶的步驟
◆ 說服客戶的技巧
◆ 說服各類型客戶
◆ 分析不同風(fēng)格客戶的溝通類型
◆ 銷售溝通的五個(gè)關(guān)鍵基本功
◆ 三推進(jìn)：如何解決銷售異議與障礙
◆ 解決銷售異議與障礙的原則
◆ 解決銷售異議與障礙的策略
◆ 解決銷售異議與障礙的方法
◆ 解決銷售異議與各類障礙的方法
◆ 銷售前客戶可能異議的分析與話術(shù)設(shè)計(jì)
◆ 銷售過程中的異議與銷售應(yīng)對(duì)技巧
◆ 如何整理客戶異議
◆ 客戶異議的標(biāo)準(zhǔn)化文本設(shè)計(jì)


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