九段營銷精英專業(yè)課程之一：精準大客戶營銷與項目化管理訓練營

大客戶開發(fā)營銷精英訓練營-----
精準大客戶營銷與項目化管理
---得大客戶者得天下---
-----500強高績效課程
主講老師 ：任朝彥老師
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一：課程特點:
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是基于500強企業(yè)大客戶銷售與客戶關系管理實踐過程研究,由課程講師在企業(yè)擔任
營銷團隊指導和實踐操作,經過系統(tǒng)而有實戰(zhàn)的分析得出的結論;
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是根據超過15年時間對國際公司如：IBM、思科、西門子等企業(yè)和國內銷售業(yè)績突
出的大客戶銷售團隊及典型案例的研究而編寫。
? 近8年來先后被300余家企業(yè)采用過，驗證這個課程的實效、實戰(zhàn)與實用。
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本課程成為IT、系統(tǒng)集成商、網安、大型設備商企業(yè)銷售精英必須掌握的課程。
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二：課程目標：
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使學員從大客戶銷售與項目化管理的角度深入認識客戶營銷系統(tǒng)方法，掌握對企業(yè)
發(fā)展有價值客戶的信息收集、整理、銷售以及價值客戶的管理。
? 掌握流程化的大客戶專業(yè)銷售技巧，層層推進，有效掌控成交。
? 確切掌握關鍵客戶的需要與機會，奠定客戶成交的效率；
? 拓展互利的客戶關系，并有效發(fā)展客戶長期滿意的持續(xù)銷售基礎；
? 建立客戶需求導向的服務機制，并主動積極地滿足客戶需要與期待；
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三：本課程核心結構：
? 以高績效的建模模式方式提升營銷團隊的績效成果；
? 掌握如何識別、開發(fā)大客戶；
? 掌握大客戶的需求分析的關鍵要素；
? 分解大客戶的決策模式和決策程序；
? 專業(yè)的流程化大客戶銷售技巧；
? 如何對大客戶有效跟進與管理；
? 可掌控的客戶關系及大客戶績效管理；
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四：本課程學員將掌握以下內容
? 如何形成專業(yè)的銷售分析和思考習慣；
? 對不同大客戶的營銷策略；
? 如何掌握大客戶銷售與客戶關系管理的關鍵環(huán)節(jié)；
? 專業(yè)的銷售溝通流程；
? 銷售的呈現與客戶影響力；
? 建立大客戶關系鏈的認同和支持；
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五：本課程的課程提綱：


第一單元： 做事對：大客戶的價值認知與對企業(yè)的重要性


◆ 案例：IBM的大客戶理念和思維
◆ 案例：IBM的大客戶體系
◆ 案例：DELL的大客戶管理
◆ 案例：DELL的大客戶營銷和策略
◆ 案例：華為的大客戶營銷和文化
◆ 企業(yè)的價值管理
◆ 企業(yè)的績效構成分析
◆ 20\80原則
◆ 大客戶與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略
◆ 大客戶的概述和發(fā)展
◆ 什么是大客戶營銷
◆ 大客戶對企業(yè)的發(fā)展意義和績效貢獻
◆ 為什么要進行大客戶營銷
◆ 大客戶營銷體系


第二單元： 能做事：大客戶銷售素養(yǎng)
◆ 企業(yè)大客戶銷售人員在認識上存在的誤區(qū)
◆ 企業(yè)大客戶銷售人員在成長中的問題
◆ 企業(yè)在大客戶銷售人員的瓶頸
◆ IBM的大客戶精英銷售人員GKSA模型
◆ 銷售精英的四級素養(yǎng)與角色
◆ 大客戶銷售精英的三個能力
◆ 大客戶銷售精英的五個基礎工作
◆ 大客戶精英的專業(yè)形象
◆ 大客戶銷售人員素質模型

第三單元：走對路：大客戶畫像與大客戶的高效開發(fā)
◆ 我們企業(yè)的大客戶是誰
◆ 大客戶的識別
◆ 大客戶畫像
◆ 如何確立大客戶分析要素
◆ 如何建立大客戶池
◆ 最佳大客戶分析模型
◆ 確立和找到客戶途經的方法
◆ 潛在大客戶的整理與以業(yè)績?yōu)閷虻膬?yōu)先級分析
◆ 與上司分享確定工作重點
◆ 研究競爭對手的策略
◆ 建立大客戶銷售初步檔案
◆ 研究有關于目標客戶的銷售信息
◆ 確定需要什么樣的客戶信息
◆ 大客戶的行業(yè)信息
◆ 大客戶的公司信息
◆ 大客戶的組織信息
◆ 大客戶采購的特點
◆ 大客戶采購的流程
◆ 大客戶的定位
◆ 大客戶內部企業(yè)需求與個人需求
◆ 大客戶的需求和可能專注的問題
◆ 大客戶的問題清單和話術設計


第四單元：找對人：大客戶的關系拓展


◆ 大客戶銷售前的準備
◆ 客戶拜訪的關鍵點
◆ 動機分析：組織動機與個人動機
◆ 已有動機與創(chuàng)造動機
◆ 組織架構與采購流程分析
◆ 了解對方的操作層、管理層、決策層
◆ 設計者、發(fā)起者、評估者、決策者與使用者都是誰？
◆ 分析每個角色的痛苦和需求
◆ 如何用借力打力的方法有效接觸客戶
◆ 把握決策成員之間的微妙關系
◆ 影響客戶角色的觀點
◆ 客戶內部線人的選擇
◆ 如何建立影響決策人最有效的渠道
◆ 如何有效借助客戶端關鍵活動和事件推進影響
◆ 如何探明決策成員的個人動機
◆ 客戶性格特點及接觸方式
◆ 從細節(jié)發(fā)現客戶的興趣和關注點
◆ 如何早影響客戶評估標準
◆ 毛主席的四個關系發(fā)展策略
◆ 四個重點：消除，拉攏，擴大，影響
◆ 分辨與核實信息的準確性
◆ 如何通過過程積極地推動
◆ 案例討論：分析客戶組織人際關系發(fā)展策略？


第五單元：做對事：大客戶的需求確定
◆ 如何了解或挖掘大客戶的需求
◆ 客戶的六種基本需求
◆ 權力方面的需求
◆ 結果方面的需求
◆ 成就方面的需求
◆ 認同方面的需求
◆ 發(fā)展方面的需求
◆ 合作方面的需求
◆ 安全方面的需求
◆ 秩序方面的需求
◆ 有效激發(fā)大客戶需求陳述
◆ 確定背景
◆ 確定問題
◆ 確定困惑
◆ 確定期望
◆ SPIN的提問技巧和訓練
◆ 整理需求清單
◆ 用思維導圖法梳理需求邏輯
◆ 案例討論：小王與客戶的溝通過程呈現了客戶那些需求？
◆ 演練：請用思維導圖法梳理需求邏輯？

第六單元：說對話：大客戶的有效銷售溝通

◆ 有吸引力的商業(yè)呈現方法
◆ 從回顧引入陳述
◆ 注意客戶的情緒
◆ 與客戶面對面的溝通技巧
◆ 頻道與動作的匹配
◆ 身體語言與影響力
◆ 如何建立一個積極的聆聽
◆ FABE話術格式
◆ 如何從溝通過程建立您的專業(yè)形象
◆ 如果是大型項目您必須注意的4個細節(jié)
◆ 有效的定位陳述
◆ 客戶的需求與興趣點連接
◆ 有效區(qū)分您與競爭者的區(qū)別
◆ 激發(fā)客戶興趣
◆ 抓住時機創(chuàng)建未來購買行動的愿景
◆ 您必須記住溝通埋伏：需求—愿景—行動
◆ 案例：客戶面對面溝通情景演練？


第七單元：用對法：大客戶的絕對成交


◆ 如何建立過程中基于成交的項目化管理
◆ 以客戶采購流程為中心實現成交控制
◆ 分析和掌控項目的進展
◆ 成交分析方法
◆ 意向形成進程分析
◆ 不同意向下的客戶心理和成交障礙
◆ 客戶異議排除與正向滿意
◆ 判斷最佳的成交時機
◆ 焦點分析：為什么我們在成交階段敗下陣來？
◆ 如何把談判變?yōu)闇贤?br /> ◆ 雙贏成交法
◆ 清晰地理解客戶購買三個階段的關注點
◆ 總結：我們的目標就是步步為贏獲得客戶對購買的承諾！
◆ 案例分析：如何有效發(fā)掘成交信息和成交目標？


第八單元：表對情：大客戶的關系維護
◆ 客戶滿意的關鍵要素
◆ 客戶不滿意的關鍵要素
◆ 口碑與客戶營銷
◆ 服務的價值
◆ 優(yōu)質服務的重要性
◆ 服務的流程性要素分析
◆ 服務的責任性要素分析
◆ 如何處理客戶的抱怨和投訴
◆ 客戶投訴的有效應對　
◆ 處理客戶不滿的原則和技巧
◆ 如何建立客戶滿意回顧機制
◆ 如何利用客戶滿意進行行業(yè)營銷


第九單元：得人心：大客戶的關系管理
◆ 客戶關系與企業(yè)長期發(fā)展
◆ 客戶終身購買價值
◆ 客戶關系與企業(yè)持續(xù)競爭力
◆ 客戶關系管理機制
◆ 如何建立客戶關系管理反應機制
◆ 客戶關系管理績效
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培訓方式：
◆ 培訓主要以學員參與和工作經驗分享的方式進行
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為了確保學習的有效性，我們將采用講解、小組討論、案例分析、角色扮
演和相關游戲活動等綜合教學方法，滿足不同風格學員的學習要求
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