兩郵跨賽課綱-2天版-V3

【開門紅研究院精品】
2022-2023兩郵跨賽培訓(xùn)課綱【課程背景】
2022收尾難，2023啟動慢（2023年1月22日春節(jié)），2023壓力大！
如何兼顧收官沖刺和蓄客備戰(zhàn)？魚和熊掌能否兼得？
答案就是：開展跨賽！
2022-2023兩郵跨賽，目的是什么？通過跨賽，呈上啟下，魚和熊掌兼得！
2022-2023兩郵跨賽，要點是什么？夯實基礎(chǔ)，鍛煉隊伍！內(nèi)練筋骨、外塑形象！
2022-2023兩郵跨賽，再次肩負這樣的使命！
兩郵跨賽，是一個系統(tǒng)工程，不可能一蹴而就！
靠的是前期全方位策劃、中期多方面論證、后期按標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行！
只有這樣，才能夠真正的抓住跨賽！
兩郵跨賽，我們都在！ 兩郵跨賽，客戶都愛！ 兩郵跨賽，攻城拔寨！
兩郵跨賽，余額實在！ 兩郵跨賽，保險大賣！ 兩郵跨賽，中收不賴！
兩郵跨賽，場景生態(tài)！ 兩郵跨賽，早干才帥！ 兩郵跨賽，爭先比快！
【課程對象】郵政/郵儲領(lǐng)導(dǎo)、部門負責(zé)人、支局長/支行長、理財/客戶/大堂經(jīng)理、優(yōu)秀柜員、督訓(xùn)師
【培訓(xùn)時長】
12課時
【培訓(xùn)方式】
講授分享+研討發(fā)表
【課程收益】
收益1：通過分析，研判2022-2023跨賽形勢：形勢前瞻-任務(wù)前瞻-主題前瞻；
收益2：通過規(guī)劃，布局2022-2023跨賽運作：收官沖刺-走千訪萬-預(yù)熱啟動；
收益3：通過示范，提升2022-2023跨賽營銷：情感-價值-生態(tài)-場景-主題；
收益4：通過分享，推進2022-2023跨賽經(jīng)營：客群、產(chǎn)品、渠道；
收益5：通過預(yù)演，規(guī)劃2022-2023跨賽蓄客：蓄勢、引爆、優(yōu)化；
收益6：通過升級，強化2022-2023跨賽技能：電銷、面銷、網(wǎng)銷；
收益7：通過引導(dǎo)，搭建2022-2023跨賽場景：廳堂、外拓、社群；
收益8：通過構(gòu)建，完善2022-2023跨賽管控：目標(biāo)、過程、人員；
收益9：通過創(chuàng)新，增強2022-2023跨賽特色：項目、物料、工具；
【課程大綱】
一．形勢篇
1.破冰
（1）講師介紹，統(tǒng)一掌聲；
（2）2022-2023跨賽手勢學(xué)習(xí)；
（3）我聽過了，我就忘了；我看見了，我就記得了 ；我做過了，我就理解了
2.共識
（1）方法論：短期靠方法論突破
（2）認識論：中期靠認識論調(diào)整
（3）本體論：長期靠本體論夯實
3.前瞻
（1）形勢前瞻（后疫情時代-開啟新十年-隊伍建設(shè)年）
后疫情時代： 穩(wěn)預(yù)期 謀有其時，穩(wěn)有舉措，進有標(biāo)尺
開啟新十年： 喜迎20大-學(xué)習(xí)20大-貫徹20大
隊伍建設(shè)年：隊伍建設(shè)的必要性-緊迫性和復(fù)雜性
※案例：江蘇某市郵政移位爭先 跨越趕超 打贏跨賽“硬核”戰(zhàn)役
（2）任務(wù)前瞻
要完成哪些任務(wù)？
資產(chǎn)-負債-中間業(yè)務(wù)；三率提升（市場占有率、客戶滲透率、資產(chǎn)收益率）
完成任務(wù)難不難？（時間緊，缺口大，收尾難）
各級壓力大不大？（收官和開門紅扎堆，時間夠嗎？儲備夠嗎？）
（3）主題前瞻：“跨年超越-爭先進位”百日競賽
4.節(jié)點
跨賽啟動階段（9.20-10.10）：自上而下，有序推進
省級（9月下旬）-市區(qū)級（10月上旬）-縣級（10月中下旬）
百日競賽階段（10.10-1.18）：沖刺與蓄客，兩手抓，兩手都要硬
如虎添億（收官沖刺階段：10.10-11.15）：全員營銷，提前收官
案例：安徽某市郵儲行“收官之戰(zhàn)”
猛虎下山（走千訪萬階段：11.15-12.31）：蓄客養(yǎng)客，備戰(zhàn)備荒
A.喚醒睡眠-盤活中端-升級臨界-維穩(wěn)高端-增戶擴面
B.到期維護-保險蓄客-外拓營銷-他行策反
※ 案例1：某省郵政“尋找最美民宿”商圈大作戰(zhàn)
※ 案例2：甘肅某郵儲行“存款+保險（預(yù)約）”案例
鴻“兔”大展（開門首爆階段：1.1-1.18）：躉交期繳齊飛，余額快速上量
躉交完成（1-3號）-期繳搶進度（1-10）-余額“兔”飛猛進（1.1-1.18）
★ 1.11開門紅總結(jié)暨余額啟動大會
（3）“兔”破極限階段（1.19-2.15）：聚焦核心客群，平臺批量營銷
互動營銷（特色）-春節(jié)營銷（黃金十日-返鄉(xiāng)客群&本地客群）-商圈營銷（資金回籠）
★ 1.19階段總結(jié)暨春節(jié)營銷部署會
★ 1.30春節(jié)營銷總結(jié)暨節(jié)后顆粒歸倉戰(zhàn)役部署會；
※ 案例：某省跨賽開門紅階段總結(jié)會
（4）按“兔”索驥階段（2.16-4月中旬）：階段追蹤-復(fù)盤總結(jié)-部署啟動
★ 2.16 階段總結(jié)暨查漏補缺總攻部署會；
★ 3.1 開門紅總結(jié)暨中收戰(zhàn)役（長期期繳+特色商圈）啟動會
★ 4月中旬 2023年開門紅總結(jié)表彰暨二季度“長尾客戶喚醒”項目啟動會
※案例：某省跨賽開門紅總結(jié)表彰會
二．創(chuàng)新篇
啟動創(chuàng)新：年年要啟動，今年有不同；年年做啟動，跨賽大不同！
物料啟動：場景物料-陳列物料-互動物料
氛圍啟動：啟動培訓(xùn)-目標(biāo)分解-會議追蹤-廳堂布置
誓師啟動：提前-全員-跨年
※案例：某省郵政跨賽特色啟動會
營銷創(chuàng)新
三大營銷（產(chǎn)品-客群-活動）升級為八大營銷
產(chǎn)品-禮品-活動-情感 價值-場景-生態(tài)-主題
※案例：某省郵政跨賽營銷創(chuàng)新
3.管控創(chuàng)新
（1）歷年跨賽體系管控
①九張表
②超級管控圖
③認知提升金字塔
（2）90后團隊-老人家團隊-問題多團隊 跨賽隊伍管控
（3）三大抓手管控：會報-輔導(dǎo)-競賽
※案例：內(nèi)蒙某行周經(jīng)營-“周營銷-周調(diào)度-周考核-周例會-周通報-周督導(dǎo)”
三．客群篇
1.主打客群在哪里？短頭-中腰-長尾；存量-流量-增量；專屬-屬地-特色
2.蓄客動作怎么做：定目標(biāo)-分名單-辦競賽-全員動-做追蹤-樹典型-周總結(jié)
（1）分戶-維護-管戶；
（2）競賽-追蹤-激勵
（3）走出去+請進來+做活動
六大蓄客策略：高客蓄客-普客蓄客-廳堂蓄客-外拓蓄客-活動蓄客-策反蓄客
※秀米閱讀：分層分類分戶技術(shù)
活客動作怎么做：盤活-深挖<疊加>-策反
（1）低效客戶激活：關(guān)愛活動互動激活/商圈聯(lián)動活動激活
（2）到期客戶轉(zhuǎn)化：定期到期/保險到期/理財?shù)狡?br /> “631”模式，到期前提前6天、提前3天、提前1天做關(guān)愛管理
抓客戶新增：特色商圈/轉(zhuǎn)介紹/三代社?？蛻?代發(fā)沉淀提升
（3）臨界客戶提升：客戶分層權(quán)益設(shè)計/財富升級活動舉辦/轉(zhuǎn)介裂變
（4）高端客戶維穩(wěn)：見到/禮到/幫到（合作-信貸等）/轉(zhuǎn)介到
（5）他行客戶策反：他行到期客戶/他行年終代發(fā)客戶/他行商戶
（6）集中批量代發(fā)：年終獎/各類補助款/各類集中代發(fā)
（7）商戶平臺開發(fā)：特色商圈開發(fā)/結(jié)算&存貸一體
（8）特色客群經(jīng)營：種養(yǎng)殖/返鄉(xiāng)/產(chǎn)業(yè)集群/中老年
①區(qū)域特色種養(yǎng)殖客戶（返鄉(xiāng)客群）排查
②收購大戶排查及合作關(guān)系建立
③增值服務(wù)體系的服務(wù)體驗
★種養(yǎng)殖客群的活客策略：農(nóng)技下鄉(xiāng)/農(nóng)資優(yōu)惠購/農(nóng)產(chǎn)品進城（郵樂購/郵儲食堂）
★返鄉(xiāng)客群的活客策略：關(guān)鍵人/匯信息/辦活動（鄉(xiāng)村振興金融下鄉(xiāng)/整村授信/財富升級）
★產(chǎn)業(yè)集群：關(guān)鍵人/戰(zhàn)略協(xié)同/平臺搭建/活動舉辦
★中老年客群：引流（到店有禮/新品發(fā)售）/導(dǎo)流（特色商圈）/增流（轉(zhuǎn)介有禮/財富升級）
※秀米閱讀：
十大貴賓卡（金卡）存量客群 農(nóng)村市場客群分析
外出務(wù)工返鄉(xiāng)客群“四步經(jīng)營法” 重點客群9周60天-電銷管理八步法
留客動作怎么做：誘之以利-曉之以理-動之以情
（1）情感-情誼-情分、產(chǎn)品-禮品-人品；
（2）客戶維護的黃金十招；
（3）成交=需求驅(qū)動+人情做透、成交=價值交換+資源疊加；
※秀米閱讀：
這位建行小姐姐的3個動作，讓微信90%的客戶從“路人”變“鐵粉”
四．產(chǎn)品篇
1.主打產(chǎn)品有哪些：存款-保險-其他、產(chǎn)品-禮品-人品；
跨賽產(chǎn)品競爭思路：單一產(chǎn)品競爭-組合產(chǎn)品競爭-場景產(chǎn)品競爭；
2.存款產(chǎn)品怎么賣：抓稀缺（亮點）-抓痛點-抓升級-抓轉(zhuǎn)介
臨界提升-中端產(chǎn)品組合-高端資產(chǎn)配置
業(yè)務(wù)金線：向?qū)椖?向項目要客戶-向客戶要資產(chǎn)-向資產(chǎn)要存款；
※案例：某郵政跨賽存款預(yù)約銷售
3.保險產(chǎn)品怎么賣：抓存量-抓加保-抓痛點
營銷策略：先長后短、先難后易、先高后低、先A后B、存保組合
收官：沖刺長期期繳（中郵+其他保險公司）
蓄客：開門紅產(chǎn)品（存+躉+期）同時儲備，存款先借理財產(chǎn)品行外吸金預(yù)約
首爆：躉交+期繳同步做，期繳當(dāng)躉交，規(guī)模中收齊領(lǐng)跑
※案例：某市郵政“保險首爆”
其他產(chǎn)品怎么賣：偏好-場景-組合
※案例：某郵儲行“基金銷售”案例
6.沒有絕對的產(chǎn)品，只有相對的產(chǎn)品
※案例：某郵儲行產(chǎn)品包裝
五．平臺篇
電銷：
（1）電話四維六句法 - 集中電邀法 - 電銷管控法
（2）2022-2023跨賽電銷突破點：電銷理由-電銷訓(xùn)練-電銷習(xí)慣
（3）貴州某行集中電銷案例
※ 課堂體驗：字說（把語音變成文字） 變聲器（更美的聲音）
網(wǎng)銷
（1）文字型營銷的三板斧-圖文型營銷的三要素-短視頻營銷的三原則
※ 某行微信小喇叭實踐案例 短信-短視頻大賽實踐案例
（2）2022-2023跨賽網(wǎng)銷突破點：
要我做-我要做 全自己-會借力 吸眼球 - 求實效 大而全-小而美
（3）※案例：河南某行三位小姐姐堅持網(wǎng)銷取得不俗戰(zhàn)績
※課堂體驗：微信標(biāo)簽管理 創(chuàng)客貼（作圖神器） 美寄詞云（詞云神器）3.面銷
（1）第一性原理：相知不如相見
（2）跨賽面銷難點突破：邀約難 - 氛圍差 - 轉(zhuǎn)化低
邀約理由是王道，邀約行為筑基調(diào)，日常維護更重要；
氛圍不足是表象，問題還是不聚焦，多抓細節(jié)夯實效；
轉(zhuǎn)化達成出意料，延伸服務(wù)有奇效，資源整合呱呱叫
（3）1對1面銷 1對多面銷（尊享日-特賣日活動）
多對多面銷（財富升級會1.0 - 3.0）
鄉(xiāng)村振興資金對接會 招商會
六．特色篇
特色商圈建設(shè)
全景解讀：定位-規(guī)劃-特色
切片呈現(xiàn)：A端營銷-B端推廣-C端活動
項目安排：時間軸-分工表-物料單
※案例：山西某行特色商圈建設(shè)項目
2.特色物料展示（場景物料-陳列物料-互動物料）
3.特色工具運用（營銷寶典-互動課堂-線上特群）

甘偉國老師的其它課程