銀保“烎“家系統(tǒng)賦能安裝特訓營課綱（2天）

銀?！盀簟凹蚁到y(tǒng)賦能安裝特訓營
（2天培訓）
“烎”這個字怎么讀，yín
簡單的事情重復做，叫專家；重復的事情創(chuàng)新做，叫“烎”家
銀行保險期繳營銷要做好，做營銷贏家，關鍵是做“烎”家
【課程背景】
現(xiàn)在銀保期繳業(yè)務壓力都很大，銷售快餐化、利益誘導化、件均偏低化、薅羊毛重復化！疫情常態(tài)化時代，老百姓賺錢沒那么輕松，投資理財決策更趨向謹慎，導致促成投保難度加大！怎么破局？我們需要新的思路，新的方法，新的工具！
甘偉國老師近年來一直在各大銀行、保險公司進行培訓和項目實戰(zhàn)輔導，覆蓋眾多省份，對銀行、銀保理財型產(chǎn)品有深入研究。
甘老師團隊結(jié)合實戰(zhàn)，開發(fā)出新的營銷工具-銀保期繳營銷利器（看板+掛圖），該工具運用簡單化、視覺化、互動化方式，極大地提升了一線營銷伙伴銀保期繳銷售意愿和技能。由此，2019年結(jié)合此工具開發(fā)了課程，本課程是在2021年《民法典》實施后，結(jié)合資產(chǎn)配置和《民法典》的法商應用，升級為3.0版。
訓前結(jié)合客戶具體產(chǎn)品開發(fā)工具，由我方提供工具圖樣和范本，由培訓單位按學員人數(shù)提前準備
【授課方式】
內(nèi)容講述、案例分析、游戲互動、討論點評、情景演練。
【培訓時長】
2天12課時（上午3課時、下午3課時）。
【培訓對象】
本課程授課對象：一線營銷管理人員、一線營銷伙伴，可安排師資轉(zhuǎn)訓班，也可安排伙伴面授班，因需要演練，每班人數(shù)控制在60人以內(nèi)。
【培訓特色】
以互動、情景式授課，注重受訓人員的感悟及參與，理論辯證深入淺出、邏輯清晰；氛圍輕松、活躍、實戰(zhàn)性強，通過各種實際案例等方式充分調(diào)動參訓人員的培訓熱情，掌握培訓知識點，所學能所用。
“覺醒篇”（3課時）
1.現(xiàn)在銀保期繳難不難做？ 問題多不多？您現(xiàn)在做得咋樣？
銀行保險營銷難在哪？（讓大家發(fā)泄、訴苦，擺問題）
（1）邀約難（理由易識穿，高客約不了-中客約不來-低客不想約）
（2）要求高（內(nèi)控嚴-要雙錄怕雙錄，考核高-要資產(chǎn)配置，太費時與考核多難兼顧）
（3）銷售難（長期險：不會講＆難簽單＆少大單）
2.您的銀保期繳理念正確嗎？堅定嗎？
（1）什么是銀行保險？什么是人壽保險？保險在我們身邊嗎？增額終身壽有什么特點？
（2）什么人不需要銀行保險？如何通俗講銀行保險？
（3）方向比速度重要：從趨勢看保險產(chǎn)品銷售重心（數(shù)據(jù)-第四波浪潮-四座大山-方向）
（4）實戰(zhàn)訓練：3分鐘能講清壽險的意義與功用嗎？ 1分鐘呢？
（4）保險的真正意義就是解決窮人不夠花，富人花不完的問題
（5）正確、堅定的壽險理念為什么如此重要？
“營銷篇”（3課時）
1. 課堂提問：假設一瓶水賣500￥，你買嗎？
2. 面談有沖突源于：喬哈里視窗
3.痛點營銷：沒有痛點與訴求，就沒有成交機會!激發(fā)并滿足用戶的潛在痛點，就能打造爆品。
營銷的本質(zhì)就是找痛點!發(fā)現(xiàn)用戶痛點，比營銷戰(zhàn)略更重要。要從思維上改變自己，把目標放到最低，發(fā)現(xiàn)并抓住用戶痛點，追求極致，做出體現(xiàn)人文情懷的精品，快速解決用戶問題。
4.搞定客戶需求，成交水到渠成（痛點-癢點-賣點）
2.客戶需求在哪里？（痛點）
黃山老太太買傘的故事
（1）客戶為什么需要期繳保險？（課堂討論）
如果一個人賺到錢一輩子花不完，那剩下的錢準備給誰花？（家人？人家？國家？）
★關注點不同，銷售邏輯（痛點）不同
(2)大額期繳保單的四大功能：
穩(wěn)健理財功能、合理避稅功能、財產(chǎn)信托功能、轉(zhuǎn)移風險功能
3.如何挖掘需求？
（1）SPIN法
有效提問的重要性
客戶購買心理分析：趨利和避害
封閉式、開放式、二擇一問題
SPIN法介紹與實踐（課堂演練）
（2）過去、現(xiàn)在、未來法
4. 方案呈現(xiàn)（產(chǎn)品說明）的FABE法
5. 講故事、畫圖畫、背名言
6. 期繳保險營銷常見拒絕問題處理 放大您的格局！
7. 提升：《民法典》與《保險法》的法商應用
“工具篇”（1課時）
銀保期繳產(chǎn)品-營銷利器呈現(xiàn)（主要內(nèi)容、使用要點、表達方式）
389942348343670012995469147700看板
掛圖
銀保期繳產(chǎn)品-營銷利器在1對1營銷中的運用
銀保期繳產(chǎn)品-營銷利器在1對多營銷中（會銷）中的運用
結(jié)構(gòu)化思維、圖形化呈現(xiàn)、流程化執(zhí)行
自信心提升，表達力提升、互動力提升
“模壓篇”（2課時）
第一輪模壓訓練：銀保期繳產(chǎn)品-營銷利器看板第二輪模壓訓練：銀保期繳產(chǎn)品-營銷利器掛圖
2939153127952500286012127889000“平臺篇”（3課時）
一、平臺1：快閃
1.什么是“快閃”？ 生活中有“快閃” 銀行的“快閃活動”
2.我們的“廳堂快閃”干什么？
3.我們的“廳堂快閃”模式：準備-開講-出業(yè)績
廳堂內(nèi)+講解+主題+5分鐘+1+1+3次
4.廳堂快閃非常簡單
5.廳堂快閃好處多
6.快閃活動解析
準備：要準備什么？
運作：開場3步驟-互惠動作、開場白、易拉寶講解；結(jié)束、回收折頁
該做什么？怎么做？
總結(jié)： 照片、管控表（《快閃臺賬明細表》、《快閃客戶信息臺賬》、）T型法則
7.快閃準備
物料：
儀容：開始前檢查儀容儀表
心態(tài)：自信（？） 支持（？）
默契配合：理財經(jīng)理做什么？大堂經(jīng)理做什么？
8.快閃流程
開場三動作：
開場白：如何打招呼？
互惠動作：給什么？誰配合？
開場白：自我介紹-如何包裝自己；
開門見山介紹活動主題
A、易拉寶展示法 B、折頁引導法 C、分段講解法 D、趨利避害法
結(jié)束語：抓住每個營銷機會
回收折頁：重點暗示，技高一籌
9、總結(jié)
照片：照片要求
管控表：（《快閃臺賬明細表》、《快閃客戶信息臺賬》、）如何使用
T型法則：亮點是什么？不足是什么？
10.參考話術(shù)：話術(shù)演示
11.研討：根據(jù)我行近期主推銀保期繳產(chǎn)品，結(jié)合參考話術(shù)，編寫個性化廳堂快閃話術(shù)
12.個人快閃話術(shù)展示
二．平臺2：電閃
1.什么是電閃模壓式訓練 視頻 為什么要模壓？
2.電閃邀約模壓訓練
（1）研討：可約見的N種客戶 我們還可以從哪里拿到名單？
模壓訓練1：電邀客戶100
（2）約見客戶的N種理由
模壓訓練2:
我行主推終身壽銀行保險（產(chǎn)品/活動）約見理由編寫訓練、實戰(zhàn)演練
（3）約見客戶的N種技巧 電話銷售的黃金6句
模壓訓練3：黃金6句編寫訓練
小組PK
三．平臺3：會閃
1.網(wǎng)點銀行保險沙龍的過去、現(xiàn)在與未來
引導學員分享過往網(wǎng)點銀行保險沙龍情況，目前存在問題和困境以及希望改進的內(nèi)容
2.網(wǎng)點銀行保險沙龍（會閃）的5W2H（策劃人模塊）
引領學員做“快速分析”（鑒于學員有經(jīng)營管理基礎，直接導入）
為什么要辦？何時辦？在哪里辦？辦什么？誰來辦？
如何辦？成本如何？
重要工具：過去、現(xiàn)在、未來法、5W2H
3.會閃主持人模塊（定位、要點、難點、示范版本）
4.會閃主講人模塊（定位、要點、難點、演繹版本展示）
5.會閃促成人模塊（定位、要點、難點）
6.實操性財富升級會網(wǎng)點沙龍模式推介
（1）模式基礎、模式介紹和操作要點
（2）會前、會中、會后各階段時間軸展示
（3）各崗位人員工作要點（總監(jiān)、主持、主講、會務、促成等）
（4）有關工具、話術(shù)呈現(xiàn)
（5）有關營銷技巧（特別是會后收數(shù)與客戶維護技巧）說明
（6）本地化可行性研討（研討工具：腦力風暴）
重要工具：時間軸、腦力風暴

甘偉國老師的其它課程