普惠金融政策下區(qū)域銀行獲客營銷策略與溝通技巧

-1156970-922020普惠金融政策下
區(qū)域銀行獲客營銷策略與溝通技巧
【課程背景】
2013年，十八屆三中全會將“發(fā)展普惠金融”確立為國家戰(zhàn)略，提出普惠金融是對所有金融服務需求的人都有權平等使用和享受的一種價格合理、形式方便的大眾金融服務。
2015年，國務院在《推進普惠金融發(fā)展規(guī)劃（2016—2020）》中，首次明確了“普惠金融”在國家層面的定義，就是在機會平等和商業(yè)可持續(xù)發(fā)展基礎上，以可負擔的成本為有金融服務需求的社會各階層和群眾提供適當?shù)?、有效的金融服務?br /> 2023年，普惠金融政策十周年，金融國策，惠而普，我國金融行業(yè)成績斐然。尤其，國有大行普惠金融政策“兩增兩控”考核下，營銷網(wǎng)絡不斷下沉，依據(jù)低成本資金優(yōu)勢，以“地板價”利率落地普惠金融政策，成為我國金融行業(yè)的“領頭羊”。與國有大型銀行相比，區(qū)域銀行面臨著負債成本高，貸款產(chǎn)品競爭無優(yōu)勢的兩難境地，面對金融國策帶來的市場利率競爭，如何營銷獲客、留客，是各家區(qū)域銀行面臨的營銷難題。
【課程設置】
授課時長：2天，6小時/天；人數(shù)：60人；-1156970-1714500參訓對象：信貸、個金條線、支行長、客戶經(jīng)理。
授課形式：案例教學、小組研討
【課程收益】
學習收益01：認清形勢，普惠金融政策下的機遇與挑戰(zhàn)。
學習收益02：轉(zhuǎn)變從以產(chǎn)品本身價值為中心的營銷意識向以產(chǎn)品附加價值為中心進行營銷思維轉(zhuǎn)變。
學習收益03：學習策略“授信多用信少”用信激活策略技巧。
學習收益04：掌握模式，整村授信2.0-深耕三農(nóng)分群用信批量營銷模式。
【課程大綱】
一、銀行營銷贏思維
透過政策看趨勢
普惠金融政策背景下的銀行現(xiàn)狀-1156970-4488180獲客難
普惠金融政策的“兩增兩控”促使國有大行、網(wǎng)絡下沉，“地板”利率，掐尖營銷。
互聯(lián)網(wǎng)科技發(fā)展，導致廳堂離柜率逐年攀升，廳堂挖掘價值客戶的機會越來越少。
成交難
利率市場化，同業(yè)競爭“慘烈”，客戶比利率，比禮品、比服務。
產(chǎn)品賦能不足、產(chǎn)品講解不吸引，營銷基本靠關系，授信多用信少
留客難
普通客戶，缺服務、忠誠度低，無粘性，產(chǎn)品利益是紐帶，唯利是圖。
高端客戶維護成本高，是眾多銀行眼中的“香餑餑”，搶奪激烈。
銀行信貸營銷突圍策略
獲客難解決策略
三HUI經(jīng)營策略
1防2提3增策略
1）降低負債成本，調(diào)整存款結(jié)構
2）讓利標桿客戶，鏈條拉動市場
3）堅守利率紅線，服務撬動客戶
留客難解決策略
天龍八部法-1156970-5280660 三正提升法
成交難解決策略
品策通商圈
高宣通代發(fā)
五一通農(nóng)區(qū)
路演通社區(qū)
炒店通廳堂
實戰(zhàn)案例：不具有產(chǎn)品優(yōu)勢（收費）的聚合支付收款碼牌，如何成功營銷生鮮大市場。
營銷效果不佳的原因與營銷策略
活動爆點不給力-1156970-922020客群分析不精準
產(chǎn)能來源不清晰
營銷宣傳不立體
營銷技能不達標
產(chǎn)品賦能不到位
員工斗性不激發(fā)
過程管控不嚴格
批量精準營銷的五精邏輯
精畫像維度
自然屬性
社交屬性
資產(chǎn)屬性
金融屬性
行業(yè)屬性
興趣屬性
精來源渠道
企查查
企信寶
天眼查
優(yōu)帶新
精方法
走出去
請進來
OL沙龍會
精策略
讓客戶聽懂-三講
讓客戶心動-三優(yōu)惠
讓客戶行動-三限制
精維護
客戶級別劃分
客戶貢獻度評分表
案例研討：40天2.5億信貸產(chǎn)能批量精準營銷與策略分享教學
四、銀行人溝通六力必修課
形象塑造力
線上塑造：1+3模式
線下塑造：“1點”提高辨識度技巧
聊天溝通力聊天破冰技巧：無敵破冰三部曲，人-暖-禮
贊美提問技巧：五感提問
需求挖掘力
需求挖掘模式技巧-1156970-8450580需求產(chǎn)生的區(qū)域：
產(chǎn)品講解力
產(chǎn)品講解技巧1.0-無競爭對手
產(chǎn)品講解技巧2.0-產(chǎn)品利率無優(yōu)勢
資源整合力
客戶經(jīng)理個人，如何整理資源，實施營銷獲客。
銀行資源整合維度與營銷營銷應用。
客戶服務力-1156970-2903220服務就是生產(chǎn)力
【老師簡介】
高峰 零售銀行產(chǎn)能提升專家
371221097790 國家注冊高級營銷師
14年銀行零售個金業(yè)務條線培訓輔導經(jīng)驗
整村授信2.0“分群用信”信貸營銷模式研發(fā)人
“3S4P”-網(wǎng)點陣地營銷模式研發(fā)人
普惠金融服務站建設與運營模式研發(fā)人
4105275214630常駐地：西安
常駐地：西安
擔任12家銀行年度營銷咨詢與方案策劃
曾任職中國建設銀行、中國平安金融集團
主講課程：《區(qū)域銀行營銷策略》、《客戶經(jīng)理營銷必修課》、《用信激活-場景化營銷》、《網(wǎng)格化營銷》《城區(qū)+農(nóng)區(qū)批量營銷模式與技巧》、《廳堂掘金-3S4P產(chǎn)能提升》等。
教學理念：堅持道與術、漁與魚、底層邏輯與營銷技巧并駕齊驅(qū)的教學理念，促進學員的營銷意識轉(zhuǎn)變、銷售技能提升，促進業(yè)績達成。

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