外銷型企業(yè)如何做內(nèi)銷市場
外銷型企業(yè)如何做內(nèi)銷市場詳細內(nèi)容
外銷型企業(yè)如何做內(nèi)銷市場
外銷型企業(yè)如何做內(nèi)銷市場
課程背景:
外銷出口市場近年不穩(wěn)定性越來越大:2008年金融危機、歐債危機、中美貿(mào)易戰(zhàn)影響等
,隨著俄烏戰(zhàn)爭的影響,國外消費者的消費能力和消費信心下降,越來越來的外貿(mào)企業(yè)
的訂單在減少。部分國家的反全球化,相互制裁,相互脫溝的影響,對人員消費習慣和
消費信心的改變,都是前所未有的。外貿(mào)出口型企業(yè)的轉型之路在哪里?
以前的“把雞蛋放在一個籃子里”的做法,是否是對的?為什么說“東方不亮西方亮”二條
腿走路,更穩(wěn)更健康?面對國外市場接二連三的經(jīng)濟危機、貿(mào)易戰(zhàn),外貿(mào)型企業(yè)該如何
開拓國內(nèi)市場?
國內(nèi)市場真的是訂單少,市場小嗎?
如何開拓國內(nèi)市場?如何解決國內(nèi)市場銷售的賒銷易,收賬難的問題?在轉型做品牌的
過程中,有哪些不同的路徑可選擇?品牌創(chuàng)出來了,如何構建銷售渠道?如何開發(fā)客戶
?如何進行品牌定位與品牌打造?如何解決國內(nèi)銷售的售后問題?面對國內(nèi)龐大的市場
消費群體,如何進行目標市場的規(guī)劃?如何打造一支有戰(zhàn)斗力的銷售團隊?
課程收益:
(了解外貿(mào)企業(yè)目前的經(jīng)營風險
(幫助企業(yè)理清思路,了解國內(nèi)市場的狀況
(選擇適合企業(yè)的目標市場
(掌握建立合作渠道的方法
(建立專業(yè)的銷售團隊
(掌握市場宣傳與策劃的方法,建立企業(yè)品牌,提升品牌影響力
(掌握企業(yè)賒銷與應收賬款管理的方法,避免資金風險
(建立專業(yè)的銷售團隊,更好地拓展國內(nèi)市場
學員對象:
總經(jīng)理/老板,銷售副總, 銷售經(jīng)理 ,市場經(jīng)理,中高層主管
授課方式:
講師講授+案例分析+視頻互動+角色扮演+情景模擬+實操演練
課程時間:
2天, 6小時/天
課程大綱
第一講: 外貿(mào)型企業(yè)的特點及現(xiàn)狀
出口市場的特點
1.企業(yè)有生產(chǎn),加工的優(yōu)勢
2.批量大,有規(guī)模效應
3.好收款,無風險
4.沒有售后
目前的現(xiàn)狀
1.訂單取消,等米下鍋
2.短期內(nèi)后續(xù)無單
3.有產(chǎn)能,無市場
4.外銷市場的不確定性大大增加
案例分享:德國經(jīng)銷商的千萬訂單取消了,給這家外貿(mào)企業(yè)的影響?
第二講 外貿(mào)企業(yè)為什么要做國內(nèi)市場
1.國外市場這幾年變化太多
2.低成本的加工方式,利潤越來越薄
3.國內(nèi)市場人口多,市場大
3.國內(nèi)市場中產(chǎn)階層的崛起
4.國內(nèi)政治與經(jīng)濟環(huán)境穩(wěn)定
案例:新力士2002年做內(nèi)銷,看到了什么機會?
第三講:建立銷售團隊
一.選好人
選人如同選鉆石
將員工培訓為專業(yè)的選手
既關注結果,更關注結果
二. 銷售角色基礎認知
1、銷售人員的角色與職責
1.1銷售人員是”橋梁”
1.2銷售,銷的是什么?
案例分享:著裝的魅力
1.3.銷售,帶回的是什么?
1.3銷售靠的是數(shù)據(jù)說話
1.4制訂市場拓展計劃
1.5開辟新客戶---客戶在哪里?
1.6有效溝通---業(yè)務談判
1.7收回貨款---才是銷售
1.8維護客戶關系
案例分享:一位優(yōu)秀國內(nèi)銷售業(yè)務經(jīng)理的成長之路
第四講 如何做國內(nèi)市場---把握未來趨勢
一.企業(yè)要做到幾個轉型
1.企業(yè)老板的觀念意識轉型
2.營銷轉型
3.研發(fā)轉型
4.生產(chǎn)轉型
5.運營轉型
6.組織轉型
二.把握未來趨勢
1.市場趨勢的4個階段
市場消費群體的演變
市場演變的動力
市場經(jīng)濟的本質和規(guī)律
市場經(jīng)濟發(fā)展的必然趨勢
夢想實現(xiàn)的途徑
案例分享:這家企業(yè)做國內(nèi)市場是如何先花錢,再賺錢的?
第五講:找準目標市場
產(chǎn)品同質化的原因
如何發(fā)現(xiàn)市場機會 案例
中小企業(yè)的發(fā)展之路---案例分享
中小企業(yè)的競爭策略
案例分享:錦江之星是如何做到一房難求的?
第六講:確定產(chǎn)品定位與打造品牌
一.品牌定位:只為部分人服務
1.差異化定位:塑造自己的個性
2.用戶認知是企業(yè)的終級戰(zhàn)場
3.讓定位回歸常識
4.做透細分市場是做好品牌的關鍵
5.搶占消費者心智
案例分享:OPPO手機,是如何進行差異化定位的?
老師點評總結
第七講:選擇合作渠道
1.渠道設計的九項目標
2.選擇銷售渠道成員
3.選擇合適的中間商
4.與經(jīng)銷商成為合作伙伴
案例分享:這家企業(yè)是如何選擇國內(nèi)經(jīng)銷商的?
第八講:制定合理的價格
定價關系到企業(yè)的長遠發(fā)展
1. 正確定價,贏得市場
2. 定價好,有利潤,才有渠道推動力
3. 好價格,才有好服務
國內(nèi)產(chǎn)品的定價方法
1.撇脂定價法
2.終端倒推定價法
3.價值定價法
案例分享:月亮灣果汁鼎為什么賣得好而且賣得貴?
第九講:進行市場策劃與宣傳
一.先花錢,后賺錢
二.沒有品牌,企業(yè)只能打價格戰(zhàn)
1.品牌的創(chuàng)立,是長期性的
2.品牌的投入是”舍近求遠”
3.讓品牌產(chǎn)生溢價效應
三.給品牌注入實在的內(nèi)容
1.品牌建立不只是廣告
2.品牌建立的二條腿:產(chǎn)品與服務
3.品牌的情感價值
互動案例:學員參與
老師點評總結
第十講:收回賬款---企業(yè)賒銷與賬款管理
篩選評估客戶
一.找準目標客戶
1.選擇合作商的六條標準
2.如何識別客戶風險
1)企業(yè)概況資料
2)組織管理
3)經(jīng)營情況
4)其他注意事項
5)基本經(jīng)營數(shù)據(jù)
6)財務數(shù)據(jù)
7)歷史信用記錄
二.收集合作階段
1..收集客戶信用資料的三種方法
2.合作初期賒銷三原則
案例演示:
建立信用檔案
有據(jù)可依
信用客戶的前提條件
二.重要的二份表格
1.月結貨款申請書 附案例
信用付款申請書 附案例
實行額度控制
一.申請
1.信用額度申請
二.實行
1.合理額度的實行方法
三.調整
1..賒銷銷額度的調整時機
2.如何調整客戶的信用額度
四.拒絕
1.如何委婉地拒絕? 附案例.
五.清晰
1.完整清晰的對賬單 附案例
案例分享:這家企業(yè)是如何運用“胡蘿卜加大棒”的政策,建立制約機制,控制賒銷風險
?
第十一講:互動分享討論,解疑釋惑
1.回顧課程
2.答疑解惑
3.合影道別
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