1-海外市場拓展及客戶渠道建立-2天

《銷售前移——海外市場拓展及客戶渠道建立》
（實戰(zhàn)版）
前言
越來越多的中國企業(yè)開始“走出去”拓展海外一線客戶（經(jīng)銷商），標志著中國企業(yè)的海外營銷2.0時代的序幕已經(jīng)開啟。
“銷售前移”是外銷企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略轉型，也是外銷員的自我技能和意識的修煉和升級。
“銷售前移”擺脫了傳統(tǒng)的外貿(mào)跟單員的思維，把視覺聚焦到海外一線，通過了解當?shù)厥袌鲞\作和客戶運營狀態(tài)，追求向客戶提交有價值的針對性的營銷方案；對業(yè)務員而講“銷售前移”，從傳統(tǒng)的“2P營銷”（產(chǎn)品/價格），升級為“5P營銷”（客戶/產(chǎn)品/價格/渠道/促銷）的業(yè)務模型升級；海外業(yè)務經(jīng)理一改往期的坐等訂單的被動狀態(tài)，轉變成既能做訂單又能上戰(zhàn)場參與海外產(chǎn)品營銷的復合型營銷人才（顧問式營銷），企業(yè)營銷進入新的境界，訂單騰飛將是“主動出擊，做市場”的必然結果。
現(xiàn)階段中國外向型企業(yè)拓展海外業(yè)務的主要問題表現(xiàn)在：
海外市場拓展有哪些工具，如何“立體組合”搜索海外目標客戶？
如何制定海外區(qū)域市場拓展規(guī)劃，做到“選準市場，有備而來”？
如何摸清海外市場銷售路徑，選準客戶，建立有效的分銷渠道？
選擇渠道客戶有哪些工具？海外代理商遴選的風險和要訣是哪些？
海外客戶商務提案需要做哪些準備？ 如何提升客戶開發(fā)的成功率？
海外渠道客戶溝通有哪些技巧？ 如何化解客戶溝通中的各種疑問？
為滿足中國企業(yè)對海外營銷實戰(zhàn)的迫切需求，國內(nèi)首個《銷售前移——海外市場拓展及客戶渠道建立》課程運應而生；授課老師具有3年海外市場派駐經(jīng)歷，具有15年海外品牌客戶、分公司及辦事處營銷運營管理經(jīng)驗，根據(jù)現(xiàn)階段不同行業(yè)中國企業(yè)的國際化階段特征、外銷團隊技能和海外市場業(yè)務關鍵路徑編制而成。
課程收益：
學習從外貿(mào)出口向海外營銷轉變4階段8個步驟；
學習海外市場拓展12種工具，學會立體搜索客戶；
掌握海外渠道構建策略，選擇海外經(jīng)銷商9個要素；
如何取得客戶信任？ 海外個人品牌打造三步晉升；
客戶商務開發(fā)提案3+5法則，提升客戶提案成功率；
客戶常見問題化解6招，客戶溝通成功的9個關鍵；
時間：2天
對象：進出口經(jīng)理，海外營銷經(jīng)理，外派人員，海外營銷總監(jiān)，企業(yè)家、總裁等。
課程大綱：
第一天
海外市場拓展策略規(guī)劃
導言： 海外營銷變革挑戰(zhàn)
傳統(tǒng)出口業(yè)務的困境和挑戰(zhàn)
走出去海外營銷機遇和挑戰(zhàn)
海外營銷轉型升級策略解析
海外業(yè)務突圍 —“銷售前移”
“坐商”—“行商”
從2P營銷到5P營銷
銷售前移的變革要點
銷售前移4階段8步驟
海外市場調(diào)研4個要點
海外市調(diào)視覺：PEST+5P
海外市調(diào)主干：PI3C
海外線下調(diào)研5種方式
海外市場拓展策略擬定
立足“我的領地”，心中有數(shù)
海外市場SWOT分析和營銷策略
海外區(qū)域市場拓展商務計劃簡報
練習：海外區(qū)域市場商務拓展計劃
二，海外高價值客戶拓展利器
海外產(chǎn)品推廣8大工具
請進來，走出去
海外標桿營銷
產(chǎn)品培訓營銷
學術會議營銷
海外專家營銷
借勢海外媒體
海外事件營銷
海外社交媒體
高價值客戶立體搜索
搜索引擎初排查
海關數(shù)據(jù)找線索
社交媒體溝通
海外專家助力
案例：印度市場工業(yè)品拓展案例
海外“6+4”展會立體營銷
海外大客戶四階段開發(fā)
6個月前潛在客戶排查
3個月前拜訪內(nèi)容安排
展會4個月后立體跟進
練習：海外展會整合營銷
海外客戶數(shù)據(jù)庫營銷
海外客戶數(shù)據(jù)庫的行程
Word & Excel郵件分發(fā)技巧
News letter海外數(shù)據(jù)庫應用
三，海外市場“渠道掘金”
海外渠道結構/要素分析
海外渠道角色分析
渠道客戶洞察：橫向/縱向
影響渠道商合作7個要素
海外渠道開發(fā)策略及趨勢
如何制定差異化客戶渠道政策？
渠道開發(fā)趨勢：3項關注，2個不取
海外渠道設計的“三板斧”策略
海外渠道通路設計/檢測5個原則
海外渠道客戶考察選擇
海外代理/分銷商選擇誤區(qū)
海外客戶渠道的甄別和分析
選擇海外經(jīng)銷商的9個要素
目標代理商選擇“高/低”要訣
海外客戶選擇風險及防范
練習：海外渠道建設及客戶選擇
第二天
四，如何建立海外客戶的信任？
公司價值提煉及溝通
海外“企業(yè)素描”3要素
海外“企業(yè)素描”4方面
海外“企業(yè)素描”5技法
麥肯錫電梯法企業(yè)介紹
練習：向海外客戶做企業(yè)推介
產(chǎn)品策略及價值營銷
熟悉海外產(chǎn)品水池
產(chǎn)品線3維度認知
海外產(chǎn)品營銷策略
“四步走”產(chǎn)品推薦
打造海外個人價值品牌
個人品牌打造：視野/能力
如何取得客戶的信任？
海外業(yè)務員的三重角色
如何成為“海外客戶大使”
海外客戶提案SACCG法則
五，海外客戶3+5商務提案
“3步走”客戶提案策略
海外客戶提案“3步走”
學習華為：到一線找答案
繪制“客戶業(yè)務運營圖”
“現(xiàn)狀-問題-痛點-機會”
關鍵人物及客戶運營調(diào)研
海外客戶需求洞察及挖掘
解讀客戶：顯性/隱性
客戶組織結構及利益取向
如何挖掘深層的價值服務？
海外客戶提案驗證及修訂
海外客戶提案“5要素”
“5要素”組合提案內(nèi)容
客戶需求痛點三種表達方式
營銷經(jīng)理容易犯的幾個錯誤
海外經(jīng)理需要突破的三道防線
練習：海外客戶3+5商務提案模擬
六、海外客戶溝通談判技巧
海外客戶溝通談判的挑戰(zhàn)？
客戶引進新業(yè)務的9個理由
海外客戶5種類型及溝通策略
客戶談判常見問題化解6招
海外客戶溝通成功9個關鍵

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