《金融產(chǎn)品線上營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧與話術(shù)設(shè)計(jì)》培訓(xùn)大綱

《金融產(chǎn)品線上營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧與話術(shù)設(shè)計(jì)》培訓(xùn)
????????????????? ——主講：潘巖老師
授課對(duì)象：客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、柜員
課程收益：
掌握員工營(yíng)銷心態(tài)調(diào)整的方法
掌握金融業(yè)務(wù)白名單客戶提出的異議應(yīng)答技巧
掌握營(yíng)銷金融產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)技巧及話術(shù)
掌握營(yíng)銷后續(xù)維系及跟蹤工作
掌握微信營(yíng)銷及建立信任的方法
提升營(yíng)銷人員營(yíng)銷方案和話術(shù)設(shè)計(jì)能力
授課方式：采用講師講述、案例分析、錄音分析、腳本分析、分組討論、互動(dòng)答疑、情景模擬、頭腦風(fēng)暴等方式
授課時(shí)長(zhǎng)：2天培訓(xùn)
課程綱要：
第一篇：?jiǎn)T工心態(tài)調(diào)整篇
銀行合規(guī)管控下的員工心態(tài)分析
員工的兩大內(nèi)心需求如何滿足？
營(yíng)銷挑戰(zhàn)太大，越來越難
員工如何正確的認(rèn)知營(yíng)銷的目的
員工所具備的營(yíng)銷信仰是什么？
幫助員工找到營(yíng)銷的快樂和成就感
員工對(duì)自己不自信，如何幫助調(diào)整？
員工對(duì)產(chǎn)品沒信心，如何幫助調(diào)整？
員工對(duì)行業(yè)沒信心，如何幫助調(diào)整？
員工對(duì)領(lǐng)導(dǎo)不滿意，如何幫助調(diào)整？
員工打電話恐懼產(chǎn)生的原因
員工打電話緊張產(chǎn)生的原因
員工打電話不自信產(chǎn)生的原因
案例：面對(duì)大量拒絕客戶的心態(tài)調(diào)整及應(yīng)答話術(shù)
案例：面對(duì)客戶不耐煩的心態(tài)調(diào)整及應(yīng)答話術(shù)
案例：電銷面對(duì)質(zhì)檢嚴(yán)格抽查，導(dǎo)致不知如何開口？
幫助員工化解打電話恐懼的三大策略：
客戶秒掛時(shí)，電話銷售人員的心態(tài)調(diào)整及應(yīng)答話術(shù)
客戶敷衍時(shí)，電話銷售人員的心態(tài)調(diào)整及應(yīng)答話術(shù)
客戶拒絕時(shí)，電話銷售人員的心態(tài)調(diào)整及應(yīng)答話術(shù)
互動(dòng)：?jiǎn)T工壓力釋放練習(xí)
案例：以前的話術(shù)都用不上，需要重新調(diào)整話術(shù)，心理上無(wú)法適應(yīng)
案例：擦邊球話術(shù)無(wú)法運(yùn)用，做營(yíng)銷小心謹(jǐn)慎，無(wú)法打動(dòng)客戶，業(yè)績(jī)不理想
第二篇：精準(zhǔn)營(yíng)銷技巧及話術(shù)設(shè)計(jì)篇
營(yíng)銷技巧一：營(yíng)銷前的數(shù)據(jù)準(zhǔn)備與篩選
外呼前的數(shù)據(jù)篩選及準(zhǔn)備
外呼前的心態(tài)調(diào)整
外呼前的腳本準(zhǔn)備
外呼前的主要目標(biāo)和次要目標(biāo)
營(yíng)銷技巧二：有吸引力的開場(chǎng)白
金融產(chǎn)品原始話術(shù)分析
分析：目前外呼開場(chǎng)白掛機(jī)率高的原因
自殺式開場(chǎng)白三個(gè)特征
客戶秒掛電話
開場(chǎng)介紹產(chǎn)品
引導(dǎo)客戶說不
案例：客戶不接電話或者直接掛斷怎么辦？
案例：客戶接通電話聽你說話就掛斷
案例：客戶聽你介紹完開場(chǎng)就掛斷
有效開場(chǎng)白應(yīng)遵循的兩個(gè)原則
陌生客戶首次外呼開場(chǎng)白設(shè)計(jì)
二次跟進(jìn)客戶開場(chǎng)白設(shè)計(jì)
老客戶多次跟蹤開場(chǎng)白設(shè)計(jì)
根據(jù)客戶特征設(shè)計(jì)不同的開場(chǎng)白方法
錄音：失敗的開場(chǎng)白話術(shù)分析
錄音：成功的開場(chǎng)白話術(shù)分析
外呼營(yíng)銷開場(chǎng)——客戶拒絕處理話術(shù)
客戶說：“不需要”時(shí)，應(yīng)對(duì)話術(shù)處理
客戶說：“考慮一下”，應(yīng)對(duì)話術(shù)處理
客戶說：“有需要，再打電話給你吧”應(yīng)對(duì)話術(shù)處理
客戶說：“手續(xù)費(fèi)太貴”，應(yīng)對(duì)話術(shù)處理
現(xiàn)場(chǎng)制作：金融產(chǎn)品——建立客戶信任度的開場(chǎng)白話術(shù)設(shè)計(jì)
營(yíng)銷技巧三：營(yíng)銷切入點(diǎn)
房貸客戶切入到金融產(chǎn)品
高評(píng)分客戶切入到金融產(chǎn)品
公務(wù)卡客戶切入到金融產(chǎn)品
代發(fā)工資客戶切入到金融產(chǎn)品
公積金客戶切入到金融產(chǎn)品
低額度客戶切入到金融產(chǎn)品
營(yíng)銷技巧四：挖掘客戶需求
挖掘客戶需求的工具是什么
提問的目的
提問的兩大類型
提問遵循的原則
三層提問法
信息層問題設(shè)計(jì)及應(yīng)答話術(shù)
問題層提問設(shè)計(jì)及應(yīng)答話術(shù)
解決問題層提問設(shè)計(jì)及應(yīng)答話術(shù)
現(xiàn)場(chǎng)演練：金融產(chǎn)品的客戶需求挖掘
現(xiàn)場(chǎng)演練：客戶金融產(chǎn)品額度馬上到期，如何引導(dǎo)客戶消費(fèi)支用
營(yíng)銷技巧五：有效的產(chǎn)品介紹
產(chǎn)品介紹最有效的三組詞
奧利奧特效方法呈現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
提高營(yíng)銷成功率的產(chǎn)品介紹方法
好處介紹法
對(duì)比介紹法
分解介紹法
客戶見證法
錄音分析：理財(cái)、信貸產(chǎn)品的好處介紹法
案例：銀行信貸產(chǎn)品與支付寶貸款對(duì)比
案例：信貸產(chǎn)品與微信微粒貸對(duì)比
案例：金融產(chǎn)品與小微貸款公司產(chǎn)品對(duì)比
案例：你們手續(xù)費(fèi)比其它銀行貴
營(yíng)銷技巧六：客戶異議處理與挽留技巧
正確理解客戶異議
客戶說“手續(xù)費(fèi)太高”的心理活動(dòng)
客戶說“我有錢不需要”的心理活動(dòng)
客戶說“你們都是騙人的”的心理活動(dòng)
客戶異議處理的四大萬(wàn)能法則話術(shù)
客戶常見異議：
客戶就說：“我不需要”應(yīng)對(duì)技巧
客戶說“我不感興趣”應(yīng)對(duì)技巧
客戶說：”我考慮考慮“應(yīng)對(duì)技巧
客戶說：“我很忙，沒時(shí)間、在開車、開會(huì)”應(yīng)對(duì)技巧
客戶說：“你們的手續(xù)費(fèi)比其它銀行高”，應(yīng)對(duì)技巧
客戶說：“等我有時(shí)間，去你們銀行網(wǎng)點(diǎn)詳細(xì)了解一下”應(yīng)對(duì)技巧
客戶說：“這個(gè)分期太麻煩了”應(yīng)對(duì)技巧
客戶說：“我在其它銀行辦理了類似業(yè)務(wù)，手續(xù)費(fèi)比你們便宜”應(yīng)對(duì)技巧
客戶說：“你們這個(gè)額度太低了，不合適”應(yīng)對(duì)技巧
客戶說：“沒有手續(xù)費(fèi)，我就辦”應(yīng)對(duì)技巧
客戶說：“暫時(shí)不需要，到時(shí)候有需要再聯(lián)系你吧”應(yīng)對(duì)技巧
客戶說：“我有錢，不需要”應(yīng)對(duì)技巧
客戶說：“你怎么有我信息的？這是泄密，要投訴”應(yīng)對(duì)技巧
客戶說：“你們支行離我家遠(yuǎn)，過去辦不方便，是不是每個(gè)支行都可辦理”應(yīng)對(duì)技巧
客戶說：金融產(chǎn)品“不能提現(xiàn)和轉(zhuǎn)賬，就不需要” 應(yīng)對(duì)技巧
客戶說：“利息太高了，這個(gè)換成年化率是多少？”應(yīng)對(duì)技巧
客戶說：“為什么本金在減少，手續(xù)費(fèi)固定不變” 應(yīng)對(duì)技巧
客戶說：“你們的收益比其它銀行低”應(yīng)對(duì)技巧話術(shù)
客戶說：“我沒錢，不做理財(cái)” 應(yīng)對(duì)技巧話術(shù)
客戶說：“我沒做過理財(cái)，還是不考慮了”應(yīng)對(duì)技巧話術(shù)
客戶說：“我都不用手機(jī)銀行的” 應(yīng)對(duì)技巧話術(shù)
營(yíng)銷技巧七：把握促成信號(hào)，有效促進(jìn)成交
什么是促成信號(hào)？
促成信號(hào)的把握
促成的語(yǔ)言信號(hào)
促成的感情信號(hào)
促成的動(dòng)作信號(hào)
常見的6種促成技巧
直接促成法
緊迫感促成法
二選一法促成法
體驗(yàn)成交促成法
假設(shè)成交促成法
客戶見證促成法
現(xiàn)場(chǎng)演練：學(xué)員學(xué)會(huì)3種以上的促成方法
營(yíng)銷技巧八：電話結(jié)束后的系列工作
二次跟蹤時(shí)間約定
二次跟進(jìn)開場(chǎng)白設(shè)計(jì)
二次跟進(jìn)的促成技巧
滿意度高的結(jié)束語(yǔ)設(shè)計(jì)
加客戶微信的話術(shù)
微信溝通實(shí)戰(zhàn)技巧
微信朋友圈實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技巧
微信與客戶建立信任度的方法
微信中文字、語(yǔ)音、圖片、表情的使用
成交后的轉(zhuǎn)介紹話術(shù)設(shè)計(jì)
溝通重點(diǎn)信息內(nèi)容歸檔整理
營(yíng)銷技巧九：營(yíng)銷成功后的客戶消費(fèi)支用
客戶未支用額度的心理分析
客戶未支用貸款的原因分析
引導(dǎo)客戶支用需求深度挖掘
金融產(chǎn)品辦理后的客戶消費(fèi)支用切入
客戶回訪切入
客戶關(guān)懷切入
優(yōu)惠活動(dòng)切入
特別日子切入
客戶支用外呼營(yíng)銷話術(shù)設(shè)計(jì)
客戶支用外呼異議處理話術(shù)設(shè)計(jì)
微信溝通技巧促進(jìn)客戶支用
現(xiàn)場(chǎng)制作：金融產(chǎn)品客戶消費(fèi)支用話術(shù)分享
營(yíng)銷技巧十：十套電話營(yíng)銷經(jīng)典腳本分析
優(yōu)秀腳本分享：金融產(chǎn)品電話邀約經(jīng)典話術(shù)
優(yōu)秀腳本分享：裝修分期電話邀約經(jīng)典話術(shù)
優(yōu)秀腳本分享：小微快貸電話邀約經(jīng)典話術(shù)
優(yōu)秀腳本分享：普惠貸款電話邀約經(jīng)典話術(shù)
優(yōu)秀腳本分享：薪享通簽約電話邀約經(jīng)典話術(shù)
優(yōu)秀腳本分享：理財(cái)保險(xiǎn)沙龍電話邀約經(jīng)典話術(shù)
優(yōu)秀腳本分享：賬戶資金大額變動(dòng)電話回訪經(jīng)典話術(shù)
優(yōu)秀腳本分享：最新的理財(cái)產(chǎn)品電話營(yíng)銷經(jīng)典話術(shù)
優(yōu)秀腳本分享：理財(cái)/定期到期/卡片到期電銷經(jīng)典話術(shù)
優(yōu)秀腳本分享：客戶資產(chǎn)配置（基金、保險(xiǎn)、黃金）電銷經(jīng)典話術(shù)

潘巖老師的其它課程