《面銷(xiāo)談判逼單實(shí)戰(zhàn)技能提升》課程大綱

  培訓(xùn)講師:潘巖

講師背景:
潘巖老師國(guó)家人力資源部注冊(cè)、高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師、心理咨詢(xún)師、廣東省科學(xué)技術(shù)廳經(jīng)濟(jì)技術(shù)創(chuàng)新能手、廣東政府熱線(xiàn)客服顧問(wèn)、通信運(yùn)營(yíng)商集團(tuán)公司、銀行總行特聘講師。曾在世界500強(qiáng)企業(yè)任一線(xiàn)客戶(hù)經(jīng)理、資深營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、呼叫中心高級(jí)管理人員、省級(jí)內(nèi)部培訓(xùn)師管理 詳細(xì)>>

潘巖
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《面銷(xiāo)談判逼單實(shí)戰(zhàn)技能提升》課程大綱詳細(xì)內(nèi)容

《面銷(xiāo)談判逼單實(shí)戰(zhàn)技能提升》課程大綱

《面銷(xiāo)談判逼單實(shí)戰(zhàn)技能提升》
——主講:潘巖老師(量身定制課程)
課程目的:
幫助學(xué)員從被動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)到主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的心態(tài)轉(zhuǎn)變
幫助學(xué)員突破營(yíng)銷(xiāo)心理障礙和恐懼;
教會(huì)學(xué)員識(shí)別客戶(hù)類(lèi)型及了解客戶(hù)心理分析;
精準(zhǔn)把握面銷(xiāo)客戶(hù)的技巧和方法;
掌握客戶(hù)處理的技巧及面銷(xiāo)溝通的技巧;
掌握深度激發(fā)客戶(hù)需求和促成客戶(hù)交易的技巧;
總體提升員工營(yíng)銷(xiāo)成功率。
授課時(shí)長(zhǎng):2天培訓(xùn)(6小時(shí)/天)
授課方式:采用講師講述、案例分析、分組討論、互動(dòng)答疑、情景模擬、頭腦風(fēng)暴等方式
【注】:本課程屬于量身定制課程,會(huì)根據(jù)課前調(diào)研結(jié)果對(duì)課程內(nèi)容進(jìn)行優(yōu)化
課程大綱:
第一板塊 主動(dòng)面銷(xiāo)意識(shí)調(diào)整與養(yǎng)成1.1從被動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)到主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的意識(shí)轉(zhuǎn)變明確客戶(hù)與企業(yè)之間的關(guān)系
被動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)與主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別
營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)談判的關(guān)系
對(duì)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的正確認(rèn)知
主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)真正的目的分析
1.2化解面銷(xiāo)障礙的四大策略客戶(hù)不耐煩、發(fā)火時(shí)的應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)及策略
客戶(hù)需要再聯(lián)系您、敷衍時(shí)的應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)及策略
客戶(hù)不需要、拒絕時(shí)的應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)及策略
客戶(hù)覺(jué)得貴、借口時(shí)的應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)及策略
第二板塊 客戶(hù)性格分析與消費(fèi)心理分析2.1客戶(hù)兩大消費(fèi)心理分析2.2四類(lèi)客戶(hù)性格分析測(cè)試活潑型、
力量型、
完美型、
和平型
2.3客戶(hù)類(lèi)型分析不同客戶(hù)溝通模式、營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)不同
不同性格客戶(hù)的六點(diǎn)分析
特征分析
行為模式
動(dòng)作模式
語(yǔ)言模式
優(yōu)缺分析
心理需求
客戶(hù)性格測(cè)試工具運(yùn)用
2.4客戶(hù)的六種購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型分析“成本型客戶(hù)”消費(fèi)心理分析及應(yīng)對(duì)方式及話(huà)術(shù)
“品質(zhì)型客戶(hù)”消費(fèi)心理分析及應(yīng)對(duì)方式及話(huà)術(shù)
“配合型客戶(hù)”消費(fèi)心理分析及應(yīng)對(duì)方式及話(huà)術(shù)
“叛逆型客戶(hù)”消費(fèi)心理分析及應(yīng)對(duì)方式及話(huà)術(shù)
“自決型客戶(hù)”消費(fèi)心理分析及應(yīng)對(duì)方式及話(huà)術(shù)
“外決型客戶(hù)”消費(fèi)心理分析及應(yīng)對(duì)方式及話(huà)術(shù)
第三板塊 深度營(yíng)銷(xiāo)氛圍溝通技巧3.1溝通“聽(tīng)”技巧-客戶(hù)語(yǔ)言?xún)A聽(tīng)的三層特殊含義
傾聽(tīng)的障礙——挑著聽(tīng)、聽(tīng)一半
案例:客戶(hù)主觀意識(shí)引起的表達(dá)障礙
注視的兩個(gè)層次-表層意思、話(huà)中有話(huà)
注視的兩個(gè)技巧-回應(yīng)技巧、方向技巧
案例:回應(yīng)技巧(語(yǔ)言、用詞)
案例:超級(jí)經(jīng)典好用的回應(yīng)詞組
模擬訓(xùn)練:傾聽(tīng)客戶(hù)核心需求問(wèn)題
3.2溝通“問(wèn)”技巧-有效確認(rèn)確認(rèn)的目的
確認(rèn)遵循的原則
確認(rèn)提問(wèn)法
信息層問(wèn)題設(shè)計(jì)及應(yīng)答話(huà)術(shù)
問(wèn)題層提問(wèn)設(shè)計(jì)及應(yīng)答話(huà)術(shù)
案例:通過(guò)引導(dǎo)式確認(rèn)激活客戶(hù)需求
3.3溝通“答”技巧-成交引導(dǎo)引導(dǎo)的兩層含義-由此及彼、揚(yáng)長(zhǎng)避短
引導(dǎo)技巧在面銷(xiāo)中的運(yùn)用
把客戶(hù)利益點(diǎn)進(jìn)行針對(duì)性引導(dǎo)
案例:客戶(hù)說(shuō)“我覺(jué)得不太合適我們”如何引導(dǎo)客戶(hù)第四板塊 面銷(xiāo)逼單談判實(shí)戰(zhàn)技巧提升4.1逼單關(guān)鍵行為-印象分建立贊美的目的、價(jià)值和意義
認(rèn)清贊美的本質(zhì)
贊美是邀約的工具
贊美打造良好溝通氣場(chǎng)
案例:贊美客戶(hù)之后的連鎖正面反應(yīng)
贊美的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
尋找贊美別人的捷徑
如何提高客戶(hù)感知
贊美的三大方法
贊美客戶(hù)名字、客戶(hù)所在地、口音、方言、年齡、家人、身份
案例:如何贊美男性客戶(hù)、女性客戶(hù)、合作客戶(hù)、疑問(wèn)客戶(hù)
案例:客戶(hù)喜歡的贊美話(huà)術(shù)
4.2逼單關(guān)鍵行為-面銷(xiāo)心理暗示面銷(xiāo)的核心是什么
面銷(xiāo)應(yīng)該看哪里
如何快速讀懂客戶(hù)的感受及想法
客戶(hù)落座的關(guān)鍵位置
座位安排對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的心理作用
客戶(hù)身體三大坐姿表示
4.3逼單關(guān)鍵行為-有利因素突出介紹有利因素介紹的“奧利奧原則”與“1:8原則”運(yùn)用
有利因素介紹的正面引導(dǎo)用詞
有利因素介紹的一個(gè)核心列表
有利因素介紹的三大實(shí)用方法
優(yōu)點(diǎn)轉(zhuǎn)化法
潛移默化法
指天效應(yīng)法
練習(xí):客戶(hù)端有利因素突出介紹
4.4逼單關(guān)鍵行為-異議處理與客戶(hù)挽留正確理解客戶(hù)異議
解決客戶(hù)異議的兩大基本準(zhǔn)則
客戶(hù)異議核心分類(lèi)
異議處理能力提升的解決公式
異議處理“不需要”的現(xiàn)場(chǎng)引導(dǎo)演示及運(yùn)用
常見(jiàn)客戶(hù)常見(jiàn)異議:
客戶(hù)說(shuō):“我不需要”應(yīng)對(duì)技巧
客戶(hù)說(shuō):“我沒(méi)感興趣”應(yīng)對(duì)技巧
客戶(hù)說(shuō):“我考慮一下”應(yīng)對(duì)技巧
客戶(hù)說(shuō):“你們這個(gè)價(jià)格是真的貴,比XX貴”應(yīng)對(duì)技巧
客戶(hù)突然說(shuō):“我現(xiàn)在不方便、下次我們?cè)偌s個(gè)時(shí)間談”應(yīng)對(duì)技巧
客戶(hù)說(shuō):“暫時(shí)不需要,到時(shí)候有需要再跟你說(shuō)吧”應(yīng)對(duì)技巧
4.4逼單關(guān)鍵行為-把握促成動(dòng)作信號(hào)客戶(hù)意愿動(dòng)搖信號(hào)逼單促成點(diǎn)
停頓信號(hào)、重復(fù)信號(hào)、表情信號(hào)
有效逼單促成公式三要素
動(dòng)作暗示
甜言蜜語(yǔ)
后續(xù)關(guān)懷
有效逼單促成的高級(jí)話(huà)術(shù)技巧:一選、二定、三留

 

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