《“攘外安內(nèi)、外拓有道“助力全員營(yíng)銷》
培訓(xùn)講師：李紹輝
講師背景：
李紹輝-老師簡(jiǎn)介長(zhǎng)期致力于金融行業(yè)各類咨詢培訓(xùn)的研究與實(shí)施，資深培訓(xùn)專家，實(shí)戰(zhàn)派培訓(xùn)講師、咨詢顧問(wèn)師。專業(yè)為“網(wǎng)點(diǎn)綜合競(jìng)爭(zhēng)力提升、營(yíng)銷服務(wù)能力提升、外拓實(shí)踐指導(dǎo)、智能化網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)、千佳百佳星級(jí)網(wǎng)點(diǎn)打造、新型渠道門店建設(shè)、社區(qū)銀行輔導(dǎo)、營(yíng)銷活動(dòng) 詳細(xì)>>
《“攘外安內(nèi)、外拓有道“助力全員營(yíng)銷》詳細(xì)內(nèi)容
《“攘外安內(nèi)、外拓有道“助力全員營(yíng)銷》
《“攘外安內(nèi)、外拓有道“助力全員營(yíng)銷》
李紹輝
【培訓(xùn)對(duì)象】網(wǎng)點(diǎn)主任或支行行長(zhǎng)、會(huì)計(jì)主管、客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員
等
【培訓(xùn)時(shí)間】2天，6小時(shí)/天
【培訓(xùn)方式】系統(tǒng)講解、分組研討、案例分析、 視頻學(xué)習(xí)、工具運(yùn)用、情景模擬等
【課程大綱】
競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀分析
1. 從開(kāi)門紅攬儲(chǔ)大戰(zhàn)看銀行競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)勢(shì)
? 開(kāi)門紅之“血拼現(xiàn)象”
? 錢荒之“存款立行”
? 網(wǎng)點(diǎn)之“暗戰(zhàn)爭(zhēng)奪”
2. 互聯(lián)網(wǎng)背景下的去存款化趨勢(shì)
? 存款流失將成為新常態(tài)
? 國(guó)民主動(dòng)理財(cái)意識(shí)覺(jué)醒
? 無(wú)現(xiàn)金模式背后的危機(jī)
? 互聯(lián)網(wǎng)金融帶來(lái)的影響
? 案例分析：浙江農(nóng)信如何應(yīng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融的挑戰(zhàn)
網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)策略
1. 銀行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)
? 擁抱Fintech，發(fā)力“新零售”
? 田忌賽馬，錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)
? 不同客群，層層爭(zhēng)奪
2. 網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵思路
? 網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)要求
? 網(wǎng)點(diǎn)定位思路
? 團(tuán)隊(duì)建設(shè)與效能提升
? 關(guān)鍵崗位職責(zé)梳理
? 網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)困局分析
? 找準(zhǔn)目標(biāo)客群是關(guān)鍵
? 互動(dòng)討論：哪些人會(huì)傾向于把錢存在銀行
? 案例分析：某地農(nóng)商行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)策略
? 我行的服務(wù)與產(chǎn)品分析
? 工具練習(xí)：SWOT分析法、解析當(dāng)下困局
3. 短期專項(xiàng)業(yè)務(wù)與長(zhǎng)期戰(zhàn)略業(yè)務(wù)的合理規(guī)劃發(fā)展
4. 中收業(yè)務(wù)銷售打提振
5. 貸款業(yè)務(wù)菜單化設(shè)計(jì)與宣傳
6. 貸款客戶精準(zhǔn)匹配
7. 儲(chǔ)蓄挽留與防流失
? 客戶資金流失挽留策略
? 存款堵漏防流失話術(shù)——問(wèn)、留、少、回
? 情景模擬：挖存款常說(shuō)一句話
廳堂場(chǎng)景營(yíng)銷
1. 廳堂“四無(wú)”現(xiàn)象
? 客戶不到網(wǎng)點(diǎn)的主要原因
? 產(chǎn)品無(wú)法營(yíng)銷的主要原因
2. 廳堂場(chǎng)景營(yíng)銷解讀
? 場(chǎng)景營(yíng)銷定義
? 不懂得做場(chǎng)景的網(wǎng)點(diǎn)都會(huì)被淘汰
? “有溫度”的服務(wù)場(chǎng)景
? 傳統(tǒng)金融與互聯(lián)網(wǎng)金融的融合場(chǎng)景
? 案例分析：兒童樂(lè)園場(chǎng)景營(yíng)銷案例
? 案例分析：生活+金融”的消費(fèi)模式
3. 廳堂場(chǎng)景營(yíng)銷的氛圍營(yíng)銷系統(tǒng)打造
? 客戶體驗(yàn)和關(guān)鍵MOT理論
? 三層觸點(diǎn)
? 網(wǎng)點(diǎn)獲客“六必做”
? 案例分析：小小金蛋砸出1000萬(wàn)業(yè)績(jī)
? 氛圍營(yíng)造的原則
? 氛圍營(yíng)造的要點(diǎn)
? 產(chǎn)品、業(yè)務(wù)、服務(wù)菜單式設(shè)計(jì)
? 各崗位順勢(shì)營(yíng)銷工具設(shè)計(jì)
? 各類真實(shí)優(yōu)秀案例圖片解讀
? 案例分析：“民生風(fēng)采”最美廳堂
4. 廳堂場(chǎng)景化營(yíng)銷的具體操作及話術(shù)
? 場(chǎng)景營(yíng)銷三要素：物、人、事
? 大堂經(jīng)理服務(wù)營(yíng)銷7步曲（含具體話術(shù)）
? 柜面服務(wù)營(yíng)銷7+7步曲（含具體話術(shù)）
? 五大經(jīng)典類別的場(chǎng)景化營(yíng)銷
? 創(chuàng)新模式：廳堂微沙龍宣講
? 案例及視頻學(xué)習(xí)
外拓實(shí)踐行動(dòng)
1. 從守株待兔到撒網(wǎng)捕魚(yú)
2. 員工變創(chuàng)客：瘋狂的“兩掃、五進(jìn)”
3. 外拓營(yíng)銷的常規(guī)方式
4. 基于客群分析的市場(chǎng)拓展策略
? 外拓“三板斧”
? 案例分析：某地農(nóng)商行組織大規(guī)模多渠道營(yíng)銷宣傳
? 城區(qū)網(wǎng)點(diǎn)的外拓主要方法
? 案例分析：上海某股份制商業(yè)銀行開(kāi)展豐富多彩社區(qū)活動(dòng)提高客戶的粘性
? 批發(fā)市場(chǎng)小商戶類客戶拓展
? 案例分析：商貿(mào)客群的金融需求與高頻場(chǎng)景分析
? 案例分析：商貿(mào)客群的抓手是什么
? 政府部門、企事業(yè)單位客戶拓展
? 案例分析：山西某國(guó)有行網(wǎng)點(diǎn)員工爭(zhēng)先跑外拓深挖對(duì)公、批量發(fā)展
? 學(xué)校、工廠類客戶拓展
? 富裕農(nóng)村、鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶拓展
路演活動(dòng)組織
1. 路演活動(dòng)的4P策略
2. 成功路演的六要素
3. 路演活動(dòng)開(kāi)展的功能及目標(biāo)
4. 針對(duì)不同客群的路演活動(dòng)組織形式
? 專項(xiàng)客群
? 商區(qū)客群
? 社區(qū)客群
? 小微客群
? 鄉(xiāng)村客群
5. 路演活動(dòng)的執(zhí)行技巧
6. 路演活動(dòng)設(shè)計(jì)與組織流程
? 活動(dòng)執(zhí)行前注意事項(xiàng)
? 預(yù)熱宣傳的常用方式
? 創(chuàng)意主題設(shè)計(jì)的技巧
? 路演場(chǎng)地布置要求
? 活動(dòng)內(nèi)容與細(xì)節(jié)流程
? 活動(dòng)禮品的設(shè)計(jì)原則
? 活動(dòng)的開(kāi)展的時(shí)間選擇
? 活動(dòng)前培訓(xùn)及動(dòng)員
? 目標(biāo)制定及分解
? 活動(dòng)推薦話術(shù)設(shè)計(jì)
? 活動(dòng)開(kāi)展后關(guān)鍵工作
7. 路演的活動(dòng)主持人訓(xùn)練
? 主持人角色甄選
? 主持詞的設(shè)計(jì)要求與范例
? 主持風(fēng)格訓(xùn)練
? 演講與表達(dá)風(fēng)格
? 聲音的力量—語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)速
? 體態(tài)的魅力—閱讀肢體語(yǔ)言
? 常見(jiàn)問(wèn)題應(yīng)對(duì)
存量客戶維護(hù)
1. 客戶分層分群營(yíng)銷體系搭建
2. 存量客戶的分層分級(jí)維護(hù)策劃
? 服務(wù)民生責(zé)任客群
? 大眾長(zhǎng)尾效益客群
? 高價(jià)值增效客群
? 關(guān)鍵人脈忠誠(chéng)客群
3. 理財(cái)沙龍的組織方法
? 貴賓理財(cái)沙龍場(chǎng)景營(yíng)銷
? 理財(cái)沙龍的主題決定靈魂
? 沙龍的場(chǎng)景布置技巧
? 細(xì)節(jié)決定成敗
? 沙龍主持詞設(shè)計(jì)
4. 微信、微博等新型社交媒體的運(yùn)用
5. 打造銀行人的個(gè)人自媒體品牌
6. 線上營(yíng)銷模式創(chuàng)新
? 案例分析：與客戶的微信聯(lián)接帶來(lái)的收獲
? 朋友圈的那些事兒
? 把握廣告時(shí)間段
? 贏得客戶的手機(jī)時(shí)間
? 半年存款之四千萬(wàn)
7. 線上場(chǎng)景營(yíng)銷的案例解析
? 朋友圈的那些事兒
? 把握廣告時(shí)間段
? 贏得客戶的手機(jī)時(shí)間
? 案例：半年存款之四千萬(wàn)
8. 銀行如何用好移動(dòng)營(yíng)銷設(shè)計(jì)“H5+”
? 認(rèn)識(shí)H5與廣告
? 常用的H5傻瓜式APP編輯有哪些
? 銀行實(shí)操H5精品案例
李紹輝老師的其它課程
銀行網(wǎng)點(diǎn)外拓營(yíng)銷策劃實(shí)戰(zhàn)案例解析【課程概述】銀行網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)的開(kāi)展已不僅僅是依靠關(guān)系營(yíng)銷，在眾銀行的白熱化競(jìng)爭(zhēng)中，有策略地開(kāi)展?fàn)I銷工作，可實(shí)現(xiàn)事半功倍之效果。本課程作為銀行網(wǎng)點(diǎn)管理者以及營(yíng)銷一線客戶經(jīng)理的必修課，幫助學(xué)習(xí)者改變以往憑經(jīng)驗(yàn)的開(kāi)展業(yè)務(wù)的模式，從客戶分析出發(fā)，掌握科學(xué)營(yíng)銷策劃工具，實(shí)現(xiàn)有章法地開(kāi)展工作，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的突破。【授課方式】教授演講，互動(dòng)分析，問(wèn)
講師：李紹輝詳情
銀行外拓營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)時(shí)間：2天，6小時(shí)/天課程對(duì)象：客戶經(jīng)理、信貸經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)主任、支行行長(zhǎng)課程目的：隨著我國(guó)金融市場(chǎng)逐步開(kāi)放，利率市場(chǎng)化，金融脫媒等新形勢(shì)的發(fā)展，國(guó)內(nèi)銀行面臨外資銀行、互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)等重重挑戰(zhàn)。而對(duì)于客戶而言，可選擇的金融服務(wù)渠道也越來(lái)越多，加之各家銀行的網(wǎng)絡(luò)渠道不斷發(fā)展和完善，導(dǎo)致主動(dòng)到營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)的客戶越來(lái)越少。曾經(jīng)建立的陣
講師：李紹輝詳情
備戰(zhàn)旺季營(yíng)銷引爆開(kāi)門紅課時(shí)設(shè)計(jì)：3天，6小時(shí)/天課程對(duì)象：分支行管理者、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、網(wǎng)點(diǎn)各崗位員工（建議以支行為單位參加）課程目的：實(shí)戰(zhàn)引導(dǎo)促進(jìn)旺季營(yíng)銷業(yè)績(jī)提升項(xiàng)目方式：講授，討論，案例解析，視頻學(xué)習(xí)，方案設(shè)計(jì)，模擬訓(xùn)練等課程大綱：第一章策略篇：全局通觀，無(wú)懈可擊一、戰(zhàn)局分析自我評(píng)估——自身資源及能力對(duì)手分析——產(chǎn)品及市場(chǎng)比對(duì)政策解讀——上級(jí)開(kāi)門紅指導(dǎo)二、通
講師：李紹輝詳情
《行外吸金 精準(zhǔn)營(yíng)銷》 06.05
《行外吸金精準(zhǔn)營(yíng)銷》李紹輝【課程背景】銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入了多元立體式的競(jìng)爭(zhēng)，利率市場(chǎng)化、存款保險(xiǎn)制度、互聯(lián)金融、民營(yíng)銀行、社區(qū)銀行、P2P等國(guó)家制度的不斷推出，加之新型競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不斷出現(xiàn)，客戶體驗(yàn)要求越來(lái)越高，銀行如何能夠獲得更多的客戶，吸引更多資金是必須重視和修煉的核心能力。本課程本著“內(nèi)外兼修，長(zhǎng)效實(shí)務(wù)”的目標(biāo)，幫助員工提升開(kāi)口吸金的積極主動(dòng)性和精準(zhǔn)營(yíng)銷力
講師：李紹輝詳情
《普惠金融-網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷開(kāi)拓》—李紹輝【課程背景】由于歷史原因，我國(guó)的金融一直在體制下運(yùn)行，雖然我國(guó)各類金融機(jī)構(gòu)較多，但基層金融服務(wù)總量上來(lái)講仍是供給不足，因此普惠金融在近年得到政府的重視，在“十三五”規(guī)劃中，發(fā)展普惠金融和多業(yè)態(tài)中小微金融組織也繼續(xù)成為重要內(nèi)容之一，農(nóng)商行大力推動(dòng)外拓營(yíng)銷、實(shí)現(xiàn)金融服務(wù)進(jìn)農(nóng)村、進(jìn)農(nóng)戶是加快普惠金融發(fā)展、提升農(nóng)村金融服務(wù)機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)活
講師：李紹輝詳情
智能體驗(yàn)時(shí)代重塑廳堂營(yíng)銷課程時(shí)長(zhǎng)：6小時(shí)課程對(duì)象：大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、廳堂離柜流動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷崗等課程目的：提高人機(jī)協(xié)同的銷售能力：將大堂經(jīng)理（廳堂服務(wù)營(yíng)銷崗）的現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)管理職責(zé)與智能網(wǎng)點(diǎn)終端相融合，將傳統(tǒng)營(yíng)銷與以人-機(jī)互動(dòng)、人-境互動(dòng)、人-人互動(dòng)的體驗(yàn)營(yíng)銷相融合，最終實(shí)現(xiàn)智能業(yè)務(wù)辦理與人性化服務(wù)營(yíng)銷的無(wú)縫銜接；提升3種崗位人員的協(xié)作能力：大堂經(jīng)理分流
講師：李紹輝詳情
《銀行網(wǎng)點(diǎn)-社群營(yíng)銷》李紹輝【課程背景】銀行網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)從遠(yuǎn)距離作戰(zhàn)變成了近身肉搏，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越慘烈；靠存款換禮，甚至給貼水換取顧客，可問(wèn)題是顧客胃口越來(lái)越高，而息差越來(lái)越小，越來(lái)越給不起；靠喝酒吃飯，維系存量客戶，可問(wèn)題是吃完飯，喝完酒，存款照樣走，顧客忠誠(chéng)度越來(lái)越差；靠走街串戶，獲取陌生客戶，可效果越來(lái)越差，獲取了客戶信息，也很難轉(zhuǎn)化。如何精準(zhǔn)營(yíng)銷，批量獲客？
講師：李紹輝詳情
《銀行網(wǎng)點(diǎn)-全方位營(yíng)銷活動(dòng)策劃》—李紹輝【課程背景】隨著客戶消費(fèi)需求的變化、利率市場(chǎng)化進(jìn)程的加速和互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊，銀行業(yè)零售業(yè)務(wù)發(fā)展越來(lái)越難，網(wǎng)點(diǎn)客戶到訪量越來(lái)越少直接導(dǎo)致廳堂陣地營(yíng)銷乏力，電話營(yíng)銷遭遇到越來(lái)越多的拒絕幾乎無(wú)法開(kāi)展，無(wú)論是客戶經(jīng)營(yíng)（新客戶獲取、存量客戶盤活、高端客戶防流失）還是儲(chǔ)蓄余額的定活比結(jié)構(gòu)調(diào)整，都遇到空前的發(fā)展壓力。銀行網(wǎng)點(diǎn)旺季營(yíng)銷
講師：李紹輝詳情
《銀行網(wǎng)點(diǎn)-精準(zhǔn)“吸金”》李紹輝【課程背景】銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入了多元立體式的競(jìng)爭(zhēng)，利率市場(chǎng)化、存款保險(xiǎn)制度、互聯(lián)金融、民營(yíng)銀行、社區(qū)銀行、P2P等國(guó)家制度的不斷推出，加之新型競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不斷出現(xiàn)，客戶體驗(yàn)要求越來(lái)越高，銀行如何能夠獲得更多的客戶，吸引更多資金，創(chuàng)造更多收入是必須重視和修煉的核心能力。本課程本著“內(nèi)外兼修，長(zhǎng)效實(shí)務(wù)”的目標(biāo)，幫助全崗位員工提升開(kāi)口吸
講師：李紹輝詳情
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