對(duì)公客戶經(jīng)理外拓能力提升訓(xùn)練營(yíng)
培訓(xùn)講師：李紹輝
講師背景：
李紹輝-老師簡(jiǎn)介長(zhǎng)期致力于金融行業(yè)各類咨詢培訓(xùn)的研究與實(shí)施，資深培訓(xùn)專家，實(shí)戰(zhàn)派培訓(xùn)講師、咨詢顧問(wèn)師。專業(yè)為“網(wǎng)點(diǎn)綜合競(jìng)爭(zhēng)力提升、營(yíng)銷服務(wù)能力提升、外拓實(shí)踐指導(dǎo)、智能化網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)、千佳百佳星級(jí)網(wǎng)點(diǎn)打造、新型渠道門店建設(shè)、社區(qū)銀行輔導(dǎo)、營(yíng)銷活動(dòng) 詳細(xì)>>
對(duì)公客戶經(jīng)理外拓能力提升訓(xùn)練營(yíng)詳細(xì)內(nèi)容
對(duì)公客戶經(jīng)理外拓能力提升訓(xùn)練營(yíng)
**篇：客戶經(jīng)理全新挑戰(zhàn)
1、 高效能客戶經(jīng)理的多重角色
2、 客戶經(jīng)理專業(yè)化四要素能力
3、 產(chǎn)品趨同趨勢(shì)
4、 客戶關(guān)系評(píng)估
5、 老新客戶平衡
6、 客戶經(jīng)理角色漸進(jìn)
7、 銀行典型的銷售團(tuán)隊(duì)
第二篇：客戶采購(gòu)特點(diǎn)及原理解析
(一) 拓展新客戶的三大策略
(二) 收集客戶全貌信息
(三) 明確客戶組織架構(gòu)
(四) 明確客戶供應(yīng)鏈
(五) 明確客戶采購(gòu)決策流程
(六) 明確客戶人事關(guān)系角色
(七) 明確客戶組織需求
Ø 采購(gòu)：延緩采購(gòu)資金的支付及減少現(xiàn)金的占用
Ø 銷售：對(duì)銷售渠道的銷售數(shù)量及安全性的增強(qiáng)
Ø 財(cái)務(wù)：財(cái)務(wù)費(fèi)用的降低及財(cái)務(wù)運(yùn)作的安全
Ø 融資：現(xiàn)金業(yè)務(wù)的透支及分布式平衡管理
Ø 理財(cái)：計(jì)劃和變動(dòng)性資金的理財(cái)收益
(八) 明確個(gè)人需求
Ø 客情關(guān)系金字塔
Ø 建立情感賬戶
(九) 組織需求與個(gè)人需求有效結(jié)合
第三篇：方案式營(yíng)銷流程解析
(一) 案例導(dǎo)入
(二) 找切入點(diǎn)
1、 電話約見(jiàn)
Ø 電話邀約基本流程
Ø 電話邀約準(zhǔn)備工作
Ø 電話邀約八大定律
Ø 黃金技巧提示
Ø 以往方式的誤區(qū)分析
Ø 開(kāi)場(chǎng)白重要性
Ø 案例解讀
Ø 黃金30秒話術(shù)
² 客戶阻力應(yīng)對(duì)
² 客戶托辭應(yīng)對(duì)
² 客戶搪塞應(yīng)對(duì)
Ø 情景電話邀約實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
Ø 商務(wù)樓宇繞開(kāi)前臺(tái)的技巧秘訣
2、 面對(duì)面拜訪
Ø 視頻片段欣賞及思考
Ø 客戶信任建立的首因效應(yīng)
Ø 開(kāi)場(chǎng)白的自我介紹
Ø 客戶經(jīng)理必須知道的商務(wù)禮儀
3、 梅花圖之其它人物邀約拜訪
Ø 尋找轉(zhuǎn)推介
Ø 建立企業(yè)內(nèi)部的關(guān)系人脈網(wǎng)絡(luò)
Ø 檔案表建立
(三) 發(fā)展痛點(diǎn)
1、 需求探尋與核實(shí)
Ø 需求訪談案例導(dǎo)入
Ø **問(wèn)題開(kāi)發(fā)需求
Ø 跳出你的誤區(qū)
Ø 視頻片段賞析并思考
Ø 問(wèn)題漏斗模型
Ø 需求訪談邏輯診斷工具
² SPIN顧問(wèn)式銷售模式
² SPIN技巧方式解讀
² 資金管理案例的SPIN話術(shù)示范
² 總結(jié)及注意事項(xiàng)
² 小組練習(xí)
2、 說(shuō)服客戶并引起采購(gòu)欲望
Ø 聯(lián)結(jié)產(chǎn)品與客戶的需求
Ø FABE工具應(yīng)用
Ø 了解客戶心理以實(shí)現(xiàn)說(shuō)服
Ø 小組練習(xí)
3、 引導(dǎo)客戶承諾
Ø 偵測(cè)購(gòu)買信號(hào)
² 捕捉和誘發(fā)客戶購(gòu)買信號(hào)
² 積極促成的四大策略
Ø 重述客戶價(jià)值
Ø 請(qǐng)求反饋行動(dòng)
(四) 達(dá)交易點(diǎn)
1、 異議處理
Ø 客戶拒絕承諾時(shí)反思
Ø 客戶異議的應(yīng)對(duì)技巧
Ø 打破僵局的策略方法
2、 商務(wù)談判
Ø 與客戶的合作談判
Ø 與客戶商務(wù)談判前的準(zhǔn)備
Ø 優(yōu)勢(shì)開(kāi)局
Ø 中場(chǎng)控制
Ø 終勝利
Ø 貫穿談判全局的策略與技巧
Ø 情景案例演練
3、 營(yíng)維合一
Ø 客情關(guān)系提升的策略技巧
Ø 滿意客戶的重要價(jià)值資源
Ø 尋找客戶轉(zhuǎn)介的話術(shù)技巧
第四篇：管理你的銷售工作
(一) 記錄客戶經(jīng)理一周工作日志
(二) 時(shí)間管理
(三) 確認(rèn)目標(biāo)
Ø SMART原則
Ø 客戶開(kāi)發(fā)漏斗模型
Ø 如何量化營(yíng)銷目標(biāo)
(四) 誰(shuí)是你的重要客戶
Ø ABC分析法
Ø 矩陣分析法
Ø 客戶關(guān)系管理策略
Ø 案例示范
第五篇：外拓策劃及準(zhǔn)備
(一) 外拓方案策劃
Ø 案例模板
Ø 工業(yè)園區(qū)背景特點(diǎn)分析
Ø 與誰(shuí)聯(lián)系——工業(yè)園區(qū)組織架構(gòu)
Ø 工業(yè)園區(qū)開(kāi)拓關(guān)鍵點(diǎn)
Ø 工業(yè)園區(qū)營(yíng)銷策略
Ø 座談會(huì)或產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)
(二) 外拓準(zhǔn)備事項(xiàng)
(三) 工具對(duì)照應(yīng)用
第六篇：其它渠道拓展策略借鑒
(一) 中小微企業(yè)渠道
(二) 行業(yè)聯(lián)合會(huì)/協(xié)會(huì)/商會(huì)渠道
(三) 商業(yè)街區(qū)營(yíng)銷途徑與方法
(四) 品牌經(jīng)銷商營(yíng)銷途徑與方法
(五) 餐飲類企業(yè)營(yíng)銷途徑與方法
(六) 電商平臺(tái)營(yíng)銷途徑與方法
李紹輝老師的其它課程
銀行網(wǎng)點(diǎn)外拓營(yíng)銷策劃實(shí)戰(zhàn)案例解析【課程概述】銀行網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)的開(kāi)展已不僅僅是依靠關(guān)系營(yíng)銷，在眾銀行的白熱化競(jìng)爭(zhēng)中，有策略地開(kāi)展?fàn)I銷工作，可實(shí)現(xiàn)事半功倍之效果。本課程作為銀行網(wǎng)點(diǎn)管理者以及營(yíng)銷一線客戶經(jīng)理的必修課，幫助學(xué)習(xí)者改變以往憑經(jīng)驗(yàn)的開(kāi)展業(yè)務(wù)的模式，從客戶分析出發(fā)，掌握科學(xué)營(yíng)銷策劃工具，實(shí)現(xiàn)有章法地開(kāi)展工作，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的突破?！臼谡n方式】教授演講，互動(dòng)分析，問(wèn)
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銀行外拓營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)時(shí)間：2天，6小時(shí)/天課程對(duì)象：客戶經(jīng)理、信貸經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)主任、支行行長(zhǎng)課程目的：隨著我國(guó)金融市場(chǎng)逐步開(kāi)放，利率市場(chǎng)化，金融脫媒等新形勢(shì)的發(fā)展，國(guó)內(nèi)銀行面臨外資銀行、互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)等重重挑戰(zhàn)。而對(duì)于客戶而言，可選擇的金融服務(wù)渠道也越來(lái)越多，加之各家銀行的網(wǎng)絡(luò)渠道不斷發(fā)展和完善，導(dǎo)致主動(dòng)到營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)的客戶越來(lái)越少。曾經(jīng)建立的陣
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備戰(zhàn)旺季營(yíng)銷引爆開(kāi)門紅課時(shí)設(shè)計(jì)：3天，6小時(shí)/天課程對(duì)象：分支行管理者、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、網(wǎng)點(diǎn)各崗位員工（建議以支行為單位參加）課程目的：實(shí)戰(zhàn)引導(dǎo)促進(jìn)旺季營(yíng)銷業(yè)績(jī)提升項(xiàng)目方式：講授，討論，案例解析，視頻學(xué)習(xí)，方案設(shè)計(jì)，模擬訓(xùn)練等課程大綱：第一章策略篇：全局通觀，無(wú)懈可擊一、戰(zhàn)局分析自我評(píng)估——自身資源及能力對(duì)手分析——產(chǎn)品及市場(chǎng)比對(duì)政策解讀——上級(jí)開(kāi)門紅指導(dǎo)二、通
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《行外吸金 精準(zhǔn)營(yíng)銷》 06.05
《行外吸金精準(zhǔn)營(yíng)銷》李紹輝【課程背景】銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入了多元立體式的競(jìng)爭(zhēng)，利率市場(chǎng)化、存款保險(xiǎn)制度、互聯(lián)金融、民營(yíng)銀行、社區(qū)銀行、P2P等國(guó)家制度的不斷推出，加之新型競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不斷出現(xiàn)，客戶體驗(yàn)要求越來(lái)越高，銀行如何能夠獲得更多的客戶，吸引更多資金是必須重視和修煉的核心能力。本課程本著“內(nèi)外兼修，長(zhǎng)效實(shí)務(wù)”的目標(biāo)，幫助員工提升開(kāi)口吸金的積極主動(dòng)性和精準(zhǔn)營(yíng)銷力
講師：李紹輝詳情
《“攘外安內(nèi)、外拓有道“助力全員營(yíng)銷》李紹輝【培訓(xùn)對(duì)象】網(wǎng)點(diǎn)主任或支行行長(zhǎng)、會(huì)計(jì)主管、客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員等【培訓(xùn)時(shí)間】2天，6小時(shí)/天【培訓(xùn)方式】系統(tǒng)講解、分組研討、案例分析、視頻學(xué)習(xí)、工具運(yùn)用、情景模擬等【課程大綱】競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀分析1.從開(kāi)門紅攬儲(chǔ)大戰(zhàn)看銀行競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)勢(shì)?開(kāi)門紅之“血拼現(xiàn)象”?錢荒之“存款立行”?網(wǎng)點(diǎn)之“暗戰(zhàn)爭(zhēng)奪”2.互聯(lián)網(wǎng)背景下的
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《普惠金融-網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷開(kāi)拓》—李紹輝【課程背景】由于歷史原因，我國(guó)的金融一直在體制下運(yùn)行，雖然我國(guó)各類金融機(jī)構(gòu)較多，但基層金融服務(wù)總量上來(lái)講仍是供給不足，因此普惠金融在近年得到政府的重視，在“十三五”規(guī)劃中，發(fā)展普惠金融和多業(yè)態(tài)中小微金融組織也繼續(xù)成為重要內(nèi)容之一，農(nóng)商行大力推動(dòng)外拓營(yíng)銷、實(shí)現(xiàn)金融服務(wù)進(jìn)農(nóng)村、進(jìn)農(nóng)戶是加快普惠金融發(fā)展、提升農(nóng)村金融服務(wù)機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)活
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智能體驗(yàn)時(shí)代重塑廳堂營(yíng)銷課程時(shí)長(zhǎng)：6小時(shí)課程對(duì)象：大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、廳堂離柜流動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷崗等課程目的：提高人機(jī)協(xié)同的銷售能力：將大堂經(jīng)理（廳堂服務(wù)營(yíng)銷崗）的現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)管理職責(zé)與智能網(wǎng)點(diǎn)終端相融合，將傳統(tǒng)營(yíng)銷與以人-機(jī)互動(dòng)、人-境互動(dòng)、人-人互動(dòng)的體驗(yàn)營(yíng)銷相融合，最終實(shí)現(xiàn)智能業(yè)務(wù)辦理與人性化服務(wù)營(yíng)銷的無(wú)縫銜接；提升3種崗位人員的協(xié)作能力：大堂經(jīng)理分流
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《銀行網(wǎng)點(diǎn)-社群營(yíng)銷》李紹輝【課程背景】銀行網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)從遠(yuǎn)距離作戰(zhàn)變成了近身肉搏，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越慘烈；靠存款換禮，甚至給貼水換取顧客，可問(wèn)題是顧客胃口越來(lái)越高，而息差越來(lái)越小，越來(lái)越給不起；靠喝酒吃飯，維系存量客戶，可問(wèn)題是吃完飯，喝完酒，存款照樣走，顧客忠誠(chéng)度越來(lái)越差；靠走街串戶，獲取陌生客戶，可效果越來(lái)越差，獲取了客戶信息，也很難轉(zhuǎn)化。如何精準(zhǔn)營(yíng)銷，批量獲客？
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《銀行網(wǎng)點(diǎn)-全方位營(yíng)銷活動(dòng)策劃》—李紹輝【課程背景】隨著客戶消費(fèi)需求的變化、利率市場(chǎng)化進(jìn)程的加速和互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊，銀行業(yè)零售業(yè)務(wù)發(fā)展越來(lái)越難，網(wǎng)點(diǎn)客戶到訪量越來(lái)越少直接導(dǎo)致廳堂陣地營(yíng)銷乏力，電話營(yíng)銷遭遇到越來(lái)越多的拒絕幾乎無(wú)法開(kāi)展，無(wú)論是客戶經(jīng)營(yíng)（新客戶獲取、存量客戶盤活、高端客戶防流失）還是儲(chǔ)蓄余額的定活比結(jié)構(gòu)調(diào)整，都遇到空前的發(fā)展壓力。銀行網(wǎng)點(diǎn)旺季營(yíng)銷
講師：李紹輝詳情
《銀行網(wǎng)點(diǎn)-精準(zhǔn)“吸金”》李紹輝【課程背景】銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入了多元立體式的競(jìng)爭(zhēng)，利率市場(chǎng)化、存款保險(xiǎn)制度、互聯(lián)金融、民營(yíng)銀行、社區(qū)銀行、P2P等國(guó)家制度的不斷推出，加之新型競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不斷出現(xiàn)，客戶體驗(yàn)要求越來(lái)越高，銀行如何能夠獲得更多的客戶，吸引更多資金，創(chuàng)造更多收入是必須重視和修煉的核心能力。本課程本著“內(nèi)外兼修，長(zhǎng)效實(shí)務(wù)”的目標(biāo)，幫助全崗位員工提升開(kāi)口吸
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