、《顧問式銷售-產(chǎn)品推介六步法》

  培訓講師：甘紅亮

講師背景：
甘紅亮——中層能力提升與團隊管理實戰(zhàn)專家課程滿意度高、返聘率高、性價比高的“三高”老師曾任世界500強企業(yè)、松下電器華南銷售總監(jiān)、人力總監(jiān)20年世界500強企業(yè)管理的實踐經(jīng)驗美國博思能《基于績效領導力》授權(quán)講師德魯克管理思想深度研習者日本《 詳細>>

甘紅亮
    課程咨詢電話：

、《顧問式銷售-產(chǎn)品推介六步法》詳細內(nèi)容

、《顧問式銷售-產(chǎn)品推介六步法》

顧問式銷售—產(chǎn)品推介六步法
主講：甘紅亮
【課程背景】
營銷是跟人打交道的藝術(shù)，想要把產(chǎn)品賣給客戶，首先要了解他們的內(nèi)心。消費者的內(nèi)心就像一座冰山，你看到的只是露出海面的那部分。若想撼動整座冰山，則需要深入海平面以下，潛入用戶心里，洞察需求，了解他們真正的購買動機！營銷心理學就是一門關于客戶心理的課程。
本課程將以運營商門店銷售實踐案例為背景，結(jié)合國內(nèi)外同行業(yè)及跨行業(yè)的優(yōu)秀經(jīng)驗，讓銷售人員掌握顧問式銷售—產(chǎn)品推介的六個關鍵步驟，快速提升業(yè)績，助力企業(yè)業(yè)務提升。
【課程收益】
掌握產(chǎn)品銷售過程中有效的溝通與客戶心理引導測量。
具備專業(yè)的客戶需求挖掘與營銷能力。
掌握戶外促銷及節(jié)日活動的關鍵要領。
有效解答銷售過程中客戶提出的異議。
掌握促成交易的五個關鍵技巧。
【授課時間】2天（6小時/天）
【授課對象】銷售骨干、門店店長、門店經(jīng)理
【授課方式】互動式教學、多元學習、情境分析、分組討論、案例研究、工作實務運用
【課程大綱】第一講：營造氛圍-如何做到有效的銷售溝通
如何做到有效的聆聽—首先你要理解客戶的觀點
表現(xiàn)出興趣的態(tài)度（讓客戶覺得被尊重）
將注意力集中在客戶談話的要點
避免與客戶爭論（三季人）
不要把你認為的當成客戶想要的（母親與女兒的對話）
不要主觀臆斷—上半句與下半句
同理心的溝通（有效的換位思考）
客戶服務過程的記錄
如何做到良好的表達—讓客戶理解我的觀點
邏輯關聯(lián)詞的合理運用
總是圍繞表達對象的利益展開
對于重點的部分應加重語氣
對于復雜的難以理解的部分可以適當重復或舉例說明
合理的運用語氣語調(diào)和肢體語言來表達你的意思
如何聰明的表達—讓客戶接受我的觀點
小案例一 如何轉(zhuǎn)換你的表達觀點
小案例二 如何增加客戶的壓迫感
第二講：客戶識別-差異化的溝通銷售策略
為什么要了解客戶的個性？很重要嗎？
個性分類原則
個性的劃分——情感型
情感型客戶的識別
情感型客戶銷售的應對
個性的劃分——分析型
分析型客戶的識別
分析型客戶銷售的應對
個性的劃分——溫和型
溫和型客戶的識別
溫和型客戶銷售的應對
個性的劃分——主觀型
主觀型客戶的識別
主觀型客戶銷售的應對
第三講：銷售推進-客戶需求挖掘的關鍵技巧
產(chǎn)品介紹的兩個注意
客戶的內(nèi)存
內(nèi)容必須簡練
提取最重要或者與客戶最契合的要點進行推介
一般不超過3個賣點
客戶的CPU
復雜內(nèi)容簡單化
表達方式通俗化
能用圖絕不用文字
業(yè)績倍增銷售法
痛點推進法
視頻案例—如何有效挖掘客戶痛點
痛點推進法的由來
痛點推進法三個核心步驟
利益推進法
視頻案例—利益推進的秘訣
利益推進法的由來
利益推進法四個關鍵步驟
第四講：門店促銷-促銷的核心要素
實現(xiàn)節(jié)日營銷
什么是主題呈現(xiàn)
節(jié)日主題
淘寶11、11案例
產(chǎn)品呈現(xiàn)的目標
氣氛
誘導
刺激
如何有效開展戶外活動
視頻案例1——分享總結(jié)
視頻案例2——分享總結(jié)
視頻案例3——分享總結(jié)
門前活動可為我們帶來的意外的收益
門前活動及戶外宣傳可運用的客戶心理
利用互聯(lián)網(wǎng)工具實現(xiàn)營銷宣傳效果倍增
第五講：異議解答-有效化解客戶疑問
客戶異議應對技巧
異議對我們意味著什么
客戶異議的分類
有能力處理的異議
無能力處理的異議
客戶異議處理要訣
表示理解的常用方法
反對意見處理三步驟第六講：交易促成-促交的五大方法
直接建議法
假設成交法
選擇成交法
從眾成交法
有限機會法

 

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