《得存量得天下之“贏在客戶”實(shí)戰(zhàn)》

《得存量得天下之“贏在客戶”實(shí)戰(zhàn)》
主講：都文聰老師
課程背景：
新形勢(shì)下，同質(zhì)化成為主流，商業(yè)銀行的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)進(jìn)入了存量博弈的時(shí)代，得存量得天下，做好存量客戶分層分級(jí)的維護(hù)既可以穩(wěn)住基本盤(pán)，又有更多的機(jī)會(huì)獲取“新資金”；將存量客戶作為一個(gè)紐帶又有機(jī)會(huì)通過(guò)轉(zhuǎn)介獲取“新客戶”。通過(guò)打破“認(rèn)識(shí)不了解”的現(xiàn)狀，打造營(yíng)銷人員的核心競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)事半功倍的效果，同時(shí)在客戶去網(wǎng)點(diǎn)的背景下，掌握多渠道客戶觸達(dá)的技巧，結(jié)合有效的營(yíng)銷活動(dòng)，才有機(jī)會(huì)為更多的客戶進(jìn)行一攬子資產(chǎn)配置，凸顯用心和專業(yè)這一制勝的法寶。
課程收獲：
1、存量客戶挖潛與維護(hù)的“十問(wèn)”
2、高效觸達(dá)客戶的技巧與銷售六部曲
3、特色客戶群的營(yíng)銷活動(dòng)策劃與落地
4、一攬子資產(chǎn)配置方案及深耕自評(píng)
課程對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理
課程時(shí)間：1天（6小時(shí)/天）
授課方式：課程講授+互動(dòng)教學(xué)+案例分析+情景演練
課程大綱：
第一講：存量客戶挖潛與維護(hù)的“十問(wèn)”
1、客戶信息收集及識(shí)別
※ 信息收集渠道多元化
※ 獲取客戶信息渠道多樣化
※ 識(shí)別優(yōu)質(zhì)客戶的技巧
※ 潛在VIP客戶識(shí)別特征
※ 賦予標(biāo)簽高效分類
※“十問(wèn)”見(jiàn)真諦
2、建立客戶信任的步驟方法與技巧
※“三步法”發(fā)展忠實(shí)粉絲的流程
※ 梳理客戶：認(rèn)養(yǎng)→認(rèn)識(shí)并觸達(dá)→追蹤邀約與互動(dòng)聯(lián)系
第二講：高效觸達(dá)客戶的技巧與銷售六部曲
1、觸達(dá)客戶的手段與流程
※ 微信、電話、拜訪制勝關(guān)鍵
※ 細(xì)節(jié)決定成?。顟B(tài)調(diào)整、話術(shù)技巧、持續(xù)優(yōu)化）
2、面談準(zhǔn)備
※ 明確目的
※ 環(huán)境準(zhǔn)備
※ 商務(wù)禮儀
※ 話術(shù)腳本
※ 物料準(zhǔn)備
※ 分析客戶
※ 心態(tài)準(zhǔn)備
3、高效營(yíng)銷溝通流程
發(fā)現(xiàn)客戶→建立信任→激發(fā)需求→展示產(chǎn)品→處理異議→促成銷售
4、六部曲
※ 寒暄開(kāi)場(chǎng)
※ 建立信任的技巧
※ 如何找到客戶需求
※ 銀行產(chǎn)品介紹技巧＆說(shuō)服力訓(xùn)練
※ 反對(duì)異議轉(zhuǎn)化技巧
※ 促成交易七法（二選一法、下一步驟法、次要理由法、激將成交法、期限成交法、從眾成交法、直接提問(wèn)法）
第三講：特色客戶群的營(yíng)銷活動(dòng)策劃與落地
1、清楚掌握客群情況
※客戶檔案完善與細(xì)分
※ 客戶分類
※ 客戶關(guān)懷維護(hù)標(biāo)準(zhǔn)
※客戶分群表（不同維度如：老年客群、親子客群、商貿(mào)客群、務(wù)工客群、代發(fā)薪客群、消費(fèi)貸客群、公積金貸客群等）
2、活動(dòng)策劃與落地的流程
※ 明確活動(dòng)目標(biāo)
※ 提出活動(dòng)創(chuàng)意玩法及關(guān)鍵環(huán)節(jié)
※ 制定活動(dòng)方案（活動(dòng)背景、目標(biāo)預(yù)算、具體方案和資源需求）
※ 活動(dòng)執(zhí)行
※ 活動(dòng)復(fù)盤(pán)
第四講：一攬子資產(chǎn)配置方案及深耕自評(píng)
1、一攬子資產(chǎn)配置方案
※ 工欲善其事必先利其器，工具包的運(yùn)用
※ 資產(chǎn)配置的魅力（產(chǎn)品多元化和策略多元化組合）
※ 方案呈現(xiàn)
2、深耕自評(píng)關(guān)鍵指標(biāo)
※ 指標(biāo)一：檢視存量客戶AUM前100他行到期資金規(guī)模
※ 指標(biāo)二：檢視你管理的客戶資產(chǎn)同比提升
※ 指標(biāo)三：中間業(yè)務(wù)收入
※ 指標(biāo)四：“產(chǎn)品樹(shù)”
※ 指標(biāo)五：“客戶樹(shù)”

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