《廳堂“步步為贏”全過程營銷實戰(zhàn)》

《廳堂“步步為贏”全過程營銷實戰(zhàn)》
主講：都文聰老師
課程背景：
在去網(wǎng)點、去柜面、去現(xiàn)金的趨勢下，商業(yè)銀行物理網(wǎng)點作為重要的獲客和營銷渠道作為營銷主陣地的地位依然在保持，廳堂是客戶到訪的第一觸達場景，利用廳堂的設計渠道將客戶動線與多觸點營銷氛圍打造有效結(jié)合，靜態(tài)營銷氛圍與動態(tài)的主動營銷相結(jié)合，柜員與大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理等多崗聯(lián)動，發(fā)揮1+1>2的合力相結(jié)合，實現(xiàn)廳堂營銷效用的最大化激發(fā)需求與價值傳遞，同時解決網(wǎng)點人員營銷能開口、會開口，至關重要。
課程時間：1天，6小時
課程對象：大堂經(jīng)理、柜員
課程收獲：
1、通過不同維度的分析，掌握滿足客戶的關鍵點
2、層層遞進的多觸點氛圍打造與快速營銷的流程、話術技巧
3、掌握主動營銷與聯(lián)動營銷的方法和技巧
4、針對特色客群的廳堂主題營銷活動的全過程打造
授課方式：課程講授+互動教學+案例分析+情景演練
課程大綱：
第一講：現(xiàn)狀分析
1、客戶的銀行選擇現(xiàn)狀
※ 客戶小心思分析
※ 給客戶留下來的核心理由
※ 廳堂服務營銷流程現(xiàn)狀及復盤優(yōu)化
※ 從數(shù)據(jù)看廳堂營銷的重要性
第二講：多觸點廳堂氛圍打造和快速營銷
1、多觸點的呈現(xiàn)
※ 臨街
※ 入口
※ 等候區(qū)
※ 柜面
※ 貴賓室
※ 靜態(tài)氛圍與動態(tài)營銷的結(jié)合
2、廳堂人員快速營銷的流程
※ 一個提問快速切入
※ 一句話展示產(chǎn)品
※ 三個賣點的價值呈現(xiàn)
※ 六個拒絕理由的提前準備
3、廳堂微沙龍
※ 廳堂微沙龍的流程與關鍵點
第三講：主動營銷與聯(lián)動營銷的方法和技巧
1、主動營銷六大流程
※ 快速建立信任
※ 發(fā)現(xiàn)銷售機會
※ 探尋引導需求
※ 介紹對應產(chǎn)品
※ 產(chǎn)品異議處理
※ 推動營銷促成
2、主動營銷的四大技巧
※ 識別潛在客戶
※ 把握關鍵時刻
※ 營銷產(chǎn)品選擇
※ 營銷話術運用
3、聯(lián)動營銷流程與技巧
※ 聯(lián)動營銷涉及的崗位
※ 柜員在聯(lián)動營銷找準角色定位
※ 關鍵時機發(fā)出聯(lián)動營銷信號
4、聯(lián)動營銷的三個關鍵點
※ 精準識別，做好客戶轉(zhuǎn)介紹
※ 轉(zhuǎn)介紹過程中使用的工具
※ 抓準聯(lián)動營銷的時機
第四講：針對特色客群的廳堂主題營銷活動的全過程打造
1、清楚掌握廳堂到訪客戶的特征及核心需求
※ 問卷設計尋找機會點
※ 打造場景化、可視化的營銷活動
※客戶分群表（不同維度如：老年客群、親子客群、商貿(mào)客群、務工客群、代發(fā)薪客群、消費貸客群、公積金貸客群等）
2、活動策劃與落地的流程
※ 明確活動目標
※ 提出活動創(chuàng)意玩法及關鍵環(huán)節(jié)
※ 制定活動方案（活動背景、目標預算、具體方案和資源需求）
※ 活動執(zhí)行
※ 活動復盤

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