《大客戶銷售技巧培訓(xùn)》

  培訓(xùn)講師：劉暢

講師背景：
劉暢老師——人性洞察之銷售力提升實戰(zhàn)導(dǎo)師?中國人民大學(xué)MBA?曾任施耐德電氣ITB大中華區(qū)銷售總監(jiān)?曾任惠普（中國）有限公司ITS服務(wù)部銷售經(jīng)理?曾任埃森哲（中國）高級業(yè)務(wù)拓展經(jīng)理?曾任IBMGTS中國區(qū)服務(wù)銷售經(jīng)理?曾任新華三集團(tuán)金融行業(yè) 詳細(xì)>>

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《大客戶銷售技巧培訓(xùn)》詳細(xì)內(nèi)容

《大客戶銷售技巧培訓(xùn)》

《把握人性，銷售成精》
——大客戶銷售技巧培訓(xùn)
主講：劉暢
【課程背景】
在過往的銷售培訓(xùn)中，你也許無數(shù)次嘗試各種銷售技巧，但發(fā)現(xiàn)效果越來越差。更重要的是，客戶似乎早就看穿你了，你還沒有出招，他就已經(jīng)猜到你接下來要說什么，用什么招式來“威逼利誘”以往學(xué)習(xí)的方法之所以無效主要是因為：
沒有從系統(tǒng)上、結(jié)構(gòu)上解決問題，只是在單個細(xì)節(jié)上修修補(bǔ)補(bǔ)。
方法和技巧不夠精細(xì)，無法落地，只停留在“有道理”的層面
很多方法、技巧是不符合人性的。一味鼓勵咬牙堅持，逼單，軟磨硬泡，威逼利誘，死纏爛打，以量取勝，討好客戶……這些做法的背后都是對銷售人員本身以及對客戶“人性”的極大不尊重，最終的結(jié)果也是吃力不討好的。
講師們是以講課為生的，他幾乎不用他自己教的方法去做銷售。
本課程要分享給你的是有別于以往聽到的任何一套銷售理論。它更關(guān)注流程、技巧背后的人性，關(guān)注客戶的動機(jī)、驅(qū)動力、情緒和心理。這是關(guān)于“打破常規(guī)”和“銷售實操”的課程。
【課程收益】
不僅能學(xué)會銷售技巧，更重要的學(xué)會人際關(guān)系的技能
打破客戶對銷售人員的認(rèn)知和偏見
讓客戶感到被尊重、被理解、受保護(hù)和安全
協(xié)助客戶找到、厘清內(nèi)在的驅(qū)動力，而不是強(qiáng)力驅(qū)迫。
洞見并引領(lǐng)客戶發(fā)現(xiàn)“新”的領(lǐng)域和方案。
讓客戶對你的銷售目標(biāo)有強(qiáng)烈的認(rèn)同感、自主感和擁有感
最終達(dá)到共贏的結(jié)果
改變你的銷售業(yè)績，同時改變你的生活
【課程特色】干貨，沒有廢話；科學(xué)，邏輯清晰；實戰(zhàn)，學(xué)之能用；投入，案例精彩
【課程對象】一線銷售人員，銷售管理人員
【課程時間】2天（12 小時）
【課程大綱】
一、績效導(dǎo)向的銷售行為管理是什么？
1、銷售成交的三重匹配原理
人際交往狀態(tài)成立的必要條件
C端銷售的三重匹配
B端銷售的三重匹配
小組討論：優(yōu)秀銷售人員需要具備哪些特質(zhì)？
2、影響業(yè)績的4維因素
3、績效導(dǎo)向的CAR銷售管理模式
CAR管理模式模型
銷售活動的方向決定銷售員的效能
重復(fù)弱刺激觸發(fā)兩邊到質(zhì)變
銷售活動的質(zhì)量促進(jìn)業(yè)績的轉(zhuǎn)化
二、大客戶銷售技巧與流程把控是什么？
1、如何與客戶構(gòu)建信任
建立信任的三個正向因素與一個負(fù)向因素
工具：麥肯錫的信任公式
B端銷售中關(guān)鍵人物的判斷
9T客戶畫像技巧與應(yīng)對策略
不同銷售階段的關(guān)鍵人物
分組練習(xí)：學(xué)習(xí)性格畫像，并做一對一溝通練習(xí)
2、專業(yè)銷售的六大步驟
專業(yè)的準(zhǔn)備（Professional ）
銷售開啟/拜訪（Approach & Opening ）
分組練習(xí)：： 小組每人在即時貼上寫出拜訪目的，每張上 面寫1個目的。寫好后，請先放置在桌上。（5分鐘）
發(fā)現(xiàn)需求（Discovering Needs）
銷售說服與產(chǎn)品展示（Presentation & Demo）
異議處理（Objection Handling）
成功締結(jié)（Close）
3、大客戶銷售流程管控
客戶采購流程
銷售跟進(jìn)進(jìn)度
三、顧問式銷售的三個重要工具是什么？
1、USP競爭優(yōu)勢
2、SPIN需求挖掘
顧問式需求挖掘
分組練習(xí)：把提問改成引導(dǎo)式提問
3、FAB產(chǎn)品推薦
產(chǎn)品與服務(wù)的事實與屬性
該特點能為客戶提供的實質(zhì)幫助
特點或好處能滿足顧客的明確性需求
四、客戶談判與博弈的技巧是什么？
1、判斷中的博弈
2、忍耐度原理助你探到對方的底線
忍耐度取決于對未來正面結(jié)果的預(yù)期
激發(fā)對方的欲望，可以加速對方的改變
思考：欲望是什么決定的？
3、銷售談判與討價還價
談判的策略與籌碼
條件式銷售提案
討價還價與讓步的藝術(shù)
五、“洗腦”的技巧有哪些？
影響他人的三種心態(tài)
“洗腦”原理的應(yīng)用
六、總結(jié)復(fù)盤與實戰(zhàn)角色演練

 

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