《情商銷售溝通實戰(zhàn)》
《情商銷售溝通實戰(zhàn)》詳細(xì)內(nèi)容
《情商銷售溝通實戰(zhàn)》
《銷售就是要玩轉(zhuǎn)情商》
——情商銷售溝通實戰(zhàn)
主講:劉暢
【課程背景】
在過往的銷售培訓(xùn)中,你也許無數(shù)次嘗試各種銷售技巧,但發(fā)現(xiàn)效果越來越差。更重要的是,客戶似乎早就看穿你了,你還沒有出招,他就已經(jīng)猜到你接下來要說什么,用什么招式來“威逼利誘“。以往學(xué)習(xí)的方法之所以無效主要是因為:
沒有從系統(tǒng)上、結(jié)構(gòu)上解決問題,只是在單個細(xì)節(jié)上修修補(bǔ)補(bǔ)。
方法和技巧不夠精細(xì),無法落地,只停留在“有道理”的層面
很多方法、技巧是不符合人性的。一味鼓勵咬牙堅持,逼單,軟磨硬泡,威逼利誘,死纏爛打,以量取勝,討好客戶……這些做法的背后都是對銷售人員本身以及對客戶“人性”的極大不尊重,最終的結(jié)果也是吃力不討好的。
講師們是以講課為生的,他幾乎不用他自己教的方法去做銷售。
本課程要分享給你的是有別于以往聽到的任何一套銷售理論。它更關(guān)注流程、技巧背后的人性,關(guān)注客戶的動機(jī)、驅(qū)動力、情緒和心理。這是關(guān)于“打破常規(guī)”和“銷售實操”的課程
【課程收益】
掌握一套全新的情商銷售策略,讓你不用說太多話卻能得到更多的銷售額
不僅能學(xué)會最實用的銷售溝通技巧,更重要的學(xué)會人際關(guān)系的技能
學(xué)習(xí)提升信任度的麥肯錫經(jīng)典公式
掌握陌拜客戶的3P開場白技巧
學(xué)會提問的3W法則,以及反向提問的技巧
掌握驅(qū)使客戶對你的銷售目標(biāo)有強(qiáng)烈的認(rèn)同感的話術(shù)
改變你的銷售業(yè)績,同時改變你的生活
【課程特色】干貨,沒有廢話;科學(xué),邏輯清晰;實戰(zhàn),學(xué)之能用;投入,案例精彩
【課程對象】中高層管理人員
【課程時間】2天(12 小時)
【課程大綱】
一、你了解銷售中如何運用情商嗎?1、銷售其實就是見什么人說什么話
客戶喜歡什么,就聊什么
性別不同促進(jìn)成交的話術(shù)也不同
只要讓寡言者開口就能找到賣點
讓百般挑刺的客戶心滿意足的關(guān)鍵
讓一毛不拔的客戶覺得自己占了大便宜
讓優(yōu)柔寡斷的客戶覺得決定是自己做出的
2、只會說不會聽的銷售員不是好銷售
聆聽讓客戶感到自己受重視
說服的悖論
傾聽的技巧
怎樣聽出客戶內(nèi)心的聲音
適時沉默也可以成為成交的捷徑
3、銷售渠道為何不暢的原因
用神經(jīng)科學(xué)去開發(fā)客戶
管控自身的情緒
培養(yǎng)現(xiàn)實檢查的情商技能
學(xué)會接受客戶的拒絕
二、銷售與神經(jīng)科學(xué):搞定客戶的秘密是什么?
1、提升自身影響力的有效步驟
思考:客戶在什么情況下更容易吐露心聲?
九型特質(zhì)客戶識別與公關(guān)
銷售高手一定是懂心理學(xué)的預(yù)約高手
陌拜的3P句型開場白
巧借第三方的力量成就自己的業(yè)務(wù)
分組練習(xí):分析自己的現(xiàn)有客戶,掌握瞬間拉近客戶距離的技巧
2、有效溝通的起點始于信任
麥肯錫的信任公式
在客戶面前,你就是產(chǎn)品最權(quán)威的專家
在客戶面前主動袒露自己
讓權(quán)威數(shù)據(jù)成為你最有力的推手
不善言辭的銷售員如何贏得客戶的信任
3、如何準(zhǔn)確抓住客戶的心理?
認(rèn)知,關(guān)聯(lián)與建立客戶對你的好感
分組討論:如何提升他人對你的好感?
管控期望,讓客戶成為你的狂熱粉絲
提升管控自身期望的有效步驟
4、怎樣順利搞定客戶能拍板的人?
B端銷售的決策鏈條與關(guān)鍵決策人
C端銷售的決策鏈條與關(guān)鍵決策人
全面提升你與決策者會面的能力
三、如何有效挖掘客戶的痛點?
1、詢問技巧
有效的“3W”法則
提升詢問技巧的有效步驟
SPIN的應(yīng)用
2、反向提問,最強(qiáng)大的銷售技巧
銷售人員要控制自己的講話時間
不要回答客戶沒有問過的問題
魔法棒反向提問策略
消極反向提問
案例分析:兩個漁夫的故事
3、職場非暴力溝通模式
四、銷售人員經(jīng)常面對的幾個場景應(yīng)該如何有效應(yīng)對?
1、引導(dǎo)客戶需求要怎么說?
一定要說重點
將產(chǎn)品優(yōu)勢轉(zhuǎn)化客戶的利益
用客戶自己的話來說服客戶
2、銷售員要怎么說,客戶才會買買買?
名人效應(yīng)
欲擒故縱
制造懸念
讓步成交
3、面對討價還價怎么辦?
報價有技巧
討價還價過程中學(xué)會說NO
以客戶喜好程度,掌握價位浮動大小
4、最應(yīng)避免的說話方式
銷售員忌語
不要抓住客戶的短處不放
不要將客戶的秘密泄露給他人
不要給客戶開空頭支票五、情商銷售文化的幾個關(guān)鍵特征?
1、建立情商銷售文化的有效步驟
團(tuán)隊中不能有“我”
付出是為了得到更多
激發(fā)員工的內(nèi)驅(qū)力和自我效能
2、銷售精英能力與情商的關(guān)系
情商與銷售的結(jié)果
關(guān)于情商回報的商業(yè)案例
提升銷售領(lǐng)導(dǎo)能力的有效步驟
六、總結(jié)復(fù)盤與實戰(zhàn)角色演練
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